影響力（全新升級版）

《影響力》閱讀筆記 如果只想讀一本關於影響力的書籍，那這本書是你的首選。 ◆影響力構建七大原則 ①互惠 ②喜好 ③社會認同 ④權威 ⑤稀缺 ⑥承諾和一致 ⑦聯盟 ◆人類的兩大決策模式 ·理性決策：當動機和能力同時具備時啓動，對相關信息進行詳盡分析。 ·啓發式決策：大多數人在大多數情況下，依賴單一信息快速做出決定——這種模式一旦觸發，整套行爲序列就會按相同的方式和順序自動展開。影響力主要作用於啓發式決策。 ◆影響力的七個槓桿 ①培養關係用互惠； ②自我形象維護強化承諾和一致； ③消除不確定用社會認同； ④培養關係用喜好； ⑤權威標識引發自動服從； ⑥損失厭惡驅動稀缺效應； ⑦共同身份令人更願順從。 ◆互惠原則 ·虧欠感：接受他人恩惠後會產生心理壓力，社會文化壓力讓人無法做到只接受而不回報。 ·強加的恩惠同樣有效：即便恩惠是別人硬塞的，同樣能觸發虧欠感。 ·回報不對等：小恩惠有時能換來大得多的回報，因爲虧欠感會讓人覺得很不舒服。 ·互惠式讓步：先提出一個較大的要求（對方很可能會拒絕），等對方拒絕後再提出一個較小的要求（這纔是真正的意圖），對方會因爲提出者已經讓步，而產生讓步的壓力。 ·識別有目的的饋贈：如超市試喫、免費樣品，往往是爲了誘導購買。 ·建立等價交換意識：若提議本身值得贊同，可以接受；若別有所圖，則不必理會。善意回報善意，算計不必回報。 ◆喜好原則 ·外表魅力：我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明，而且往往是無意識的。 ·相似性：人們更容易被與自己相似的人說服。外表、興趣、背景、生活方式等任何一方面的相似，都會下意識地拉近心理距離，使對方更具影響力。 ·恭維：我們特別喜歡聽人恭維奉承，積極的評價（不管是真是假）都能讓人產生對恭維者的好感。 ·接觸與合作：愉快的接觸能增加好感，不愉快的接觸會減少好感；爲實現共同目標的合作，尤其能增進好感。 ·關聯：人們會將自己與積極事物相聯繫，來提升自身形象，並主動與消極事物保持距離。 ·防範：警惕對請求者的過度好感，把請求者和請求本身分開，只根據請求本身是否合理來決定是否接受。 ◆社會認同原則 ·核心邏輯：在判斷何爲正確時，我們會參考他人的意見，尤其是在不確定或他人與自己相似時。 ·多元無知：情況不明時，人們會觀察他人的反應；看到別人不行動，便誤以爲情況並不緊急。應對策略：求救時必須明確指定具體的人。 ·相似性：我們喜歡與自己相似的人——無論是觀點、個性、背景還是生活方式。人們最傾向於效仿與自己相似的人。 ·應用框架：不確定環境 → 觀察同類行爲 → 判斷何爲正確 → 決定自身行爲。如餐廳設置的“人氣菜品”標籤，可顯著提升點單率。 ·防範：很多人做同一件事，未必代表他們掌握了更多信息，很可能只是從衆。 ◆權威原則 ·服從的根源：服從權威人物的指示，往往能帶來實際好處。正因如此，一旦意識到服從權威多數情況下有益，我們就容易不假思索地順從。 ·頭銜：頭銜比當事人本身更能影響他人行爲。它能讓陌生人更順從，也讓有頭銜者顯得更有分量。 ·衣着：權威象徵也體現在衣着上，制服或剪裁合體的西裝同樣能喚起陌生人的順從。 ·身份標誌：精緻高端的物品能傳遞地位與身份的光環，使擁有者獲得更多尊重與順從。 ·權威盲區：當專家談論自己專業領域之外的話題時，其觀點未必可靠，應保持警惕。 ·防範：面對權威時問自己兩個問題： ①這個權威是真正的專家嗎？（專業領域是否與眼前主題相關）； ②這個專家說的是真話嗎？（對方是否會因我的順從而獲益）。 ◆稀缺原則 ·損失厭惡：對失去某種東西的恐懼，似乎比對獲得同一物品的渴望更能激發人們的行動。 ·時間稀缺：“最後期限”策略——限制顧客獲得產品的機會，使人們因害怕錯過而做出原本不會做的決定。 ·逆反心理：當自由受到限制或威脅時，人們會試圖恢復自由，被限制的事物也因此顯得更有吸引力。 ·競爭製造：如安排多組客戶同時看房，製造稀缺與競爭感，刺激購買衝動。 ·稀缺的兩種適用條件： ①物品是新近才變得稀缺的（感知價值更高）； ②存在競爭時。 ·防範：稀缺不等於價值，先判斷自己是否真的需要。 ◆承諾和一致原則 ·核心邏輯：人們不僅希望言行一致，還希望顯得言行一致。一旦做出承諾或採取某種立場，內心和外部壓力就會促使人們保持言行一致。 ·登門檻技術：小承諾 → 自我形象改變 → 保持一致的壓力 → 答應更大請求。先提出一個小請求，能增加人們對後續更大請求的順從，甚至願意做與先前請求毫不相關的事。 ·書面承諾：書面聲明之所以能有效改變人，是因爲它容易公之於衆；一旦寫下承諾，人們爲了維護自身形象，便會主動讓行爲與之匹配。 ·公開承諾：公開承諾往往具有持久的效力。一個人一旦當衆選擇了某種立場，就會產生維持該立場的動機。 ·高成本承諾：爲承諾付出的努力越多，該承諾對承諾者的影響就越大。費盡周折纔得到的東西，往往更被珍視。 ·拋低球策略：先給出誘人條件，讓對方做出承諾；隨後撤銷該條件，對方仍會堅持原先的選擇，甚至找出新的理由支持自己。 ·有效承諾的四個特點：主動做出、公開、付出努力、自由選擇。 ·防範：接受小請求時務必謹慎，因爲一旦同意，它就可能改變你的自我形象。一開始就拒絕，比事後反悔更容易。 ◆聯盟原則 ·人們更傾向於順從與自己屬於同一羣體的人——即被視爲“我們”的人。 ·共同行動：共同參與一項活動——哪怕是最簡單的活動——也能快速拉近距離、建立信任。 ·共同創作：邀請他人蔘與創造過程，會使其產生擁有感，進而增強認同與投入。 ◆影響力防禦 ·反制話術： ①“我需要點時間覈實一下。” ②“有沒有第三方來源的信息可以給我參考？” ·設置決策緩衝期：重要決策前留出24小時冷靜期。 ·環境隔離：如卸載衝動購物APP。

告訴你一個殘忍的人際關係：你和任何人的關係，其實並不取決於你對別人有多好，而是取決於你的強弱，手上籌碼的多少 你有沒有遇到過這樣的情況： 同事遇到困難，需要幫忙的時候，你鼎力相助，等你需要他支持的時候，他卻推三阻四。 朋友的事，你當做自己的事，爲朋友兩肋插刀，你陷入低谷時，他卻不見蹤影。 感情中，你全心全意付出，百般討好，到頭來，對方卻不把你當回事。 於是，我們困惑委屈：”我對他那麼好，他爲什麼要這樣對我？“ 讀完羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本經典著作，我才知道問題在哪。 它告訴我們一個或許有些殘忍的真相：你和任何人的關係，並不主要取決於你對別人的“好”，而是取決於你的“強弱”，你手上“籌碼”的多少。 當我們理解了，人際關係中那些看不見的“影響力籌碼”，我們便能從情感的困惑中跳脫出來，看清真相，掌握主動。 01互惠原則：你的“好”，需要有價值的回報 曾經的我，爲了維護人際關係，會百般討好，滿足對方各種要求，我希望這樣就能換來對方的感激和回報，但結果是我成了關係中的小透明，我做得越多，對方越覺得理所應當。 互惠原則的本質是“價值交換”而非“情感交換”。人們回報的，往往是那些感知到價值、有分量的恩惠。 讀完《影響力》我才明白，我之前的付出其實都是一些無差別，低價值的好，跟空氣沒什麼兩樣。 互惠原則體現了人類文化最普遍，最基本的一種規劃：“要是人家給了我們什麼恩惠，我們也應當儘量回報。” 如果沒有對對方的恩惠做出回報，就會產生負債感，但是對於那種隨處可見的“好”，別人就會覺得對方是自願的。 比如，每天幫同事拿外賣，隨時在線聽朋友傾訴.......這些恩惠，很難在對方心中積累爲高價值的人情“籌碼”。 那麼，真正的互惠籌碼應該是什麼呢？ 我總結了以下四點： 專業知識： 能解決別人解決不了。 核心人脈： 能牽線搭橋，引薦關鍵人物。 稀缺信息： 掌握着重要信息或能提供一個寶貴的機會。 深刻洞見： 能在迷霧中爲團隊或朋友指出清晰的方向。 當我們提供的是這些高價值的幫助時，互惠原則纔會被強烈觸發。對方會清晰地感知到這份“恩惠”的分量，併產生強烈的回報意願。 我們的付出，必須是一種對方無法輕易從別處獲得的“稀缺資源”。 否則，我們的“好”只會淪爲理所當然的背景板。 02權威原則：你的“強弱”，是你最耀眼的名片 很多人一直認爲，與人相處，一定要保持謙遜，隨和，藏鋒露拙，這樣才能夠贏得人心。 而殘酷的真相是： 人類社會本能地服從權威。 一個人的頭銜、地位、專業知識和成就，是比“老好人”高效一萬倍的關係通行證。 在他人眼中，這些權威象徵構成了我們“強弱”的最直接的印象。 