銷售聖經

銷售策略不僅適用於職業銷售人員，每個人的一生都需要銷售自身的服務和才能。掌握優秀的銷售技巧，能夠幫助每一個人在工作以及生活中獲得成功。 並且，許多成功的商界人士都是從普通的銷售一步步走過來的，這並非是一種偶然。因爲每一個成功的銷售人員都知道如何有效地管理別人，所以在銷售中獲得的經驗對管理以及對市場的敏銳度幫助很大。 本書的作者諾瓦爾霍金斯原是福特汽車公司的會計師（1904年），三年後成爲了該公司的營銷總監。在此後的12年裏，主持了福特產品在世界範圍內的營銷工作。在此期間，福特汽車銷售量增加了131倍。 他認爲他的成功得益於使用了一種獨特的銷售流程。這種銷售流程在他大量的親身經歷中獲得了檢驗，並在成千上萬的銷售人員中進行實驗證實非常有效。 書中乾貨很多，對整個銷售流程進行了完整的梳理，既有方法論，又有具體做法。但可能因爲英譯中的問題，很多表達方式和書中運用的實際案例難以理解，甚至一個論點反反覆覆論證，顯得囉嗦拖沓。所以看的時候很快，很難耐心着字着句仔細看，整體速度過一遍之後爲了寫讀書筆記再系統梳理一遍，脈絡清晰了很多，理解也更加透徹，所以覆盤是很重要的！另外，此書將銷售人員的形象塑造的氣度非凡，能力超羣，對於步入職場不久的人而言很理想化，會覺得自身還有很多不足之處，但也是不斷自我塑造的方向。

我們如果不能開創自己的未來，我們就不可能知道未來對我們來說意味着什麼。而開創未來的工具就是知識。沒有人能夠利用別人的知識。所有的人都要先利用自己的知識。 有組織有秩序有次序的完善我們正確的思維價值體系結構建設，構建與自然規律原則和諧統一的底層思維邏輯，使我們立於不敗之地！ 每個人都是獨一無二的存在，生命均可出彩，無論我們今天處於什麼狀態，生命的質量完完全全取決於我們是否能夠與人共融共贏的能力……

售前準備工作，售中的銷售技巧（語言，語氣，語調及對整個行業的瞭解），售後的良好跟進。作爲銷售本事來說:學習，學習，再學習。本書介紹了銷售輪廓，具體的是要不斷的在實際中練習，領悟，總結。堅持加興趣就沒有做不好的銷售。也許做好半導體的銷售纔是對銷售最好的詮釋吧。[憨笑]

作者介紹了銷售中每一關鍵步驟的關注點和方法論。可以作爲自己在日常工作中的檢視標杆。正如作者所說本書只是列出來銷售活動中的關鍵步驟，值得注意和學習的地方，要想精進，還的靠在工作的過程中全身心的投入，擴展知識，提升技能。

