發揮你的銷售優勢：內向者如何成爲銷售精英

《發揮你的銷售優勢如何成爲銷售精英》這本書，給我的整體感受是有點失望的，獲取的乾貨不是很多，充斥了太多的跳躍因素，或許是翻譯之後的結果。總之，將國外的一些情況套用在國內，很難理解和適應。而且本以爲是講述內向者是怎麼樣去做銷售工作，不牴觸的，怎麼克服一些困難。這本書裏也沒有尋找到答案，確實是提到“內向者”一些銷售經驗，但是完全感覺說的另一個事。 不管體驗有多麼糟糕，這本書也有幾處觀點可供參考的，也有點眼前一亮的金句。 例子：“銷售狗”（Sales Dogs）會告訴你，要“賣那個煎牛排的噝噝聲，而非牛排本身”。 評論：把銷售的內核用經典的詞句表達出來，太妙了！雖然銷售的是牛排這個產品，但是一直呦呵賣牛排或者傳發牛排廣告單，這樣是不太行的。還不如煎牛排，讓油炸的噝噝聲傳入每個路過的人耳朵裏。一般食品是靠嗅覺和聽覺勾起購買慾，而不是純粹的圖片或文字解說。 例子：通過講故事引起客戶興趣和麪對客戶拒絕。 評論：與其和客戶講大道理，不如通過有效數據佐證產品確實能帶給客戶利益。也可以通過成功案例故事化，提高客戶關注度，興趣上來了，就更容易說服客戶拒絕的一些理由。 例子：永遠不要使用“但是”這個詞。它會否定其前面的所有內容。想象一下，某人這樣誇你：“你知道嗎，你穿這個真好看，但是……”他們很可能不再談到美好的部分，因爲你只會去聽接下去的內容，不管是什麼。在處理反對意見時，你要確保潛在客戶知道你聽到了他們的話，你要確認他們的觀點，而不是否定。 評論：“但是”這個詞少用爲妙，大部分人接受“先批評後讚揚”。之後讚揚，就很有可能忘記之前的批評，反之之後批評，就忘記了之前的誇讚。相當於自己否定之前的種種說辭。如果要轉折的話，可以是遞進式的。比如你不僅長的好看，而且學習更上一層樓的話，是不是就才貌雙全了呢？而不是這樣的語句：你雖然長的好看，但是也不能遮掩你學習上的惰性，你看看這成績…… 例子：在真正的科學實驗中，科學家（不論是化學家、心理學家、統計學家，還是其他什麼家）一次只改動一個變量。 評論：專注而又專一的力量。一次只變動影響事件的一個因素。比如電腦壞了，維修時肯定在認知內現有原因中，找到最有可能引發異常的原因。而不是每個原因都搞一遍，這樣不僅效率低下，反而引發其它電腦故障。放在銷售這件事上也一樣，客戶拒絕的因素有很多，不能把每個因素都拿來研究試錯，而是把認爲最有可能引起客戶拒絕的原因，經過團隊力量，加以改善。

但我並不認爲我做的事情是社交。我將自己視爲“連接者”（connector）。我喜愛爲需要認識的兩個人做相互介紹。一碰到某個人，我就開始思考，他們所做的事情是否能幫到我認識的人。於我而言，我只是有意地把兩個人聯繫到一起，以服務於他們的戰略目的。我很樂意幫助這些人制定創投提案，在整個創業過程中給予他們關照和幫助，看着他們獲得自己真正需要的東西，欣賞他們在探索自身魔力的旅程中獲得成功。我熱愛幫助人們推銷自己。有一天，我偶然看到一篇關於如何用間接方式談成交易（soft sales close）的文章。這是我讀過的有關如何用地道方法進行銷售的最佳文章之一。署名是：馬修·波拉德（Matthew Pollard）。根據閱讀馬修的其他文章和後來直接與其交談的經驗，我覺得自己可以信任他。這是一位專業銷售人士，沒有試圖用花言巧語誘導我購買……嗯，任何東西。他沒有想要利用人們，也不願意欺騙大家。他真心希望能爲人們提供幫助。他做生意的方式正是我喜歡的，即以將人們與他們真正需要的東西聯繫起來爲中心。“要想遊戲玩得好，你最好了解每一條規則。”在現代商業世界，做一名擁有創造性思維的思想家百無一用，除非你同時能把你的創意賣出去。強調了本書中最重要的一點：專注於體系，而非銷售。 這就是我需要你理解的內容。我在本書中與你分享的不是如何實現銷售。那是把焦點放在微觀上。我想給你一些用於構建工廠作業般流程的工具，它可以產生可靠的結果。我們專注於製造部件的機器，而非單個部件，即體系高於銷售。或者以另一種方式來看，我們就是在開展一系列的實驗。就像現實世界中的科學實驗那樣，你需要執行一系列的重複步驟。除了一個變量，保持其餘一切不變（即你每次都以完全相同的方式做所有的事情）。每次更改一個條件，看看它如何影響結果。實現某種改進後，多次重複相同的實驗，以驗證結果。這就是你在構建自己的銷售體系時要做的事情。對於很多次銷售，你不斷調整流程，一次變動一個部分（可以是一個笑話、故事或問題），看看它對你的成功率是起了幫助還是損害作用。由於你的客戶、市場和業務總在變化，所以與之相伴的銷售流程也必定要做出改變。若某事失敗了，科學家不會將其太放在心上。失敗並不意味着他們不應該是科學家。它只是說明該實驗無效。他們會改變一些東西后再做嘗試。在努力發明一種持久耐用的燈泡時，托馬斯·愛迪生（Thomas Edison）曾說：“我沒有失敗過。我只是發現了一萬種行不通的方法。”你很幸運，我起碼已找到了一種有效的方法。我們往往如此專注於試圖跨越鴻溝，而忘記先建一座橋。如果你的意圖正當（它們絕對應該正當），那麼你就是在努力提供人們真正需要或想要的產品或服務。這個產品或服務應該能使他們生活起來更輕鬆，能幫他們解決問題，能爲他們賺錢、省錢，或在某種程度上確實對他們有益。你不想讓自己引人注目、與衆不同，並顯示自己只是一個普通人。你不是要想方設法搶了他們的錢就跑。你不會想騙走他們辛辛苦苦賺來的美元/歐元/日元/任何貨幣。你只是希望看看，他們的需求和你所擁有的是否相配。一旦建立起融洽關係，你在贏得他們基本信任的路上就已經走了一半。

全書講了建立銷售流程的重要性，這個也是現在很多大公司呼叫中心會做的；流程的重要：1. 不會因爲銷售個人的心情或者精力影響銷售成果 2. 內向者更加註重流程的更新和迭代讓，依靠流程做到事情的把控 突出了 故事的重要性，沒有人願意聽無聊乾癟的功能介紹，讓你的Demo有意思起來 創造自己的腳本，依靠腳本行事 找到自己和其他競爭對手不一樣的地方，並結合市場推動產品的優勢

本書獲取一個重要的觀點。重視銷售體系。根據你的銷售任務，建立自己的銷售體系，通過不成交的經驗，改善一個變量。不斷迭代自己的銷售體系，提高成交率。 按照已建立的腳本來執行。