《影響力》中提到的權威原則深刻地影響着我們的決策。 我們會不假思索地聽從醫生、專家、上級的建議，因爲他們擁有我們認可的專業性和身份。這種順從能幫助我們高效地做出判斷，但也意味着，一個沒有權威標籤的人，需要付出多倍的努力才能獲得同等的信任。 今年開始計劃學習寫作的時候，我刷到了很多教寫作的老師，比來必去，我最終來到了粥左羅的寫作訓練營。 他和其他老師的價格和學習期限差不多，但是他的學員最多，口碑最好，因此我認爲粥左羅這裏的訓練營會更專業。 附着在一個人身上的“權威籌碼”不同，決定了這個人是否被信任、被選擇。 總結了四種權威籌碼： 專業頭銜與證書： 也就是職位、你的專業認證，比如CPA、CFA等。 過往的成功案例： 做過什麼漂亮的項目，擁有哪些可量化的業績。 專業的形象與談吐： 沉穩得體的着裝，邏輯清晰、自信從容的表達。 被認可的深度思考： 在公開場合（如會議、自媒體）展現出的獨特見解和知識體系。 我們必須主動地、有策略地打造你的權威形象。  持續投資自己，成爲某個領域的專家。我們的實力需要“外化”，需要被看見、被識別。當我們成爲一個“權威”，無需開口請求，資源與合作便會自然向我們傾斜。這比我們說一萬句“我人很好”要有力得多。 03稀缺原則：你的“不可替代性”，是你的終極護城河 很多人包括我，都覺得想要有一個好人緣，讓別人喜歡自己，就要做一個有求必應的人，不能隨便拒絕別人。 事實上 隨處可見的“好人”，才最沒有吸引力。 物以稀爲貴，這條法則同樣適用於人際關係。我們的時間、關注和幫助越是顯得充裕而廉價，就越不會被人珍惜。 《影響力》中的稀缺原理告訴我們，當機會、內容或資源變得越難得，我們感知到的價值就越高。我們對失去某種東西的恐懼，遠比得到同一物品的渴望，更能激發我們的行動力。 在人際關係中，這意味着： 時間稀缺： 我們不是隨時有空，我們的檔期需要提前預約。這會讓他人尊重我們的時間。 幫助稀缺：我們不是有求必應，我們有自己的原則和底線。這會讓我們每一次的出手都顯得珍貴。 技能稀缺： 我們擁有別人不具備的核心能力，在關鍵環節上“非我不可”。 當我們毫無底線，對所有人的請求都來者不拒時，我們就在無形中貶低了自己價值的“匯率”。 相反，當我們敢於說“不”，並專注於提升自己的核心技能，讓我們的幫助成爲一種“稀缺資源”時，人們纔會真正意識到它的價值。 打造我們的不可替代性，是我們在任何關係中的終極護城河。 它讓我們從被選擇的境地，轉向擁有選擇權的主動方。 寫在最後： 從取悅者到主宰者，用籌碼重塑我們的人際關係。 往回看，那些曾經讓我們困擾的關係難題，從來不在於我們“不夠好”“做得不夠多”，而在於我們在對方的評價體系中，硬實力和軟籌碼的權重太低。 所以，現在開始，請停止那些自我感動的、無差別、低價值的付出吧。那不是維繫關係的紐帶，而是我們爲自己套上的枷鎖。 把精力收回來，只聚焦於這三件事： 提升能力和自我價值： 停止討好，開始增值。讓我們的每一次付出，都成爲對方珍視的“籌碼”。 打造權威專業的形象： 投資自己，成爲專家。讓我們的名字，成爲一個領域的“信用背書”。 守護稀缺的自我邊界： 敢於拒絕，守住底線。讓我們的時間和能力，因“難得”而顯“可貴”。 最穩固、最舒適的關係，永遠是“強強聯合”與“合作共贏”。當我們手握足夠的籌碼，我們不僅能贏得尊重，更能擁有選擇關係的自由，以及定義遊戲規則的能力。 因爲，最終，的實力，纔是唯一持久的人品證明。 共勉～  

🤩強烈推薦～ 有一類書，是自己要讀但不希望別人讀，這類的書就叫作“武器級”的好書。毫無疑問，《影響力》就是這樣一本妙書，裏面的內容學會並且還做到的都算是人精了～😂 如果你讀過這本書，就很容易輕鬆影響別人、說服對方。換而言之，那些“套路”你的人，也都是用了這些知識點。 讀完這本書，雖然不一定會變聰明，至少不至於太愚蠢～ 🍀關於影響力，👉值得牢記於心的一些好用的“武器”。 🌹我們在請別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。✨ 💡在請求他人幫助時，提供一個合理的理由能顯著提高對方答應的可能性，因爲人們通常更願意接受有因可循的請求。 🌹如果你想讓事情保持現狀，那事情就必須改變。✨ 💡在面對不斷變化的環境和情況時，即使是爲了維持現狀，也需要做出相應的調整和改變，這是一種對影響力的辯證思考。 🌹人們往往會相信或去做自己身邊人相信以及正在做的事。✨ 💡人們在不確定的情況下，會傾向於參考他人的行爲和信念來決定自己的行爲，說明周圍人的行爲和態度對個體具有強大的影響力。 🌹只有在人既有慾望也有能力的時候，纔會以深思熟慮的可控方式做出反應。✨ 💡當缺乏慾望或能力時，人們可能會受到其他因素的影響而做出並非經過深思熟慮的行爲，這爲理解人們的行爲動機和如何施加影響提供了依據。 🌹一個人靠着硬塞給我們的好處，就能觸發我們的虧欠感。✨ 💡當接受了他人的好處後，人們會產生一種心理上的虧欠感，這種感覺會促使人們想要回報對方，從而使對方更容易對自己施加影響。 🌹再沒有什麼比免費的東西更昂貴的了。✨ 💡免費的東西往往會引發人們的興趣和好感，但實際上可能會帶來更多的後續成本或影響，因爲接受免費的東西會讓人們陷入互惠原則的循環中，需要以某種方式進行回報。 🌹那些懂得隱藏意圖和操控他人的人，往往能夠獲得更多的好處。✨ 💡要警惕那些善於利用他人喜好來達到自己目的的人，同時也說明了瞭解喜好原則對於施加影響力的重要性。 🌹請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有着相似的背景和興趣。熟悉會影響人的喜好。✨ 💡通過建立與他人的相似性，可以增加對方對自己的好感和順從概率，因爲人們通常更喜歡與自己相似的人。 🌹一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行爲是正確的。✨ 💡在不確定的情況下，人們爲什麼會更傾向於依賴社會認同，即參考他人的行爲來判斷自己的行爲是否正確，這爲利用社會認同原則影響他人提供了思路。 🌹糟糕的消息會讓報信人也染上不祥。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。✨ 💡負面消息可能會對傳遞消息的人產生負面影響，這是一種社會認同的反向體現，人們往往會將對壞消息的負面情緒延伸到報信人身上。 🌹參與競爭稀缺資源的感覺，有着強大的刺激性。渴望擁有一件衆人爭搶的東西，幾乎是出於本能的身體反應。✨ 💡人們往往會對稀缺的東西賦予更高的價值，並且更渴望得到它們，這是稀缺原則發揮作用的心理基礎。 🌹機會越少見，價值似乎就越高。✨ 💡說明了稀缺性與價值之間的關係，即機會越稀缺，人們往往會認爲其價值越高，從而更願意去爭取和把握，這也爲利用稀缺原則創造影響力提供了啓示。 🌹每當一個人當‍‍‍‍‍‍衆選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因爲這樣才能顯得前後一致。✨ 💡一旦做出了某種承諾或選擇，人們就會傾向於在後續的行爲中保持一致，即使這種行爲可能與自己的真實想法或利益不一致。 🌹在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因爲一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。✨ 💡要警惕 “登門檻效應”，即一旦接受了小的請求，可能會逐漸增加對更大請求的順從度，因爲人們會爲了保持自我認知的一致性而不斷調整自己的行爲。 🌹身心合一、行動合一能增強人們之間的聯盟感和影響力。✨ 💡通過共同的經歷、情感或行動，可以使人們之間建立更緊密的聯盟關係，從而增強彼此之間的影響力和相互信任。 🌹跨羣體大聯盟可以打破原有的羣體界限，創造更廣泛的影響力。✨ 💡通過建立跨羣體的聯盟，可以整合不同羣體的資源和力量，實現更廣泛的影響和目標，這爲組織和個人在拓展影響力方面提供了新的思路和方法。 👇👇👇👇👇👇 📖｜影響力的七大原則①互惠：在達成更大的目標之前，不如先送出一個小恩惠。 ②喜好：想達成目標，最好能讓你和你的合作者彼此喜歡。 ③社會認同：想說服他人去做一件事，只需證明有更多的人在做。 ④權威：想辦法讓權威你說話。 ⑤稀缺：合理地展示稀缺，讓你的東西更受歡迎。 ⑥承諾與一致：儘量讓他人公開對你的承諾，以保障落實。 ⑦聯盟：讓你的合作對象建立深刻的“我們”感。 