華爲銷售法

1.自我介紹簡潔明瞭 “你好，x總，我是某某，在xx公司負責xxx區域業務。” 2.項目交付以後，維護客戶關係的第二個重點是定期回訪。可以一兩個月打個電話或者發封微信問一問，和客戶保持聯繫。 聯絡差不多可以順理成章地問客戶：“今年還有沒有什麼需求或計劃？”。 3.在這個項目裏，我們要明確自己的優勢是什麼。在技術指標、品牌、價格、服務等方面哪些比競爭對手強？ 🍄如果我們有某項獨特的技術指標，那麼就要大力宣傳和推薦，讓用戶認可，寫入招標方案的技術要求。如果我們的某些技術指標不如競爭對手，⚠️就強調大家的產品都能滿足實際工作需要，某些具體指標沒必要定得過高。 🍄如果大家的價格都差不多，就要突出我們的品牌優勢、國產優勢或者服務優勢。 總之，這個階段要通過設計方案建立門檻，利用自身獨有的優勢屏蔽競爭對手。 尤其是用過往成功案例說明方案的可行性。也可以收集以前用戶的表揚信，把它們整理成手冊。 4.項目的PK最終還是客戶關係的PK。這就要求我們全面瞭解客戶內部的關係。這時，Coach就要發揮作用，和他討論該如何做、做誰的關係、如何打擊競爭對手等。 ⚠️還要了解競爭對手以及他們的技術方案，確定與競爭對手的競爭策略。 5.三類項目被淘汰沒有順利成爲二類項目，一般原因是公司資質問題，就是客戶需要各種資質、成功案例，而我方目前無法滿足。 如果總是一類項目成交有問題，就要分析具體原因，明確問題是出在客戶關係還是投標商務，⚠️是對競爭對手瞭解不足還是技術方案有問題等。 6.華爲打造並管理狼性銷售團隊方法 華爲把“導師制”上升到培養接班人的高度，並以制度的形式做出嚴格規定：🎋沒有擔任過導師的員工，不得提拔爲幹部；不能繼續擔任導師的，不能再晉升。 7.企業持續發展的動力不是人才問題，是利益分配的問題。

李江《華爲銷售法》2025.01.07 剛開始看序言部分差點棄了，覺得作者文筆咋不行，但從第一章開始就乾貨滿滿了，慶幸堅持下來了。 作者銷售業務的基本功很紮實，經驗豐富，結合華爲的業務拓展案例分析，邏輯還是比較清晰的。 一、企業戰略 1、戰略洞察（5看） ①看行業&趨勢：政治經濟環境、行業發展趨勢、行業產業鏈、風險分析。 ②看市場&客戶：調研潛在行業客戶、理解客戶的發展計劃、發現客戶的痛點和難點、客戶購買行爲分析。 ③看競爭：主要競爭對手分析、主流競品分析、向競爭對手學習。 ④看自己：分析自己的優劣勢、商業模式、核心競爭力、競爭壁壘、戰略短板如何補齊。 ⑤看機會：戰略機會點、機會窗口點。 To B市場調研渠道：行業諮詢公司&購買行業報告、網絡搜索引擎、行業協會&商會、政府主管部門、行業代理商、組織或參加展會。 2、戰略制定（3定） 定戰略控制點（競爭優勢）、定目標、定策略。 輸出：三年戰略方向、三年財務預測、客戶和市場戰略、解決方案戰略、技術與平臺戰略、質量&成本&支付策略。 3、戰略開展 任務分解，落實到各個部門。 輸出：年度業務計劃（目標、策略、行動計劃）、關鍵財務指標（預算、KPI） 員工KPI：個人目標、個人管理目標、個人能力提升目標。 4、戰略執行 年度計劃和KPI分解到月度推動執行。 5、戰略評估 通過月度、季度、半年、年度工作會議檢查評估結果。 二、向競爭對手學習 1、競爭對手名單。 2、競爭對手銷售額、市場份額、客戶分佈。 3、研究競品的功能、定價。 4、競爭對手的客戶分佈區域和類型。 5、競爭對手如何發展客戶關係： ①市場渠道：渠道架構體系，如何發展、培訓和管理代理商。 ②營銷推廣：廣告渠道、風格、供應商。 ③展會推廣：展會、技術交流會、酒會、沙龍，目的是引導客戶接受產品及解決方案，引導技術趨勢。 6、競爭對手贏得訂單的打法和套路。 主要因素：產品、價格、關係、售後。 7、競爭對手的團隊風格和業績。 ①競爭對手的組織結構： 研發隊伍30%，100人以上。 市場部3%，10人以上。 技術部門5%，10人以上。 銷售團隊構成，本地/外地、年齡結構、過往業績。 ②競爭對手的人才激勵政策。 8、交付流程、售後服務。 