搶單手記

一、讀完感受 正如標題所言，本書給人的感受就是書名，銷售就是搶單，銷售就是搞定人。 看完也想推薦給每一個做銷售的人，哪怕不做銷售，做其他工作，也是一樣的，所有的工作都涉及到人情世故。 對於銷售這個工作，我一直都挺排斥，因爲認爲街上拉着人頭髮傳單，這是沒有技術含量的，也掙不多。後面上班以後，發現我誤會了“銷售”這兩個字，這個字包含的東西太多，絕不是街頭髮傳單那種小工作切片，厲害的銷售，對於客戶和人性的拿捏，是涉及到方方面面的讓人舒服。 中國是最講究人情世故的，所謂世事洞明皆學問，人情練達即文章。有人的地方就有江湖，酒場即商場，爲了拿下客戶，喫飯，唱歌等等，都是家常便飯。我們公司很多業務也都是老闆在酒場上談出來的。 尤其是做了B端的銷售後，接觸大大小小的不同客戶，深感自己對於人情世故的不熟悉，認爲自己只適合做事情，人情方面還是太呆板，要學習的還有很多。 這個世界，不是說誰的產品好，誰的產品物美價廉，誰就能包打一切的，人家就一定要買你的，用你的。 哪怕你的產品真的很好，該走的關係也要走得到。如果你的產品不好，那你的關係更要走得到。 這個過程不僅僅包括： 怎麼尋找目標客戶？ 怎麼介紹自己的產品？ 怎麼鑑別客戶中能拍板的人？ 怎麼與客戶的大領導交談？ 怎麼搶別人的單？ 怎麼防止自己的單被搶？ 諸如此類，每一個問題都有答案。 作者倪建偉是一個銷售過6億元的實戰專家，本書適應的範圍，是政企客戶，銷售的產品也是工業訂單等大型訂單，但正如作者所言，銷售的道法術都是相通的，即使你的業務和客戶類型不同，但方法還是一樣的。 只要跟人打交道，就有順從人性，這也是我爲什麼推薦，即使不是你的工作不是銷售，也要看一看這本書，很多溝通小技巧和成事的核心店，你都能看到。 哪怕就是面試，你誇一夸人事小姐姐今天穿的真漂亮，都能給人不同的印象。 二、讀書筆記 1、打開對方心門最省錢的辦法，就是讚美你的客戶。 2、帶領團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。 （工作年限越多，越體驗到這句話的正確性） 3、這個世界上有的人比你富裕一千一萬倍，那麼他們也不比你聰明一千一萬倍。 4、銷售的步驟：一 樹立銷售目標。二，找出實現目標的可能的最佳方式和方法。三，拼命去做。四，實施檢討，修正自己，朝目標前進。 5、每個人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往會讓他忘記要幹什麼，以至最後一事無成。 6、先做朋友，再做生意。 7、人有的時候需要一股瘋狂的精神，機會永遠藏在風險裏。 8、銷售的過程中，只要客戶詢問你的問題，不管是好壞，都是銷售的機會。 9、銷售就是找對人、說對話，做對事。 （銷售就是這三件事） 10、想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭，關鍵機會的一次努力抵得上普通的幾倍，幾十倍的努力，所以人生有時也需要一點賭性。 （這一點，有沒有讓你沒有那麼焦慮） 11、第一名不一定是實力最強的，而是在關鍵的節點上表現最好。 12、客戶也是人，而且還會見風使舵，客戶內部的鬥爭遠比我們想象的要激烈。 13、有人的地方就有江湖，有江湖就需要你營銷，需要你積極面對，需要你團結大多數。 14、在銷售的活動中，想說服客戶的最高領導，老闆級別的，必須要用“奇”和“異”的事情去打斷他們，想說服客戶的下層辦事人員必須用切身的利益去吸引他們，這是銷售說服人的總綱領。 （看到這裏是不是有點思路了？） 15、你實在不知道跟這個女高管說什麼話，就買瓶化妝品送她吧。 16、給客戶方案的時候，你可以提出兩個方案，是因爲兩害相較取其輕，兩利相較取其重，說服對方一定不要只給對方一個選擇，任何人面對唯一選擇的時候，由於沒辦法對比，往往會出於自我保護，而不去選擇。 17、要讓客戶感覺到你能爲他兩肋插刀，要讓他感覺到你的誠意和認真。 18、一件事最後做到什麼程度，取決於你要下多大的決心。

