銷售玄機：教你如何月入百萬

從一個沒有高學歷，沒有人脈，沒有一技之長，連普通話都不會講的農村青年走到今天，連續15個月成爲公司的銷售冠軍，之後又通過公衆演說幫助企業銷售，每場成交率高達50%～65%，這源自於他當初所做的一個決定——走上銷售崗位學銷售、做銷售。現在每天仍在使用書中自己所講的銷售信念、原理、技巧、方法去幫助更多的人。 總結& 收穫： 1、中國80%的企業家都是從業務員做起；世界五百強企業的高管90%以上的都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動。做銷售是一個人事業成功的必經之路。 2、銷售就是在“賣自己”！在充分了解自己的特長和潛質的基礎之上，相信自己能夠成爲什麼樣的人，並付出相應的努力，你就會成爲什麼樣的人。 3、當客戶完全信賴你，滿意度增加的時候，客戶就願意重複消費我們的產品，然後幫我們介紹更多新客戶。 4、站在客戶的角度去爲客戶的利益考慮，用心去幫助他們解決問題，不是隻將目光關注在自身利益上。做好銷售，不僅僅只把產品賣給客戶，而是要站在客戶的角度，幫助對方去處理問題、解決問題，在銷售產品的同時，將一顆“心”銷售給對方。 5、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。你的形象就是你的未來。一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。記住，三流的銷售人員販賣產品（成分），一流的銷售人員賣結果（好處）。 6、銷售三部曲：光明、黑暗、重複。光明就是要給他好處，黑暗就是客戶要承受的痛苦，然後不斷地把好處和痛苦重複。銷售原理：永恆不變的六大問句：（1）我是誰？（2）我要和你講什麼？（3）我講的事情對你有什麼好處？（4）怎麼證明我講的是對的？（5）你爲什麼要跟我買？（6）你爲什麼要現在買而不是未來買？ 7、任何一位客戶都是不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。只要你能證明產品是有效的，客戶購買的意願自然就會增加。 8、銷售原理：FABE法則。整體通過四個關鍵環節，一步步逐層深入，極爲巧妙地抓住客戶的購買心理，最終順利地實現商品的銷售，“F（Features）”表示產品特徵，產品都有其特徵和功能，以及它是如何用來滿足我們的各種需要的；“A（Advantages）”代表產品優勢；產品所列的特徵和功能究竟有什麼優勢，購買的理由；B（Benefits）”指代給客戶帶來的好處；具有的優勢（A），能給客戶帶來哪些好處和利益。E（Evidence）”代表證據。技術報告、測評視頻、客戶來信、買家好評、媒體報道、用戶使用照片、操作示範等。 9、聆聽技巧；不打斷、不插嘴、不搶話；不要爭論；不要定義；用心聽；適當回應。讚美技巧；大多數人都是靠理性做思考，靠感性做決定的，重複讚美一個優點會令對方記憶深刻。寧願連續5次讚美對方一個優點，也不要5次讚美對方不同的5個優點。借第三者讚美。 10、不說批評性話語；少用專業性術語；不用誇大不實之詞；禁用貶低性話語；不問隱私問題；禁用質疑性話語；不講不雅之言。作爲銷售員，千萬要記住：如果你能問，就千萬不要說。提問是銷售達成成交最簡單又最快速的方式。開放式提問分爲請教式、協商式和啓發式提問。 11、無論是開放式提問，還是封閉式提問，都不能隨隨便便地就問，還應掌握一定的技巧。首先建立信賴感，然後再慢慢深入下去，探聽客戶需求。提問的過程中，一定要通過聆聽找到對方的需求，在問完一個問題後，要保持沉默以等待客戶回答。把客戶所有的問題提前想出來。他在和客戶溝通的時候，就已經把問題全部解答完。 12、運用技巧，完美演繹銷售五步交響曲：尋找3A級客戶：有錢、有權、有需求。把你寶貴的時間花在有價值的人身上，你的生命也就更有價值！攻破客戶心理防線：用兵之道，攻心爲上，攻城爲下。第一，炫耀攀比。第二，表現心理。第三，趨衆心理。第四，推崇權威。第五，貪利心理。第六，害怕後悔。第七，逆反心理。第八，心理價位。 