華爲戰略營銷筆記

《華爲戰略營銷筆記》這本書跳出具體的方法論，從戰略營銷的高度挖掘華爲32年“有效增長”背後的至簡大道，內容包括“戰略營銷驅動有效增長”、“戰略營銷夯實組織體系”、“大戰略演繹：華爲生態圈”三部分。整體感覺第一部分比較成體系，闡述了華爲如果從客戶關係、客戶服務、技術研發、新產品拓展、項目管理等多個維度落實以客戶爲中心的戰略方向；第二部分組織和第三部分生態內容的覆蓋面非常寬，我個人偏愛其中的第十章“灰度：華爲經營哲學的精髓”，其他多數內容寫得比較淺，坦率說不如去看專門寫某一方面的書，畢竟目前寫華爲的書也比較多。 以客戶爲中心，是華爲企業文化的核心，也是我們所有企業長期生存和持續發展的基礎。華爲在組織結構上，聚焦客戶需求，聚力客戶成長，各專業部門高度協同，高度默契；在制度和機制設計上，以外部市場業績與經營成果爲導向，任正非提出的“聽得見炮火的人做決策”“班長的戰爭”“鐵三角飽和攻擊”的組織設計原則體現了華爲構建的、以市場爲導向的高效流程化體系。華爲將走近客戶、服務客戶的業務流程從總體上分爲前線與後方兩大部分，明確相互的權責關係與協作要求。後方是戰略決策與支援平臺，併爲前線提供一切戰略支援。前線是面向市場服務客戶的精幹作戰單元，單元小，靈活性高，綜合作戰能力強，能及時發現客戶需求和戰略機會，同時向後方平臺傳遞市場信息，呼喚後方平臺的“炮火”支援，對如何“飽和攻擊”市場享有自主決策的權限，能夠及時實施精確打擊，具有超高的攻擊壓強。通過後方平臺與前線作戰單元之間的通力合作，共同致力於服務客戶，更快、更好地滿足客戶需求。 華爲在用人機制上，會提拔重用全心全意爲客戶服務的員工，堅決淘汰漠視客戶需求的員工。任正非提出，華爲的員工要把“腦袋對着客戶，屁股對着領導”，他認爲“眼睛盯着領導”的員工往往懷着私利，不會盡心考慮客戶的需求，必然會損害公司的利益。只有“眼睛盯着客戶”的員工，纔可能是公司價值的創造者，必須提拔重用這樣的員工。這樣不僅可以起到榜樣導向作用，而且可以帶出有同樣風格、同樣基因的員工隊伍。對於中高層管理者來說，要強化團隊責任和管理，而對於基層員工和幹部，要強調個人努力和貢獻，強化英雄。 在客戶關係營銷方面，除了早期以高層公關策略爲主開展關鍵客戶關係的營銷外，華爲強調對所有客戶不同角色的普遍客戶關係。只有全方位、持續地與客戶溝通，才能及時、準確地發現客戶的痛點，基於客戶需求持續創新。建立普遍客戶關係是華爲對所有部門的要求，國內外每一位客戶經理、產品經理每週要與客戶保持不少於5次的溝通，還要注意提高有效溝通的質量，要建立與客戶普遍溝通的制度，加強考覈，通過獎懲機制強化與客戶的溝通。華爲客戶關係營銷的第三階段是組織客戶關係模式，具體包含三步： 華爲組織客戶關係模式的第一步是對客戶羣“清晰分級、清楚內涵、理性評估”。華爲是一家戰略目標導向極強的公司，任正非深知，要成爲世界級的行業領袖，必須清晰選擇客戶的原則，而“客戶層次與結構”將決定華爲的層次與未來。華爲將客戶分爲S、A、B、C共四類，S類客戶是戰略客戶，A類客戶是夥伴型客戶，這兩類客戶都是公司的重點客戶，B、C類客戶屬於現金流客戶。對客戶分類後，華爲對戰略客戶和夥伴型客戶會深入洞察，從原來只看項目、看機會的商業角度，轉到以經營與管理專家的視角去了解客戶的行業、業務類型、商業模式、運營效率、組織特點與管理水平，綜合判斷客戶的發展潛力。關鍵客戶關係使華爲與客戶合作成功，組織客戶關係幫助華爲不斷增長與盈利。同時，如果重點客戶未來的發展戰略與華爲不匹配，甚至背離的話，即使這家客戶對營收貢獻再大也會被定義爲現金流客戶，華爲對其的關注和投資也會逐步收縮。 華爲組織客戶關係模式的第二步是：與戰略客戶“頻度互動、深度結盟、高度共識”。“頻度互動”是指華爲與其戰略客戶會建立起定期與不定期的高層互訪制度，通過展會、年會、公司參觀等方式每年進行2次以上的高層互訪。 “深度結盟”包括商務與研發技術兩個方面，在商務方面是爭取簽訂戰略合作協議，幫助關鍵客戶高層降低決策與採購難度，或通過框架協議，圈定未來兩年的重點項目，最好形成獨家合作，並減少中間環節，省去招投標的過程，以便給客戶提供更有價值與更高層次的服務；在研發技術方面，嘗試與客戶成立聯合創新中心，幫助客戶在技術上突破，好處是與客戶技術團隊溝通緊密、協同默契，還可與客戶進行知識產權的共享，聯合進行行業創新申報，讓戰略客戶取得領先的行業地位。“高度共識”體現在由雙方高層共同參加的戰略對標會，通過每年1～2次的戰略對標會，華爲不僅能全面瞭解客戶未來的戰略、投資領域、業務範圍、商業模式、運營特點等，還能將自己對行業技術趨勢、商業模式創新、運營效率提升、組織變革與管理創新的經驗賦能給其戰略客戶，既對雙方之後的務實合作具有潛移默化的推動作用又能高度引導客戶持續性地共同成長。 華爲組織客戶關係模式的第三步是：建立“一五一”系統工程管理體系，即打造一支營銷隊伍，採用五種方式，包括參觀樣板點、展覽會、技術交流、管理和經營交流，以及參觀公司，建立一個資料庫。華爲設立了營銷管理委會員，下設的客戶關係管理部專門負責研究、評估並督促客戶關係的建立和改善，率先將關係營銷從利用關係、請喫飯、降價等手段，發展爲幫助運營商發展業務，創建與有實力、有價值的戰略客戶和夥伴型客戶的新型關係。 在產品研發方面，華爲堅持每年投入研發的資金超過銷售收入的10%，強調技術領先。技術調研的策略是“支起兩隻耳朵，瞪起一雙眼睛”。一隻耳朵用來傾聽客戶需求，技術研發更需懂市場；一隻耳朵用來傾聽行業技術趨勢，創新更需有效性；一雙眼睛是指盯緊競爭對手，領先半步。要爲客戶的利益負責，真正洞察、理解客戶的表面需求和深度需求，需要兼具感性和理性思維。所謂理性的“懂”就是要理解客戶對技術、專業與運營的綜合訴求；所謂感性的“懂”就是要理解客戶對商務、關係與經營的綜合訴求。在很多情況下，客戶可能沒有意識到自己的需求，或者不能明確地表達自己的需求，其表達出來的需求是碎片化的而非系統化的。那麼作爲企業就不能簡單地、呆板地滿足客戶的需求，不能簡單地迎合取悅客戶。要認清客戶需求的複雜性、層次性與動態性，辨識客戶的短期與長期痛點、顯性需求與隱性痛點，堅持從客戶的視角出發，兼顧客戶的商務、技術、經營、運營與管理多個象限，爲客戶的增長與持續穩定增長負責。 總之，“以客戶爲中心”這句話言簡意賅，知易行難，需要企業在組織結構、用人機制、客戶關係、產品研發等各方面形成一系列的方式方法，並以灰度思維一方面一以貫之地堅守原則，同時靈活快速地不斷迭代。 所謂灰度思維，就是理解事物並不是非黑即白，而是在黑白之間存在大量的灰度。對企業的領導者而言，重要的是把握事物發展的方向和節奏，懂得均衡、開放、妥協、寬容，不走極端，行動適宜。灰度是要均衡不要極端，要寬容不要苛刻，要開放不要封閉，要務實不要完美，要妥協不要對立。 （1） 規劃大致正確，不求完美。管理不可能什麼都看清楚了再去做，不確定、看不清晰是常態，方向大致正確就要開始行動，在行動中不斷迭代完善。 （2） 對人寬容，不要苛刻。寬容是對自己的高度自信，只有自信的人、勇敢的人，才懂得如何寬容，才能聽得進不同的意見。寬容是一種堅強，而不是軟弱；寬容別人，其實就是寬容我們自己。 （3） 做事要善於妥協，不要對抗。無論是對同事還是對友商，妥協有利於消除衝突，有利於達成共識，從而實現雙贏。企業的戰略方向和原則不可妥協，但在堅持正確方向和基本原則的前提下，爲了順利實現目標，在達成目標的過程中一切都可以妥協，只要有利於目標的實現。 （4） 心胸要開放，不要封閉。開放是企業充滿活力的原因和保證，封閉必然導致衰落或滅亡。開放就是向所有人學習，善於吸收別人的好東西；開放就是按規矩辦事，把一切放在陽光下，不搞暗箱操作；開放就是善待所有客戶和夥伴，包括不再合作的客戶和離職的員工。

對於華爲戰略營銷有成體系的總結

寫的不錯，真實，有高度，可以學習精髓，切不可照搬

到365頁就結束了，後面全部都是重複內容。 內容上都是乾貨，值得線下購買收藏。

從理性和感性上對華爲分階段戰略、文化、執行進行了全面客觀的描述，推薦