搶單手記（25.8.15-21） 銷售員的職業生涯 （一）倪建偉說人人要做自己人生的導演，盡心盡力把人生這場大戲演精彩。有人可能會說，人生從不圓滿，太多的事與願違。可人生這場大戲，只要演出幾段精彩的片段就值了，當然精彩的片段越多越好。 馬克思把“商品轉化成貨幣”稱爲“商品的驚險的跳躍”，從這個角度看，銷售員是完成這一跳躍的藝術家。銷售員的使命就是爭奪並守護市場，從這個角度看，銷售員是開疆守土的戰士。在打單和內鬥的錘鍊中，一名銷售員如果不倒下，金錢地位智慧都會找上門。日復一日，銷售小白將被訓練出鷹的敏銳，狐狸的狡猾，獅子的兇猛以及螞蟻的合作精神。 （二）銷售四重境界，新手熟手能手專家。 新手：利劍無意，入行不到一年，博覽各種銷售書籍，勤奮打單，勝率十之二三。 熟手：軟劍無常，入行三五年，以巧以奇打單，勝率十之四五。 能手：重劍無鋒，不漏鋒芒，舉重若輕。勝率十之六七，可以勝任銷售助理辦公室主任或者自己做老闆。周總理評價鄧小平舉重若輕，舉重若輕是指用很簡單的方式處理複雜的問題。 專家：木劍無滯，草木竹石均可爲劍，無劍勝有劍。勝率十之八九。客戶受人格魅力吸引會主動合作。 （三）銷售崗位應聘預判招聘單位需要什麼人才，就把自己包裝成什麼人才。對於很多強人來說，寧要忠心的狗，不要離心的獅子。所以在HR詢問未來規劃時，不僅要表露銷售必備的野心，也要緊緊圍繞忠誠二字說話。如說家中窮困，現在還在農村住平房，冬冷夏熱，我要努力工作賺錢，補貼家用並娶妻生子。並且我認爲每次打單都是藝術的創作，我希望自己打單的勝率越來越高。還要說銷售和軍人一樣，以服從命令爲天職，以大局爲重，領導指哪我打哪，我也相信組織能夠看見我的功勞，可以升職加薪。 （四）銷售的結局，開公司做老闆，或者職業銷售經理人。前者富貴，後者背靠名企，可分管某一區域，佔山爲王，有權力有尊嚴。 （五）爲什麼我自信能成爲銷售高手？終日乾乾，愛讀書愛思考。銷售最大的風險點，犯行賄罪將斷送自己的職業生涯。書中行賄的例子不可取，打磨銷售技巧並不斷提升自己的人格魅力，纔是長久之策。 銷售高手的職業素養 （六）人活着是一場修行，和尚的彼岸是阿耨多羅三藐三菩提，一心光明，而銷售員的彼岸是人情練達。我總結了銷售高手要培養的十條職業素養。 第一，張弛。根據二八定律，20%的客戶能帶來80%的收益，銷售高手很挑食，有打有不打。大部分時間養精蓄銳，一旦看到關鍵機會奮起搏殺，不管成敗都要付出全力，堅持到最後一秒。 第二，借勢。一而再再而三的主動聯繫你尊重的人，會有驚喜。倪峯主動向佳菱天津分公司老總示好，意外收穫關鍵信息“於泉是張總的親信，威脅自己辦事處一把手的地位”。可以暗示客戶自己和成功人士有交情，提升自己的身價。如在談吉水化工項目時，倪峯對牛總說自己給一家上司集團總經理看過風水，改善了辦公室佈局得到了升遷。培養親信，獨木不成林，有時單兵作戰分身乏術，強強聯手無堅不摧。利用客戶所信賴的人的觀點，利用自己的行業經驗、地位、身份，博得客戶的信任。 第三，魄力。不確定一個人能不能幫我、願不願意幫我時投入時間金錢維繫關係。這種魄力能幫我看透人，看透人才是用人的充分條件。 