1️⃣ 👉互惠👈：人類社會存在着一種根深蒂固的行爲準則，即當他人給予我們某種好處時，我們會感到有義務回報對方。這種互惠傾向不僅僅是基於禮尚往來的傳統觀念，更是一種深深紮根於人類社會交往中的心理機制，它可以觸發不對等的交換，讓人們在接受幫助或好處後，即使回報的成本更高，也會覺得有責任去做。 💡商家通過提供免費試用、贈品等方式，觸發消費者的互惠心理，使消費者更有可能購買產品。比如，超市會提供免費的食品試喫，顧客在品嚐後往往會覺得有義務購買一些相關產品。 2️⃣ 👉喜好👈：人們更容易答應自己喜歡的人提出的要求，而影響喜好的因素有很多，包括外表吸引力、相似性、讚美、熟悉度等。我們會自然地對與自己有相似興趣、背景或價值觀的人產生好感，也會因爲他人的讚美和積極評價而對其產生親近感，頻繁的接觸和熟悉也會增加喜歡的程度。 💡保險銷售人員在與客戶溝通時，會先尋找與客戶的共同話題，如共同的愛好、校友經歷等，拉近與客戶的距離，讓客戶產生好感，從而提高銷售成功的概率。 3️⃣ 👉社會認同👈：在很多情況下，人們判斷自己行爲是否正確的重要依據是看周圍其他人在做什麼，尤其是在不確定或模糊的情境中，會傾向於模仿和跟從大多數人的行爲和選擇，認爲多數人認可的就是正確的、好的。而且人們更關注與自己相似的人的行爲，覺得他們的選擇更具參考價值。 💡在線教育平臺展示大量用戶的學習好評和成功案例，讓新用戶看到很多和自己情況相似的人都在使用並認可該平臺，從而增加新用戶購買課程的可能性。 4️⃣ 👉權威👈：人類社會中，權威人士或機構由於其專業知識、經驗、地位等，往往被賦予了較高的可信度和影響力，人們會本能地傾向於服從他們的指示、建議和意見，認爲權威所倡導的行爲和決策是正確的、值得遵循的。 💡在健康養生類產品的廣告中，常邀請醫學專家或權威機構進行推薦和背書，利用專家的專業形象和權威地位，讓消費者相信產品的功效，進而促進銷售。 5️⃣ 👉稀缺👈：人們對稀缺的、難以獲得或可能會失去的事物會賦予更高的價值，更願意爲之付出努力和代價。這種稀缺性可以是數量上的有限，也可以是時間上的緊迫，或者是機會的難得，當人們感知到某種東西稀缺時，會產生一種緊迫感和佔有慾。 💡電商平臺的限時秒殺活動，通過設定特定的時間段和有限的商品數量，營造出一種稀缺和緊迫的氛圍，促使消費者迅速做出購買決策，以免錯過機會。 6️⃣ 👉承諾和一致👈：人們一旦做出了某個承諾或選擇了某種立場，就會傾向於在後續的行爲和態度上保持一致，以維護自己的自我認知和在他人眼中的形象。這種一致性偏好使得人們即使面臨困難或新的信息，也會努力證明自己當初的決定是正確的，並且會採取行動來與之前的承諾保持相符。 💡企業讓員工參與制定目標和計劃，員工做出承諾後，會更有動力去實現這些目標，因爲他們要保持行爲與承諾的一致。如讓員工在公開場合承諾完成某項業績指標，他們會更努力地工作以兌現承諾。 7️⃣ 👉聯盟👈：這是《影響力（全新升級版）》新強調的一個方面，它指的是人們會對與自己有某種關聯或屬於同一羣體的人產生更多的認同、信任和支持，這種聯盟關係可以基於多種因素，如共同的身份、地域、文化、價值觀等，它會使人們在決策和行爲上更傾向於維護聯盟內成員的利益，更容易受到聯盟內信息和影響的左右。 💡運動品牌會贊助特定的體育團隊或運動員，通過建立品牌與體育愛好者之間的聯盟關係，吸引球迷羣體對品牌的認同和支持，從而提高品牌的忠誠度和產品銷量。 👉影響力武器的消極影響 這些影響力原則如果被別有用心的人利用，可能會讓我們在不知不覺中做出違背自己原本意願、不符合自身利益的決策。比如，一些不良商家利用互惠原則，先用小恩小惠誘導消費者，然後推銷高價低質的商品；或者利用稀缺原則，製造虛假的供不應求假象，哄擡物價等。 👉影響力武器的應對策略 保持警惕：在面對他人的請求、推銷等情況時，要意識到可能存在影響力原則在起作用，不要輕易被表面現象所迷惑。 多思考：分析事情的合理性，思考自己真正的需求和利益所在，不要盲目跟從他人的行爲或聽從他人的建議。 識別動機：試着判斷對方的真實動機，看其是否是在利用影響力原則來操縱自己的決策，從而做出更明智的選擇。 🍀影響力在不同領域的應用 商業領域：營銷、銷售等環節廣泛運用影響力原則來吸引顧客、促成交易，從產品的定價策略（利用稀缺原則營造緊迫感促使消費者儘快購買高價產品）到廣告宣傳（藉助權威、社會認同等讓產品更具吸引力）等方面都有體現。 社交領域：在建立和維護人際關係、爭取他人支持等方面，喜好原則、社會認同原則等發揮着作用。比如，人們通過展示與他人的相似性來增進彼此的感情，或者在羣體中通過獲得多數人的認可來鞏固自己的社交地位。 職場領域：上級利用權威原則來下達指令、推動工作進展；員工之間藉助社會認同原則來形成團隊合作氛圍等。同時，在爭取晉升、項目合作等方面，也可能會運用到互惠、喜好等原則來增加自己的優勢。 📖｜精彩書摘互惠是人類行爲的驅動力。 違背互惠原則，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會羣體歡迎的。 面對接受的善意，我們感到有義務償還；而倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務也退讓一步。 一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。 公開承諾往往具有持久的效力。 費盡周折纔得到某樣東西的人，比輕輕鬆鬆就得到的人，對這件東西往往更爲珍視。 在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。 我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至僞造的證據也能愚弄我們。 對一個緊急事件的受害者來說，在場的人越多越好的想法通常是大錯特錯。 我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。 長相好看的人更容易在需要的時候獲得幫助，在改變聽衆意見時也更具說服力。 人們最喜歡那些只提供了正面評價的人。 權威高壓的力量，盲目服從的誘惑和危險。 內涵不是內容，讓權威更加可信。 權威命令下，成年人幾乎願意幹任何事情。 一旦短缺 —— 或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要佔有它，跟這種妨礙對着幹。 稀缺引發的逆反心理，會讓人們更想獲取受限資源。 “我們” 的力量，聯盟能增強彼此間的認同感和合作意願。 身心合一、行動合一的聯盟更具凝聚力。 跨羣體大聯盟可以打破界限，實現更廣泛的合作。 👇👇👇👇👇👇 📚｜推薦書籍《影響力原則》｜佐伊・錢斯 《人性的弱點》｜戴爾・卡耐基 《習慣的力量》｜查爾斯・都希格 《自私的基因》｜理查德・道金斯 《好人爲什麼會作惡》｜斯坦利・米爾格拉姆 《象與騎象人》｜喬納森・海特 《烏合之衆》｜古斯塔夫・勒龐 《正義之心》｜喬納森・海特 《內在動機》｜愛德華・L・德西、理查德・弗拉斯特 《不要挑戰人性》｜潘楷文 《我不是教你詐》｜劉墉 《社交天性》｜馬修・利伯曼 《營銷管理》｜菲利普・科特勒 《定位》｜艾・里斯、傑克・特勞特 《世界最偉大的推銷員》｜奧格・曼狄諾 《營銷戰》｜艾・里斯、傑克・特勞特 《執行》｜拉姆・查蘭 《整合營銷》｜唐・舒爾茨 《品牌資產》｜戴維・阿克 《引爆點》｜馬爾科姆・格拉德威爾 《異類》｜馬爾科姆・格拉德威爾 《一個廣告人的自白》｜大衛・奧格威 《眨眼之間》｜馬爾科姆・格拉德威爾 《卓有成效的管理者》｜德魯克 《參與感》｜黎萬強 《交互設計精髓》｜庫伯 《用戶體驗度量》｜特里斯 《人人都是產品經理》｜蘇傑 《設計心理學》｜諾曼 《認知盈餘》｜克萊・舍基 💡勤學多思，知行合一，成長型思維，不斷更新自己～

