把話說到客戶心裏去

銷售最根本的問題就是了解顧客，銷售就是圍繞顧客需求展開服務的過程，這個過程就是要先傾聽客戶的真正需求，然後給與客戶最好的建議，或者幾點建議，並及時讚美客戶，注意是基於事實的讚美，使整個溝通過程有個良好的氛圍，給客戶帶來服務的最高價值。

銷售賺錢的本質是爲別人解決了多少問題，帶來了多少價值，分享了什麼內容，有利他思維，瞭解客戶，解決問題，成就自己！

2021.12.21 今天冬至，適宜喫餃子哦。 聽完這本書，第一次覺得傾聽的好處原來這麼多，並不是能言善辯就一定是好的。發揮自己的優勢，傾聽有共情力，在銷售中找到自己的風格。

對待客戶就像對待朋友一樣，學會傾聽，學會尊重。即使不是從事銷售行業的，我也覺得有必要看一看。而我在裏面受到的啓發是如何能夠交到朋友。

不管你是銷售新手還是高手，這本書都很值得你細細的拜讀，堪稱銷售類的教科書，書裏面每一個列舉的例子，可能在你以往的或者以後的銷售過程中都可能會遇到，其中的方法，都是很值得借鑑的…

一、核心定位：溝通是成交的靈魂 • 核心主張：口才決定業績，信任決定成交，會說話能跨越銷售“黑暗地帶”。 • 關鍵認知：客戶要的是解決問題的“醫生”，而非自說自話的“演員”。 • 成交公式：會聽（80%業績靠聽）+會說（精準話術）+共情+準備 = 訂單到手。 二、核心模塊精要 1. 開場破冰：搞定陌生人 • 首句要悅耳，別讓對方覺得你“目的不純”。 • 用小恩小惠拉近距離，挖掘潛在需求，多練多熟。 2. 客戶適配：到什麼山唱什麼歌 • 先辨客戶類型，別“哭錯墳頭”，做到說學逗唱適配溝通。 • 鸚鵡學舌：用客戶的語言體系溝通，建立信任。 • 別隻“許願”，要以實際行動“燒香”，言行一致。 3. 戰前準備：不打無準備之仗 • 做“八卦記者”，摸清客戶情況，備好產品與購買理由。 • 不強推，客戶無意購買時別“趕鴨子上架”。 4. 話術心法：說到位不惹跳 • 先共情，嘴甜、讚美適度，別過度吹捧。 • 做“故事大王”，先聽客戶故事再講自己的，引發共鳴。 • 少廢話，撈乾貨，用專業方案解決客戶問題。 5. 傾聽共情：此時無聲勝有聲 • 兩隻耳朵一張嘴：多聽是尊重，聽出潛臺詞與真實需求。 • 傾聽五步法：多讓客戶說→認可感受→抓關鍵讓其具體說→確認問題並複述→挖掘異議動機。 6. 信任成交：憨厚比嘴碎更討喜 • 客戶偏愛真誠憨厚，少說空話、多做實事。 • 用“雪中送炭”式幫助建立信任，比巧言令色更有效。 • 價格談判：不說“最低價”，說“我不會報高價把你推走”，傳遞誠意。 三、成交五金科玉律（速記版） 1. 不瞭解真實需求時，多讓客戶說。 2. 認可客戶感受，建立共情。 3. 抓關鍵問題，讓客戶具體闡述。 4. 確認問題並複述解答，消除疑慮。 5. 挖掘異議背後的真實動機，精準化解。 四、實戰金句（拿來即用） • 資料話術：“這份資料能幫你選品少走彎路”。 • 質量話術：“質量是基礎，服務纔是合作效果的關鍵”。 • 對比話術：“我對產品有信心，你對比後再決定”。 • 價格話術：“我不會報高價把你推走，能少報就少報，只想留住你”。

作者一味鼓吹做業務要巧舌如簧，可惜忘了真正讓顧客做出購買決定並長期與你達成合作的最重要因素，並不是巧舌如簧，而是在提供優秀產品的基礎上，用心來構建和維繫客戶關係。對銷售人員來說，縱然巧舌如簧，也敵不過這兩點：一顆真誠敦厚的心；一副善於傾聽和恰當提問、並能給出專業化、合理化、落地化建議的“專家級”個人品牌形象。

銷售的關鍵是 學會聽人家說話，從客戶的嘴裏找到他真正的需求及目的。越挑剔的人說明他越想買你的東西。更多的時候應該學會推銷你自己，不僅僅是產品本身。

多聽少說、待人以誠、靜心觀察、準備充分、換位思考、適當讚美！

把話說到客戶心裏去，說話是銷售員的職責，但說話也是客戶的需求。別忘了，客戶纔是上帝，所以必要時，你不得不把說話的權利讓給客戶。這樣做了以後，你會發現，原來大訂單還能是“聽”出來的。