13、用信賴感，縮短客戶與產品之間的距離。銷售成功最關鍵的就是建立起客戶對你的信賴感，信賴感是人與人之間接觸、相處的基礎。讓自己看起來像此行的專家；從自己的形象着手，由外到內讓自己散發出自信的光芒。注意基本的商業禮儀。利用第三方見證建立信賴感。名人見證；媒體見證；權威見證。 14、要敢於成交；客戶選擇的機會；防止意外介入；轉換話題。要學會正確使用語言，抓住並延伸客戶對你的注意力。買賣的完成，只是銷售的開始。80%的業績來自於20%老客戶的重複購買，80%的新客戶來自於老客戶的轉介紹。沒有不好的客戶，只有不好的服務。不要因爲銷售而服務，而要因爲服務得好而自然銷售；真正的銷售在於售後，用心服務勝過所有的銷售方法。 15、銷售中可運用的戰術和方法變幻無常，不管什麼戰術，搞定“人”纔是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。認真研究過各種研究人性和心理的著作；瞭解人、掌握人，你將無所不能。一位哲人說：“人所做的一切都與他的利益有關。 16、1號（完美型）：認真嚴謹、講究原則與道義；凡事要做對做好，注重細節與完美；以超高標準來檢視自己的行爲；2號（助人型）：樂於付出，重視別人的需求勝過重視自己的需求；能敏銳感覺到別人的需要，會隨時改變自己適應別人，迎合別人。3號（成就型）：結果導向、好勝心強，具有強烈的競爭意識，各方面都要表現出成功的樣子；把自己的感覺擱置並轉化到對目標的執着追求上，是天生的工作狂；善於自我激勵；容易忽略細節。 17、6號（疑惑型）：處處小心謹慎，猶豫不決，不輕易相信人和事，對周邊環境缺乏安全感，故喜歡尋求權威的保護；喜歡羣體生活，對工作能盡職盡責。號（活躍型）：活潑好動，富有活力，精力充沛，對新鮮的事物充滿好奇，不斷探索和追求；不拘泥於常規，討厭按部就班，常常以逃避壓力來追求享樂。 18、1號（完美型）關注焦點：錯誤，細節，計劃，對錯，規則。2號（助人型）關注焦點：人際關係，對方的需要及別人的認同。3號（成就型）關注焦點：成果，目標，效率，任務。4號（自我型）關注焦點：感覺，缺失的美好，環境，品味。5號（思想型）關注焦點：知識，空間，喜歡分析，規律，事實。6號（疑惑型）關注焦點：潛在的風險，危機，安全問題。7號（活躍型）關注焦點：自由，快樂，更多選擇及更多的選擇方向。8號（領袖型）關注焦點：公平，權力，誰說了算，喜歡真實、渴望直接。9號（和平型）關注焦點：和諧，渴望融入別人。 19、銷售就是情緒的傳遞，信息的轉移。我們把這種感情傳遞給對方，現實中的問題就迎刃而解。畫一個九宮格，在每個格子裏分別寫上我們要達成的目標、使命感、優勢、支持、成長、業務模式、人脈和影響力、省錢和目標、收益及投資。 他山之石： 1、銷售是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執行者，強大的信念將決定你的行動和你的業績，良好的業績又會讓你的職業生涯保持長盛不衰！ 2、銷售就是服務，服務就是愛，成交一切都是爲了愛。凡事唯有徹底說服自己，才能徹底說服任何人。要成爲最好的銷售人員，首先要成爲最好的消費人員。 3、銷售是100%方法+100%態度，而態度比方法更重要，因爲銷售實際上是能量傳遞的過程。敢想纔敢做，你想都不敢去想，哪會有成功！銷物先銷人，真心方能感動人心。 4、銷售就是分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。銷售原理之一：銷、售、買、賣。“銷”的是——自己。售出一種觀念，一種能幫助客戶解決問題，能讓客戶得到好處的觀念。買爲客戶提供只爲你的感覺；賣的是服務、賣的是品質、賣的是客戶的需要等。 5、給客戶什麼感覺最重要？Just For You——只爲你。客戶最想要的就是這種感覺，就是我這個產品只爲你。 6、客戶行爲動機：銷售本身就是一種情感或情緒的轉移過程。而一旦客戶的情緒由痛苦轉變爲快樂之時，成交便指日可待。人們願意爲他最愛的人的付出超過爲他自己，要善於借用給第三者的好處來達成交易。 7、客戶只會去購買他認爲對自己最好最合適的產品或服務。