“上火”的涼茶：解密加多寶和王老吉的營銷之戰

“怕上火喝XXX”，這句婦孺皆知的涼茶宣傳語背後，是陡增的資產和激烈商戰！ 2013年12月20日，法院一審判決“加多寶”停止使用相關廣告語進行宣傳，賠償“廣藥集團”1000萬元經濟損失及合理費用，並在指定的報紙、網站公開賠禮道歉。 只是，加多寶真的輸了嗎？廣藥集團果真在法庭內和法庭外都獲得了勝利？涼茶行業烽煙未散，龍爭虎鬥繼續上演。 從早期的艱難創業到如今中國飲料行業的巨頭，加多寶如何一步步攻城略地，用涼茶征服了整個市場？從租賃品牌到一紙訴狀奪回價值千億的“王老吉”商標，廣州醫藥集團公司又爲何在終端陣地馬失前蹄？ 在本書中，他不同於以往衆多作者對加多寶營銷盲人摸象般的描述，而是比較全面、系統地揭示了加多寶營銷成功的幾大核心要素，特別是其獨創性地提出了“游擊戰”、“運動戰”、“陣地戰”等三大營銷作戰理論。 ·【游擊戰，以弱勝強的獨門利器】三大作戰原則：奇襲爲主，速戰速決；建根據地，找一塊可以守得住的根據地；槍法精準，每一顆子彈消滅一個敵人。 ·【運動戰，撕開防線的奇兵突襲】三大作戰原則：快速機動，各個擊破；側翼進攻，出奇制勝；乘勝追擊，擴大戰果。 ·【陣地戰，集中力量的正面對決】三大作戰原則：沒準備，沒把握，沒實力，不打陣地戰；多兵種及優勢兵力協同作戰；先打農村或中小城市，後打大城市。 營銷戰，充滿了哲學的辯證思維；營銷的戰場上，戰況瞬息萬變。

加多寶將王老吉推到了事業的最頂峯，王老吉是中國最早註冊商標的華商，遠銷海外，爲在被贖買以後就默默無聞了呢，外行領導內行，這項措施本來就是不合理的，富人富的是思維，窮人窮的是習慣，富人也都是通過130年將近4代人才能完成一次解決飛躍，所得都是努力換來的，贖買的白話形式爲“我窮我有理”因爲我窮，所有你也不能富，你富就是剝削我，有多少民族企業被狗屁不懂的人弄到破產，哎，可悲。幸虧王家人懂得放下，出走香港，不然也是下一個呂教授吧。加多寶的成功也應該感謝特勞特，作爲真正的營銷教父，成功幫助加多寶戰勝可口可樂，畢竟是幫國家層面做營銷的人，感覺是在降維打擊...紅罐加多寶的目標客戶是年輕人具有消費能力，採用高定義，只有一直包裝，保持了高毛利，定位目標人羣，並聚焦一點，大包裝，其他品類一律砍掉，牢牢佔據上火這一詞彙，通過游擊戰獲得經驗，這種MVP實驗的方法極低，讓加多寶在溫州和江西總結出來一套可以複製的經驗，通過側翼戰對行業領導者發起了衝擊，繼而發展到後來的陣地戰和飲料行業領導者打起正面戰。廣藥未到期回收商標完全是利益驅使，殺雞取卵，不過這也很符合國企領導的特點，好大喜功，過分高估自己，王老吉這個品牌在手裏真多年了，你要是有那個本事早就做起來了，這麼強的加多寶團隊王老吉做的應該是合資公司，達成雙贏的局面。廣藥太高估自己了，靠着保護政策和藥品壟斷以及國家背景的盈利被意淫成自己的能力，營銷，渠道各個方面都無法和加多寶一戰，提前回收商標也是一種背信棄義的行爲，讓加多寶贏得了消費者的同情。另外產能也跟不上，銷售團隊也不成熟，加多寶則加薪和團隊福利等措施牢牢穩定了內部團隊，王老吉不論內部還是外部都遠遠落後。國有企業出去壟斷特權外，最大的優點就是能把手裏的好牌打爛。

好的一面，1.案例詳實，多品牌多維度看涼茶行業的營銷模式和發展史。2.市場信息詳盡，可以充分的代入品牌和企業實際情況中，去思考企業一舉一動。3.成敗都有獨到的見解和分析。不過也有侷限的一面，1.許多思路偏主觀，當然作者行業經驗豐富，但營銷正如作者本人觀點一樣，複雜的市場環境，並不能教條的臆測。2.作者推崇實戰派營銷思路，的確是實事求是，不過有些事都是事後諸葛分析，難以簡單的用固化的思路解剖，因此作者鋪開衆多品牌來龍去脈，每個人可以按照自己理解去思考品牌運作思路，這本書可以作爲一扇窗去觀察，而不是簡單一扇門去走。總體來說還可以。

作者爲加多寶前員工，所表達的觀點自然也偏向於加多寶。其實自從仲裁結果出來後，加多寶通過博取同情的方式來營銷確實可以被人理解。但是其之後的種種行爲卻實實在在的體現出了自身的問題，不知是對法律意識的淡薄還是公然蔑視法律，從而導致連續喫官司。至於董事長陳鴻道，如此低調真的是因爲其個人修養的原因嗎？客觀上講，廣藥收回王老吉雖然不合情理但完全合乎法理，加多寶必須認清事實，若再一意孤行必將一敗塗地。

我無意進軍涼茶界，😂😂吹牛一下。 只是想知道王老吉和加多寶之爭，滿足一下好奇心，然後完成作業任務。 瞭解了一下涼茶行業，真是洋洋大觀。怪不得人說商場如戰場，書中多次引用《孫子兵法》，這也就可見一斑了。一個成功的企業家是很了不起的，這絕不是說說而已，真的。

說了一堆涼茶發展和混戰時，精華內容不多，後半部分太囉嗦了。主要想說三大作戰方式，可是游擊戰的介紹更像是高度概括，有所保留。其他的更是簡單描述下。

倒過來，瞭解一下，過去王老吉的輝煌！ 03年的非典發生在廣東，死亡人數最多的不在廣東。促使世人更多瞭解廣東涼茶，同時現在川菜、湘菜鼎盛，爲“防上火”的涼茶鋪墊很好的銷售場所。

加多寶丶王老吉之爭，背後有更強大的勢力，呵呵