渠道爲王：銷售渠道建設3部曲

如果按書上這麼幹，自己做企業的很快就碰壁，打工的飯碗保不住。

文章有一定的框架。但是缺乏實際落地的執行辦法，從術的角度來看，提及的所謂實用性表圖不太具有實戰效果。個人體會做任何管理都要結合實際情況，調研各相關方需求和利益關係，尋求共同目標、搭建利益共同體。

理論概念可以，缺乏實際落地的執行辦法。 尋求共同目標、搭建利益共同體。

怎麼感覺那麼書本化呢？說的啥都對，但是細想不可能

實操性較強。對於其他事情,也有一定的啓發作用

（一）選擇渠道： 1：尋找和區別市場機會。 2：瞭解好分析消費者需求。 3：挖掘競爭對手的軟肋。 4堅持4 個基本原則（1，暢通高效（第一原則把產品儘快，盡好，儘早 通過最短路線送達消費者手這裏。。2：適度覆蓋（按照市場變化，及時對原有的渠道的覆蓋能力 做出相對應的調整，勇於嘗試新的渠道。3：穩定可控。（一般不輕易更換渠道商保持相應穩定，才能夠進一步提高。4：發揮優勢） （二）：談判思路 1識別確定同類競爭性產品 2認別產品特性 3分析產品當前渠道中定位的程度。 （三）：終端鋪貨6步 1，建立鋪貨的組織機構，（渠道鋪貨管理制度表）2，劃分鋪貨區域。3，爲鋪貨造勢（廣告先行）。4，制定方案（方案表大崗）。5，二次鋪貨。6，終端維護抓標杆 立典型 （四）：渠道成員管理心決 1：推加拉（1：免費樣本，2：津貼推廣。3：銷售競賽。4：購貨折扣。5：廣告折扣。6：銷售返利。7：聯營推廣。8：信息支持。9：管理支持 （五）大客戶管理 1優先保護貨源 2調動一切因素提高VIP 客戶的銷量3及時給支持或協助4，保持有計劃性的拜訪 5共同設計促銷方案 6制定適合的獎勵政策。7及時準確的掌握VIP客戶相關信息8，與座談式增加感情 （六）主要客戶 1：努力降低相關成本2：改變收費模式3：開發新的VIP客戶或者提高現有VIP客戶的銷售量 （七）：避免大戶成爲軟肋 1：儘可能掌握大戶的下線網絡 2：監控大戶銷售網絡平均和有效性 3：制定銷售政策時注重過程管理 4：嚴格企業內部管理 5：向經銷商收保證金 （八）渠道衝突的管理方法 1：渠道衝突是怎麼產生的（1：目標不一致。2，渠道成員的任務和權利不明確。3，觀點不相同，4決策權差異。5溝通困難，6價格原因 （九）渠道暢通性評估 1：渠道功能主體的到位情況 2：渠道功能的配置情況 3：渠道的銜接情況 4：渠道的合作情況 需要做的表格 1：消費者問題表（完成） 2：渠道商評估表（完成）（3個準則1，相互認同，2，目標實現。3：產品銷售原則。4：形象匹配原則。 3：渠道商績效表 4：營銷總監向內看錶 5：渠道商員工績效評估表（完成） 6：渠道對產品調查表 7：制定方案（方案表大崗）

2020第三本。滿滿16頁手寫筆記，是高三後第一次對一本書如此認真閱讀➕筆記➕截圖保存➕思考➕結合之前工作經歷。深有感觸，具體有些地方還是不夠清楚，在往後工作中再去印證和資料查找學習。 另一個方面是現在都直播帶貨及其它新興銷售模式對傳統渠道衝擊無疑是巨大的，好在自我發展定位是在窮苦落後的非洲，這本書的幫助肯定是巨大的。夜已深，讀此良書內心充實且滿足！[強][強][強]

（一）選擇渠道： 1：尋找和區別市場機會。 2：瞭解好分析消費者需求。 3：挖掘競爭對手的軟肋。 4堅持4 個基本原則（1，暢通高效（第一原則把產品儘快，盡好，儘早 通過最短路線送達消費者手這裏。。2：適度覆蓋（按照市場變化，及時對原有的渠道的覆蓋能力 做出相對應的調整，勇於嘗試新的渠道。3：穩定可控。（一般不輕易更換渠道商保持相應穩定，才能夠進一步提高。4：發揮優勢） （二）：談判思路 1識別確定同類競爭性產品 2認別產品特性 3分析產品當前渠道中定位的程度。 （三）：終端鋪貨6步 1，建立鋪貨的組織機構，（渠道鋪貨管理制度表）2，劃分鋪貨區域。3，爲鋪貨造勢（廣告先行）。4，制定方案（方案表大崗）。5，二次鋪貨。6，終端維護抓標杆 立典型 （四）：渠道成員管理心決 1：推加拉（1：免費樣本，2：津貼推廣。3：銷售競賽。4：購貨折扣。5：廣告折扣。6：銷售返利。7：聯營推廣。8：信息支持。9：管理支持 （五）大客戶管理 1優先保護貨源 2調動一切因素提高VIP 客戶的銷量3及時給支持或協助4，保持有計劃性的拜訪 5共同設計促銷方案 6制定適合的獎勵政策。7及時準確的掌握VIP客戶相關信息8，與座談式增加感情 （六）主要客戶 1：努力降低相關成本2：改變收費模式3：開發新的VIP客戶或者提高現有VIP客戶的銷售量 （七）：避免大戶成爲軟肋 1：儘可能掌握大戶的下線網絡 2：監控大戶銷售網絡平均和有效性 3：制定銷售政策時注重過程管理 4：嚴格企業內部管理 5：向經銷商收保證金 （八）渠道衝突的管理方法 1：渠道衝突是怎麼產生的（1：目標不一致。2，渠道成員的任務和權利不明確。3，觀點不相同，4決策權差異。5溝通困難，6價格原因 （九）渠道暢通性評估 1：渠道功能主體的到位情況 2：渠道功能的配置情況 3：渠道的銜接情況 4：渠道的合作情況 需要做的表格 1：消費者問題表（完成） 2：渠道商評估表（完成）（3個準則1，相互認同，2，目標實現。3：產品銷售原則。4：形象匹配原則。 3：渠道商績效表 4：營銷總監向內看錶 5：渠道商員工績效評估表（完成） 6：渠道對產品調查表 7：制定方案（方案表大崗）

對於初入渠道運營的我來說，這本書很多內容都與我日常的工作經歷發生契合，這讓我在閱讀過程中經常有靈光乍現的感覺。當然，此書的理論在實戰中的應用能力如何還有待檢驗，但不得不說，它能一條能讓入門者迅速理解渠道運營的捷徑。

渠道商的合作條件談判要具體分析客觀換位思考，渠道商的管理寬度深度要合理，合適與否，實力評估，區域保護，風險控制，佣金激勵，績效考覈等都非常關鍵。