把“賣”高手：顧問式銷售的實戰技術

很多內容都是泛泛而談，並未寫出顧問式銷售的不同之處，且有些素材有誤導性。

銷售驅動的企業，可能都活的不長久

本書內容實戰有意義、應當說 銷售顧問的實戰教程、但顧問型銷售方面的確不搭邊、 只是感嘆顧問型銷售方面書籍太稀有、大家能幫我推薦一下嗎？[微笑][微笑] 最好是案例爲主的類型

給四星，前面幾章對顧問式銷售的介紹，特別是SPIN策略、FAB報價策略、異議處理的分解，比較有用。後面的內容一般。

依舊是更偏向於小單的銷售分享，不過深思一下，小事做好，大事適當，或許能有更大的成就

讀書分享：《把“賣”高手—顧問式銷售的實戰技術》作者：影響力中央研究院教材專家組。 這是一本教科書級別的教材。 本書分爲入門篇和實戰篇。入門篇講述顧問式銷售的基本概念，顧問式銷售對銷售人員的要求，以及成功運用SPIN技術的4個關鍵和4個階段等。實戰篇詳細講述銷售行爲7階段和方案營銷法。本書內容注重實戰；論述深入淺出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多。 最高的營銷技巧就是忘記技巧，人情練達纔是營銷的終極絕招。 銷售行爲7階段。從準備階段、接近階段、調查階段、展示階段、獲取承諾階段、成交階段、跟進階段。 顧問式銷售是一種注重公司、客戶雙方的利益，以互惠互利爲原則的銷售方法。在實際運用中，是站在客戶的角度看問題，瞭解客戶的真實需要，有時甚至比客戶瞭解得更透徹，更能抓住關鍵問題，消除客戶的顧慮，從與客戶的溝通中找到產品與客戶需求的共性點，讓客戶毫無顧慮地接受產品，從而實現“雙贏”。 顧問式銷售已從傳統式銷售的“我把這個產品賣給客戶”轉化爲“爲客戶尋找產品”，客戶的需求變得至關重要。 並不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先下手了誰就實現了價值。 顧問思維包括宏觀戰略思維、開放思維、解析思維、邏輯思維4種思維方式。 SPIN是4類問題的英文開頭字母縮寫，分別爲：Situation Question（背景型問題）、Problem Question（難點型問題）、Implication Question（暗示型問題）、Need-Payoff Question（需求效益型問題）。 1.漏斗式提問 2.激發痛苦與追求快樂  3.讚美的使用 4.邏輯性 1.建立信任 2.發掘需求 3.有效推薦 4.鞏固信心 找準一流競爭對手的產品缺陷，是中小企業成功的關鍵。 顧問式銷售技術運用的7個階段，即準備階段、接近階段、調查階段、展示階段、獲取承諾階段、成交階段、跟進階段。 銷售人員需要具備熱忱心、信心、耐心、恆心這些基本素質。 做到同理心地傾聽。 FAB分析法是顧問式銷售人員向客戶展示產品的一種方法。FAB對應的3個英文單詞分別爲：Feature（特性）、Advantage（作用）和Benefit（益處）。 銷售人員訓練自己處理異議，不但要從技巧上加以訓練，同時也要培養面對客戶異議的正確態度。 SWOT分析往往是一個銷售方案的起始，SWOT分析是指分析企業優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）和威脅（Threats），目的是知己知彼。

手機讀書真的太痛苦了，不過這本書真的很好，現在顧客的角度提供對應的服務方案，方案便是產品，真正爲顧客進決問題，甚至解決他有感觸但是卻說不出來的問題，當然，一邊閱讀下來，很多內容沒有吸收掉，還是要繼續再拜讀一遍[憨笑]

內容拼湊而成 看目錄即可，前言比較誇張，不建議閱讀

什麼是銷售顧問，怎樣成爲顧問，顧問的工作流程及方法都在書中詳細說明，值得再次深入反覆閱讀

前面幾張對於顧問式銷售的詳細分析讓我豁然開朗，很多方法技巧值得好好吸收運用！