🍊《影響力》..是一本想看又下不了決心看的書，主要是字太多了，怕自己放棄。從看了《窮查理寶典》以後決心有了..等到決心有了時間又變的更可貴了，因爲自己進入了一個新領域，從此以後手機借了，時間都在新領域裏熬新經驗，忙着學習新經驗..忙着睡覺..忙着腦子裏都是睡意🤣…腦子開始不好使了..睡眠和時間都太貴了..🤭..沒有足夠精力的時候腦子裏裝不進去知識..想和做之間差一個睡眠質量…看書的時間擠呀擠哇擠的碎碎和念念…擠擠也擠完了全書…以前我是一個很容易被影響的人..我會跟着別人的思維走..感覺自己錯了..而現在的自己會聽着別人的..然後自己多多多的想想..哪些可以..哪些聽聽就好…成長和成熟都在時間中慢慢的靠近自己…保持理性和感性都在路上慢慢的融合..學着做大人也學着做孩子…人很難把一切都做好..看書就是最好的自己…雖然時間不多..但也應該努力堅持…因爲那是最好的我們呀… 🍎分享書中內容…這樣你就有開讀的決心了… 🍓1…固定行爲模式的基本特點是：構成模式的所有行爲每一次幾乎都是按相同的方式、順序發生的。心理學家埃倫·蘭格(Ellen Langer)通過一個實驗，巧妙地揭示了人類跟動物相似的自動反應模式。一個衆所周知的人類行爲原則認爲，我們在請別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大。因爲人就是單純地喜歡做事有個理由，人類和低等動物的這種自動行爲有重要的相似之處與區別。人類的自動行爲模式往往是後天習得的，並不是天生的，它比低等動物固定步驟的模式更靈活，並可對大量的觸發事件做出反應…. 🍒2…心理學家最近發現，我們在日常判斷中會使用大量心理捷徑。他們把這些捷徑叫作“啓發式判斷”跟本書內容最相關的一種“啓發式判斷”告訴我們，什麼時候該相信別人，照着別人的吩咐去做。就拿“專家說的話肯定是對的”這一條捷徑來說吧. 我們的社會出現了一種令人不安的發展趨勢，人們往往會輕率地接受權威人士的說辭，照着他們的指點去做事。這也就是說，我們不是先思考專家的論點，看看值不值得相信，而是直接忽視論點，僅僅因爲專家是“專業人士”，就選擇相信他們。這種在某種環境下機械地回應某一信息的傾向叫作自動化反應或“按一下就播放”式反應；對所有相關信息進行徹底分析後做出反應的傾向，則叫作可控式反應。相當多的實驗研究表明，在有願望也有能力仔細分析信息時，人們會更多地按可控的方式去處理；可要是條件不允許，人們則更可能採取較爲容易的“按一下就播放”式方法… 🍓3…人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。當兩樣東西一前一後地展示在你面前時，我們要怎樣看待其間的區別，對比原理又會對我們產生怎樣的影響。簡單地說，要是第二樣東西跟第一樣東西相當不同，那麼，我們往往會認爲兩者的區別比實際上要大。這樣一來，如果先搬一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始直接就搬這件重東西，反倒不會覺得它有這麼沉。對比原理是心理物理學領域確立的，它不僅適用於重量，還適用於其他各種感官知覺。假如我們正在減肥，午餐時試圖估算一份芝士漢堡的熱量。要是我們先估算一份沙拉的熱量，那我們會覺得芝士漢堡的熱量比實際要高得多。一項研究表明，人們的估計值比實際高38%。因爲跟沙拉相比，芝士漢堡的熱量似乎要高得多。同理，聚會時，要是我們先跟一個非常有魅力的人聊天，接着插進來一個相貌平平的傢伙，那麼我們會覺得第二個人簡直沒勁兒透了，而他可能其實並沒有那麼索然無味…. 🍓4…. 互惠原則，發揮着什麼樣的作用。這條原則說，要是人家給了我們什麼好處，我們也應當儘量回報。假設有位女性幫了我們的忙，我們應當也幫她一回；倘若有位男性送給我們一份生日禮物，我們也應當記得在他生日時獻上小小心意；要是有對夫婦邀請我們參加聚會，我們下次務必也要記得邀請他們參加我們的聚會。深刻烙印在腦海中的互惠原則及伴隨其而來的虧欠還債感，在人類文化中十分普遍。新近的證據表明，互惠原則同時適用於積極交換和消極交換，這也正印證了W.H.奧登(W.H.Auden)的著名詩句：“我和大家都知道／每個人從小就懂得/做惡事者有惡報。”可以說，互惠原則向我們做了這樣的保證：種什麼樣的因，就會得什麼樣的果…. 🍓5…虧欠感讓人覺得很不舒服，是一個很重要的原因。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，這種感覺沉沉地壓在我們身上，要求我們儘快將之除去。不難看出這種感覺的起源在哪裏，由於互惠在人類社會體制下極其重要，一旦欠了人情債，我們就會條件反射般地感到不舒服。要是我們忽視了回報他人首發善意的需求，互惠的循環就會終止，我們的恩人將來也就不大可能再做這種好事了，這不符合社會整體的最佳利益。所以，根據我們從小接受的教導，只要虧欠了別人，我們在情緒上就會感到煩躁不安。單從這個原因看，光是爲了卸下心理上的債務包袱，我們說不定就會樂意還以比先前所受更大的恩惠。日本有句諺語一針見血地指出：“再沒有什麼比免費的東西更昂貴的了。還有另外一個原因：違背互惠原則，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會羣體歡迎的。當然，要是客觀條件或能力限制使得他無法償還恩情，例外也是可以的。然而，大多數情況下，不照着互惠原則做事的人，人們都是普遍嫌惡的。誰都不願被貼上“揩油鬼”“忘恩負義之徒”這樣的討厭標籤。爲了躲開這樣的標籤，人們有時也會答應不平等的交換。內心的不舒服，加上丟臉的可能性，足以讓人產生沉重的心理負擔。從這個角度來看，我們經常打着互惠的旗號，給出比自己獲得的還要多的東西，也就不足爲奇了…. 🍓6…關聯原理是一條普遍性的概念，好壞聯繫都歸它管。不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然地聯繫在了一起，都會影響人們對我們的感覺。我們對負面聯繫留下的最初印象，似乎主要是父母教的。還記得他們總是警告我們別跟街上的壞孩子玩嗎？還記得他們是怎麼說的嗎？我們做沒做壞事無關緊要，可在鄰居眼裏，我們只要跟壞孩子玩，就跟壞孩子是一夥的。父母把關聯原理帶來的負面效應教給了我們，他們說得沒錯，人們的確有“物以類聚，人以羣分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法… 🍍7…. 人們傾向於答應自己認識和喜歡的人提的要求。說服專業人士已經意識到這條原則的威力，他們會通過強調幾個能提升個人全面吸引力和好感的因素，來增加他人順從自己的效力。 ▪ 影響好感和順從的第一點因素是外表魅力。雖說人們早就意識到外表漂亮能帶來社交優勢，但研究表明，這種優勢恐怕比我們想得要大得多。外表魅力似乎能造成一種光環效應，把好印象延伸到諸如天賦、善意、智力等其他特點上去。因此，長得好看的人在提請求和改變他人態度方面說服力更強。 ▪ 影響好感和順從的第二點因素是相似性。我們喜歡跟我們相似的人，更願意輕率地答應他們的請求。還有一個能帶來好感的因素是讚美。一般而言，讚美有助於我們獲得他人的好感和順從。真誠的讚美有兩種特別有用的類型，其一是在背後說出來；其二是，讓接受你讚美的人獲得一種他渴望恪守的聲譽，從而繼續做出對你有利的行爲。 ▪ 通過與他人反覆接觸增強熟悉感，在正常情況下，這也是一種增加好感的方式。尤其是當雙方在積極而非消極的氛圍下進行接觸時，事情更是如此。互助和成功的合作是最爲有效的一種積極氛圍。 ▪ 跟好感有關的還有一個因素是關聯。廣告商、政治家和廠商靠着把自己或自己的產品跟積極的東西聯繫起來，力求通過關聯的過程分享他人積極的觀感。其他一些人如體育迷也似乎認識到了這種簡單的聯繫帶來的效果，努力在他人眼中把自己跟有利的事情關聯起來，疏遠不利的事情。 ▪ 要想在做出順從決定時消除好感帶來的不必要影響，有效策略之一是警惕對提要求者的過度好感。只要發現自己在當前情況下對請求者產生了不相稱的好感，我們就應該從社會互動中退後一步，在心智上把請求者和他所提的請求分開，而只根據這個請求是否對自己有好處來做出決定… 🍓8…在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定狀態，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚他們的責任。儘可能精確地說明你需要什麼樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因爲尤其是在人羣裏，社會認同原則以及由此產生的“多元無知”效應很可能會使他們認爲你的情況並不緊急。在本書提到的所有順從技巧裏，這一條恐怕最爲重要，必須記住。畢竟，要是沒得到緊急救助，說不定你就沒命了… 🍎9…由於人們都重視稀缺資源，所以我們往往更樂意成爲他人眼裏擁有與衆不同特點的人，有些時候尤其如此，比如處於戀愛心境下時。倘若我們有可能跟他人發展出一段浪漫關係，那我們更希望自己與衆不同（例如展示自己有着更大的創造力），以吸引對方興趣。