Salesforce傳奇

2003年明源做CRM，我開始研究Salesforce。2013年轉型SaaS，再次深入研究。以前，更多是站在技術角度看問題，對商業模式、團隊管理關注很少。 這些年，自己開公司做諮詢，輔導了不少創業團隊。回過頭，再看這本書，關注的反而不是技術。

與谷歌齊名的美國傳奇，每一家偉大的公司都有着振奮人心的特質，書中處處可見馬克的創新，從打破傳統軟件的商業模式開始，殺出crm全新的一條道路。到他在書中闡述的很多領先與常人的思考和付諸行動的勇氣，每一個傳奇背後，必不可少的就是勇氣，在不斷學習到道路上，認定自己覺得正確的事情，然後貫徹落實。 書中一些新的思考記錄 1.科技行業中能夠取得成功的一個祕訣在於：企業不僅要領先於市場看到革新的機會，更要在其產品尚未被市場理解與接受的情況下鼓足勇氣去追求並堅持這種具有創造性的革新。 2.任何商業模式或範式的進化，儘管形態萬千，但底層邏輯都是一樣的：客戶與用戶價值的增加、廠商與產業效率的提升、社會價值的增多。 3.肯花時間和鍥而不捨的精神纔是最簡單且有效的銷售策略。

重讀本書，除了廣受好評的營銷和運營手段以及創業技巧，看到了一些令Salesforce事半功倍的新東西：（1）Salesforce的成功的關鍵仍是產品和服務（052），而其產品邏輯，是已經在Oracle和Siebal兩家公司驗證過的，因此一出手就是成熟產品，雖然切入點小，但非常準（003）；（2）Benioff在最初就意識到傳統軟件公司轉型SaaS的重重阻礙，因此放棄了在Siebal做SaaS的機會，反而做了新公司去碰瓷Siebal（003）；（3）當開發人員能夠當產品經理時，事情就變得簡單了，Salesforce的開發人員基於他們之前的經驗對銷售自動化都有所瞭解，反之就會很難（008）；（4）不是教育市場，而是替代現有市場，“碰瓷”是戰術也是戰略（021）(036)；（5）順應趨勢，獲得槓桿，在當年的美國選擇小企業與互聯網用戶是趨勢使然（044），拉長訂閱期（045）、認證項目（110）也是趨勢帶來的槓桿。

這是我今年讀完的第38本書，salesforce在業內非常有名，可以稱爲SaaS界的鼻祖。但這本書，我並不推薦產品經理閱讀。 如果你對salesforce的創業史、演變史有興趣，可以看看，但是如果你想從中學到什麼產品相關的底層認知、能力，我覺得還是算了。 本書大篇幅在以創始人的銷售、營銷策略爲主，包括在不同階段和競爭對手的撕扯，甚至於一些在我國不太提倡的營銷方式。 還有很多團隊管理、銷售管理相關的內容，和產品關聯度也不高。僅有的產品功能、體驗相關的分享，也是一筆帶過，看完之後反正對我沒有什麼觸動。 類似的書，我反而推薦俞敏洪的《我曾走在崩潰的邊緣​》和雷軍的《小米創業思考​》。 這兩本書既能讀故事，又能從中品味複雜的人生和成長，也有不少商業層面、產品層面、核心競爭力層面的經驗分享。 所以，所謂的經典，並不一定是所有人的經典，我們還是要選擇適合自己的書來讀。

爲了瞭解SaaS行業所以選擇了閱讀這本書，對於我來說有三點收穫： 1、從CEO的視角來看待企業從初創到成熟期間的營銷和公關需求，如何纔是對業務成長有效的。當然，書中很多時候，CEO選擇直接與媒體溝通，不少大膽決策也並非普通的公關高管所能推動的 2、V2MOM模式：科技行業日新月異，很多互聯網公司都不會做中長期的戰略，對於普通員工來講，除了面前的一畝三分地，很多時候是對公司發展缺乏瞭解的。這就導致日常執行時，面對上層的朝令夕改，無所適從。從書中可以看出，這個陋習也存在於行業頭部公司。而作者並沒有止步於疑問或遵從這個工作習慣，他通過多方溝通，制定出適合公司的V2MOM，同時自上而下、自下而上的來使用這個策略來制定發展規劃。 3、導師模式：作者作爲Salesforce的CEO，從職業初期就已經是行業公認的成功人士，但他一直孜孜不倦地向身邊各種類型的人請教和學習，並把他們的指導和幫助內化到自己的認知中。這個習慣不是每個人都有意願和能力去不斷實踐的。