介紹自己主要有三個步驟，即寒暄、讚美和說明見面的目的。三個步驟，一要排除客戶的戒備心；二要增進客戶對你的好感；三是將自己精準有效地介紹給客戶。 8、描述產品的時候，首先要說明產品“特點”，再解釋“優點”，然後闡述“利益點”，並展示“證據”。客戶最關心的就是需求；銷售原理：溝通技巧及模式。溝通就是交流觀點和看法，尋求共識，消除隔閡，謀求一致。溝”是手段，“通”是目的。口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。 9、文字、語調、肢體動作是溝通中必不可少的三個要素。身體是靈魂的手套，肢體語言是心靈的話語。若是我們的感覺夠敏銳開放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語言表達的信息，那麼，言談和交往就容易得多了。 10、請教式提問：是在不瞭解客戶意圖的情況下，先用委婉的語氣提問，既能避免遭到對方拒絕而出現難堪的局面，又能探出對方的虛實。協商式提問就是用商量討論的語氣提問，通過徵求對方意見來誘導對方進行合作性的回答。啓發式提問就是提出一些能引發或引導對方思考的問題。封閉式提問分爲重複式和選擇式兩種。封閉式的問題得到的回答只有“是”或“不是”。 12、多問讓客戶回答“是”的問題，而且最好連續7個以上。人類的需求分爲四大基本需求和兩大精神需求，基本需求包括安全性、多樣性、重要性、愛與聯繫，精神需求包括成長、貢獻兩類需求。銷售原理：理性與感性。銷售是感性的昇華和理性的淹沒！在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格。 13、扭轉乾坤，快速搶佔客戶心智。瞭解客戶需求；塑造產品價值。臨門一腳，搞定成交。成交是在第五至十一次跟蹤後完成的。成交需要適合的環境和場合。人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。 14、服務的三個層次：第一層次，分內服務；第二層次，邊緣服務。第三層次，與銷售無關的服務。主動幫助客戶拓展他們的事業；誠懇關心客戶及其家人；幫助客戶解決私人問題； 15、知道客戶怎樣想，才知道他接下來會怎麼做。外界信息中，83%以上的是通過眼睛，11%要藉助聽覺，其餘6%則依賴於觸覺、味覺、嗅覺，九型人格研究把人格被分爲九種類型。 16、4號（自我型）：蔑視世俗與規則，我行我素，特立獨行；充滿熱情、浪漫與悲情氣質，活在自我的感覺世界裏；易情緒化、重決策、輕計劃、輕行動。5號（思想型）：善於觀察，思考，有強烈的求知慾，但行動力弱；理性決策、分析細緻、調查充分；對物質生活要求極其簡單，能恪守內心的一份寧靜，保留自己的私人空間，不隨波逐流，常常活在自己的思想世界裏。 17、8號（領袖型）：果斷自信、雷厲風行、不懼困難；講究實力，追求正義，重視原則；喜歡鋤強扶弱，打抱不平，充滿力量感，以自我爲中心；勇於向困難挑戰，是天生的領袖；容易過於武斷、容易偏聽、衝動決定。 18、9號（和平型）：和諧爲王—不願意面對矛盾和衝突，難以下決定；不願意拒絕別人，常常把自己的憤怒壓抑在心底；逃避現實，追求和諧，善於聆聽和協調關係。

不管做不做銷售，我覺得與人打交道是人生很重要的事情，我希望自己能成爲一個善於表達，懂得變通的人。這是本好書，教人許多方法和道理，也讓我想要繼續嘗試一下銷售。迷茫的時候就看書，幾乎成了我的人生信條。所以我希望通過閱讀，提升自己，讓自己不至於在與人溝通的時候不知所措，讓自己不至於在事情過後才恍然大悟我應該怎麼做，人生很美好，一起加油吧！

如果你不相信你會成爲那種人，你這輩子都不可能達到那個高度。你人生的高度絕對不可能超過你所相信的高度。