在此種心境下，我們甚至更願意去那些能讓我們脫穎而出的地方。在有談戀愛機會的情況下，人們會努力將自己和他人區分開來，這一觀點已經在動物研究和人類研究中得到了驗證。在後一種研究中，大學生置身戀愛心境時，會明顯表現出更強烈的創造性。這種對人類的影響，並不僅限於大學生。例如，畢加索每一個高產的藝術創作時期（藍色時期、立體派時期和超現實主義時期），背後都有着一樣不變的事情——“每一個新時期都綻放着與一位新女性相關的作品，這位女性不是模特而是情人，她們每一位都被吹捧爲畢加索熾熱（雖然只是暫時）的繆斯”。面對稀缺壓力產生恰當的警覺還算容易，但根據警覺採取行動就難得多了。一部分原因在於，我們對稀缺的典型反應阻礙了我們的思考能力。一看到想要的東西就要得不到了，我們的身體就會亢奮起來。尤其是在涉及直接競爭的環境下，我們更是會血脈僨張、眼光短淺、情緒激昂。這種內在的衝動一旦冒出來，我們知性、理性的一面就會後退。處在此種亢奮狀態，人們很難平靜下來思量對策。既然這是我們的困境，那麼瞭解稀缺壓力的成因和運作原理，或許還不足以保護我們，因爲了解是一種認知行爲，而認知過程是抵擋不了我們面對稀缺壓力產生的情緒性反應的。事實上，這恐怕就是稀缺戰術卓有成效的原因所在。只要稀缺戰術運用得當，我們防禦蠢行的第一道防線，即對形勢加以深入分析，就會潰不成軍。倘若因爲糊塗蟲鑽進了腦瓜子，我們無法依靠對稀缺原則的知識來激發妥當謹慎的行爲，又該怎麼做呢？不妨還是用四兩撥千斤的柔道手法，把情緒高漲本身當成重要線索吧！這樣一來，我們便可以讓敵人的力量爲己所用。不靠對整個形勢做深思熟慮的認知分析，而是傾聽來自內心的警告信號。一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就應該提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事… 🍓10…▪ 按照稀缺原則，人們認爲難以獲得的機會價值更高。從“數量有限”和“時間有限”等順從手法中，可以看到利用這一原理牟利的方式。此時，說服專業人士試圖讓我們相信，如果我們現在不採取行動，就會損失某種有價值的東西。這調動了人類的損失厭惡傾向，即想到要損失某物比想到獲得同等價值的某物的激勵作用更強。 ▪ 稀缺原則的成立有兩個原因。首先，由於難於獲得的東西通常更有價值，因此一樣東西或一種體驗的稀缺性，便可以視爲判斷其質量的捷徑。其次，隨着東西越來越難於獲取，我們喪失了自由。根據逆反心理理論，面對自由的喪失，我們的反應就是比從前更想要得到它們（以及與自由相關的商品和服務）。 ▪ 在一生中的絕大部分時間裏，人們都存在逆反心理這種行爲動機。但有兩個年齡段逆反心理表現得最爲明顯：“可怕的兩歲”和青春期。這兩個年齡段都以個性意識覺醒爲特點，控制、權利和自由等問題顯得極爲突出。因此，處在這兩個年齡段的人，對限制特別敏感。 ▪ 除了對商品價值的影響，稀缺原則也適用於對信息的評估。研究表明，限制對某一信息的獲取，會讓人更想得到它或對它產生更多好感。以審查爲例，哪怕是人們根本得不到信息，也要受到它的影響。反過來說，倘若人們感覺得到的信息中包含獨家（稀缺）內容，它的說服力會更強。 ▪ 稀缺原則最適用於以下兩種條件。其一，倘若物品是新近才變得稀缺的，它的感知價值會更高。也就是說，我們覺得新近受限的東西比素來受限的東西更寶貴。其二，當有人跟我們競爭時，稀缺資源對我們的吸引力最大。 ▪ 人們很難用認知來強化自己免受稀缺壓力的影響，因爲這種影響能使人情緒高漲，讓人無法思考。要想抵禦它，我們或許可以試着在稀缺環境中對高昂的情緒保持警惕。一旦得到警告，我們可以採取步驟平息高漲的情緒，從“爲什麼會想要它”這個角度來評估機遇的價值…. 🍒11…. 心理學家早就認識到大多數人都有一種讓個人的言論、信仰、態度和行爲保持一致的慾望。這種一致性傾向有三大源頭：第一，社會高度重視良好的個人一致性；第二，除了對公衆形象的影響，整體保持一致能爲日常生活帶來有利的應對方法；第三，面對當今複雜的社會，方向一致提供了寶貴的行爲捷徑，只要跟先前的決定保持一致，人們以後碰到類似的環境就不用處理所有相關信息了，只需要想一想先前的決定，再做出一致的反應就行了。 在說服業界，確保初步承諾最爲關鍵。人做出了承諾，即站定了立場之後，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。因此，許多說服專業人士會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之後提出的要求、要人們做的事情是一致的。不過，並不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前後一致的行動。主動、公開、付出努力、發自內心、沒人強迫的承諾最爲有效，這是因爲，這些元素裏的每一個都能改變自我形象。而它們之所以能改變自我形象，是因爲每個元素都在向我們透露必須真正相信的信息。 做的承諾哪怕是錯誤的，也有一種自我延續的傾向，因爲它們能“自己長出腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和藉口，證明自己已經做下的承諾很明智。因此，即使刺激人們做出承諾的條件發生了變化，承諾也能長久地維持下去。這種現象解釋了爲什麼諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。 基於承諾的手法還有一個優點：簡單地提醒人們先前的承諾，可以重新帶來指導行爲的效果，哪怕情況已經跟此前完全不同。此外，提醒不僅能讓承諾復活，還能通過鞏固相關的自我形象來強化承諾。 要想發現並抵擋一致性壓力對決定造成的不當影響，我們應當傾聽來自身體兩個部位，即腸胃和心靈發出的信號。當我們意識到承諾與一致的壓力在迫使自己答應本來不樂意答應的要求時，腸胃就會發出信號。此時，最好是向提要求的人說明，要是我們答應了他們的要求，那就是在死腦筋地保持一致，我們不樂意這麼幹。而心靈深處發出的信號有所不同，它們最好是用在當我們搞不清最初的承諾是否正確的時候。這裏，我們應該向自己提出一個關鍵的問題：知道了現在掌握的情況，倘若我能回頭，還會做出同樣的承諾嗎？答案就藏在最先冒出來的靈光裏。在個人主義盛行的社會，特別是對年紀在50歲以上的人來說，承諾與一致手法最爲管用… 🍎討喜的句子… 1…互惠是人類行爲的驅動力… 2…要想改變感覺，就要用其他的感覺來抵消它… 3…如果你壓根不想還，那就乾脆別伸手要… 4…. 知識帶給我們自由… 5…哪怕是微不足道的承諾也能導致自我概念的改變…. 6…如果你無法用事實向受衆證明你的觀點，那就唱給他們聽…. 7…. 人都對自己親手創造的東西有着特殊的親近感。這是人類的共性…. 🍓從開店以後到慢慢上手都比較累..人在累的時候精神就會不集中..不集中以後就會給自己找不看書的理由…其實時間每天省喫儉用是可以有的🤭..內心想努力改變自己的認知..現實的行爲卻在做着不一樣的事…堅持一樣東西很難…放棄卻是轉身的事情…現在的時間很貴..忙着睡覺..整理..安排所有的所有…一手打理一個小店也很難..從開始的興奮到現在的疲憊..內心一直在努力的調整自己的狀態..告訴自己人生就是很累的…別人也是很累的..每天也努力做好所有的小菜…把耐心調到最高點…把笑臉調到中彩票一樣開心…原來現在小錢也很難掙…但是不努力看看真的怕自己老了…🤭…人生就來一次..想用自己的手努力折騰看看自己可以走多遠？..自己的努力和能力可以讓自己安心…當然有時候也會埋怨也會發脾氣..誰還不是一個小寶寶呢🤣..轉身我就安慰自己🤭…我就是最好和最棒的小寶寶😊…熬了很久纔看完的這本書…真的可以學到很多東西…也可以讓自己不那麼容易被掉進陷阱了…保持自己的獨立思考..堅持不動搖..有時候的情緒也是一種叫停的信號…看書可以把自己還給自己…讓情緒是情緒..讓自己保持清醒…可以不快樂但是不可以讓自己住在不快樂裏…知識可以解決很多問題和情緒…我感覺人的本性就是懶散的…我總是會給自己找很多理由…而我又希望自己是一個有點知識點人…堅持一個東西很難…放棄卻是一轉眼的事…我感覺自己已經很努力的活着了…有時候又想自己是不是在假努力…人到底要看多少的書纔可以把自己整明白？🤔…人要清醒的活着就需要時時刻刻都提醒自己…起碼我是需要的…成年人的世界就是學會扛起生活的重量…慢慢的把自己熬成生活中的小太陽…生活需要給自己加油…也需要給自己空間…也需要停下來休息…我不想被困在原地…接下來看《早起的奇蹟》…🤭🫶🫶🫶🫶🫶加油前進..雖然慢了點..但沒關係..🤣🍑🍑🍑

