銷售就是會提問

對全文進行一個總結： 銷售就是會提問，會傾聽，有挖掘需求的高敏感度，並且有利他思維：“如何解決顧客的問題”。（我總結爲：一提問、二傾聽、三挖掘、四解決） 這是一個“好東西也不一定能賣出去”的時代，不是你的產品很好就可以賣出去，產品只是手段，關鍵是顧客認不認可你這個人。 因爲對方認可你的人，也就認可了你的產品，你的產品是什麼倒也不重要了，畢竟靠譜的人大致是不會給出不靠譜的產品的。 第一，會提問。好的提問可以瞭解客戶大量的信息，只有足夠了解顧客的信息，你才能挖掘他到的需求。 第二，會傾聽。人都是關注自我的動物，我們要耐心傾聽，顧客是能感知到的，我們是真心的對他們感興趣，關注他們，這樣能快速破冰和促進關係。 第三，自己具備高敏感挖掘客戶需求的能力。自己要有局外人思維，跳出圈子，知道整個提問和對話的目的在於：找到客戶真正需求，我們纔好制定解決方案！ 第四，利他思維。永遠站在顧客的角度考慮問題，解決方案一定是能真正幫助到顧客解決問題的方案！ 瞭解現狀→挖掘需求→發現問題→瞭解現狀→挖掘需求→發現問題→解決問題 通過提問了解客戶現狀，從中挖掘出客戶的需求，發現問題，再從問題的現狀和對問題的需求中挖掘出真正需要解決的問題，並引導客戶進行解決。 前120頁是70%的細讀，之後是有重複的，所以泛泛而讀… 剛開始接觸銷售書籍的朋友，在本書開頭會覺得這本書很有亮點，我覺得這本書挺好，就是後面120頁以後重複太多了點！！

銷售成功的根本原因，是客戶有需求，產品再優秀也好，銷售員再優秀也罷，都不是吸引客戶的關鍵。客戶沒有主動購買的意願，產品就賣不出去。也就是說，沒有需求就沒有市場。銷售賣的不是產品，而是“解決方案”，因此我們必須瞭解客戶的困惑和需求是什麼，而我們的產品只是解決問題的手段。而很重要的一點也是常常是大家忽略的一點——客戶並沒有意識到自己想要什麼。更進一步地說，客戶從來沒有意識到自己的困惑和需求是什麼。即使他們會有煩惱或覺得不便的時候，但大多數人都沒察覺到問題的存在，也不知道自己需要什麼。而銷售的最終目的不是爲了得到客戶的認同或是與客戶建立感情，而是作爲所屬領域的專業人士爲客戶提供幫助。這也是客戶對銷售的期望，也是選擇合作的重要原因。 技巧： 一.積極提問拉近與客戶的關係，主動掌握客戶更多的基本信息和實際情況，判斷客戶是否真的有需求，再對客戶加以引導。 二.傾聽客戶說話，讓客戶放下戒備和排斥心理，提高對自己的信任度和親近度，如果看起來過於張揚，會給人帶來壓迫感，這樣很容易被拒絕。 三.不要急於求成，要控制發言，放平心態，避免一上來就強推產品，像機關槍一樣說個沒完。介紹一大堆產品的好處優勢功能，這些是在客戶接納自己，願意傾聽自己之後再做的事，否則只會讓客戶認爲自己是在搶推產品，對方反而失去了信任感和耐心。 四.傾聽的目的是瞭解對方和挖掘對方內心深處的煩惱和需求，當客戶出現長篇大論，說個沒完沒了的時候，要適時打斷對方，把話題引到業務提問上，擺正自己的立場，掌握對話的主導權。 五.產品和服務都是在被銷售和客戶評估爲“有用”的情況下，才能成功被推銷出去，所以銷售一定要抱有“我的產品和服務一定能讓客戶滿意”的自信。換句話說，就是要有“我的工作就是爲了幫助客戶”的覺悟。 六.溝通到最後，在簽單節點，客戶提出需要再考慮的時候，不要亂了陣腳，從容面對，引導客戶思考內心的本質需求，讓客戶最終明確自己到底想不想要。舉例，“感謝您聽我們說了這麼多。對此您有什麼看法嗎？”“非常感謝您的認可，也就是說您會往積極的方面考慮對嗎？”“感謝您對我工作的支持，希望能夠儘快得到您的答覆，您看兩天後我再打電話向您確認可以嗎？” 七.更多的去問，去聽，去觀察客戶，在這個過程引起共鳴，不自覺去稱讚客戶。有些人覺得稱讚的話說多了會顯得很刻意，因此不太敢去稱讚對方。而實際上只要我們足夠關注對方，就會在無意識中稱讚對方。每個人都喜歡被關注、被理解、被稱讚，只要做到這三點就能拉近雙方的距離。