9、超越思科：快速響應，爲客戶定製功能。 三、品牌定位和營銷推廣 1、品牌定位 ①市場洞察：蘋果、三星，小米。華爲做貼牌手機起家，有技術基礎，但品牌爲0。 ②確立品牌定位：高端商務機。 ③爲定位提供證明：電池續航、外觀、材質、美化攝影。 ④全面貫徹品牌定位：全球營銷推廣。 2、營銷推廣 ①線上推廣：專業媒體、網站、論壇、微博、播客、微信等； ②線下推廣：行業報刊、戶外媒體、展會、沙龍等。 針對專業客戶，舉辦技術交流會、技術型展會、產品發佈會等，以宣傳技術解決方案爲主； 針對客戶管理層，舉辦高峰論壇、邀請到總部參觀； 針對行業組織及商會、協會，可舉行酒會、沙龍等； 針對渠道商，舉辦產品發佈會、渠道政策發佈會等。 大型活動，一般提前30～45天預約酒店會場，提前30天開始給客戶和代理商的技術人員預熱，然後提前15天正式發邀請函，重要的客戶和代理商會提前一週時間逐一確認。這種會議一般要求在60人以上，100人以上更佳。 四、To B客戶開發及管理 1、依託代理商 在國際市場拓展之初，客戶基礎薄弱，這一階段的主要任務是發展代理商。可舉辦代理商合作大會，發佈渠道合作計劃，以優惠的價格、免費的技術培訓、優質的售後服務等吸引代理商加盟。 2、梳理行業地圖 按照行業維度，政府部門To G客戶、各行業的民企、外企。 ①總部集權，提前拿到總部的項目規劃清單和採購計劃，對市場容量有預判。 ② 從區域、行業維度，標記潛在客戶和重點客戶，匯總形成列表，即行業地圖。 ③鋪排客戶開發計劃，規劃人手和任務額。④橫向、縱向拓展客戶圈層。 3、客戶分級管理 普遍關係+關鍵關係+組織關係 4、客戶決策鏈 用戶線、技術線、採購線、管理線、財務線。 五、培養狼性團隊 1、團隊的狼性和高回報激勵是分不開的。讓每個做出價值貢獻的人都得到合理的回報，讓他們感受到公平公正，他們就有持續奮鬥的動力。 2、給下屬全面支持和指導。 3、過程管理：抓紀律、管過程、立典型。

我們公司和華爲業務的共同點是To B，項目大，金額大，週期長，不同點是，我們公司和總部並沒有風雨同擔的感覺，只有集團高層天天在羣裏說這個客戶方案不同意，罵那個領導失職，我司和總部今年簽了對賭協議，肉眼可見總部的資源傾斜給了其他分公司，還收回了我們前期介入的幾個項目，好在有一個資源池非常強大的leader，大家的精氣神並沒有被打擊到，會議，出差，報價，競標，客情，該沖沖，勇往直前～ 不知道華爲的銷售和技術是如何配合的，我司銷售和技術是冤家，技術和技術還互相diss，沉默的技術工程師，暴躁的技術工程師，技術類的玩意兒，只有技術能解釋清楚，偏偏技術工程師不善於溝通，要命，每天羣裏吵的頭疼，leader管理會議上提出技術型營銷和營銷型技術，各自加強技術能力和管理能力，週期到年底，納入績效，目前看，朝着一個良性在發展，至少問題點能妥善溝通了，不再動不動火藥味十足，動不動升級了～

華爲銷售法，這本書的作者叫李江，應該也是華爲的內部高管。 微信讀書的推薦值是84.2%，說句實在話，我認爲只要超過80%的都是一本非常值得去讀的書籍。 我本身作爲一個項目管理人員，變到銷售算是一個比較大的行業跨度，也是一種挑戰。 當然我這邊也是主要做to b端的銷售，個人認爲這本書對於新人銷售來講是一本非常非常值得推薦的書，既能解惑又能解不知工作如何進展的迷茫，讓你從不知道去怎麼做，到知道一些理論知識，再到知道一些需要學習的內容。 那麼你按照書中的推薦去學習華爲的銷售要學的什麼東西，你跟着去學，華爲的銷售管理是怎麼做的？你自己跟着去做一做，不一定能很快成單，但是一定能夠讓你進步的飛快。 這本書一共有6個章節。 1 第一個章節呢就是高價值戰略規劃，既學習又競爭，主要就是告訴我們要 怎麼去學習，學習誰？要向競爭對手學習，華爲呢就是像他們的競爭對手思科，去學習學習他們的戰略，學習他們的銷售規劃。 2 第二章呢就是市場的洞察和拓展，告訴我們市場洞察5看是哪5看？市場拓展的8種方法，還有戰略制定是哪些？ 當然這個針對於銷售管理層來說，可能更關注一點。 