營銷關鍵點：贏得複雜銷售的六個步驟

攜客戶證據買單 到價值影響品牌買單

這本書是老銷售佩奇的作品，確切的說，算不上經典，但是別具特色。其特點可以概括爲： 實在（做銷售都實在）； 敢於懷疑（不把客戶當成上帝）； 有一定的獨創性。 簡單總結如下： 1、敢於面對現實 書中的觀點，給動不動就大喊“客戶就是上帝”的銷售們一記響亮的耳光。 佩奇告訴我們，客戶是大大的壞，客戶騙銷售次數要遠遠大於銷售騙客戶的次數。這種觀點只有做和丟了無數大單的銷售才能體會。 2、對競爭的理解 老銷售往往有兩個極端，一部分人會簡單的把關注客戶作爲唯一的銷售手段。認爲搞定客戶就是搞定一切，另一部分人認爲搞死對手就搞定一切。 當然兩個極端都不對，做銷售一隻眼看客戶、一隻眼看對手纔是上策。 佩奇就是這樣的傢伙，他提出了一個完整的競爭理論：RADAR(雷達理論)，這套理論可以有效的幫助你乾死對手。 3、坩堝理論 這是佩奇的獨創，我覺得非常有道理。這個理論指出了客戶在採購中的博弈和不理智，以及銷售在不同階段的切入點。 4、鏈接理論 我不知道這個觀點是不是佩奇首先提出的，不過在我看到的書中，這個觀點佩奇講的最透。而且他把銷售到底“賣什麼”說的淋漓盡致。 一句話評點這本書：道盡江湖險惡。

一口氣一天讀完，必須五星，可以說給我的銷售之路打開了另一扇窗。雖不能說一定馬上產生經濟效益，但思想上的覺醒是有了。這本書給出了複雜銷售中很多情況出現是爲什麼，怎麼預防，過程中可能潛伏哪些危機，哪幾個關鍵點是必須做到的，以及如何成交與維護客戶。總之，一句話，剛剛好都是我需要的，感謝作者[呲牙]

這本書最大的價值其實是畫了一幅業務全景框架圖，包含銷售、客戶、行業（產業）和他們之間的結構邏輯關係，可以使銷售人員能從幾個維度（能力、關係、階段）時刻清晰認識到自己的位置和要幹什麼。其他具體細節和翻譯都很一般

對我而言，此書是一本值得反覆推敲的營銷策略書。書中邏輯清晰，論點明確，論據充分，深入淺出地談論瞭如何策略性地運用心理戰術與人際關係，找出需求，並提出詳實的解決方案。值得一薦。

一本好書，雖然只看到前言，但說的話無不精煉中肯地反映了正在劇變的零售業態。