第四，準備，包裝身份如業務員的名片寫客戶經理，銷售區域經理，首席業務代表。考慮說辭並揣摩對方的反應。交流的過程隨機應變，但要控制交流的效果。 第五，禮儀。敲門後退一步，給客戶介紹領導，並排坐客左手手邊（客戶指定座位按客戶要求來），邀請客戶喫飯視察以示友好和進一步交流。如果對方反應不友好，找藉口離開，鋪墊好下一次交流。沒有采購需求的客戶，也要每2-3個月聯繫問候一下。進門遞名片，人手一張，不輕視任何一個人。沒見到客戶，要留名片。拜訪完客戶兩天內給客戶打電話道別（伏筆）。 第六，同頻，從經歷、性格、愛好找共鳴。於泉帶走了他在佳菱時跟進的X項目，倪峯找到了關鍵人物劉總。倪峯根據劉總親自下工地判斷劉總是一個直爽的人，所以表現直爽表現身價表現交友意願搞定劉總。和客戶交流盡量和客戶保持同一階級的角色，見工人要穿牛仔褲和夾克，西裝革履文鄒鄒怎麼能引起共鳴 。 第七，請教。“以前使用的設備是哪家的呀？使用效果怎麼樣？”“採購時間定在什麼時候？”“採購由誰主導？”“我怎麼做才能被優先考慮呢？”“近期XXX可能會招標，希望XX到時候幫忙支持一下”“現在的情況是我們想參與這次招標，你看我們怎麼才能獲得投標的資格呢？” 第八，要求。來欣賞一下快刀型選手李小美的打單詞令，“我性子直爽，一見你又覺得親切，我就斗膽和你實話實說，你看看能不能在你們供應處那些人前幫我美言幾句？技術部人員對我印象都很好，覺得我公司的產品和技術工藝特別適合你們，也想用我們的（借勢）。如果商務部門你能幫我美言幾句，他們都支持我的話，這個標成功的概率在80%以上呢，到時候我請你喫大餐。”“王工，商務部這塊就靠你了，你幫我去辦手續吧，我去的話，說不定他們一拖就把這個事情拖到開標後，那這推薦函就沒價值了。”張雨發現範工不善言辭，比較實在，所以他打起了感情牌：“我這個人是個實在人，對於這個項目真想做下來，我是新上任的辦公室主任，剛剛從底層業務員調上來，特別需要業績給領導看，所以這個單子對我異常重要，希望能得到你的大力支持，你的支持可以改變我的命運。我保證不會太爲難你，畢竟你在國企工作，環境太複雜，需要長期發展，又要考慮個人前途。我只是希望你能在公平公正公開的基礎上幫我一把（利他），經常和我溝通，幫我說說話，讓我能知道事情的進展，不至於別人都籤合同了，我還不知道呢。行有行規，我們公司也有我們公司的制度，對朋友也有表示。你比我年齡大些，我喊你哥哥了。你看馬上中午，我們一起喫個飯，然後再交流工作吧。”“生意就靠範工你這樣的熱心朋友照顧纔有啊。” 第九，利他。放大自己身上友善的一面，像媽媽關心孩子一樣關心客戶或領導，喫的好不好，睡得香不香，冷不冷熱不熱，並表示對產品的自信和對對項目的重視。“下午六點我在xx飯店等你，到時候請你百忙之中抽出點時間，我們交流下工作。”“我是真心交你這個朋友，你有時間就來xx找我，看完值不值交往。”“買不買我們的產品無所謂，但能不能給我幾分鐘介紹一下產品，多瞭解點產品知識也是好的。”“可以到我們的樣板客戶那去考察考察嗎？畢竟多一個選擇嗎？”“沒關係，多個廠家就多一個參考，雖然我不太能中標，但我還是可以給他當參考的，對我來說也是一種鍛鍊”。熟悉行業信息，包括前景和趨勢。保護自己的關係人，儘量保持和關係人沒關係的形象。李小美邀請王工參加“採購員眼裏的好銷售。” 第十，出題。“兩害相權取其輕，兩利相權取其重”，銷售永遠不給客戶單一選項，以防猶豫拖延。 大局觀 （七）不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。全局是什麼？目標年薪，一年的銷售額，一年要拿下大項目個數，每天要拜訪客戶的數量。 （八）具體到局部，把握一個項目，就要在合適的時間搞定合適的人：組織人，推薦人，關鍵人和拍板人。組織人發起採購。推薦人是內線，通常有利益輸送。關鍵人是統戰對象，拍板人手握絕對的採購權。只輕信一個人，是銷售大忌。 先說說拜訪客戶的頻率問題。採購時間前三月兩週拜訪一次客戶，前兩個月每週拜訪一次客戶，臨期一個月，每天都要拜訪客戶。 如何搞定合適的人呢？重要詢問的內容應該是採購時間和採購方案，併成爲客戶的好朋友。交朋友沒那麼複雜，交換一些小東西，說說經歷想想未來，談談歡喜說說煩惱，就這麼簡單。這裏強調大小的事都要扯，哪怕是一頓晚飯好不好喫這樣的小事也要聊，管他喜不喜歡聽，時間久了高冷的人也會放下架子，和你聊開了（犧牲掉的好感可以通過專業性以及幹練負責的品德彌補）。培養出鐵關係，雙方都不客氣，直言需求。 培養鐵關係的方法，搜尋，接近，引起興趣，激起慾望，滿足慾望。第一次見客戶就瘋狂介紹企業介紹產品，他真的會聽你介紹嗎？第一次見客戶最重要的是混臉熟，並且瞭解客戶的求。一次拜訪結束後邀約喫喝玩樂，表示想交長期朋友。可以給自己貼上紅樓和佛學的標籤，從而引起他人對我的興趣。注意時機和地點問題，萬萬不能性急交淺言深，萬萬不能在臺面上說悄悄話。客戶的提議和要求，立即落實和答覆，給予承諾，基於優惠。 拜訪後要注意：建立客戶檔案，將訪談內容、拜訪時間、客戶要求、計劃書存檔；根據重要性和緊急性對客戶歸類；計劃再次拜訪時間；針對問題制定銷售策略。 銷售基本功 （九）少林練功夫，必從馬步開始訓練，鍛鍊下盤和核心的穩定。銷售也有自己的基本功——察，異，勇。 察，保持感官敏銳，必須對色香聲味觸進行分析研究，推理出更深刻的信息。對信息的處理講究去粗取精，去僞存真。 第一，洞察關鍵人物。L市鹽礦項目，採購的決定權在業主手裏還是在總包商手裏？本書中倪峯問總包商蕭經理“設備採購是否提上日程”？蕭經理回答說在和業主一起考察廠家。倪峯進而打聽出業主主導設備選購，而總包商只提供參考價值。另一個例子是廣告美女沒有采購權企劃總監忽悠，無法和更高層建立信任關係。 第二，洞察客戶的興趣和煩惱，以快速拉近關係。興，高興之意，勾勒光明未來可以提興，讚美或者說恭喜話可以助興。如吉水化工集團新建草甘膦工廠項目中，倪峯拜見高冷的牛總。先助興活躍氣氛：“恭喜牛總，草甘膦的出口價格又漲了，從從前3000多元一噸漲到5000元了”，“草甘膦需求增幅每年都在15%左右，牛總選的項目真準，眼光真高，找了個會下金蛋的項目”。然後根據牛總辦公室佈置的步步高發財樹，判斷牛總信風水，固言風水不利，有胃病且精力不能集中，提出改變辦公室佈局解決煩惱。煩惱如舊水泵的漏水潮溼問題和噪音問題，可以詢問“你們以前用的真空設備使用效果還好吧？”趣，爲之歡樂的事。如打高爾夫、讀書等等愛好。或用象比之法陳述事實和觀點，或用俚語名句可以增加趣味性。 第三，洞察絕境蘊含的生機。銷售高手的人格魅力一定包含相信絕處逢生。L市鹽礦項目，基本所有的高層都認定了與競爭對手合作，倪峯以溝通產品選型和經驗爲名，和工程師王工談天交友，發現生機，可以做設計院的工作，提高產品材質，同時實事求是描繪鹽業藍圖，最終贏下訂單。鄂北礦業集團的僵局，最終被德國佳菱在鄂北投資建廠打破，招商局馬局長說服鄂北礦業集團指定佳菱爲合作對象。在鍋爐項目中，競爭對手很明顯是跟進很久纔拿到王工的名片，倪峯判斷王工受輕視有反抗衝動，所以對推銷員不配合。並且競爭對手的戰術是從上到下，所以果斷決定從下到上攻堅，王工可以做指路燈。 第四，洞察產品爲客戶帶來的價值。不能回答專業問題，只知道給回扣的銷售是不入流的銷售。