3 第三章節就是品牌價值與市場探索，就是告訴我們可能要打造自己的品牌價值，也其實就是一種營銷 4 第四章呢就是 to b端的項目客戶關係管理能告訴我們從不認識到認識啊行業地圖，你做什麼行業的，你都要去想辦法把行業地圖給畫出來，還有客戶的層級以及如何發展和使用線人，也就是客戶那邊我們的人能夠給我們項目線索的人。 5 第五章就是從銷售端到端的運作，也就是項目運作，我們要儘早的去參與， 在客戶需求還沒有定下來的時候，我們去幫助客戶把需求文檔寫下來，然後幫忙出方案出解決方案，出完解決方案，然後再輔助去招標投標，等等一系列的事情，最後到拿標，拿完標之後呢分包分包到華爲的硬件，這種從端到端的運作項目運作。 6 第六章銷售團隊的管理，這個是屬於總裁或者是銷售管理人員重點去了解的，主要就是講了怎麼去打造狼性的銷售團隊，然後每週都要讓銷售人員去聊一聊他們的現場的一些情況，項目的情況，項目背景，項目的客戶需求等等一系列的事情。然後還講到了如果一線銷售人員在會議上的語氣啊或者是他的一些面部表情啊有些問題，那麼可能他這個狀態就不在線了。那對於一線狀態不在線的人員，可能那在拿項目上就會比較艱難，狀態不好的情況下，可以把它 調回總部，或者是時常給一線的銷售人員打雞血，按季度來給他們做培訓，給他們充充能量充充電。 最後要說的是，這本書是一本非常推薦的To B銷售新人讀一本書。

非常好的一本介紹銷售推廣的書，具有很高的可靠性，可以參考搭建企業的銷售框架和戰略制定

〖20年實戰銷售兵法，被《華爲銷售法》徹底折服！管理者：早看早賺了〗 哈哈，這是一篇遲到的書評，因爲答應過要爲作者寫書評，奈何此書的精華實在太多了，持續很久纔看完！ 這是20年實戰驗證的“銷售兵法”！能夠耐心接着讀下去的人，一定是有望突破業績瓶頸的管理者或從業者—— 我始終相信，肯花時間沉澱的人，終將收穫時間的饋贈！已有50+銷售團隊從中提煉方法論，將華爲“5看3定”“MTL流程”落地，季度業績提升30%以上！ 華爲的厲害，從不是“突然爆發”，而是“每一步都走在‘道’上”：向對手學、按流程走、爲客戶創造價值。如果你也想帶團隊打勝仗，這篇書評值得細品！ 只要你閱讀此書，你的商業智慧自然就會提升，哪怕你只是偶爾翻一翻，只要你分享書中內容，你的財富系統就會不斷完善，形成你自己的方法論！ 讀完《華爲銷售法》被徹底折服， 爲大家總結整理出30條的核心筆記： （已經簡化，具體需要深入閱讀） 1. 原文：“以客戶爲中心，以結果爲導向”。“以客戶爲中心”，而不是以自己的產品技術爲中心，客戶需要什麼就提供什麼，爲客戶創造價值，一切圍繞客戶轉，客戶的需求就是最高的命令，全員參與，一定要讓客戶滿意。“以結果爲導向”，華爲考察工作就是考察結果，考察績效，評價一個組織或者一個幹部行不行就是看結果，這個人的學歷不重要，別人對他的評價也僅僅是參考，因爲都有主觀因素，華爲就是看結果，行就上，不行就下，規則簡單，並且執行堅決，不會講情面。筆記：華爲的成功核心在於“客戶中心+結果導向”，拒絕形式主義，一切以客戶價值和實際成果爲考覈標準，這對企業管理有極強參考性。 2. 原文：企業戰略規劃分5個階段，分別是戰略洞察、戰略制定、戰略展開、戰略執行和戰略評估。戰略洞察階段的主要工作是“5看”：“看行業/趨勢”“看市場/客戶”“看競爭”“看自己”“看機會”。筆記：戰略不是拍腦袋，華爲用“5看”系統拆解市場，從宏觀到微觀，從對手到自身，爲企業指明方向，避免盲目擴張。 3. 原文：戰略制定階段的主要任務是“3定”：“定戰略控制點”“定目標”“定策略”，這個階段要完成戰略規劃。戰略控制點是指企業的獨特優勢，是區別於其他競爭對手的、難以被模仿的競爭力。筆記：戰略控制點是企業的“護城河”，華爲靠研發和銷售雙輪驅動構建壁壘，中小企業可借鑑聚焦自身核心優勢，避免同質化競爭。 4. 原文：華爲銷售團隊的戰鬥力和公司的激勵政策有直接關係。比如，一個應屆畢業生來到華爲，如果去非洲工作，他的工資加海外補助一年在40萬～50萬元，工作一年年終獎就有20萬～30萬元。