銷售：你不可不知的心理學祕密

其實不僅僅是銷售，普通人懂一點兒心理學，也會更善於和別人相處。 提到銷售，大部分人腦海裏浮現的是煩不勝煩的銷售電話，我們似乎對銷售這個職業有偏見，覺得銷售門檻很低，包容性很強，但是當我見過了頂級銷售（我們老闆），在韓國市場佈局了一年多，今年進入反哺期，他的耐心，他對市場的敏銳度，對客戶的迎刃有餘，無懈可擊，他最近在看《有限與無限的遊戲》，頂級大佬都在不斷的接收新事物，我等小蝦米如果不看書，不思考，會隨時掉隊，跟不上他的節奏。 每個人應該具備必要的銷售技能，用另一個方式來解讀自己，把自己產品化，用營銷思維來把自己推銷出去，你的功能，外觀，價值，價格等核心指標均可量化，你有多少信心，把自己推銷出去呢～

在《聖經·舊約》的第一章，我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個銷售人員，這個稱號應該屬於那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當的蛇。所以這個一門很久遠的專業了。但是呢 銷售它既有嚴謹的邏輯，又有高度的靈活性。所以思維是最重要的！方向不對，努力白費，銷售思維一旦落後，根本就無法打動客戶，想要成交更是癡人說夢。而且現在銷售一定與時俱進，現代銷售理念認爲：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。所以任何專業 不斷學習 才能不會被社會進步的洪流所吞噬。 概括點： 1銷售上運用技巧成功率會是52% 2與客戶長期保持聯繫 3一個人從來不因爲某一目標不能實現而放棄 不因某一件事情難以辦到而失去信心 4熱情的銷售不一定業績好 但是業績好的銷售一定熱情 5情緒不好悶着不說 會把人憋壞 6消費心理 ·從衆 ·利用權威·逆反 ·避免超限· 限制購買 ·自曝其短 7從某種意義上來說 就是讓購買者感覺佔便宜 8一個原則 永遠不要表現的比客戶聰明 9推銷是一種抑制自己的意願去滿足他人慾望的工作 10好奇心 被稱爲心靈飢餓 11面子消費 ·VIP待遇·展開恭維·不要爭辯 12雖然說內在比外表重要 但是人們往往會被外界所吸引 13第一印象又叫做首因效應 14您的形象給了您高貴的個性 您的語言反映了您的睿智的大腦 您的冷靜襯托了您的氣質 15記住名字 這個我喫過虧 16評估購買力 佩戴精美飾品的客戶 品味較高 會給自己投入更多 17在交談中要多有開放性問題 18引導的聽 聽懂弦外之音 19銷售裏面的28法則 20現代人個性越開越強 一件事對不同人反應一定不一樣 21枚非定律 你預料的事咩發生 但是預料以外的事情發生了 22避開客戶說不的問題 23遵循二選一的原理 24退讓 永遠不要接受客戶的第一次還價 25有刺青的不一定是流氓 還可能是岳飛 26把價格化大爲小 或者反過來 看具體情況 27互惠原理 而外贈送 免費試用 施給予 28大小刺激法 先給一個巨大的刺激 之後再拋出自己真的目的 第一個會大大緩解真的目的的刺激 29喝彩的只有看客 挑剔的纔是買家 3095%的人只在乎品質 31讓人重複購買纔是成功的銷售 32客戶永遠是一個和不穩定的羣體 33優質 一次不滿 一輩子不會與你有合作 結語：花一天就可以學到營銷，掌握它卻需要一輩子。 ——菲利普·科特勒

市場營銷、商務英語再怎麼學，也沒實戰4天自己的感悟多。其實第2天就完全灰心喪氣不想上班，還好昨天重樹了信心。越看越覺得今天白白流失了無數的潛在客戶！！合理運用心理學，老逼倌老逼奶也是有錢的隱形土豪！果然理論聯繫實際纔是硬道理，一直覺得這些找麻煩的都是閒着沒事給我培養耐心的，結果反而是更有興趣的客戶。每天回家都覺得本來這個能成，那個也能成，就像吵完架回頭覺得這句那句都能罵贏一樣[捂臉]。還有5天時間給我實驗，到底是不是做生意這塊料。衝鴨！求求了走點貨吧！