〖《Salesfoce傳奇》商業成功之“道”〗 西方科技與創新雖常爲先進生產力代表，但現代中國實力已經趕上了。只要錨定先進生產力方向，以東方哲學爲引領，引領世界並非遙不可及！ 比起科技型企業的技術創新，更重要的是哲學，即考慮未來的商業形態，未來的人如何更好地存在，只有哲學上的先進，最終纔會締造出偉大的企業！ 馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）在創立 Salesforce 之前，曾在甲骨文（Oracle）工作了13年，併成爲甲骨文最年輕的副總裁。拉里·埃裏森不僅是貝尼奧夫的老闆，也是他的導師，兩人關係密切，甚至一起度假！ Salesforce 誕生於 1999 年，貝尼奧夫受“軟件即服務”（SaaS）願景驅動離開甲骨文創立 Salesforce，提出了“終結軟件”（No Software）的口號，挑戰以甲骨文爲代表的傳統軟件商業模式！ 其核心是摒棄傳統軟件需要本地安裝、維護複雜、成本高昂的模式，轉而通過互聯網按需提供訂閱式服務。 這極大地降低了企業，尤其是中小企業的技術門檻和使用成本，開啓了雲計算和SaaS模式的新紀元。 Salesforce 的偉大之處在於它從未將自己僅僅定義爲一家軟件公司！它首先是一種顛覆性的商業模式（SaaS），最終願景是成爲企業連接客戶、賦能增長的全方位數字夥伴。 理解 Salesforce，就是理解過去二十年企業級技術服務演進的核心脈絡！ 讀完了《Salesforce傳奇》，我對銷售管理和商業運籌的認知又昇華了！❗ 總結整理出30條核心筆記分享給你： （已經簡化，細節需要深度閱讀） 1. 原文：任何商業模式或範式的進化，儘管形態萬千，但底層邏輯都是一樣的：客戶與用戶價值的增加、廠商與產業效率的提升、社會價值的增多。筆記：社會財富不是純粹的資本增值，因爲資本在市場經濟一買一賣的交易過程中互相抵消，而國內生產總值GDP是衡量「生產效益」的一種簡陋的指標，所以社會財富的本質是「效益」與「價值」的增長。「效益」= 「效率」X 「效果」，「效益」的增長，比如原本10個人的勞動現在僅需要1個人就能完成，原本1個小時的勞動現在僅需要1分鐘就能完成。 2. 原文：商業是以效率最優的機制持續造福人類的事業。筆記：社會財富不是純粹的資本增值，因爲資本在市場經濟一買一賣的交易過程中互相抵消，而國內生產總值GDP是衡量「生產效益」的一種簡陋的指標，所以社會財富的本質是「效益」與「價值」的增長。「效益」= 「效率」X 「效果」，「效益」的增長，比如原本10個人的勞動現在僅需要1個人就能完成，原本1個小時的勞動現在僅需要1分鐘就能完成。 3. 原文：SaaS模式的重點其實是老客戶的續費續簽和增購。筆記：SaaS模式的本質是續租，不是一錘子買賣，產品的功能和服務必須能滿足客戶需求，提供客戶認可的價值，而不是沉浸在「主觀主義」的自我感動中。 4. 原文：專注於客戶的成功、更加聚焦細分市場併爲每個細分目標市場設計銷售策略等，都應該在企業裏擁有起碼跟市場和產品研發等方面的工作同等重要的地位。筆記：技術與業務的統一是關鍵。客戶價值 = 實際價值 X 客戶認知；實際價值 = 產品貢獻的價值 + 銷售人員貢獻的價值。