銷售談判的心理攻防術

與下棋的過程一樣，銷售談判也可以分爲佈局、開局、中局和結局四個階段。在這四個階段中，既要和客戶互相合作，儘可能滿足客戶的需求；又要最大限度地消除客戶的各種異議，謀求自身的利益。要想贏得這場互有攻防的利益和心理較量，就必須具備高超的談判技巧和心理策略。作爲一本從心理學角度對談判過程中的各種技巧和策略進行深度剖析的著作。 總結& 收穫： 1、在談判過程中，既要和客戶互相合作，儘可能滿足客戶的需求；又要最大限度地謀求自身的利益，駁回客戶的要求。既要和客戶精誠合作，促進交易的順利的過程中，既要滿足客戶的利益需求，又要滿足客戶的心理需求；既不得罪客戶，又不能縱容客戶。在這一系列的矛盾之中，談判工作就好像是在鋼絲繩上跳舞。這就要求銷售員必須具備高超的談判技巧和策略。 2、博弈：談判中的心理戰：在談判中，重要的不是從實力上“打倒”對方，而是從心理上“戰勝”對方——這或許就是古人說的“不戰而屈人之兵”的真諦所在。 3、操控客戶：巧用對比，讓客戶乖乖順從，誰先發現生活中與常識相反的事情，並有效地加以利用，誰就會成爲控制其他人的高手。疲勞戰術，削弱客戶判斷力。需要保證充足的睡眠時間，並且合理調節談判代表的飲食。巧避鋒芒，分散客戶注意力。製造把柄，牽着客戶鼻子走。 4、說服別人不如感染別人。你要能夠感染你的客戶，你要能夠產生一個“場”，這個“場”可以把客戶包圍起來，讓客戶不自覺地受到你的影響和感染，使客戶感受到你的激情、你對你的事業的熱愛、你對你推銷的產品的信心，讓客戶被你感染得好像是在和你做一件很有意義的事。最大限度地調動客戶的積極性，點燃客戶的成交慾望，促進談判向着有利於自己的方向發展，從而創造出卓越的業績。 5、掌握：怕上當受騙的心理；貪便宜心理；逆反心理；從衆心理又叫做“羊羣效應”。客戶都喜歡被恭維和讚美；搭建談判的心理平臺；明確自身的定位和優勢，設立自己能接受的三個目標：理想目標、先生目標、底線目標。 6、開局：縮短雙方的心理距離。與客戶之間最遠的距離是自己口袋到客戶口袋的距離。營造輕鬆的談判氛圍；從“閒”入手，“聊”出效果。開局階段，十分謹慎地對所獲得的對方印象加以分析，判斷對方的特點、態度和意圖；同時，還要立刻採取一些技巧，用自己的方式對他們施加影響，並使這些影響貫穿於談判的始末。 7、以情動人，對於談判來說尤爲重要。以真誠貫穿談判始終，“以誠相待、以心換心”。站在對方的立場考慮 保持雙贏的談判思維。掌控談判主動權。先發制人，先聲奪人；以退爲進，欲擒故縱。 8、適當威脅，製造壓力：威脅”最好是和正面說服相結合，“威脅”的方法要適度，不要激怒客戶。要給對方一點時間進行思考。適當地做一些讓步，讓對方覺得自己的堅持有了某些意義，那樣的話，談判也會更容易成功。 9、結局：與客戶進行心理互動。先聲奪人，借勢進攻。加價要狠，讓步要慢。找準弱點，果斷成交。最後通牒，打垮客戶。將客戶引入你的心理軌道。巧設圈套，請君入甕。最後時刻，最小讓步。編織更大前景吸引客戶。 他山之石： 1、正式的談判也可以分爲佈局、開局、中局和結局四個階段。佈局階段的重點是分析客戶方談判代表的心理預期和心理狀況、，談判雙方的心理優勢和劣勢，從而做好談判的各項準備工作。開局階段的主要目的是縮短談判雙方的心理距離，在與客戶不斷進行共鳴的過程中表明自身立場，通過各種策略掌控談判的主動權。中局階段，雙方的意圖和條件都基本已經亮明，針對客戶的弱點，運用各種策略展開攻勢，消除客戶的各種疑惑與異議，一步步擊破客戶的心理防線。結局階段，核心任務就是與客戶達成協議。切忌出現贏了談判、輸了客戶的情況。 2、談判是場“心理暗戰”。破譯對方心理密碼；抓住對方心理弱點；生活就是一張巨大的談判桌，談判無處不在，無時不有，它是衝突與合作的對立統一。處於劣勢時，不妨以一種清靜無爲的心理狀態，敏銳地觀測事物的運動變化，以便能抓住突破口，迅速攻擊，克敵制勝。文飾自身心理變化。 3、心理能量場。自信：開啓談判成功大門的鑰匙。耐心：談判心理成熟的標誌。耐心避免了意氣用事，融洽談判氣氛，緩和談判僵局；耐心正確區分人與問題，學會採取對人軟、對事硬的態度；耐心也是對付脾氣急躁、性格魯莽、咄咄逼人談判對手的有效方法，是實施以軟制硬、以柔克剛的最爲理想的策略方法。意志：克敵制勝的心理動力。激情：調動客戶的心靈力量。 4、佈局：瞄準客戶的心理預期。做好充分的準備和細緻的策劃，對談判步驟、談判內容、談判目的等熟記於心。必須充分掌握談判對手（客戶）的心理和預期。銷售是98%的瞭解人性+2%的產品知識。首先要從關注、瞭解客戶的需求入手。衝動多來自無知，沒有準備好，永遠不要商談。 5、判斷對手的目的和實力。巧設談判的地點和座次；塑造談判的心理優勢。打動人心的第一形象，講信用，守時間；永不言棄的積極心態。積極健康的正面情緒，始終保持冷靜和清醒；始終堅持正確的談判動機；始終保持敏銳的判斷力；無法抗拒的熱情魅力。熱情的人真誠、積極、樂觀。 6、引入正題，把握主動。協商式；坦誠式；關注己方利益，不爲對方左右；找準與客戶的共鳴點。能夠從對方的立場和視野去觀察和思考，以順應和附和的方法去達到對方的認同，進而達到談判的目的，這也是基於人對於“同”的接納及對於“異”的排斥的規律。 7、中局：擊破客戶的心理防線。利用對手潛意識中流露出來的信息，抓住對手的心理弱點，找到對手的真正抗拒點，然後出其不意地運用各種心理策略，就有可能最終突破客戶的心理防線，達成有利於己方的談判效果——這正是談判中局階段的首要任務。談判者不僅要聽其言，還要學會觀其行。 8、因人而異，巧言激將。攻其無備，出其不意。隨機應變的技巧。答非所問。沉默是金。將錯就錯。

雖然讀了這本《銷售談判的心裏攻防術》書，但是，我自身目前還沒有具備這樣的談判能力與人，我想:理論知識可以讓我長見識吧！在今後的談判中興許我會無形中使用這些理論，理論加實踐就是最好的談判技巧，而且從實踐中檢驗理論的不足和缺陷，使其更加完美。