心態是1，技巧是0——銷售贏的就是心態。 又把這本書聽了一遍，這就是最大的感悟。 說實在的，最近狀態特別的差，心態說是要調整好，要樂觀，但事實上做起來並不容易。銷售也是一個概率的事情，只有拜訪的客戶足夠多，又有足夠承擔挫折和失敗的勇氣，才能守得雲開。渾渾噩噩過了兩個多月，雖然我也不確定自己能真的就開悟了，但也該換種狀態，積極，樂觀，熱情，經驗，試過了才知道啊。

“商場上沒有永遠的敵人，只有永遠的朋友。”你攻擊你的競爭對手，就等於將客戶拱手相讓，受傷的只是自己。而堅持“和氣生財”，既滿足了客戶，又改善了與競爭對手的關係，還爲自己贏得了聲譽，這是一箭三雕的好事情，何樂而不爲？

說說我從這本書學習到的東西吧 1微笑 任何時候都要微笑 不把情緒帶到工作中 2堅持 不要因爲客戶的一次兩次的拒絕就放棄 拒絕是成交的開始 3儀態 穿着乾淨整潔大方 比客戶➕1的服飾 不能太寒酸 也不能太浮誇 並且舉止文明優雅 4幽默 製造快樂 5抓緊成交信號 成交只在一瞬間 6銷售前先了解顧客的信息 記錄下來 7可以主動提出異議 並且解決 有些問題不用顧客自己說 我們先給解決掉 前提也是瞭解顧客的真實想法 8顧客第一次議價 不能降價 要塑造產品價值 然後找一個理由降價 不能毫無邏輯的降級 9不能一直說產品的優點 也要稍微說一下不影響的小缺點 讓顧客感覺真實 10一定要熱情 11顧客說什麼都是對的 不能頂撞顧客 要先道歉 遇到投訴的顧客一定馬上解決 不能冷處理 拿一個本子記錄顧客說的問題 讓顧客感覺重視他 12不能靠承諾逼單 承諾了就要做到 一定要誠信 13顧客生日 結婚紀念日等要給顧客送小禮物 14不能有了新顧客不管老顧客 跟老顧客長期保持聯繫 15可以先給顧客看貴的 然後在看便宜的 他就會認爲便宜的特別便宜 對比法 16讚美 多多讚美顧客 暫時就這麼多啦 對於我一個老銷售人來說 最最受益的就是態度 不能跟顧客爭論 否則贏了爭論輸了顧客

本書對於銷售時的心理進行了比較細緻的描述 銷售也是心理博弈 有時往往成敗就在心與心的博弈 比較好的一本書  其中結合案例講解比較通俗易通  1.自信（自身 產品）—真實的自信 2.熱情 3. 一笑了之的豁達 4.瞭解客人的信息 好跟客人談得來 5.學會駕馭自己的情緒  6.永不服輸的心態 7.幽默風趣 必備 8.不斷收集幽默風趣的話語 9. 抓住從衆心理 10. 權威效應（自己用 明星等） 11消除客人的逆反心理（推銷相反的思維） 12.自報其短 13.心理上讓客人感覺撿到了便宜 ①免費贈送 ②創造附加價值 ③計時優惠 ④產品數量限制—物以稀爲貴—恐懼 ⑤口語上滿足佔便宜的心理 14.尊重客戶—上帝 15.站在客人的角度看產品（客人喜歡的） 16. 勾起好奇心—有機會成交 17. 客戶都是好面子的（vip待遇—身份 地位的象徵） 18. 不能爭論（失敗的永遠是自己） 19.恭維客人要有度 真實 20. 引導顧客理性思維： ①一開始就帶入yes模式 ②二選一模式 選擇那個我們都成交 ③始終和顧客保持同頻 ④尋找銷售第三方爲我所用 ⑤適當暴露短板獲得信任 ⑥永遠不要接受客戶的第一次還價 @.用上級打掩護 @.不做無理由讓步 @.讓步儘量微小 @.誘導：把“你要賣”變成“他要買” @.得寸進尺擴大法 21.當價格比較高的時候可以用 ：對價格進行時間分解 對價格分解 使之看起來不是那麼高昂這樣做就可以減少鉅額數目給人造成的感官衝擊 22對價格進行差額分解： 客戶：“這個價格實在是太高了，遠遠超出預算……” 銷售員：“那您認爲在怎樣的價格範圍之內您才能夠接受呢？” 客戶：“我們的最高預算是18000元……” 銷售員：“我們的報價是19000元，與您提出的價格正好相差1000元，其實在決定買與不買之間我們只有1000元的距離，不是嗎？” 客戶：“是的 23最後促成交： ①稀缺：“最後通告”帶來客戶購買慾 ②.對商品數量限制 ③.對銷售時間限制 .利用客戶自尊心 虛榮心 的激將法 