📖 你未察覺到的潛意識，決定着你的人生，你卻將其稱之爲命運。 ——瑞士心理學家卡爾·古斯塔夫·榮格 某種程度上說，那些影響人類行爲和決策的、常常忽略卻又存在的，就是“未察覺到的潛意識”。 這本書被譽爲社會心理學和營銷領域的里程碑式作品，它的形成過程很有趣。作者羅伯特·西奧迪尼潛入銷售、廣告等衆多行業，通過多年的臥底經歷和研究，總結出影響人類決策的諸多原則。1984年首次出版時，包含了互惠、喜好、社會認同等六大影響力原則；2021年新增了聯盟原則。 這裏舉幾個現實生活中與影響力相關的例子： 1、有一種稱爲“殺熟”的騙局，幾乎總是和羣體內的成員對羣體內其他成員的掠奪——拉丁人欺騙拉丁人，亞美尼亞裔美國人欺騙亞美尼亞裔美國人，中國人欺騙中國人。這其實是“我們”在搞怪（“第8章 聯盟”）。 2、在航空界存在一種現象，叫做“機長綜合徵”。對於很多空難的調查研究發現，機長犯了非常明顯的錯誤，但其他組員卻不做任何糾正，結果導致墜機事故。在醫療領域，也有相似的現象，掌握了豐富知識、具備強大影響力的醫生即使犯下了非常低級的錯誤，同樣擁有醫療知識的護士卻很少在現場提出質疑，導致某些嚴重醫療事故的發生。（“第5章 權威”） 3、在職場中，一般公司會定期組織去某個地方團建，以增強團隊凝聚力，這樣的團建一般有幾個特徵：陌生的地點，需要團隊協作才能完成的活動等。在一個不確定性的環境、周邊是與我們相似的同事，會激發對組織的更強認同感。（“第4章 社會認同”） 當今，社會處於人類有史以來最複雜、變化最迅速的環境中，我們沒有時間也沒有能力對生活中碰到的每件事情都進行仔細的辨識和分析；相反，我們必須頻繁地使用已有的範式和經驗，“根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發特徵，就不假思索地做出反應。” 這很像丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》中描述的系統1 快思考，基於既定經驗快速反應、快速決策。 （1）聯盟 Unity 【運作機制】 我們更容易被那些我們認爲與自己同屬於一個羣體（“我們”）的人所影響。 這與勒龐在《烏合之衆》的描述非常相似：獨處的個人能控制自己的反應能力，而羣體卻缺乏這種能力；能使羣情激奮的東西很多，羣體總是服從它們，然後行動起來，所以，我們看到它有時顯得極爲血腥殘暴，有時又極爲慷慨和壯烈。 【典型場景】 1、龐氏騙局：華爾街業內人士伯納德·麥道夫精心策劃，規模龐大（超過150億美元）、持續時間很長（數十年都無人察覺）；麥道夫是猶太人，他的大多數受害者也是猶太人，他們往往是麥道夫同爲猶太人的助手尋覓來的。 2、政黨同盟：對黨派的認同太過強烈，一聽到他人對黨派的批評，就感覺像是對自我的威脅，進而引發一連串的防禦心理機制，所以政黨之間的割裂，民主好像走入了死衚衕。 3、體育運動：在國際足球比賽中，倘若球員來自裁判的祖國，那前者往往會多獲得10%有利於自己一方的判罰。在美國職業籃球比賽中，裁判對跟自己同一種族的球員判犯規的次數較少。 4、在使用“我們”式語言來表達道德責任的組織中，人們就職期間從事非法行爲的可能性明顯更高。 【防禦策略】 在聯盟組織中，設定對違背道德準則的員工進行解僱的不容忍政策，並堅決執行，有利於聯盟的長期發展。 （2）承諾與一致 Committment & Consistency 【運作機制】 言行一致通常被認爲是一種美德，一旦我們做出了一個選擇或採取了某種立場，就會感受到內部和外部的壓力，迫使我們的行爲與承諾保持一致。 【典型場景】 1、“登門檻”效應：先讓你同意一個小請求（如在前院立一個7-8厘米的“做一個安全的駕駛員”警示牌），然後你可能同意一個更大的請求（如在前院立一塊碩大的“小心駕駛”的告示牌）。 2、公開承諾：把你的減肥目標公佈出來，可能會讓你更有動力（和壓力）去減肥。 【防禦策略】 “愚蠢的一致性是渺小的心靈上的惡鬼”（作家愛默生），當我們意識到承諾與一致的壓力在迫使自己答應本來不樂意答應的要求時，身體就會發出信號。要傾聽身體的信號，審慎做出決策。 （3）稀缺 Scarcity 【運作機制】 損失厭惡。對失去某種東西的恐懼，比獲得同等價值東西的渴望，更能激發我們的行動力。 【典型場景】 1、商場慣用：限時搶購、數量有限、限量版等。 2、新的稀缺（如在國家領域）：較之一貫短缺，對從充裕變到短缺，人們的反應更爲積極，所以一個國家經濟和社會條件改善後，要是在短期內出現劇烈逆轉，最有可能爆發革命。 【防禦策略】 一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就應該提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事，並從“爲什麼會想要它”這個角度來評估它的價值。 （4）權威 Authority 【運作機制】 一種盲從現象，頭銜、身份象徵、衣着等權威標誌會觸發我們的自動順從。 【典型場景】 1、藥品廣告：找醫生形象的代言人比普通演員更令人信服。 2、科學偏向研究：盧永利在《無限可能的身體》一書中提及，“背後有企業資助的科學家在糖方面的偏向研究，深刻影響人們對糖的認知，繼而影響了人們的健康。” 3、米爾格拉姆電擊實驗： 參與者願意在“科學家”的指令下對他人施加非常危險的電擊。 【防禦策略】 要保護自己免受權威影響力的負面影響，不妨問自己兩個問題：這個權威是真正的專家嗎？這個專家說的是真話嗎？ （5）社會認同 Social Proof 【運作機制】 一種從衆心理，“別人都在做的事，很有可能就是對的。” 【最適用條件】 當我們不確定怎麼做才最好時（不確定感）；當最佳做法的證據來自大量其他人時（從衆）；當證據來自跟我們類似的人時（相似性）。 【典型場景】 1、餐廳給菜單上的某些菜品貼上“最受歡迎”的標籤後，大大增加了這些菜品的點單率。 2、“維特”效應：在報道自殺的消息後，會促使一部分跟自殺者類似的人走向絕路，因爲現在他們發現自殺的念頭更加站得住腳。 【防禦策略】 警惕明顯是僞造的社會證據，比如與自己類似的其他人在做什麼，並意識到我們的決定不應該僅僅建立在“其他人怎麼做”的基礎之上。 （6）喜好 Liking 【運作機制】 我們更容易答應自己喜歡的人提出的要求，喜好的因素包括外表魅力、相似性（共同愛好、同鄉同窗等）、讚美等。 【典型場景】 1、特百惠家庭聚會：銷售在朋友之間（這種不能常做，不然朋友可能就做不成了啊）。 2、政治選舉：一項針對加拿大聯邦選舉的研究發現，外表富有魅力的候選人得到的選票比缺乏吸引力的候選人要多2.5倍。 3、汽車銷售：假裝跟目標人羣有着相似的背景和興趣。例如，訓練汽車銷售員的時候，公司會要他們注意觀察客戶舊車上的蛛絲馬跡，要是後備箱裏有野營器材，銷售人員或許會說自己總是一有空就到遠離城市的地方去； 【防禦策略】 不去壓抑好感因素產生的影響力，聽憑這些因素髮揮力量，然後用這股力量反過來對付那些想從中獲利的人…在我們做出順從決定時，把提出請求的人和請求本身從感性上分開。 （7）互惠 Rrciprocity 【運作機制】 一種“投桃報李”現象，別人的小恩惠讓我們產生虧欠感，從而感到有義務進行回報。 【典型場景】 1、小費現象（美國）：研究發現，在送上賬單的時候，服務員給就餐者送去一塊糖果，他們得到的小費就能提高3.3%；要是他們給每位顧客贈送兩顆糖，小費便可增加14%。 2、超市免費試喫：喫了免費食物後，你更有可能購買產品。 3、拒絕-後撤策略：先提出一個很大的、你可能會拒絕的請求，然後退讓到一個較小的請求（可能這纔是真正想要的）。 如法國的一項研究，當地3家餐館的女服務員一邊清理餐桌，一邊問顧客是否需要甜點。如果顧客說“不”，女服務員就會立即改爲詢問是否需要咖啡或茶，結果使得這類訂單的比例幾乎增加了兩倍。 【防禦策略】 要防備別人用互惠原則向我們施壓、要我們順從，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應當大方接受最初的恩惠或讓步。可一旦事實證明對方並非出於善意，我們就要重新定義其行爲。只要不再把這些行爲看成是恩惠或讓步，也就不會覺得有必要以善意或讓步做出回應。 在洞悉了這些影響力武器後，一方面可以更有效地去影響他人，另一方面也要築起一道心理防線，在那些說服高手使用這些技巧時，能更理性辨識、決策，而不是被“按一下就播放”的本能牽着鼻子走。