重要的是客戶價值，即客戶認可的價值，而不是產品的功能，脫離客戶認知的產品銷售不出去，而不能引領事物發展的企業註定是平庸，這是領域創新必然面臨的矛盾，要釐清企業發展過程中的主要矛盾與次要矛盾，矛盾的主要方面與次要方面。 5. 原文：一定要重視與客戶的交流，客戶的口碑會發揮巨大的效應。這個經驗一直指導着我的職業道路。如果我們與客戶的交易能夠順利進行，且客戶使用你的產品獲得了成功，那麼他們就會真心地向別人推薦你的產品，併成爲你們公司的忠實粉絲和“傳道者”。這也讓我意識到幫助客戶成功的重要性。筆記：客戶價值 = 實際價值 X 客戶認知；實際價值 = 產品貢獻的價值 + 銷售人員貢獻的價值。重要的是客戶價值，即客戶認可的價值。與客戶交流，本身就是實現客戶價值的一種方式。 6. 原文：成功的企業家往往在創辦自己的公司之前就擁有了豐富的社會經驗。在他們看來，真實、豐富的社會經驗應該源自銷售經歷，所以我應該通過做銷售學會如何與客戶建立關係，他們稱之爲“揹包”。筆記：技術與業務的統一是關鍵。真實、豐富的銷售經歷源自於銷售經歷，通過銷售能夠學會與客戶建立關係，瞭解客戶的需求和市場的情況，掌握商業世界的底層邏輯。 7. 原文：從拉里那裏學到的思想精髓：·始終充滿想象力。·保持激情。·時刻葆有自信，即便在缺少底氣的時刻。·按照你想要的願景去思考，而非它本來的樣子。·不要讓別人影響你的觀點。·放眼未來。一個成功的領導者是能夠放眼未來，而不僅僅是隻考慮現在的人。·永遠不要把你的權力讓給別人。筆記：Oracle創始人拉里的哲學：1、始終充滿想象力。2、保持激情。3、時刻葆有自信，即便在缺少底氣的時刻。4、按照你想要的願景去思考，而非它本來的樣子。5、不要讓別人影響你的觀點。6、放眼未來。一個成功的領導者是能夠放眼未來，而不僅僅是隻考慮現在的人。7、永遠不要把你的權力讓給別人。8、成功是由信念推動的。 8. 原文：大家都清晰地意識到，我們討論的不只是CRM系統，我們談及的更重要的內容是“傳統軟件的終結”。筆記：財富的本質是效益與價值。「效益」 = 「效率」 X 「效果」。這個世界從不缺乏賺錢的企業，缺的是變革傳統商業格局、驅動社會向善發展的企業。阻礙企業發展的三大障礙：封建殘餘、落後產能、低水平管理。 9. 原文：雖然我們想要與行業老大對抗，但我們一開始並沒有計劃直接進攻比我們強大得多的競爭對手。筆記：孫子兵法的思想，是儘可能以絕對的優勢全方位碾壓對手，而不是企圖以弱勝強、以小博大。關鍵在於判斷敵我的矛盾與差異，順應事物發展變化的趨勢，避實擊虛用己方的優勢去攻打彼方的劣勢。 10. 原文：如果你只有一個想法，我們可以稱之爲戰術；如果你有一整套想法及不同的執行方式，我們就可以稱之爲戰略了。筆記：孫子兵法：如果你只有一個策略，那是戰術，如果你有一整套成體系的鬥爭哲學與邏輯，那便是戰略。 11. 原文：出其所必趨，趨其所不意。（注：筆記中引用的是《孫子兵法》原文，書中Salesforce借鑑了此思想）筆記：孫子兵法：出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。（向對方沒有行軍的地方出兵，向對方沒有防守的地方進攻。）孫子兵法的思想，是儘可能以更大的優勢多方面碾壓對手，而不是企圖以弱勝強、以小博大。關鍵在於判斷敵我的矛盾與差異，順應事物發展變化的趨勢，避實擊虛用己方的優勢去攻打彼方的劣勢。 12. 原文：生意只是暫時的，但合作關係卻是長久的。筆記：俗話說“生意只是暫時的，但合作關係卻是長久的”，我很贊同這個觀點。因爲，今天你們可能是競爭對手，明天就有可能成爲合作伙伴；今天他還是你的下屬，明天他就有可能成爲你的上司。商業行爲中最好的狀態應該像網球比賽一樣，大家友好地進行良性競爭。 13. 