總結了30條原則30條 原則： 1. 推薦某個產品，不需要進行過多介紹，而是提問，傾聽客戶的想法，啓發顧客購買東西2. 認真傾聽顧客想法，讓顧客把內心純粹的想法表達出來3. 不是賣產品，而是讓顧客購買 解決煩惱和需求的方案， 需要打聽好現狀，深入瞭解詳細信息，產品只是手段4. 如果對方不願意回答被問到的事情，道歉轉移話題就行，不需要擔心“觸及客戶隱私”牽絆手腳5. 爲顧客解決問題 、 做專業顧問， 就能吸引顧客6. 銷售員的敏銳度：關注客戶需求的能力，關注才能幫顧客發現問題7. 銷售員需要做的： 用提問判斷客戶是否真的有需求，再加以引導8. 客戶很多時候不清楚自己需要什麼，提問的方式可以幫他確定需要內容9. 用提問代替請求， 將“我想了解你的想法 ” 轉爲 “ 請問你對那件事 考慮的怎麼樣了 ” 10. 被拒絕時，相信客戶否定的不是自己，而是銷售方法，保持好的心情11. 最重要的不是活力，而是親和力（沉穩的自信）和信任感。過於的張揚容易帶來壓迫感12. 傳達顧客 ： “我在爲你着想”，而不是用毅力和努力去打動對方13. 銷售的目的不是 爲了得到客戶的認同 or 建立感情，而是作爲領域的專業人士 提供幫助14. 熱心傾聽 是爲了瞭解對方和挖掘對方的煩惱，而不是說個沒完，及時轉移話題15. 在初期介紹產品時，明確告訴對方，我們只是提供服務，聽了也可以不買16. 提醒顧客爲什麼願意聽產品介紹，是讓對方想起他們的煩惱和需求17. 約會議、談話，明確目的、時間、時長，讓對方有掌控感18. 簽單時，一定要穩，不要急於求成，容易讓對方敬而遠之19. 對方如果說，再看看，就問 “感謝您聽我們說了這麼多。對此您有什麼看法嗎？” 20. 如果客戶的購買意願滿分爲10分，這種模式最多可以達到7~8分，而剩下的2~3分用售後服務來補救21. 提問的目的是瞭解 顧客的“生活方式” 、 “思維模式”，瞭解顧客的“現狀、煩惱和需求”22. 從顧客的現狀開始提問，比如說“您現在住的是什麼房型？”“房間佈置是什麼樣的？”“房齡多少年了？23. 人一定發現自己需要什麼，這種需求感會越發強烈，戀愛就是很好的例子24. 提問的本質： 人只會按自己的意願行事25. 提問的時候，會引導客戶的思考和想象，並且將問題放大，這時候不要打斷顧客思考，讓他慢慢思考27. 瞭解現狀→挖掘需求→發現問題→解決問題 28. 關注信息＝抱有好感 收集信息＝進行提問 掌握信息＝表示認同 （圍繞幫顧客解決問題的目標）29. 可以試着詢問對方的經歷 30. 對顧客 詳細描述 解決問題後的場景 和畫面 ， 20個技巧 加粗的是我覺得重要的**技巧1**：選一個問題作爲切入點，輕鬆展開對話。 初心需要是爲對方解決問題，而不是爲了套話**技巧2**：萬能的“三問” “比如說？”（挖掘場景和事情）、 “爲什麼？”（挖掘感受）、 “也就是說？” （引導思考和行動、再確認想法） **技巧3**：提問越簡短，效果會更好 ， 提問時要注意“不能打斷對方的思路”。**技巧4**：銷售不想說，但一定要準備的問題 ：什麼您願意抽時間見我呢？” ， “爲什麼您願意接待我呢？“ “確實如您所言，但是沒必要的情況下是不會答應見面的，不是嗎？ ”技巧5：以解決問題爲基本和前提，提問沒有禁忌 **技巧6**：越懂人情世故，越不會提問，比起觀察對方，多聽多問**技巧7**：在提問中表達同感，引起共鳴 ，反例“哦，原來是這樣，我明白了。 ” “共鳴+提問”型 “那挺好的”+“大概滿足百分之多少的需求呢？” “共鳴+稱讚+提問”型 “真好”+“想必保養得很好了”+“剩下的10%呢？” “共鳴+稱讚+說明+提問”型 “真好”+“想必保養得很好了”+“實際上對於您這類客戶我們有更好的方案”+“您是否有興趣聽聽呢？” **技巧8**：在共鳴中分享自我，拉近關係，發出一些真正的感慨技巧9：被拒絕時，先表示理解，再切換話題 **技巧10**：提問中，要注意對話的節奏，不知道該不該問，就先鋪墊技巧11：穩步推進提問步驟，更受人歡迎技巧12：巧妙提問，推銷低價產品 **技巧13**：作爲專業顧問，不需要微笑 ，集中注意力怎麼提供幫助就好技巧14：專注於對話，及時做出反應技巧15：放下面子，融入對方圈子 技巧16：利用小技巧，吸引對方注意 **技巧17**：簽單階段，要保持平常心 ，和平時沒有波動，按照之前的節奏來就好技巧18：熟練7步驟，掌握提問銷售法 練習的流程 ①編寫問答腳本。 ②檢查問答流程。 ③把問答練習錄製成音頻或視頻進行檢查。 ④修改並完善問答腳本。 ⑤背誦問答腳本。 ⑥單人角色扮演練習。 ⑦把練習過程錄製成音頻或視頻，最後再檢查一次。 將關鍵詞插入對話中，引導顧客暢享 先找感覺，等差不多了再錄下來細扣 以旁觀者的角度來審視自己（狀態、節奏、聲音）**技巧19**: 做好售後，建立銷售的信念 (如果對方說變化不大，就反覆詢問變化的內容，強調有利的一面，對有利的一面進行發問)技巧20：售後跟蹤，纔是銷售的開始