這樣一個幹了幾年的員工在非洲工作的年收入就有100萬元左右。筆記：高激勵是華爲狼性文化的核心，用“錢”激發戰鬥力，中小企業可結合自身資源設計差異化激勵，留住核心人才。 5. 原文：華爲拆解競爭者優勢，各個擊破。初期重點突破中小型客戶，這些客戶不屬於思科的重點，比較容易爭取。筆記：避開巨頭的“主戰場”，從邊緣市場切入，積累經驗和案例，再逐步向核心市場滲透，這是弱者逆襲的經典策略。 6. 原文：華爲研究競爭對手的客戶分佈區域和類型，分析自身力量是否匹配，若力量有限，優先選擇適合的客戶類型。筆記：競爭不是“全面開戰”，而是“精準打擊”，找到自身優勢與客戶需求的交集，集中資源突破。 7. 原文：華爲銷售團隊的激勵政策，銷售人員的薪酬與項目獎金、年終獎、股票分紅掛鉤，股票讓員工成爲合夥人，增強凝聚力。筆記：長期激勵（如股權）綁定員工與企業利益，避免人才流失，中小企業可通過虛擬股、項目跟投等方式模擬。 8. 原文：華爲的“準直銷”模式：自己打單成功後，將項目拱手讓代理商，引導友商渠道轉投華爲，逐步瓦解對手渠道。筆記：借對手資源爲己所用，用成功案例吸引渠道倒戈，是渠道拓展的高階技巧。 9. 原文：華爲ToB銷售中，決策鏈角色包括管理線、技術線、採購線、財務線和用戶線，需研究各角色立場，重點突破中立者和反對者。筆記：ToB銷售不是搞定一個人，而是“網狀關係”，需分層突破，尤其關注技術線和用戶線的實際需求。 10. 原文：華爲渠道政策：總代理商不僅供貨，還需分擔市場職能（如技術培訓、代理商大會），輔助二級代理商成長。筆記：渠道不是“甩貨對象”，而是合作伙伴，通過賦能提升渠道能力，才能形成穩定銷售網絡。 11. 原文：華爲市場洞察“5看”：看行業/趨勢、看市場/客戶、看競爭、看自己、看機會，核心是找到戰略機會窗。筆記：市場洞察是戰略起點，華爲用“5看”避免信息盲區，中小企業可簡化爲“行業-客戶-對手-自身-機會”五維分析。 12. 原文：華爲品牌定位避開競爭對手強勢點，如Mate系列瞄準商務人士，強調高端形象，與小米性價比形成差異。筆記：品牌定位的關鍵是“差異化”，找到對手未滿足的細分需求，建立獨特心智認知。 13. 原文：華爲全球性市場活動分層次：面向客戶的技術交流會、面向管理層的高端峯會、邀請客戶參觀總部，強化品牌信任。筆記：客戶分層觸達，用技術、情感、實力多維度建立信任，ToB品牌需“專業+溫度”並存。 14. 原文：MTL流程（從市場活動到銷售線索）核心是“以客戶爲中心”，通過市場洞察、聯合創新、營銷要素開發生成線索。筆記：營銷不是“推銷”，而是“培育需求”，通過活動讓客戶主動關注，線索轉化率更高。 15. 原文：ToB銷售第一次陌生拜訪不超過20分鐘，重點是留印象、鋪墊下次接觸，獲取行動承諾（如約定下一步）。筆記：ToB銷售重“過程”，首次拜訪不求成交，而是建立聯繫，爲後續跟進埋鉤子。 16. 原文：華爲畫行業地圖，按區域、行業匯總客戶，標記指名大客戶（Named Account），集中資源攻堅。筆記：客戶不是散點，而是“地圖”，聚焦高價值客戶，集中資源打造標杆案例，再複製擴張。 17. 原文：華爲客戶分層級關係管理，普遍關係（如助理、司機）易接觸，關鍵關係（決策人）需長期經營，組織關係（公司與公司）是終極目標。筆記：ToB客戶關係分三層，從“個人信任”到“組織信任”，最終實現合作穩定。 18. 原文：華爲發展Coach（支持者）：從用戶線切入，通過技術交流、小禮品建立信任，逐步影響決策鏈。筆記：找到“內應”是ToB銷售的關鍵，基層支持者能提供信息，甚至推動高層決策。 19. 原文：ToB項目銷售6階段：需求產生→內部準備→方案設計→評估比較→投標競爭→實施維護，每個階段需針對性策略。筆記：項目有“生命週期”，按階段制定策略，避免“眉毛鬍子一把抓”。 20. 原文：華爲強調“儘早參與，深度瞭解”客戶需求，介入越早越易引導方案，避免後期被動。筆記：ToB銷售要“搶跑”，在客戶需求萌芽期介入，成爲“問題解決者”而非“賣貨者”。 