第一章 一切源於信念 （1）成交一切都是爲了愛。銷售就是服務，服務就是愛，成交一切都是爲了愛。客戶可以拒絕我的產品，但不能拒絕我的愛。 （2）當我給你足夠理由時，你必將無法抗拒地與我成交。不管多麼好的產品，客戶都不會購買他不知道、不瞭解、不信任的產品。所以，我們要尋找切入點，要讓你的目標客戶瞭解這個產品價值和好處。一定要將他對你的信任，轉向導入到他對產品的信任。 （3）凡事唯有徹底說服自己才能徹底說服任何人。換個角度，把產品賣出去，銷售人員賣的是產品的自信。一個對產品沒有信心的銷售人員，很難把產品成功地賣出去。 （4）我如何才能一打一打的賣。因爲所有客戶都有兩個角色：第一個角色，是扮演你的客戶、你的合作伙伴，買你的東西；第二個角色，扮演你的業務員。如何讓客戶瘋狂地幫你轉介紹？那就是提升客戶對你的信賴感和滿意度。開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的5倍。 （5）隨時隨地保持在巔峯狀態。因爲銷售是100%方法+100%態度，而態度比方法更重要，因爲銷售實際上是能量傳遞的過程。你有什麼樣的狀態，就會傳遞給客戶什麼樣的狀態。 第二章 不可不知的銷售原理 1．銷售原理之一：銷、售、買、賣 銷售也有其原理，它不是簡單的"賣東西"，而是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。 銷售過程中，"銷"的並不是產品、服務，也不是客戶的需求、公司的文化理念，更不是產品的賣點、利益和價值，"銷"的是——自己。 "爲勝利而穿着，爲成功而打扮。"你的穿着談吐看上去要像這個行業的專家。 售出一種觀念，一種能幫助客戶解決問題，能讓客戶得到好處的觀念。 第一，賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易呢？第二，是改變客戶的觀念容易，還是去配合客戶的觀念容易呢？ 買這個產品以後，會有什麼樣的改變，並把這種感覺變成畫面給客戶。那些會賣東西的人就是賣感覺給客戶。 客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的價值、利益和好處。不管產品如何，客戶關心的只是這個產品能給自己帶來什麼。 2．銷售原理之二：客戶行爲動機 第一點，就是他爲了追求快樂；第二點是爲了逃離痛苦。客戶願意買你的產品，是因爲這個產品能夠給自己帶來快樂和滿足。  把客戶的潛在需求轉換成爲即刻需求。所以，所有銷售都是在賣止痛藥。如果一個人連客戶的痛苦都挖掘不出來，這個人不可能是頂級的銷售人員。 人們願意爲他最愛的人的付出超過爲他自己，要善於借用給第三者的好處來達成交易。 銷售三部曲：光明、黑暗、重複。光明就是要給他好處，黑暗就是客戶要承受的痛苦，然後不斷地把好處和痛苦重複。我們不是給一個好處、一塊糖就結束了，而是要不斷地給好處，不斷地挖掘痛苦並放大，這樣才能做好銷售。 3．銷售原理之三：永恆不變的六大問句 （1）我是誰？ （2）我要和你講什麼？ （3）我講的事情對你有什麼好處？ （4）怎麼證明我講的是對的？ （5）你爲什麼要跟我買？ （6）你爲什麼要現在買而不是未來買？  4．銷售原理之四：FABE法則 銷售人員在描述產品的時候，首先要說明產品"特點"，再解釋"優點"，然後闡述"利益點"，並展示"證據"。只有這樣，才能將產品信息全面準確地傳達給客戶，從而有效打動客戶。 5．銷售原理之五：溝通技巧及模式 溝通就是交流觀點和看法，尋求共識，消除隔閡，謀求一致。由此可見，"溝"是手段，"通"是目的。 寧願連續5次讚美對方一個優點，也不要5次讚美對方不同的5個優點。 肯定認同技巧"要想別人怎樣對待你，你就要怎樣對待別人"，要想別人對你微笑，先對別人微笑；想得到別人的擁抱，先去擁抱別人；要想得到別人的友善，先要友善地對待別人；要想贏得別人的支持，先去支持別人；要想得到別人的讚美，先去讚美別人；要想得到別人的關心，先去關心別人。同樣，在銷售過程中，你肯定認同客戶，客戶就比較容易認同你。如果你總是否定客戶，客戶自然也會否定你。所以，在與客戶的溝通中，要善於運用肯定認同的技巧。肯定認同是建立信賴感、達成交易的橋樑。 6．銷售原理之六：問 作爲銷售員，千萬要記住：如果你能問，就千萬不要說。  提問方式可以分爲開放式和封閉式兩種。開放式提問是創造需求，封閉式提問是建立掌控。一般銷售的過程中都是從開放式問題到封閉式問題。 