原文：在日常生活中，你有幾次是受到一張巨幅廣告的影響而走進一家餐廳的呢？如果你和我一樣的話，這種情況其實是很少會出現的，不過，你又有多少次是因爲聽從了朋友的推薦，或者在雜誌、報紙上看到了專業人士的推薦而決定去消費的呢？事實證明，專業人士客觀公正的推薦對消費者的購買行爲有着巨大的影響力。筆記：既要用互聯網思維，也要用渠道思維（借力）來做生意。善於借力與T-UP（推崇），就能以更小的成本高效地成交客戶。 14. 原文：每位員工都明確公司的使命了嗎？筆記：每位員工都要明確公司的使命：一、我們是誰（我們想要的是什麼？）：二、優勢（我們做的哪些事情對客戶來說是重要的？）；三、客戶（我們最成功的關於客戶的故事有哪些？）；四、主要合作伙伴（他們使用我們的產品成功的原因是什麼？）；五、競爭對手（我們與競爭對手的區別在哪裏？）。 15. 原文：最有效率的銷售不是由銷售團隊完成的，而是由那些你並不認識的人完成的，他們甚至會在你沒有意識到的情況下談論你的產品，並向其他人進行推薦。筆記：讓客戶成爲營銷力量的一部分，或者是成爲“消費商”。忠實的用戶，通常是最瞭解產品、認可產品價值的那一批人，可以將他們轉變成爲營銷力量的一部分。 16. 原文：希柏公司決定進入這個領域，就是對我們創造的這種商業模式的認可。競爭對手將成爲我們命中註定的合作伙伴。筆記：打不過就加入，擁抱變化而不是守舊等死，這是更明智的做法。 17. 原文：不要懼怕競爭，要學會歡迎競爭並乘勢而上。筆記：敢於鬥爭，善於鬥爭，敢於博弈，善於博弈，分析己方與彼方的矛盾與虛實，向強大的對手發起進攻。 18. 原文：通過免費試用，潛在客戶體驗了我們的服務，他們因此會明白我們的產品和服務是很有價值的。其次，用戶選擇付費使用的風險很低，因爲我們提供的服務是按月付費，用戶可以自由變更選擇甚至退出，而不會有任何損失。最後，Salesforce是一款非常好用的產品，產品質量過硬，以至於用過的客戶會“上癮”。筆記：Salesforce符合“產品驅動增長”的策略：1、通過免費試用，潛在客戶體驗了我們的服務，他們因此會明白我們的產品和服務是很有價值的。（免費試用，讓更多客戶體驗產品和服務。）2、用戶選擇付費使用的風險很低，因爲我們提供的服務是按月付費，用戶可以自由變更選擇甚至退出，而不會有任何損失。（試用零風險，退出無損失。）3、Salesforce是一款非常好用的產品，產品質量過硬，以至於用過的客戶會“上癮”。（無需部署，界面與功能的使用簡單、效果明顯，讓客戶上癮。）國內的一些SaaS產品存在的問題在於界面過於複雜，功能難以使用，甚至還要下載客戶端，這無疑是加大了產品推廣和服務的成本。 19. 原文：在沒有組建一個完整的銷售團隊之前，你可以先投資改進公司的網站，使其承擔銷售方面的職能，一個好的公司網站可能會比任何直接的市場營銷活動都要奏效。筆記：道盛和夫：“細節之處有神明”。爲什麼都是經營軟件公司，有的公司如此成功，而有的公司面臨淘汰，這是由核心領導層的哲學與邏輯所決定的，體現在企業發展過程的各個方面以及對諸多細節的思考和處理方式。 20. 原文：成功進行電話銷售對話的5大要點：·利用潛在客戶使用其他解決方案的經驗。·介紹你的產品所能提供的價值。·分享來自客戶的成功故事，建立並維護一個強大的推薦計劃。·用客戶的評價來佐證這些客戶的成功故事。·讓潛在客戶能夠與現有客戶取得聯繫。筆記：具體情況具體分析，分析事物之間的差異，規避主觀主義和教條主義的誤區。國內的商業欺詐行爲、詐騙電話氾濫，人與人之間缺乏基本的信任度，也多虧了那些賣概念創造僞需求的劣質產品，以至於潛在客戶接了電話一聽見是軟件系統，就先入爲主地認爲是割韭菜，或是沒效果的東西，所以完全套用國外SaaS的電銷模式，效果也會比較差。 