《銷售就是會提問》核心觀點可以概括爲：銷售的關鍵不在於不停介紹產品，而在於通過有邏輯的提問逐步挖掘客戶的真實需求與痛點，讓客戶自己意識到問題的嚴重性，並主動說出需要解決方案，最終在自我說服中完成決策。優秀銷售不是“講得多的人”，而是“問得準的人”，通過提問引導客戶思考，比直接推銷更容易建立信任並促成成交。

記得剛畢業那會兒我讀過作者的第一本書，書名類似，想必是他的前作？依稀記得對當時的我而言是巨大的衝擊和感悟，那是我初窺銷售真諦的時刻。後來我便許久不再從事銷售行業，漸漸地只記得這份感覺而忘記書中的原理，如今出於未來目標，我再次找到這本書，才發現已經是一部新作了。新作給我的震撼感顯然不如前作，或許是因爲我已有了一些閱讀的儲備了，又或許是這次真的寫得沒有以前好吧，但無論如何，作者的觀點仍然讓我覺得很有價值，核心的觀點依舊延續，讀完這本書，你會發現，原來銷售是可以這樣做的，而不是非得討人厭地求着客戶去購買自己兜售的產品，成爲一個普通的推銷員。任何一名優秀的銷售，都應該認爲自己是向客戶提供專業解決方案，幫助客戶解決問題從而提升客戶人生體驗的專業顧問。感恩分享。

這竟然是2023年讀完的第一本書，一下午一氣呵成讀完。 因爲對於我這種小白來說太實用了，而且很多方法都適合我現在遇到的問題。 本書的核心就是銷售要學會提問。 作者認爲銷售的本質是爲客戶提供價值，幫助客戶解決問題和煩惱。 學會提問就是圍繞幫助客戶解決問題和煩惱展開的。 一是能幫助銷售員挖掘客戶的需求。 怎麼挖掘客戶需求，直接問客戶你需要什麼，客戶大多數是沒有概念的，銷售提問的作用就是引導客戶探索他的真實需求。 在探索挖掘需求的過程中，作者有很多方法論，比如： 1、遵循兩大原則：第一，銷售的本質是爲客戶提供幫助，第二，人只會按照自己的意願行事。 2、提問的目的： 第一是瞭解客戶的生活方式和思維模式，第二，是瞭解客戶的現狀和煩惱與需求。 3、提問宗旨： 注意力集中在“爲客戶解決問題”上，自然拋出問題。 3、提問邏輯： 調動客戶產生想法，進行思考，最後行動。 “人只會按自己的意願行事”，所以銷售要引導客戶將想法轉化爲行動。 步驟：瞭解現狀，挖掘需求，發現問題，解決問題。 4、具體提問法的運作模式 先關注信息，然後收集信息，最後掌握信息。 第一，先通過關注產品，瞭解產品的優點和特點，發現產品不錯，可以幫忙。 第二，關注對方的生活方式和思維模式，瞭解人生歷程和生活現狀以及未來的打算。發現這個多方不錯，可以幫助他。 第三，關注對方的現狀和煩惱，瞭解對方的煩惱以及怎麼解決。發現可以幫他忙。 第四，關注解決問題，瞭解難點是什麼，怎麼解決更好，決定幫他解決問題。 第五，關注與解決方案相關的產品類別，瞭解是否能派上用場，決定派上用場。 第六，推薦產品，簽單。 第七，售後，瞭解產品或者服務效果如何。 5、提問三個常用句話 比如說、爲什麼、也就是說。 從廣度和深度引導客戶思考，挖掘客戶需求，最後進行確認。 6、客戶拒絕怎麼應對 認可+告知我們有更好的方案，問客戶是否感興趣聽 給客戶喫定心丸，不合作沒關係，可以瞭解 7、刻意練習 將和客戶交流可能會遇到的問題寫下來，反覆練習，練習話術語氣，直到熟練。 作者經過多年的銷售，已經積累形成自己的銷售哲學，就幫客戶解決問題，就是利他。這個和稻盛和夫提出的利他精神不謀而合。 只要用心，利他，客戶是有感知的。 感謝作者真誠的分享。