陳海利用己方產品進水口產品壓力遠高於B公司，如果使用B公司產品，軸承容易壞需要經常拆機更換。爲了只管展示產品價值，可以攜帶樣品和電腦向客戶展示，也可以計算投資回報比。 異，和普通銷售員的差異，會讓客戶眼前一亮，增強吸引力。寫下“前不見古人，後不見來者，念天地之悠悠，獨愴然而涕下”的陳子昂怒摔千金之琴，名滿京城。 外表要異，這裏的異不是指奇裝異服，而是指高檔次的衣服和手錶，更好的身材和精氣神，客戶想象裏成功人士是什麼樣子就表現出什麼樣子。 脾氣要異，普通推銷員面對關鍵人物的敷衍和逐客令很容易灰溜溜地逃走，但在支援小趙銷售鍋爐項目中，關鍵人物王工說：“你們集團沒有業績，我們採購不會和你們聯繫”，倪峯用發怒而且異常堅定的口吻說：“我不是來做推銷的，推銷有推銷員做了。我到這來是來宣傳我們的產品。表明還有我們這家公司，並且產品還不錯，值得考慮。你說的對，我們公司沒業績是個弱者，但是王工你會是歷史見證人的，兩到三年，你會看見我們公司會成爲一家強大的有影響力的公司”。王工再次強調沒辦法談，倪峯說，“不要緊，中國最大的鍋爐訂單就是我們去年簽下的，客戶是你們主管單位，對我們來說，事情不會一成不變”。 戰術要異，普通銷售員吹噓自己的產品天下第一好，而銷售高手會表達自己的產品剛好可以解決對方的煩惱。銷售高手會誇讚競品的性價比同時展示自己產品的優勢。 產品要異，把不同說成特色。 勇敢是很稀缺的品質。 用於和大人物對話謂勇，“招商局的工作最需要什麼？我能提供的價值是什麼？我的需要是什麼？招商局能給我帶來什麼？”思考清楚了這個問題，真正做到了不卑不亢，倪峯拜訪了鄂北市馬局長。倪峯拜訪南京某公司曹總，收放自如，拿下了訂單。大人物也怕磨，一回生，二回熟，三回就是朋友了沒有那麼高不可攀了。 勇於包裝自己的資金和實力，比如倪峯給馬局長出選擇題逼單時，方案一，允許佳菱以技術入股，和鄂北礦業合作建廠時；方案二，倪峯註冊一家德國公司，商標模仿佳菱，與鄂北礦業合作建廠。方案二明顯是個餿主意，馬局長一定不會考慮方案二，同時倪峯提升了視覺身價。 勇於打保票。建立在信念會傳播的基礎上，打保票能獲得客戶的信任，如在晨明紙業老廠改造項目中，倪峯打保票說自己的設備三年之內不會出現任何質量問題。保證是保證，真正出現質量問題後，倪峯以使用方法不當搪塞。 計謀 （十）陽謀陰謀兼施，大業可成。 陽謀坦蕩，多方共贏。 第一，鄂北招商局需要引進投資，局長有業績需求。德國佳菱中國區有拓展市場的需求，倪峯促成兩家合作，從倪峯的視角看，三方獲利。 第二，報價高開低走。一定要弄清楚客戶真實意圖，是比價、做預算、還是現在考慮採購。 陰謀見不得光，損人利己。 第一，抓小辮子。競爭對手可能對客戶說，“你可以不選我司產品，但一定不能選他們家，在我們行業內他家的質量是最差的，而且出現xxx問題”。競爭對手講述我方黑歷史不可怕，可怕的沒有合適的時機向關鍵人物“訴苦”。要大大方方承認問題並彙報整改進程，訴說自己的委屈，博取同情。如果在公開場合指責我方產品質量問題，千萬不能爭吵，一旦爭吵，一定失去客戶的信任，很可能第三方渾水摸魚漁翁得利。 第二，挖人。從進取角度看，挖牆腳的可行性在於，公司內部矛盾始終存在，內部鬥爭弱勢一方一定會尋找生路。幫助敵方陣營資深銷售員高就，必然帶來業務回報。從防禦角度看：資深銷售員和他的客戶羣牢牢綁定，一旦被挖走資深銷售員，將失去大量優質客戶。所以，作爲團隊的中上層，必須用心維護獎懲機制公平，團結隊伍。 第三，污衊。W市第一熱電廠改建項目，老供應商南京真空設備廠仍然是首選合作對象。