21. 原文：華爲接待客戶參觀總部流程標準化，客工部200多人專職負責，細節完美，強化客戶信任。筆記：客戶體驗決定信任，標準化接待流程+細節把控，是ToB品牌加分項。 22. 原文：ToB項目PK是客戶關係PK，需發展支持者，團結多數對抗反對者，Coach在其中起關鍵作用。筆記：銷售本質是“人心戰”，用利益和價值綁定支持者，瓦解對手陣營。 23. 原文：華爲LTC流程（從線索到回款）分管理線索、管理機會點、管理合同執行三階段，確保流程閉環。筆記：銷售不是“一錘子買賣”，從線索到回款的全流程管理，才能保障利潤和質量。 24. 原文：銷售漏斗是ToB管理工具，按客戶所處階段分類統計，幫助銷售經理及時發現問題，指導推進。筆記：漏斗管理讓銷售“可視化”，避免資源浪費，聚焦高潛力機會。 25. 原文：華爲判斷有效商機用BANT矩陣（預算、權限、需求、時間），至少接觸客戶確認需求和時間規劃。筆記：商機不是“感覺”，用數據（BANT）驗證，避免無效投入。 26. 原文：華爲技術交流會突出方案優勢，引導客戶接受我方技術方向，屏蔽競爭對手。筆記：技術交流是“洗腦”環節，用專業度影響客戶決策標準，讓對手“無話可說”。 27. 原文：華爲贈禮不貴重但貼心，關注客戶個人需求（如技術人員的小工具），建立情感連接。筆記：ToB贈禮重“走心”，與其送高價禮品，不如解決客戶實際小痛點。 28. 原文：華爲銷售新人培訓分三階段：大隊培訓（企業文化）、訓練營（產品/銷售技能）、市場拓展準備（市場研究）。筆記：銷售能力是“訓出來的”，系統化培訓（文化+技能+實戰）快速提升戰鬥力。 29. 原文：華爲渠道商培訓：技術培訓會、產品手冊、解決方案書，確保渠道懂產品、會推廣。筆記：渠道不是“甩手掌櫃”，賦能渠道專業度，才能提升市場覆蓋效率。 30. 原文：華爲成功案例集製作精美，一線拜訪時按行業選擇案例，用客戶故事引發共鳴，推動簽單。筆記：案例是最好的“銷售工具”，用同行業成功故事降低客戶決策風險，激發信任。 相關閱讀推薦： 《營銷管理》《極簡市場營銷》《定位》《大數據》《黑客增長》《整合營銷傳播》《銷售的力量》《銷售巨人》《細節營銷》《卓有成效的管理者》《高效能人士的七個習慣》《影響力》《經營與會計》《股權戰略》《反脆弱》《二十二條商規》《沃頓商學院最受歡迎的談判課》《採購與供應鏈管理》《經理人蔘閱：銷售與銷售管理》《如何贏得朋友和影響他人》《銷售管理必讀12篇》《經理人蔘閱：市場營銷》《羣狼戰術——華爲銷售團隊建設與激勵法則》《華爲營銷基本法》《華爲ToC銷售法》《管理百年》《好的經濟學》《和繁重的工作一起修行》《突破修道上的唯物》

華爲的培訓真嚴格！“首先是新員工入職培訓，也叫大隊培訓、一營（訓練營）培訓，一期一般100~300 人。新員工要到深圳總部參加培訓，學習內容包括華爲的企業文化、規章制度等，每天會有公司高管講解華爲的企業文化，包括個人的感受和案例，讓大家慢慢接受和融入公司。也會安排各個部門的骨幹介紹本部門的工作職責和內容，將來如何和這個部門打交道等。培訓週期一般是7~10 天。學員每天早晨起來跑步，全天上課，晚上開辯論會，還有演出等活動，夜間準時熄燈休息。 大隊培訓結束之後，營銷崗位的員工就會進入第二階段的培訓，側重銷售方面，這個階段也叫二營（訓練營）培訓階段。數通國際部由於面向國際業務，相對特殊而獨立，這個階段就是國際部組織二營（訓練營）培訓。 國際部學員培訓的內容比較多，有產品知識、銷售技能、銷售管理、商務英語、商務禮儀（見表3-1）。產品知識一般是由國際產品行銷部的骨幹來宣講，包括產品技術參數、解決方案等，有中英文兩個版本，英文版本需要背誦。銷售技能由國際部安排培訓部銷售方向的老師來宣講，這些老師除了講銷售技能，還會講一些銷售的實戰成功案例，給員工增加信心。銷售管理知識由國際銷售管理部的骨幹來宣講，介紹商機（Pipeline）管理、項目特價審批制度等。商務英語、商務禮儀則由國際市場經驗豐富的老員工擔任講師。 一般每天上午一節課，下午一節課，一次課程1~2 個小時，其餘時間則是自習。每個課程都會安排考試，考試不及格要重新學習，需要再次考試直到通過爲止。”