7．銷售原理之七：人類六大需求 對於以上客戶的六大心理需求，你的產品和服務能滿足幾個？ 如果你能滿足客戶2個需求，他將成爲你的朋友！ 如果你能滿足客戶3個需求，他將成爲你的夥伴！ 如果你能滿足客戶4個需求，他就會成爲你的鐵桿！ 當你滿足了客戶6個需求時，他就會成爲你最瘋狂的粉絲！ 8．銷售原理之八：理性與感性 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品；在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格。 第三章 認識我們的上帝，開發更多準客戶 1．尋找3A級客戶。 有錢、有權、有需求。有錢就是有購買力，有權就是有決策權，再加上有需求，就是"3A級"客戶。  2．篩選出優質客戶。 根據以上分析，在我們時間精力有限的情況下，我們要勇敢地淘汰掉那些不能給自己帶來多少利潤的不良客戶，把精力集中在20%的優質客戶身上，這樣才能擴大銷售空間，提升所獲的利潤。  3．攻破客戶心理防線  客戶並不是想買便宜的產品而是想買佔便宜的產品；客戶不僅想佔便宜，還希望"獨佔"便宜。 第四章 用信賴感，縮短客戶與產品之間的距離 1．讓自己看起來像此行的專家 2．注意基本的商業禮儀 3．利用第三方見證建立信賴感 產品好，不要自己說出來，要讓你的老客戶說出來，因爲潛在客戶更願意相信的是成交的第三方——你的老客戶。 第五章 扭轉乾坤，快速搶佔客戶心智 1.瞭解客戶的需求 一個優秀的銷售人員，不僅僅瞭解和滿足了客戶的表面需求，還要善於挖掘和創造客戶的需求——需求背後的需求。 你並不能一見面就談對方存在這樣或那樣的問題，而是要迂迴去談與他的問題類似的情況，因爲談別人存在的、與自己類似的問題，幾乎符合所有人的內心需求。 2．把客戶挖過來 優秀的銷售人員永遠都是要先談跟產品無關的事情，花80%時間聊出客戶的信息和需求，最後才花20%的時間推銷產品。 3．塑造產品價值 一，專業 二，價值塑造價值最重要的關鍵是：你必須聚焦在對方想要的結果上，越具體越好。 三，好處。一開始就給對方最大的好處 四，放大。塑造產品價值最有效的方法：首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥。 第二，拿自己的優勢與對手的劣勢做客觀比較。在做產品介紹時，你可以舉出自己產品的三大特色與對手的三大弱項，然後進行客觀的比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，即對客戶來說最重要的價值觀。 第三，獨特賣點。獨特賣點就是隻有我們有，而競爭對手不具備的獨特優勢。 第六章 臨門一腳，搞定成交 1．解除客戶反對意見 因此，銷售人員要控制好自己的情緒，積極看待客戶的抗拒。通常，客戶的抗拒點表現在以下六個方面： 第一，價格。價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產品，企業及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤。 第二，功能表現、效果問題。客戶最關心的永遠是產品的價值和自己的利益。不斷給客戶提供價值。 第三，售後服務問題。購買產品之後的客戶就像一個站在曠野中，手裏拿着羅盤針的孩子，不知道這個羅盤針能不能幫助到他，如果羅盤針壞了，該向誰求助：產品是否名副其實？產品出現了問題誰來解決？ 第四，競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題。客戶在最終決定是否購買前，總是會想，別的地方會不會更便宜，產品會不會更好，生怕下錯決定，多花了冤枉錢，由此出現猶豫、不安、懷疑等負面心理情緒，進而影響最終的成交。 第五，保證及保障。成功的銷售不是祈禱沒有問題出現，而是你提前就做好了解決問題的準備。消除客戶的緊張、焦急、憂慮、擔心等感受交織而成的情緒，需要你做出保證。 第六，立刻付錢。任何客戶在掏錢的時候，都是痛苦的。