倪峯看不慣南京真空設備廠囂張的態度，略施小計，假裝幾家參與投標的廠家指責熱電廠董事長內定南京真空設備廠不公平。董事長擔心主管採購的副總和南京設備廠有利益輸送，並被他人掌握證據，所以主導放棄了和南京設備廠的合作。不經意地向客戶透露“競爭對手不是在，和他們賺錢不多，沒太大意思。” 第四，陷阱。報銷門事件，張雨曝光了張總洗腳按摩的證據，張雨大談H省化工集團萬事俱備，只差更高級的領導出面洽談。實際上這家化工集團根本沒計劃買外企設備。張雨折戟沉沙又失了名聲，自此在佳菱內部搖搖欲墜。牆倒衆人推，後來天津辦事處主任聯絡各個駐外辦事處主任，把難題彙報給張總，並誇大簽單成功率，請求張總援助。張總花了錢盡了力，一個訂單也沒拿下。 困境 （十一）銷售員無時無刻不在鬥爭，無時無刻不在處理內部問題和外部問題。 內部問題 第一，領導力問題，必須解決大困難大麻煩，方能服衆。 第二，老闆剋扣提成，操作項目，不依賴正常的提成。 第三，領導安排遠超你精力和財力的任務，並畫下升職大餅，本質上是政治打壓。賣力幹，沒成果；幹別的，不服從安排，將被開除。鄂北礦業從上到下對佳菱避之不及，以示自己和佳菱沒有利益輸送，於泉的討好連推薦人都搞不定。 第四，不服從組織安排或者冒犯領導會被放逐養老崗位。南昌辦事處主任和總部領導演講題目重合，幾天後這個主任被調動到售後。千千萬萬把忠誠寫在臉上。 第五，懶馬效應，如果老闆覺得你可有可無，如果同事眼裏你是廢物是軟柿子，絕不會有遠大的前途。多做事情，多折騰，多彙報，多總結，多讓領導和客戶知道你在爲他們努力。 外部問題 “招標活動是絕對公平公正公開的”、“把標書做好，把產品優勢說清楚，你們就會贏單”、“你資料放在這，我需要的時候給你打電話”、“我也不知道什麼時候採購”、“領導不在”、“我真的沒時間”，都是騙人的謊言，真正的原因是對方不喜歡你。因爲人對推銷總用牴觸情緒，婉拒，冷暴力，趕出門，是在每一個銷售的職業生涯裏都會遇見的難題。應對策略說來也簡單，鍥而不捨地有禮貌地要求客戶，製造更多的有效相處時間。在這裏我舉一個張雨要求客戶考察佳菱的例子。“丁總到時候去我們公司考察一下？考察瞭解一下產品也是購買前必須做的工作。”“W市廣場上面，你到W市跟我說下，我去接你。”“丁總年輕有爲，是我的榜樣，你給年輕人一個機會，去考察考察我們公司吧”“丁總，你忙完一定給我來電話啊，來我們這考察也是你工作的一部分啊”，兩次邀約間隔一週，每次都是軟磨硬泡。王笑：“我晚點會去拜訪下面的工程師的，我第一次到你們研究院，肯定第一時間向你報道啊！” 與客戶核心人物關係不到位，丟單。這種情況下，客戶會把丟單歸因於價格高，別信，如果關係到位，核心人物會及時提醒降價的。只要業主真心幫你，一定會贏。 障礙物阻擋。“廣告美女”被目標客戶企劃部拖住，企劃部並不掌握採購主導權，但在“廣告美女”的推薦人面前吹過牛逼，爲了謊言被拆穿後的難看，企劃部長一直組織“廣告美女”找到採購的核心人物。己方公司雖然知道採購主導權在目標客戶的媒介部，但依然寄幻想於“廣告美女”另闢蹊徑拿下訂單，殊不知“廣告美女”停在了死路上。 誇獎 （十二）一些很實用的夸人方法。 誇官員要誇他任勞任怨、心繫百姓、德高望重。誇商人要誇有前瞻性，生財有道。誇客戶總經理，要誇事業有成，見解深刻，知識淵博。誇技術員要誇他年紀有爲，擔當大任，前途不可限量。對技術型領導和學者要誇其學問。誇年輕人要誇聰慧有格局，誇老人要誇其小孩。誇穿搭達人要誇這身衣服和氣質，看起來貴氣。進人辦公室要誇辦公室佈置得真好，誇一兩處細節。 約會 （十三）和客戶約會可以去哪裏呢？