《華爲銷售法》不是局外人的理論轉述，而是一位一線老將，把華爲ToB大客戶作戰的實戰經驗沉澱成冊，寫給項目型銷售的實戰指南。不同於市面上很多空談話術、博弈技巧的銷售書籍，這本書立足於工業、政企長週期項目場景，把華爲從“土八路”成長爲全球巨頭的銷售體系、項目打法、團隊建設完整拆解出來，對做化工裝備、催化劑這類B端項目銷售極具參考價值。 全書開篇就點明：B端大客戶銷售，拼的不是個人酒量與人情，而是一套可複製的作戰體系。書中核心的市場洞察“5看3定”、鐵三角項目組織、準直銷渠道模式、客戶關係分層經營，都是當年華爲征戰全球市場反覆驗證的工具。很多做項目的銷售容易陷入誤區：把銷售當成單打獨鬥，拿到線索就一頭扎進去攻關，只盯着價格談判，忽略客戶組織裏多層決策鏈、真實業務痛點、長期價值訴求。李江在書中反覆強調，華爲銷售的起點，永遠是洞察客戶業務，挖掘底層需求，而不是急於推銷產品 書中重點解讀的鐵三角，是這本書最打動我的部分。客戶經理、方案經理、交付經理綁定作戰，共同對項目結果負責。放到我們化工項目競標場景中就很好理解：客戶經理對接客戶、摸清決策鏈；技術方案經理喫透工藝痛點，定製技術方案；交付經理提前評估落地風險，保障後期履約。很多項目丟單，往往不是技術不夠，而是售前、技術、交付相互割裂，售前承諾過度，後端落地跟不上，消耗客戶信任。鐵三角的本質，就是把單人博弈，升級成團隊協同作戰，全流程閉環管理。 很多人提到華爲，第一反應是“狼性”。但讀完李江這本書才明白：狼性不是簡單的拼命加班，而是以奮鬥者爲本、使命必達，以價值評價與分配爲支撐。華爲的打法裏，既強調攻堅的決心，也重視理性覆盤、持續學習，學習標杆，再實現超越，剛好契合“先僵化、再固化、再優化”的成長邏輯。書中也專門講到市場競爭策略，要研究對手的優勢短板，不是單純低價內卷，而是找到差異化價值點，在客戶痛點上建立自身不可替代的優勢。這和我們流化牀、催化劑項目競標，面對國際巨頭與國內競品同臺競爭的局面高度契合。 當然這本書也不是萬能模板。李江也客觀提示，華爲這套體系，誕生於特定階段、特定行業，不能直接照搬照抄。中小企業、不同賽道，不能生硬複製組織架構與考覈制度。學習華爲銷售法，學的是底層思維：以客戶價值爲中心、項目全流程管控、團隊協同作戰、項目覆盤沉澱經驗，而不是照搬形式、盲目模仿狼性口號。 對照自身多年項目銷售工作，時常困在項目週期長、客戶決策複雜、競品擠壓的難題裏。這本書給我的啓發是：低端銷售拼關係、拼價格；成熟的大客戶銷售，依靠體系、專業、價值。銷售的核心，不是一次性拿下訂單，而是和客戶建立長期共生的夥伴關係，持續解決客戶難題。 李江的《華爲銷售法》，適合每一位長期深耕ToB項目銷售的從業者。它教會我們：短期業績靠機會，持續贏單靠體系。往後在項目攻堅中，迴歸客戶真實需求，用好團隊協同，堅持覆盤迭代，用專業價值贏得客戶認可，纔是長久取勝之道。

【 ⭐⭐⭐⭐⭐ 強烈推薦 】 這本書讀下來的感受更像是To B銷售的百科全書，(這裏更多指的是項目型、技術型的To B銷售）。作者以一個在華爲國際和國內數通、存儲產品線負責人的身份，結合自己的親身經歷給出了全面細緻的分享，讓我得以更瞭解華爲，也更瞭解To B型銷售！ 個人覺得最有用，也印象最深的7點收穫如下: ①、標準化客戶拜訪的全流程: 加強意識、刻意練習。尤其是“預約下次見面事宜”+“拜訪後，實時反饋信息、保持溝通聯繫”，要注意整個拜訪總的完成還有拜訪末尾和拜訪後的動作要做！形成整個拜訪動作的完結和閉環，覆盤與迭代。 ②、讓客戶產生信任的三個方面:公司實力、產品價值、個人品牌。 在這三點裏，產品價值是每個銷售都不會忘的，但是否傳遞到位，是否傳遞的價值是客戶真正需要的就有待考量了。 公司實力、個人品牌是許多銷售不注意傳達的，這同樣非常重要！如果考慮到差異化的競爭力，這兩點就更重要了。