21. 原文：利用開放式的溝通和高度透明的信息，可以保持客戶對你的信任，甚至能夠在不失去這些客戶的前提下做出一些他們可能不那麼喜歡的改變。不要在未經他們允許或是在沒有給他們選擇機會的前提下貿然做出改變。筆記：絕大多數騙局，都是利用了信息不對稱與人們的信任，與此相反，信息的公開透明是增強領導力、獲得信任的關鍵。 22. 原文：我們最初與小型公司合作的經驗是非常有價值的，因爲它證明了我們爲大型公司提供服務的能力。筆記：《道德經》：“天下難事，必作於易，天下大事，必作於細”。難與易、大與細辯證統一，如果容易（細小）的事情都做不好，那怎麼去做艱難（宏大）的事情呢？對於To B企業來說，服務中小企業是檢驗盈利模式、服務能力的實踐機會，在服務過程中積累經驗，接受客戶的反饋，持續改進產品與服務，從而具備服務大型企業的基礎條件。 23. 原文：雖然有時兩頭下注是一種聰明的選擇，但如果我們真的按照風險投資家的建議提供這兩種並行模式的話，從根本上說，我們的創意就無法真正得以實現了，這會毀掉我們的一切努力。筆記：變革必須徹底，如果還爲舊的落後的模式留有餘地，那麼新的先進的模式就不可能真正的推行。 24. 原文：對於系統的堅守原則：快速、簡單、正確、一次性搞定。筆記：“快速、簡單、正確、一次性搞定”是經過實踐驗證的哲學。快速、簡單：設計簡潔，杜絕臃腫的代碼。及時響應，能夠快速完成任務。正確、一次性搞定：一開始就把事情做好。即使是產品原型，也要完善設計、反覆測試，如果連基礎的部分都沒有搭建好，那麼往後構建的系統一定會走向崩潰。被國人推崇的敏捷開發模式，一旦脫離了“敏捷”的本質，就會演變成一種低級的血汗模式，研發團隊趕在截止日期前完成任務，容易製造出粗糙劣質的半成品，不僅帶來很差勁的產品體驗，造成種子用戶的流失，而且會埋下各種隱患，引發大問題。 25. 原文：Salesforce不可能在一開始就直接從打造一個平臺開始，我們在前期必須積累大量的終端用戶，數十萬使用我們應用程序的用戶會讓我們看清他們最需要的是什麼，並且會知道如何構建適合他們的附加功能。筆記：《道德經》：天下難事，必作於易，天下大事，必作於細。難與易、大與細辯證統一，如果容易（細小）的事情都做不好，那怎麼去做艱難（宏大）的事情呢？先造產品，再打造平臺（生態），而不是先打造平臺，再造產品。 26. 原文：無論是推廣一款產品還是發展一家公司，如果你讓最終用戶作爲積極的參與者參與到這個過程中，那麼獲取成功就會變得很容易。筆記：《道德經》：天下難事，必作於易，天下大事，必作於細。難與易、大與細辯證統一，如果容易（細小）的事情都做不好，那怎麼去做艱難（宏大）的事情呢？先造產品，再打造平臺（生態），而不是先打造平臺，再造產品。 27. 原文：Salesforce是一家科技公司，以相信互聯網是一種民主化工具作爲公司大廈建設的基礎，因此，我們基金會的目標就是爲落後社區的年輕人提供最新的技術支持，這很合乎邏輯。1999年，當公司成立時，我就意識到了一種巨大的數字鴻溝，這個鴻溝橫亙於那些有計算機、懂得互聯網的人與那些沒有計算機、不懂互聯網的人之間，這種差距帶來不平衡與不平等的情況非常令人擔憂。我也意識到，互聯網真正的力量在於它的廣度能夠延伸到大衆的生活範圍中。筆記：四次科學革命：牛頓力學(18世紀)、電磁力學(19世紀)、量子力學(20世紀)、智能科學(21世紀)；四次技術革命：蒸汽技術(18世紀)、電氣技術(19世紀)、信息技術(20世紀)、智能技術(21世紀)；四次工(產)業革命：蒸汽化工業(18世紀)、電氣化工業(19世紀)、信息化工業(20世紀)、智能化工業(21世紀)。