列個清單留以後參考 打網球、釣魚、澡堂子、考察、開會 這裏單獨提出“喫飯”這種約會形式，因爲《搶單手記》裏請客喫飯的措辭實在高級。請看：“王工，天氣有點冷了，晚上我們一起去喝長江路上的羊骨頭湯吧？我知道這家不錯。”聽到婉拒後，他又說“這個季節適合喝骨湯，保養身體啊。我現在一個人在c市，一個人喫飯沒意思，兩個人喫飯熱鬧，你就別推辭了。你下班的時候，你看我去哪裏接你？”他說，“丁總，你到我們公司考察，不喫飯就走的話，我們老闆知道了會炒我魷魚的。已經訂好了。”“喫飯是爲了更好的工作，不喫飯哪有力氣工作啊。” 備禮 （十四）有關備禮，可以給對方，或者對方的愛人、孩子準備禮物以拉近關係。 第一，隨手發的散裝禮物，通常發給小人物。口香糖、香菸、水果、冰棍、口腔糖。這裏提一下，小熊貓的品級是大於中華的。 第二，給大人物送禮，要講究一些技巧。例如送煙，要打聽客戶的抽菸喜好。如張雨從範工那打聽到丁總喜歡雲南煙，他後來面見丁總時說“丁總，您抽菸啊？前天我一個雲南朋友路過W市，給了我一包煙，說不錯，你嚐嚐看！”，成功送出了一條極品玉溪。送茶方法，可以用一個普通的塑料袋裝着茶去辦公室，塑料袋裏面可以留一張手寫卡片“聊表心意，不成敬意”，落款要留下自己的身份信息。這裏提 第三，地域特色禮物。以路過某城市，順路帶些特產爲名，即給對方尊重，又給人大忙人的感覺。禮物如北京烤鴨。 第四，點炮。精緻的信封裏裝錢，送完就跑，不給退回的機會。 銷售心法 （十五）作爲銷售，千萬不能陷入懷疑主義的泥潭，所以必須有一些永不動搖的信仰。 第一，客戶訂單沒有應該是誰的，誰搶到就是誰的。 第二，積累優勢條件理想就會越來越近，任何人都不能100%成功。做任何事情我方都有優勢和劣勢，在與客戶交成朋友，我方的閱歷和專長將是巨大的優勢。 第三，對於犯錯，早犯早受益。不怕犯錯，怕的是犯錯後爬不起來。 第四，當涉及到“你死我活”時，沒有朋友可以相信。例如，汪飛支走了倪峯，頂替倪峯進入ITT。態度上信任任何人團結力量，行爲上懷疑任何人（我做的非常不好，尤其是表現信任這一塊）；爲什麼要在態度上信任任何人？因爲一個不真誠的人被識破，必然會落到衆叛親離的地步。小趙請倪峯去幫忙談生意，故意隱瞞沒有招標資格這樣的大事，估計是爲了壓價。沒提缺招標資格，倪峯要了10%銷售額的酬勞，如果提及，酬勞可能更多。因爲不真誠，倪峯自己談單絕不讓小趙跟着學習打單經驗。總之，要把握好信任和懷疑的度，很難很難，很玄很玄。

26.3.14【搶單手記】 能在銷售行業做10年以上，基本都能小富，銷售行業門檻低，但是夢持續堅持的人不多，在做的同時還能持續學習，更是風毛菱角 作者銷售經驗豐富，特別在拜訪客戶，一個客戶拜訪6次，不僅僅

很實用，裏面好多實際的案例對我們目前的工作很有幫助，比如說，拜訪大客戶之前先整理我自己去了怎麼彙報，很有用

我一個做研發的，認認真真看完了。本書真的很有意思，特別是結合了實際接觸到的供應商後，覺得更有意思了。 因爲接觸多了供應商的銷售朋友後，你會覺得，有一類人，你就怎麼不想接到他的電話，更不想讓他來拜訪，甚至聽到聲音就噁心；而有一些人，你會很樂意他來拜訪來聊天；還有一些人，沒什麼感覺，很普通很平淡。結合本書的很多內容，回憶起以前的供應商過來的一些細節和談話，大部份都能對應上了，還能反向分析這些人其策略，優點、不足，真是好玩。 還有，本書就是我喜歡的那種案例豐富有蘊含哲思的書，真的很難得！