《影響力》：人性的隱祕開關，說服的底層邏輯 羅伯特·西奧迪尼的《影響力》不是一本“話術手冊”，而是一把解剖人性的手術刀。它用數十年社會心理學實驗與真實場景觀察，戳破一個真相：我們90%的日常決策，並非理性權衡，而是被6條心理定律自動觸發。讀懂它，既能避開操控陷阱，也能以真誠與規律，獲得真正的說服力。 全書最震撼的洞見：人是“認知吝嗇鬼”，習慣用捷徑代替思考；而影響力高手，只負責按下開關。 這些開關不是陰謀，而是刻在文明與基因裏的社會規則——互惠、承諾一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。它們本是協作的基石，卻常被異化爲順從的工具。 核心原理與現實穿透力: 1. 互惠：人情債是最軟的枷鎖 先予後取，是最無攻擊性的操控。一杯試喫、一份小禮、一次順手幫忙，都會製造“虧欠感”。人寧肯喫虧，也不願揹負“忘恩負義”的標籤。真正的善意不圖回報，而刻意的給予，大多在等待交換。 2. 承諾與一致：立場比事實更頑固 人一旦公開表態、寫下文字、做出小承諾，就會本能維護自我形象。小順從會滾成大妥協，甚至主動說服自己“我本來就想這樣”。很多被洗腦，不是被強迫，而是自己把自己綁住。 3. 社會認同：從衆是安全感，也是盲目 越不確定，越看別人。排隊、銷量、好評、圍觀者的沉默，都是強力暗示。多元無知效應告訴我們：緊急時刻，人越多越冷漠，因爲每個人都在等別人先動。 4. 喜好：喜歡=降低防線 相似、讚美、熟悉、顏值，都會讓人無條件放鬆警惕。我們不是認同觀點，而是認同提出觀點的人。 5. 權威：符號比真相更有威懾 頭銜、制服、證書、腔調，足以讓人放棄思考。服從權威是生存本能，也是最危險的本能。真正的權威帶來啓發，虛假的權威只要求服從。 6. 稀缺：失去的恐懼，大於得到的渴望 限量、限時、絕版、禁果，會瞬間抬高價值。得而復失，比從未擁有更讓人瘋狂。 《影響力》最珍貴的價值，不是教你“如何操控別人”，而是教你不被輕易操控。 所有捷徑都有代價，所有順從都有邊界。當你能識別觸發點，就擁有了清醒的自由：不被套路收割，不被情緒裹挾，不被羣體綁架。 真正高級的影響力，從不是利用人性弱點，而是順應人性、尊重他人、守住底線——以互惠換信任，以一致立口碑，以認同聚同頻，以真誠破萬術。 書中20句摘抄 1. 我們所有人都會一次次欺騙自己，以便在做出選擇之後，堅信自己做得沒錯。 2. 文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。 3. 互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類生活中十分普遍。 4. 一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾去做。 5. 在判斷何爲正確時，我們會根據別人的意見行事。 6. 對那些與自己相似的人，我們更容易給出正面回應。 7. 很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來該考慮的事情就變得不相關了。 8. 機會越少見，價值似乎就越高。 9. 一樣東西得而復失時，人們會比一直缺乏它的情況下更想得到。 10. 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。 11. 不管什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它。 12. 越喜歡一個人，受這個人的影響就越大。 13. 在接受了別人的好處後，人們很輕易就會答應一個在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。 14. 一種信息被禁止後，我們總是更想獲得它，而且往往會對它做出更高評價。 15. 影響力最強的領導者，是知道怎麼讓社會認同原理朝有利方向發揮作用的人。 16. 人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕消息與報信人無關。 17. 如果一開始沒有拒絕，後來就難了。 18. 我們在要別人幫忙時，要是能給一個理由，成功的概率會更大。 19. 旁觀者沒能幫忙，不是因爲無情，而是因爲不確定。 20. 只有當我們認爲外界不存在強大壓力時，纔會爲行爲發自內心地負起責任。 同類好書： 1. 《思考，快與慢》——丹尼爾·卡尼曼 行爲經濟學開山之作，講人爲什麼不理性，比《影響力》更底層、更學術。 2. 《怪誕行爲學》——丹·艾瑞里 用有趣實驗講透：我們的決策有多不靠譜，輕鬆好讀，和《影響力》風格最像。 3. 《細節》——羅伯特·西奧迪尼 就是《影響力》作者本人寫的續作，全是可直接用的小技巧。 4. 《先發影響力》——羅伯特·西奧迪尼 影響力前傳：真正的說服，在開口前就已經完成。 5. 《助推》——理查德·塞勒 教你如何用溫和的方式影響別人選擇，不強迫、不操控。 6. 《人性的弱點》——戴爾·卡耐基 經典人際溝通，偏實用處世，和《影響力》互補。 7. 《態度改變與社會影響》——菲利普·津巴多 更系統、更硬核的社會心理學教材級作品，深度遠超普通暢銷書。 8. 《談判力》——羅傑·費希爾 不講套路，講原則，教你在不被操控的情況下達成共贏。 9. 《被討厭的勇氣》——岸見一郎 從心理層面講：如何不被他人影響，守住自己的判斷。 10. 《烏合之衆》——古斯塔夫·勒龐 羣體心理學鼻祖，看懂羣體如何讓人失去思考力。 閱讀18天用時43小時24分鐘

說實話，對書評區很失望，本來是想從評論區獲取一些啓發，看到一些不一樣的想法，結果大部分書友都是在複述他們從本書中知道了些什麼，要麼就是如何運用書中知識去套路他人，或者防止自己被騙。 他們全是在想着怎麼把這些知識用在別人身上，而不是如何將這些知識靈活地運用在自己身上，幫助自己更好的學習，促進自己更好的成長。 雖然複述有利於鞏固理解與記憶，加深印象，但這不過是在重複作者的整個精神過程而已。你必須得有自己的啓發，必須得有自己的東西在裏面，必須從作者的思路中產生自己的思路，這樣你才能擺脫作者的思路，從而超越作者，這樣讀書效果纔會好。 所以說，讀書真正關鍵的問題：不是你知道了些什麼，而是你應用了些什麼。你將書中多少些知識應用到了生活，服務於了現實，解決了哪些問題。知識來源於生活，必須回到生活中，才能實現它自身的價值。 如何對自己施加影響力？ 1.給自己設定一個明確目標，並羅列出詳細計劃，最好計劃到日，越具體越好，然後把它寫出來。 書面的計劃有利於督促自己 執行。沒有書面的計劃，人往往會越來越沒自制力，重要的任務一拖再拖，等到夜幕降臨，又會滿懷愧疚，埋怨自己沒有充分利用這一天寶貴的時間。 2.每次執行一項計劃前，先腦子裏默默告訴自己現在要幹什麼，今天要完成哪些任務，然後深呼吸，正式開始工作。 這裏利用了承諾和一致性原理。書面的承諾可增加計劃的執行。人具有承諾和一致性的傾向，一旦做出某個決定或承諾，就會努力去實現它。 人害怕言行不一致，因爲這會造成認知失調，令自己對自己產生懷疑；其次，社會也不歡迎言行不一致的人。所以人會迫於內在與外在的壓力，盡力使自己言行保持一致。 當然，承諾和一致性原理還形成了稟賦效應：人一旦做出某個選擇，就會更加堅信自己選擇的正確性。或者說，人一旦擁有了某物，就會覺得這件東西的價值遠比自己擁有它之前更高。 3.製作時間進度表，並給每項計劃設置一個截止時間，然後記錄計劃完成情況；其次在工作區域擺放一個時鐘，讓自己時刻能看到時間的流動。 這裏利用了稀缺性原理。人在知道時間有限的情況下會自動提高工作效率，以便更好地利用有限的時間。 其次，時間進度表和映入眼簾的時間會給人造成一種緊迫感，人會在不知不覺中加快學習、工作的腳步。 比方，當你看到未完成的計劃還有很多，而每天的時間又有限時，你會生出一種時間緊迫感，不敢再浪費絲毫時間，於是拼命利用每一分每一秒。 就像上班的時候，你每天會覺得個人業餘時間不夠用，於是下班會安排好自己空閒時間，拼命學習各種技能，每天抽一點時間閱讀等等。 當然，這裏還激發了人的損失厭惡傾向。對失去某件東西的恐懼，比得到這件東西的喜悅，更能激發人的行動。由於害怕計劃不能完成，以及對時間流逝的恐懼，你會更珍惜每一分每一秒。 