以“效益”“自動化”“擬人化”爲核心的智能技術，代表先進生產力的發展方向，是未來趨勢的不可抗力。那些懂得計算機、互聯網的人與那些不懂計算機、互聯網的人之間，這種差距帶來不平衡與不平等的情況，阻礙社會生產力的進一步發展，以至於社會財富的增長停滯不前。應該加強智能技術的教育，推動IT基礎設施的建設。 28. 原文：我意識到如果我們想要恢復所有客戶對Salesforce的信任，那麼就必須要做到內部運作完全透明。建立透明制度還將鼓勵組織內的良好行爲，因爲它會增加每位員工的責任感，如此一來，大家都需要對自己的行爲負責。筆記：絕大多數騙局，都是利用了信息不對稱與人們的信任，與此相反，信息的公開透明是增強領導力、獲得信任的關鍵。 29. 原文：開放式的溝通不僅能夠快速解決問題，也是建立和保持信任的唯一途徑。筆記：互聯網如何建立信任：1、使用匿名信息，或是在採集隱私數據前徵詢用戶的意見。2、共識機制，比如區塊鏈的智能合約、使用SaaS服務且上傳數據、參與開源項目的合作等等。3、構建“信任網站”，主動公開系統的安全、維護、出錯信息。 30. 原文：全球化能力對於我們來說不是一個附加功能，而是我們服務中非常核心的一部分。筆記：企業成功 = 策略 X 組織能力；策略 = 做什麼、不做什麼；組織能力 = 多少人願意做、多少人在做、提供什麼支持讓這些人去做。全球化能力，是重要的組織能力。 相關閱讀推薦： 《SaaS創業路線圖》《開拓者》《精益創業》《從0到1》《創新者的窘境》《競爭戰略》《定位》《營銷管理》《卓有成效的管理者》《管理的實踐》《原則》《基業長青》《從優秀到卓越》《追求卓越》《第五項修煉》《企業生命週期》《跨越鴻溝》《平臺戰略》《指數型組織》《共享經濟2.0》《智能商業》《商業模式新生代》《客戶成功》《增長黑客》《硅谷增長黑客實戰筆記》《定價聖經》《影響力》《銷售就是要搞定人》《電話銷售實戰訓練》《孫子兵法》《道德經》

4.25 小日記 大四真的壓力好大呀，忙着畢業，還有工作的壓力，特別那種沒有考上研究生和公務員的我，對未來就更加迷茫了。 研究生我是一定會上的，但是得緩一緩了，我的英語和數學嚴重拖我的後退，以前高中拖我後腿的是語文，可能是自己大學沒有努力吧。連報名都沒有自信，居然報的本校，一想想就後悔。以後一定要報一個985的學校，不就是350分嘛，那又怎麼樣呢~ 公務員選擇了一個特別好考的選調生考試，結果又敗在語文上，都沒有及格，太慘了，所以我就放棄了後面編制的考試，因爲考的差不多，沒有自信再去準備了，編制考試沒有應屆生的要求，可以以後成爲避風港。 工作上的事情也是一塌糊塗，到目前爲止拿到3個offer,但是都不怎麼滿意，第一個工資太低，就5000，我是搞計算機開發的，怎麼配這麼高的工資呢。第二個工資9k但是在上海，我不想去上海，第三個是在成都，工資8.5k，但是做的工作並不是主流Java,而是跟它相關的Apex，每一個offer都有自己不滿意的地方，也不想太將就自己。 畢業論文也是太慘了，研究到自己不知道在研究什麼，卻能讓別人清楚的知道我在研究什麼。這真是一個奇葩的存在，畢業論文也就這樣吧，水水的過吧 金融理財死的超級慘，莫名其妙的把前兩年賺的錢吐出來了 ，雖然金融頻頻上熱搜，但是沒有一點效果，一直跌，都不敢補倉了，可是A就是扶不起的阿斗吧。 自己的朋友圈也面臨頸瓶，感覺自己朋友越來越少了，難道是自己閉關鎖國太久了，從明天起要重新刷新自己的朋友圈，多約約，開啓活躍的步伐，不能再這樣了。 這一年來，自己的目標還沒有實現過，究竟是怎麼回事，難道是10年前自己不努力造成的？跟別人的差距越拉越大，心裏都是滿滿的失落！疫情終將過去，唯一存在的便是自己的人生+生活