初次接觸銷售之 【一起回顧 ——銷售流程】 🎈 ～ 銷售三要素。 1.➡從尋找缺乏感入手，一步步靠近目標客戶，從非暴力溝通開始，用心觀察與瞭解客戶需求，體會顧客感受，禮貌提出自己的請求。 2.➡尋找對標物，一點點向目標客戶展示產品信息。打開溝通的大門，積極地尋找目標客戶。 3.➡仔細觀察顧客購買能力，體會顧客需求更微顧客舍身處地地着想，遇到購買力弱的客戶記得提醒，不要只顧着推銷自己的產品。爲客戶想才能贏得信賴。 🎈 ～ 從破冰到探知需求： 第一，迎賓破冰。即銷售員員首先要去“暖場”，拉近與客戶的心理距離纔能有話可談。比如，一個想買包包的顧客，在店裏進來好幾次，先不去打擾，觀察她的行爲是第一步，然後，在時機成熟時，就該上場了，先主動以聊天的方式打開彼此交流的一扇門。“你好，感謝你來我們店，注意到你好像挺喜歡這款包包”。 🌠 迎賓破冰 四術： 1.➡ 探知顧客需求。 有時顧客處於需求徘徊區間，銷售員適時的一個問候可能就會讓顧客“定心”。就像前天站在市場的小攤前一直猶豫要不要給孩子買新年禮物，孩子會不會喜歡。徘徊好幾次，賣下來飾品的姐姐說，你是不是要買下來發夾，這些很可愛喲。是不是要送給學生？市場在市場逛，兩個中國老師幾乎市場裏賣東西的叔叔阿姨，大哥大姐都認識。所以，心理距離已經潛移默化中拉近。回答“想給孩子們新年小禮物，不知道小女孩會不會喜歡？”小姐姐說，“小女孩都喜歡這些小發夾，能夠收到老師的新年小禮物一定很開心。”於是，買了一個又一個，一想小可愛那麼多，一不小心買了幾百銖小禮物。 2. ➡品牌破冰，即具備專業知識，能夠給顧客一個耳目一新的品牌故事，給客戶提供更多瞭解產品的機會。 每個顧客買東西之前都想對產品有一定的瞭解，特別是它的歷史。比如，去西安喫美食，我們都喜歡去回民街的老字號“孫家羊肉泡饃”“老米家羊肉泡饃”，上過新聞頭條的“剛子烤肉”……這些產品賣的是自己的品牌，顧客也是爲了正宗的味道而絡繹不絕。去成都《杜甫草堂》旅遊，都是奔着詩聖而去，導遊一字一句的介紹，就是給顧客講解草堂品牌的故事。 3. ➡活動破冰，打折扣吸引顧客。 馬上元旦，去商場齊刷刷的紅色大字本店“SALE ”銷售員告訴顧客具體折扣信息。 4.➡服務破冰，以熱情洋溢，不失禮貌，親切友好。現在產品大同小異，而服務千差萬別。比如，“海底撈”，比起產品本身，服務纔是亮點。 🎈 ～ 產品講解~4321法則。 其一，4個核心價值:該產品有哪些特色價值，比如，興坪古鎮是遊覽灕江的景點是20元人民幣的取景地。可以坐遊船去小漁村看原始的生活方式。 其二，3個客戶體驗：看了灕江風景，你心情如何？看到清澈的江水，一片綠油油的青山，聽着遠處岸邊的馬蹄聲，是否感受到迴歸大自然的恬靜。 其三， 2個情感表達，體驗產品的獨特感受，是否越來越喜歡灕江之旅。 其四， 1 個經驗案例，講述自己的品牌或者自己的故事。就像自己在路途社成長一樣，講述自己的真實故事更能贏得信賴。 🎈 ～ 主動聯繫客戶，才能擁有更多人脈。 產品銷售成功並不意味着與客戶就斷了聯繫。保持與客戶的聯繫與客戶建立彼此信賴的基礎之前，還可能會爲自己贏得新的契機。比如，在銷售完一部手機之後，可以禮貌地向顧客詢問通訊方式，以便客戶有什麼產品質量或者使用問題可以隨時進行解答。 🎈 ～ 異議處理，設身處地爲顧客着想。 這一步很關鍵，因爲有時客戶一直處於買不買的徘徊區間。而銷售員得幫顧客上帝做抉擇。可以站在顧客身邊，通過暗示讓顧客發現其實挺需要該產品。比如，女孩子都有很多包包，即使這樣，看到喜歡的還是會忍不住去試試，猶豫中，若是一個貼心的小姐姐在一旁真誠地誇讚幾句，心裏可能會動搖一番。 🎈 ～ 成交只是一個開始。 有時候，成交只是第一步，可能接下來還會一路很多次與客戶打交道的機會。所以，記得成交時別忘記挖掘客戶源。就像喬.吉拉德他銷售汽車大多數都是走老顧客引來新顧客的方式。每次交易都爲下一次的銷售埋下伏筆，他會爲每個給自己帶來客戶的老顧客25美元的獎勵。這公平而又機智的銷售術使得喬吉拉德在銷售逐步登上巔峯，創造了銷售的奇蹟。 謝謝你的耐心閱讀。