4.選擇一個適合工作學習的地方，比方去圖書館，或自習室。 這裏利用了社會認同原理和聯盟原理。95%的人都愛模仿別人，而且最容易效仿那些跟自己類似的人。 其次，人會根據別人的行爲來指導自己的行爲，而且特別容易模仿跟自己是一個圈子，或羣體的人的行爲。 圖書館都是看書的人，這種環境一方面會讓你產生一種身份認同感，因爲你也是來圖書館學習的，‘你們’是一類人；另一方面，你會產生從衆心理，模仿大多數人的行爲，不知不覺中提高學習效率。 所以說，學習的氛圍、環境真的很重要！ 5.每完成一項計劃，或連續學習40-60分鐘就停下來休息片刻，並獎勵自己一顆糖，一塊巧克力，或說一句鼓勵自己的話——類似我真棒。 這裏運用了喜好原理和互惠原理。長時間的學習會導致大腦工作效率下降，而片刻休息能起到恢復大腦效率的作用。 其次，片刻的休息和獎勵相當於對自己的恩惠，你會潛意識作出回應，比方下一刻會更努力學習。 另一方面，糖、巧克力和自我鼓勵能引發一種自我愉悅感，個人心情會好很多，潛意識中你會把對糖、巧克力或自我鼓勵的好感關聯到學習（或工作）上，認爲學習也是‘甜’的，慢慢你就會喜歡上學習。 猶太母親爲了從小培養孩子的閱讀習慣，會偷偷在書本上摸蜂蜜，小孩子天性喜歡喫甜的，由於書上的蜂蜜，會讓他們認爲讀書也是甜的...... 6.給自己找一個榜樣，並用他來激勵自己。可以用他的照片，或他說過的一些名言警句，將它置於平時最顯而易見的地方。比方電腦背景，手機背景，書桌背景..... 例如，個人喜歡巴菲特，對他印象最深的幾句話： 1.我這輩子遇到的聰明人，沒有不每天閱讀的，沒有，一個都沒有。 2.要得到你想要的某樣東西，最好的辦法是讓你自己配得上它。 3.很多智商高的人是不好的投資者，因爲他們的性格有缺陷。我認爲好的性格比大腦更重要，你必須嚴格控制那些非理性的情緒，你需要冷靜、自律，虧損和不幸輕而易舉，同樣不能被狂喜衝昏了頭腦。 這裏運用了權威原理和喜好原理。榜樣同樣是一種權威，特別當榜樣還是某一方面的大佬時，加上喜好原理，你會跟隨大佬的腳步，非常順從他們提出的建議，以及你會有意去模仿他們的行爲。

《影響力》是西奧迪尼的經典社會心理學著作，它被稱爲“商業必讀經典”，講的是人們順從背後的六大心理原則。 這本書有理論有案例，非常實用。 核心“武器”——六大原則： 1.互惠：別人給了好處，我們會想回報。比如超市免費試喫後，不少人就會買下原本沒打算買的東西。應用技巧是主動給予，甚至在談判中率先“讓步”。 2.承諾和一致：人一旦做了承諾，就會傾向於保持言行一致。比如先讓你答應一個小請求，之後更容易答應大請求（“登門檻”戰術）。技巧是引導對方做出主動、公開的承諾。 3.社會認同：我們在不確定時，會看別人怎麼做，特別是“相似的人”。這就是爲什麼商家會標註“銷量第一”，喜劇節目會加“罐頭笑聲”。想影響別人，可以多展示“多數人”都在做。 4.喜好：我們更容易答應自己喜歡的人的要求。相似性、外表魅力、恭維和熟悉感都會增加好感。所以銷售會跟你“套近乎”，很多品牌找代言人也是這個道理。 5.權威：人天生有服從權威的傾向，哪怕只是看起來像權威的“頭銜、衣着、身份標誌”。這也是爲什麼廣告裏常有穿白大褂的“醫生”做推薦。 6.稀缺：機會越少，價值似乎就越高。“數量有限”、“限時優惠”就是典型。告知對方他將失去什麼，往往比告訴他會得到什麼更有效。 可以作爲兩用“武器”： 本書的兩點用處 一是保護自己，識別這些套路，在感到不對勁時及時抽身；二是合理運用，在談判、營銷等場景正向影響他人。 它的偉大在於開創性，幫你裝上“影響力”的思維繫統。它目的是使人先保護自己、理解他人，再誠信地去影響。

生活中總有這樣令人歎服的人：他們深諳人心，溝通談判中揮灑自如，將複雜的人性剖析得淋漓盡致。 西奧迪尼博士通過大量生動鮮活的案例，將這些隱藏在“咔嗒、嗡嗡”自動反應背後的影響力一一呈現。他讓我們看到，那些勸說高手之所以能讓我們“就範”，正是因爲他們熟練地運用並組合了這些原則。無論是營銷人員如何巧妙地利用稀缺性製造緊迫感，還是談判專家如何通過“拒絕～後撤”策略達成互惠式讓步，其核心都在於對人性的深刻洞察。 讀此書，不僅是爲了學習怎麼更有效地影響他人，更是爲了獲得一種寶貴的“心理免疫力”。在這個信息爆炸、說服無處不在的時代，理解這些影響力原則，能幫助我們識破潛在的操控，做出更理性、更符合自身利益的決策。它賦予我們一種清醒的視角，讓我們在紛繁複雜的社會互動中，不再僅僅是被動的接受者，而是能夠主動觀察、分析並做出明智選擇的參與者。 學習這七大影響力，並不是爲了操縱或脅迫誰，而是理解並順應人性行爲深層的心理驅動力。它教會我們，真正的溝通高手，是那些能夠洞悉人心、並以真誠和智慧引導互動走向共贏的人。 七大影響力： 1，互惠：人們感到有義務回報所受的恩惠。 2，承諾與一致：一旦公開承諾，人們會傾向於保持言行一致。 3，社會認同：在不確定時，人們會參照他人的行爲來決定自己的行爲。 4，喜好：人們更容易答應自己喜歡或熟悉的人的要求。 5，權威：人們本能地服從權威符號或專家指令。 6，稀缺：機會越少見，其價值感知就越高，會激發人們的佔有慾。 7，聯盟：人們傾向於順從他們認爲屬於自己羣體（如血緣、地域、共同身份）的人。 “影響力的終極目標不是操控，而是創造共贏。” “我們生活在一個極端複雜的環境中……必須頻繁地利用範式和首選經驗，根據少數關鍵特徵把事情分類，一碰到這樣或那樣的觸發特徵，就不假思索地做出反應。” “互惠原則說，要是人家給了我們什麼好處，我們也應當儘量回報。” “免費樣品不是真正的免費，它的目的是讓你產生虧欠感。” “頭銜比當事人的本質更能影響他人的行爲。” “對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。” “每當一個人當衆選擇了一種立場，便會產生維持它的動機，因爲這樣才能顯得前後一致。”

六星推薦！！！讀完《影響力》之後，我最大的感受其實不是“原來人這麼容易被操縱”，而是，我發現自己也有一套“按一下就播放”的程序。 別人只要問我一句話，我就會自動開始組織一個完整的回覆。我這個人好像沒有辦法讓話掉在地上，哪怕一句話已經掉下去了，我都會跑到地上把它撿起來，再好好回應。以前我會覺得這只是我的性格，但讀完這本書之後，我開始意識到，這其實也是一種自動反應。我們遠沒有自己想象得那麼理性，很多時候不是我們真的重新做了一遍判斷，而是某個按鈕被按下之後，大腦直接調用了舊程序。 這本書裏我很喜歡“按一下就播放”這個比喻。人會因爲價格高就默認東西更好，因爲專家說了就更容易相信，因爲別人都在做就覺得這件事大概沒錯，因爲喜歡一個人，也更容易接受他的觀點。甚至在請求別人時，僅僅加上“因爲”兩個字，就可能提高對方答應的概率。我們好像每天都在做決定，但很多所謂的決定，其實只是捷徑。 我自己最重視的一點是互惠原則。現在跟別人相處的時候，我反而會更願意做那個先付出的人。對我來說，這其實是一種成本很低的篩選方式。不是爲了讓別人欠我什麼，而是想看看，對方會不會讓這段關係一直只往一個方向流。有人會自然地回饋，有人會記得你的好，也有人會把一切都當成理所當然。一次當然說明不了什麼，但時間久了，一個人怎麼面對別人的善意，其實會暴露很多東西。 社會認同也讓我覺得很有意思。我們常常會觀察“和自己相似的人”在做什麼，再以此判斷什麼是正常的、什麼是值得選擇的。我後來甚至會覺得，觀察一個人長期喜歡誰，有時候也是認識一個人的捷徑。我們長期把注意力投向的人，往往承載了某些我們自己認可的東西。一個人喜歡什麼樣的明星、作者、博主，當然不能直接等同於他的價值觀，但他願意長期把注意力投向誰，本身就是一種信息。 這也讓我開始更有意識地選擇自己的參照系。與其被動接受身邊所有人的“正常”，不如主動去看那些我真正欣賞的人在想什麼、做什麼。畢竟社會認同無法完全消失，那麼至少可以認真選擇，自己願意被哪一羣人影響。 書裏還有一句話我很喜歡：“想用理性去說服一個人放棄相信一件他從不是因爲理性而相信的事情，根本沒有用。”很多爭論看起來是在講道理，但其實人的情感、喜好、身份認同早就先一步做出了決定。理性只是在後面慢慢補理由而已。很多地方講理確實沒有用，因爲情感無法計算。 所以讀完之後，我反而覺得，真正值得警惕的不是別人會不會影響我，而是我有多少反應，其實從來沒有經過選擇。 意識到自己有一套自動播放的磁帶，並不意味着以後就可以完全擺脫它。但至少我會開始問自己，這真的是我想做的，還是隻是有人按了一下播放鍵？