所以準確的傳達公司實力、個人品牌很重要，也可以適度的包裝。 ③、產品價值介紹的FABE原則: Feature 特徵、Advantage 優勢、Benefits 利益、Evidence 證明。 銷售高手會先講利益，客戶聽得懂、感興趣，再給出證明，引發客戶的關注後。客戶會信服並提問，再趁熱打鐵的介紹產品特徵和優勢。 ④、To B項目銷售至少要對目標客戶內部的5類角色做到基本接觸:管理線、技術線、採購線、財務線、用戶線； 根據項目和工作行業的不同，靈活的使用，重點在於在有限的精力分配下，覆蓋一定的客戶關係面，每一個層面覆蓋至少1-2人，這個很重要！ ⑤、To B項目的客戶關係按照對項目決策的重要性分爲3個層次:普遍關係、關鍵關係、組織關係； 這裏需要注意，普遍關係的人實際上很可能掌握着很多有價值的信息。(如客戶的司機、祕書知道客戶的個人愛好等私人信息。） 普遍關係的人易於接觸、易於突破、易於發展成支持者。 ⑥、使用好網絡搜索引擎，獲取資源和第三方機構信息: 通過關鍵詞、關鍵詞組合的方式來蒐集信息，渠道可以使用網站、抖音、小紅書、視屏號等搜索關注，層層篩選信息，直至獲取到精準有效的信息爲止。真正的借力好第三方信息可以幫助你更快實現0-1的突破。 (如思科+市場活動、思科+代理商、思科+媒體……） ⑦、華爲管理狼性銷售團隊的3個要點:抓紀律、管過程、立典型。 (阿里管理銷售團隊的3個要點:定目標、追過程、拿結果。） 以上，還要時常翻閱，常看常新，知行合一纔是！值得推薦！！

《華爲銷售法》書評及華爲與阿里巴巴銷售法的對比 在當今這個競爭激烈的市場環境中，銷售的重要性不言而喻。而華爲，作爲全球領先的通訊設備供應商，其銷售體系和方法自然成爲了衆多企業和銷售人員學習的對象。《華爲銷售法》一書，由華爲前銷售高管李江所著，深度還原了華爲銷售體系的精髓，爲讀者提供了寶貴的經驗和啓示。 一、書籍背景與作者介紹 《華爲銷售法》於2021年8月由中信出版社出版，全書共240頁，字數約爲88000字。作者李江，曾是華爲數通產品線（華爲3com）國際部渠道總監、亞太區銷售總監等，負責華爲數通產品國際銷售業務，並榮獲華爲金牌個人獎。他作爲華爲國際市場早期的開拓者之一，對華爲銷售方法的來源和演變有着深入的瞭解。 二、書籍內容概述 《華爲銷售法》一書從華爲的戰略規劃、市場洞察、品牌價值、客戶關係、銷售流程到銷售管理等多個環節，對華爲的銷售體系進行了全貌的概述和介紹。書中詳細闡述了華爲如何通過向競爭對手學習、拆解競爭者優勢、制定高價值的戰略規劃，以及建立高效的銷售管理體系等方法，實現了從土八路到正規軍的蛻變。 書中特別強調了華爲在To B銷售領域的成功之道。相對於To C銷售，To B銷售更加複雜和困難。華爲通過市場實踐，總結了一套To B銷售模式與打法，包括客戶關係管理、銷售流程管理、銷售漏斗管理以及準直銷的渠道模式等。這些方法和工具對於提升銷售戰略、市場拓展、項目運作、銷售管理等方面的能力具有重要意義。 三、書籍亮點與啓示 1. 深度還原華爲狼性銷售養成 《華爲銷售法》深度還原了華爲狼性銷售的養成過程。從早期的土八路到後來的正規軍，華爲銷售團隊一路拼殺，鍛造了使命必達的狼性精神。這種精神不僅體現在對客戶的執着追求上，更體現在對市場機會的敏銳洞察和對競爭對手的深入分析上。通過學習華爲的狼性銷售精神，讀者可以更加深刻地理解銷售的本質和規律，從而提升自己的銷售能力和水平。 2. 剖析華爲銷售開疆拓土的方法 書中詳細剖析了華爲銷售開疆拓土的方法和實踐工具。華爲在銷售過程中非常注重客戶關係管理和銷售流程的優化。通過畫出行業地圖、確定指名大客戶、客戶分層級關係管理等方法，華爲能夠精準地把握客戶需求，提供個性化的解決方案。同時，華爲還建立了完善的銷售漏斗管理體系和準直銷的渠道模式，確保銷售過程的順暢和高效。這些方法對於銷售人員來說具有重要的借鑑意義。 3. 強調向競爭對手學習的態度 華爲一直非常重視向競爭對手學習。