這本書寫得太好了，字字珠璣，是我人生在世十年來讀過最有價值最有激勵意義的書，簡直醍醐灌頂，又似恍然大悟，更如良師益友，這本書可以媲美任何一本必備的語文書，最好讓大家都可以“大聲朗讀並背誦全文”，相信對所有人都會大有裨益。我相信，有了這本書的指引，所有的銷售人員都會如夢初醒，明白他們以前做的都是錯的！我們要嚴格按照書裏的指示，取其精華，去其糟粕，當然我相信，聖經裏面是沒有糟粕的！如此一來，銷售人員的水平日異月殊，消瘦業績也一定節節攀高！雖然這短短的書評用了十個成語，但是我認爲，如此文不加點的不刊之論，實在是當世少有的班馬文章，再多的溢美之辭也難以平復我此刻激動的心情。讓我緩緩。[再見]

20200225 book111 3840字/分 《銷售聖經》#每天速讀一本書# 銷售的本質就是讓（和）客戶取得成功！ 本書是一本相對系統，幫助銷售建立基本銷售框架並進行二次內化的的過程。想成爲優秀的銷售，你需要更注重積極的精神面貌，以及利他性。 銷售的核心要素歸類： 1.同理心 2.自驅力 同理心有兩個層次，第一，聽出客戶的需求，學會傾聽！第二，聽出背後的情緒，客戶有需求，情緒上體現出來的時候，就是你出擊的時候了！即“客戶病了（需求），感覺很痛苦（情緒），你有藥（解決方案） 自驅力的要求高，是因爲銷售是一個收到拒絕遠遠大於接受的職業，如何解決失敗帶來的影響，需要你有很高的逆商，並且能通過物質自驅力（爲啥招聘銷售喜歡外地人，生存壓力大，需要錢），或者精神自驅力（成長思維模型，把磨難當成財富）來引導自己！。 成功 我見：真正的成功，是集“名譽、財富和貢獻社會”於一體的成功。 連接：馬斯洛需求，對於普通人來說，我們正處於並將長期處於馬斯洛初級需求，即滿足生理需求和安全需求的層次，我們和真正的成功的差距在於“影響力”的範圍。 厭惡損失 我見：人們都認爲節省下來的一分錢和賺來的一分錢並不相等——這是人類的天性。 連接：一個有趣的例子，硬幣正反面，正面給你100，反面你給我101，你願意麼？大多數人不願意，當損失和獲得的比例達到1比2的時候，我們纔會感受到心理上的平衡，所以我們更厭惡損失我們已經失去的！ 感謝點贊關注，定期會在書評區更新本書相關書單！我就是你的成單關鍵！

優秀推銷員的種種表現 良好的形象 優雅的舉止 迷人的容貌 保養得很好的頭髮和雙手得體的服飾 總體上的乾淨整潔 身體性能 身體健康 陽剛有力 充滿活力 精力充沛 智力因素 敏銳的理解能力 洞察力 機敏 準確性 嚴格守時良好的記憶力 豐富的想象力 專注的注意力 很強的適應能力很好的穩定性 良好的自我控制能力 果斷堅決 機智練達很強的人際交往能力 良好的判斷能力 情感因素 滿懷雄心壯志 對前途充滿希望樂觀 熱情 開朗 自信 勇敢 持之以恆 耐心 認真具有同情心坦率 具有表現力 幽默 高貴 博愛 道德品質 良好的意圖 誠實守信 坦率真實 道德高尚 可靠 熱愛工作 精神因素理想主義 幻想能力 高尚的信念真正服務客戶的渴望 理解他人的能力

這本書用了十二個多小時，我一直記得有人跟我說過一句話，不管這本書多難看，不管這本書多長 寫得多麼沒有水平 只要你看完這本書 哪怕只是學到一句話 都是絕對值得的。

雖然我不完全同意作者的觀點，但是不得不承認銷售是走向老闆的最佳捷徑！但是縱觀世界，哪一個科技企業的老闆不是技術出身？喬布斯、扎克伯格、比爾蓋茨、任正非、馬化騰、丁磊、張朝陽、史玉柱……而反觀雖是技術出身，卻不實實在在搞技術的雷軍把小米帶到什麼境地呢？