銷售從不是讀書堆出來的能力，先天的感知天賦、共情靈性，纔是成交的核心底牌。 很多人陷入一個誤區，認爲銷售拼的是知識儲備、理論積累、話術模板。於是瘋狂研讀營銷理論、背誦產品參數、堆砌成交邏輯，熟記影響力法則、喫透故事營銷套路，卻依舊做不好業績。究其根本，書本能教我們標準化的方法、固化的流程、成套的理論，卻教不會最核心的銷售天賦——讀懂人心的敏感度、臨場共情的直覺、察言觀色的通透、順勢變通的靈性。 書本傳授的是“標準答案”，但銷售面對的永遠是鮮活、多變、情緒化的人。理論是死的，人心是活的。同樣一套故事營銷邏輯，有人照本宣科、生硬複述，滿是推銷痕跡，讓客戶心生防備；有人憑先天靈性靈活變通，讀懂客戶的顧慮、期待、情緒，按需講故事、做共情、破障礙，潤物無聲完成說服。這就是讀書與天賦的本質差距。

不言速讀（公衆號：精準獲客謝不言/微信號：pebq500w） 本書重點內容概括，重點內容如下， . 1.帶領團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。 2.作爲銷售人，不可不汲取知識，不可不提升自己的眼界和地位。 . 3.經常看到新銷售員第一次見到客戶就拼命的向客戶介紹產品、介紹企業，試問客戶和你不熟，不把你趕出去就已經算是給你面子了，他還會認真聽你介紹嗎？ . 4.我們要在客戶面前將自己僞裝成他的同級別或者更高級別的人！這樣客戶才敬重你，認可你，纔會和你討論工作。 . 5，初次拜訪不要指望馬上能搞定客戶，最多就是投石問路，主要目的還是通過接觸客戶，瞭解其內部情況，比如誰可以拍板、哪些關係需要處理等··· . 6 銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現象牽着鼻子走，一定要看清本質才動手。 . 7. 打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是讚美你的客戶。 . 8. 帶領團隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。 . 9. 老是重複錯誤的銷售方法那是愚蠢，要善於總結爲什麼不被客戶接受，這樣纔會進步。 . 10. 成合格銷售的前提是多跑客戶、善於總結。搞定關鍵人的前提是要善於鑑定人，要敏感，要能拉近和客戶的距離。 . 受限於書評篇幅，還有具體細節內容沒有一一列出，朋友們可以再仔細閱讀全文。我是不言，一個擅長精準引流的創業者，如果你需要的本書思維導圖，可以找我領取。

這作者寫這本書就是爲了裝X，新時代土皇帝，領導是這麼當的嗎？感覺是那種媚上欺下一路舔老闆上來的，一旦有個官當就以爲自己是土皇帝了。給我笑的 太垃圾了，一上來就搞服從性測試，就爲了留下能爲他當狗的人，迅速裁掉休息日不來開會的人，不管能力如何。然後給剩下的員工工作量翻倍。吹牛呢擱這，正經公司誰會幹這事？ 真是太low了，但凡有點認知上過學的看得出來，這作者水平極low，水平太低了。 到底誰給我推的書，浪費我半個鍾，還用書幣買了這本破書。。。。。。 認同這本書的領導也是遲到倒閉下崗。真是敗壞社會風氣。中國職場環境就是被作者這種領導敗壞了。

這是一本好書，不管你是不是要幹銷售，都適合閱讀。所謂的功夫在詩外，作詩沒有豐富的閱歷以及靈感，即便在華麗也不能流傳。這裏面的邏輯，待人處事的方法，對孫子兵法的運用，以及作者的生活感悟，都是值得借鑑的。其實一個人要想突然髮際，離不開機遇，但是要長久的做下去，一定離不開他的本事。

真不知道怎麼那麼多推薦，你們讀過這本書嗎？麻煩以後讀書先查查誰寫，作者以前在天涯連載過，被網友證實他的履歷都是假的，捏造的。而且這本書我也是因爲推薦，我自己也讀過，其中太多的偶然，沒有實事根據支撐。寫這個評論只是希望其他人不要再上當