在書中，作者詳細闡述了華爲如何向IBM、埃森哲等世界級公司學習管理文化和組織經驗，逐步建立了標準化的銷售打法和規範的業務體系。通過學習競爭對手的優勢和打法，華爲能夠不斷提升自己的競爭力和市場佔有率。這種向競爭對手學習的態度和方法對於任何企業和銷售人員來說都具有重要的啓示意義。 四、實際應用與價值體現 《華爲銷售法》不僅是一本理論性很強的書籍，更是一本實踐性很強的操作手冊。書中的方法和工具可以直接應用於實際銷售工作中，幫助銷售人員提升銷售業績和市場競爭力。 例如，在客戶關係管理方面，銷售人員可以借鑑華爲的客戶分層級關係管理方法，將客戶按照重要性和價值進行分類，然後採取不同的銷售策略和服務方式。這樣可以更加精準地把握客戶需求，提高客戶滿意度和忠誠度。 在銷售流程管理方面，銷售人員可以學習華爲的銷售漏斗管理體系和準直銷的渠道模式。通過優化銷售流程和提高銷售效率，可以縮短銷售週期和降低銷售成本，從而提高銷售業績和市場佔有率。 此外，《華爲銷售法》還強調了企業戰略管理的重要性。通過學習華爲的戰略規劃方法和步驟，企業可以制定更加清晰和可行的戰略目標和發展計劃，從而確保企業的長期穩定發展。 五、華爲與阿里巴巴銷售法的對比 1. 客戶導向： • 華爲和阿里巴巴都堅持客戶導向，將客戶的需求和反饋作爲銷售管理的核心。但華爲在此基礎上，更注重通過直銷和多種銷售渠道深入瞭解客戶需求，提供個性化解決方案。 2. 數據驅動與營銷策略： • 阿里巴巴更注重數據分析和精準營銷，通過線上渠道的建設和拓展，提高市場覆蓋率和品牌知名度。 • 華爲則採用多種營銷策略，包括市場推廣、促銷活動、提供解決方案等，以提高品牌知名度和銷售額，同時注重數據分析，但更側重於在銷售策略制定和執行過程中的應用。 3. 銷售團隊建設： • 華爲和阿里巴巴都重視銷售團隊的組建和培訓。但華爲的鐵三角銷售法強調團隊協作和角色分工，包括客戶經理、方案經理和交付經理，共同形成一個利益共同體，面向客戶價值創造。 4. 銷售渠道： • 阿里巴巴更注重線上渠道的建設和拓展。 • 華爲則建立了多元化的渠道體系，包括直銷、分銷、網絡銷售和B2B銷售模式等，以適應不同市場和客戶的需求。 華爲與“精英銷售”模式企業的對比 1. 銷售流程： • 採用“精英銷售”模式的企業往往依賴銷售精英的個人能力和經驗，沒有嚴格的銷售流程。 • 華爲則建立了嚴格的銷售流程系統，把銷售動作標準化，強調銷售的科學性，同時注重團隊協作和執行力。 2. 客戶關係管理： • 在“精英銷售”模式中，客戶信息往往掌握在個人手中，客戶關係私有化。 • 華爲則注重立體式的客戶關係支撐，包括關鍵客戶關係、組織客戶關係和普遍客戶關係，以確保客戶關係的穩定性和持續性。 3. 激勵手段： • “精英銷售”模式通常採用提成制（低薪+高提成）作爲激勵手段。 • 華爲則使用區別化、多樣化的激勵手段，包括項目制的項目獎金、即時激勵和延時激勵手段，以及晉升通道和股權分配等事業激勵手段。 綜上所述，華爲銷售法在其他公司銷售法的基礎上，更加註重團隊協作、銷售流程的標準化、立體式的客戶關係支撐以及多樣化的激勵手段。這些特點使得華爲在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現了業務的持續增長和客戶滿意度的提升。 六、總結與展望 《華爲銷售法》是一本非常值得一讀的書籍。它不僅深度還原了華爲銷售體系的精髓和成功經驗，還爲讀者提供了寶貴的經驗和啓示。通過學習這本書，讀者可以更加深刻地理解銷售的本質和規律，掌握先進的銷售方法和工具，提升自己的銷售能力和水平。 同時，《華爲銷售法》也爲我們展示了華爲作爲一家全球領先企業的成功之道。華爲的成功不僅在於其先進的技術和產品，更在於其獨特的銷售體系和企業文化。這種企業文化和銷售體系是華爲長期發展的基石和保障。 展望未來，隨着市場競爭的加劇和客戶需求的不斷變化，銷售人員需要不斷學習和更新自己的知識和技能。而《華爲銷售法》正是一本能夠幫助銷售人員不斷提升自己的好書。希望更多的銷售人員能夠閱讀這本書並從中受益。