《Salesforce 傳奇》讀後感：前一部分比較認真看，後半部分有點瑣碎用聽書方式大致像聽故事聽完。簡單整理幾個自己比較關注的點。 一、此前只是聽聞創始人銷售出身，這其實有點誤解，創始人大學就是牛逼的計算機怪才，曾兩次暑期去了蘋果實習，工作內容就是編程，可見他超強的計算機能力。在他畢業前夕，其創業學導師給他建議：“成功的企業家往往在創辦自己的公司之前就擁有了豐富的社會經驗。在他們看來，真實、豐富的社會經驗應該源自銷售經歷，所以我應該通過做銷售學會如何與客戶建立關係，他們稱之爲‘揹包‘”，於是他接受了甲骨文一份電話銷售相關工作，由此可見當時就有多大的魄力和眼光。一畢業就放棄大學學到的牛逼的技能轉而從事一個陌生而且起初看不是很牛逼的職業，放今天也沒多少人做到，當然當時計算機和電話銷售的應屆生崗位可能和今天有區別。 二、“注意力集中在能夠帶來80%成效的那20%的事情上”，這是他們創業早期的重點，早期人手不足確實要懂得選擇最重要的那部分工作，28定律可適用場景挺多，因地制宜。 三、成立四個月就被《華爾街日報》採訪，頭版刊載標題爲《被取消的程序：軟件正在成爲一種在線服務，並將撼動整個行業》的文章，結尾提到“一個全新行業即將產生”。現在 Salesforce 上也有二百萬開發者基於SF平臺做開發，這種創造出特殊崗位的行業領導者是值得敬佩。美團也是，創造了外賣騎手這個崗位。 四、“先超越對手，再超越自己”，再結合最近學過的“強三倍”理論，強大要先通過超越一些可對比的周邊人、友商，然後成爲一定範圍的領頭羊，才應該考慮超越自己。 五、V2MOM（vision（願景）、values（價值觀）、methods（方法）、obstacles（障礙）和measures（衡量標準））是 SF 的一套管理流程，值得思考，也可用於績效考覈參考。但目前針對績效考覈，老闆的“能力”、“意願”、“成績”三板斧更簡單好用。其它場景可以結合SF例子自己對號入座嘗試寫一下。 六、“你需要招聘的人應該至少和你能力相當，或者是比你更優秀”，國內某大廠也有過一個理論，每個被招聘進來的人都比公司內同類型人才50%以上優秀，這樣就能保持團隊整體是越來越優秀的。管理者培養下屬，也應該奔着下屬技能比你優秀的目的培養。不要有任何怕他能力超過我替代我怎麼辦的懦夫思想。

值得創業者和創新者閱讀。Salesforce是全球SaaS的先驅，革命性地提出“NO Software”，已達年營收260多億美元，市值1800多億美元。 創始人馬克·貝尼奧夫親述創業歷程，包括了從想法誕生到IPO以及持續發展的九項課題：將想法變成企業，差異化和大膽營銷，用好大事件將活動轉化爲口碑升級，全員營銷，正確創新打造偉大產品，社會責任，推廣到全新市場與全球化，重營收而非利潤，賦能優秀人才與資源助推公司快速成長。 很多具體而生動的分享，革命性的想法，如何做大膽非常規的營銷，慈善與社會責任，全球化推廣的心得（日本與亞洲其他市場），獨創而值得借鑑的V2MOM管理流程，以及“如何生存”。

本以爲是一家公司的創業史，卻看到了一位企業家相對坦誠的歷程和思考。 比如說，沒有從一而終理想的商業法則和心靈雞湯，只有根據市場環境不同不斷調整策略，不停地推翻再重建。 再比如，很多人會塑造自己理想主義創業者的形象，他卻毫不避諱初創時的激進的惡意營銷策略，爲維護媒體關係做的種種努力。 文中提到的兩個問題很有意思： 一是當客戶需求和產品理念產生衝突時選擇什麼？可能很多產品人認爲產品理念更重要，而作者給出的答案是：儘可能去探尋“客戶不合理的需求”背後可以創新的東西。 二是企業家的發心動念是什麼？不爲錢做不成，只爲錢做不遠，從創業第一天就應該帶着社會使命感。