該書從樹立積極的銷售心態，到怎樣解讀消費者心理，怎樣與客戶建立朋友關係，後談生意，再利用說話技巧與銷售策略引導消費者“我要買，我要在這買”的需求，再到做好售後工作，穩定老客戶，步步爲營，展示了一名普通推銷員進階到優秀銷售人員的祕密，而這所謂的祕密不僅僅是銷售人員的技巧，也是一門生動的人際關係課。 比如第十章有一節談到：喬·吉拉德每個月都會給他所有的客戶寄出一封信，還會附上卡片：寫上“我愛你”，這樣做是爲了告訴客戶——他喜歡他們。從而將彼此的關係密切聯繫起來。很多銷售員在不斷開發新客戶的同時，也遭受着不斷流失新客戶的痛，爲什麼呢？因爲他們不懂得老客戶也需要關愛的，否則關係就會破裂。生活中，我們不也做着同樣的傻事嗎？是不是在不斷結交新夥伴的同時，也忘記了老朋友，出門在外，是不是也常常漠視了對親人的關心呢？你所認爲的已經很穩定的，牢不可破的關係，其實也需要用心呵護的。 寫法上，文章既有鮮明經典的案例，又有切中中心的歸納總結，夾議夾敘，通俗易懂，不足的是，文章也多處重複思想，議論不免冗長，建議部分快速跳讀。 一句話，做好銷售就是做好人情買賣。

一、核心定位與框架 • 定位：面向銷售新人與資深從業者，提供“以心攻心”的實戰指南，覆蓋從接近客戶到售後維護的全流程心理博弈。 • 框架：圍繞心態建設、客戶心理解讀、溝通說服、價格談判、異議處理、成交技巧、售後維護等模塊展開。 二、關鍵內容要點 • 心態築基（贏在心態）：強調心態是銷售的“1”，技巧是“0”。需建立自信、同理心與抗壓能力，摒棄功利心，以服務思維切入，奠定信任基礎。 • 客戶心理解碼： • 從衆心理：用他人選擇（如銷量、好評）降低客戶決策成本。 • 逆反心理：適當反向建議激發客戶自主選擇意願。 • 效用心理：讓客戶“感覺佔便宜”比單純低價更有效，如限時優惠、贈品組合。 • 稀缺心理：限量、限時營造緊迫感，推動決策。 • 溝通說服技巧： • 開場先讓客戶說“是”，用“登門檻效應”逐步推進需求挖掘。 • 巧用“二選一”，減少決策干擾，加速成交節奏。 • 傾聽優先，從肢體語言（眼神、頭部動作等）洞察真實想法。 • 真誠讚美，避免空洞，精準觸達客戶價值認同點。 • 價格與談判心理：錨定高價後讓步、拆分成本顯划算、捆綁增值服務，平衡客戶對“性價比”的心理預期，實現雙贏談判。 • 異議處理與成交攻堅：把異議當作需求信號，先共情再化解；用“最後期限”“名額有限”等策略消除成交猶豫，果斷“踢好臨門一腳”。 • 售後心理維護：成交不是終點，售後24小時內的跟進可緩解客戶“認知失調”；主動回應抱怨，提供超預期服務，培養長期忠誠度。 三、核心價值 將心理學規律轉化爲可落地的銷售動作，幫讀者洞察客戶心理、優化溝通策略、提升成交率，同時改善人際關係，實現業績與口碑的雙重提升。

有關營銷的兩個消息，最近兩天轟動於中國人： 小米八年，不走尋常路，挑戰傳統分銷渠道，港股上市，造就五千多位千萬富翁。 中興，19位副總裁以上的管理層，集體被迫離職。公司被罰款與押金14億美元，攤分到中國人人均一元，且公司將被美國”太上皇”監管。 地球村，故事越來越多。