點評者背景介紹: 教育行業，讀過一些書，服務型性格。我從高中就發現自己很擅長銷售，2021年平均兩分鐘簽下一單。最快的幾單是兩句話就搞定的。 看了作者的介紹後，我對自己的銷售模式有了更加清晰的認識，可以借鑑作者的介紹做一個改進和提升。 學習收穫: 銷售的本質是發現需求，解決問題。 如果客服沒有需求，再努力也銷售不出去。 作者是日本人，所以作者的“銷售提問法”的案例比較日式，同時“提問”的前提是積極傾聽，大家可以先學習下“積極傾聽”，然後學習提問。可以先從朋友和家人練起。 作者介紹的這個“術”可以被遷移運用到多個場景。 最後，不必爲了挽留客戶而做折扣，如果你的方案真的能解決對方的問題，對方會樂意付費。

優點：書中一直反覆從不同的角度論述標題這個觀點，❤️有給出很多例子，例子中的提問問題確實很有技術，如果不會提問可以看看這本書找找靈感。聽完只要2個小時，是可以看的。❤️看完之後會對小說這個崗位產生熱情，如果您正在幹銷售，讀完之後可能會產生新的❤️‍🔥熱情。 缺點： 因爲只論證了標題這一個觀點，確實存在口水話多的問題，如果已經自然就會提問可以不用看了。 我本人是對別人沒有好奇，對別人不感興趣導致提不出問題，看完幫助也是比較小的，但是可以記錄下文中給出的“事例”直接照搬也是有幫助的

花了兩天讀完了這本書，感覺還是意猶未盡。我感覺這是一本需要反覆多次去讀的書。只讀一次可能並不能完全記住書裏面的一些技巧，只是對“提問”有了更深刻的感受和理解。而且通讀全書，我發現作者在寫書的時候都將提問式銷售的方法和思路用在了自己的日常生活當中。 我個人感覺，其實提問式對比說服式的推銷，其實主要有兩點優勢： 一點是讓客戶自己進行思考。去發現自己的需求，而如果我們正好能滿足其需求，那麼成單就是水到渠成， 另一方面，讓客戶思考，其實就是讓在客戶與我們達成交易前，付出了隱形的思維成本，同時人作爲一種會有厭惡成本損失的動物，也就更傾向於去接着與我們交流乃至成單。 最後說一說我讀完這本書在我個人應對家庭方面的一些感悟。之前我的母親可能總喜歡跟我分享一些雞湯文或者抖音上的一些成功學案例。我個人其實是非常厭惡的，也多次跟母親發生爭吵。而今天，我也嘗試着用這樣的方法去對我的母親說：“爲什麼你要給我推送這樣的文章或者視頻呢？” 我發現母親其實是希望可以給予初入職場的我一些她利索能寄的幫助。所以纔會給我推送這樣的東西。而我也沒有那麼反感我母親的這一行爲了。

第一次看的日版，斷斷續續沒有看下去。第二次看的紙質書，一口氣看完了。前後兩次，間隔了有四年吧。目前都是從事銷售的崗位。許多第一次看不懂，看不進去的地方，在第二次的時候都和自己的閱歷聯繫了起來，在作者聊到這個工作法上升到人生哲學那幾個章節的時候，不禁一度熱淚盈眶。希望自己以後可以貫徹作者的道，融合進自己的生活和工作。 總的來說該書內容偏向於道大於術，書中術的部分大多是基於日本文化之下的，國內的想要快速應用起來的同學可能該書對你幫助不大。 個人認爲，如果你有幾年銷售經驗了，自我認知和理解他人有一定水平了，認可銷售也是助人的一種，你可能纔會在這裏面掌握到更加精髓的地方。 但總的來說，不管你是那種風格，一個好的方法論都是可以爲你所用的。 書的內容並不多，有時間都建議你去看看，一個把銷售結合到人生哲理的人的銷售理念是怎麼樣的。