他們總是想到各種理由來拒絕付錢，不是太忙沒時間，就是過段時間再考慮。    2．促成成交 美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的調查顯示： · 2%的成交是在第一次接洽後完成的； · 3%的成交是在第二次跟蹤後完成的； · 5%的成交是在第三次跟蹤後完成的； · 10%的成交是在第四次跟蹤後完成的； · 80%的成交是在第五至十一次跟蹤後完成的。 3．成交用語 4．引發客戶轉介紹 喬·吉拉德曾說過："每一位客戶身後都大約站着250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友，如果你贏得了一位客戶的好感，就意味着贏得了250個人的好感，你就多了250位潛在客戶資源。" 第七章 買賣的完成，只是銷售的開始 當你最終說服客戶，讓客戶掏錢買下你的產品或服務後，你們的買賣結束了嗎？很多銷售人員做到這一步就覺得銷售完成了，把原本可以重複消費的客戶變成一錘子買賣的"死客戶"。殊不知，頂尖銷售人員80%的業績來自於20%老客戶的重複購買，80%的新客戶來自於老客戶的轉介紹。買賣的完成不是賺錢的結束，而是賺大錢的開始；買賣的完成不是服務的結束，而是服務的開始。 1．服務的三個層次 沒有不好的客戶，只有不好的服務。不要因爲銷售而服務，而要因爲服務得好而自然銷售；真正的銷售在於售後，用心服務勝過所有的銷售方法。  2．你的服務能讓客戶感動嗎？ 第八章 瞭解人、掌握人，你將無所不能 銷售的目的是讓客戶對你的產品產生慾望，而人的慾望，都是對其人性某個側面的透析。知道客戶怎樣想，才知道他接下來會怎麼做。因此，成功的銷售需要你通過對人的洞察，瞭解客戶的需求，推知客戶的行爲特徵。 1．感官銷售 以"色"悅人、以"聲"動人、以"情"感人，以"味"誘人、以"香"迷人的體驗式情景銷售，其訴求目標是創造知覺體驗的感覺 在人們接收到的外界信息中，83%以上的是通過眼睛，11%要藉助聽覺，其餘6%則依賴於觸覺、味覺、嗅覺。 2．九型銷售 3．色彩銷售

*第五章摘錄：扭轉乾坤，快速搶佔客戶心智的方法： 1.瞭解客戶需求 ； 2.把客戶挖過來； 3.塑造產品價值。 *瞭解客戶需求 ：三家水果店的例子：買李子？您是想買酸的還是想買甜的？可您爲什麼要買酸的呢？聽說多喫些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！ 獼猴桃含維生素最豐富！ 一個優秀的銷售人員，不僅僅瞭解和滿足了客戶的表面需求，還要善於挖掘和創造客戶的需求——需求背後的需求。 *把客戶挖過來的前提是客戶的需要和產品的特徵接近或者吻合。 *銷售人員要建立起一定的客戶信息檔案，更多地瞭解客戶。 *通過提問，瞭解客戶的“NEADS”，即： N（Now），現在：在使用什麼同類產品？當初爲什麼選擇這個產品？ E（Enjoy），滿意：哪裏比較滿意？如果可以更好的話，您希望哪些方面可以更好？ A（Alter），不滿意就改變：哪裏比較不滿意？什麼樣的情況您纔會滿意呢？如果有這樣的產品符合您想要的，您有興趣瞭解並願意更換嗎？（願意則進入下一步驟；不願意則追問爲什麼，以及什麼樣的情況才願意更換）。 D（Decision-maker），決策者：誰負責這件事？ S（Solution），解決方案：包括原有滿意的地方，解決不滿意的方面。 *銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。你要時刻給客戶傳遞這樣一個信念，那就是，你是最好的！你是最棒的！你能爲客戶解決一切問題！*如何塑造產品的價值？五方法： 第一，專業。 第二，配合。（指銷售人員在介紹產品時，要配合客戶的價值觀來介紹。塑造價值最重要的關鍵是：你必須聚焦在對方想要的結果上，越具體越好。） 第三，好處。 第四，放大。塑造產品價值最有效的方法：首先給他痛苦，然後再擴大傷口，最後再給解藥。 第五，可行性。如提問：“你感覺如何？你認爲怎麼樣？依你之見，會有什麼樣的結果？” *頂尖銷售人員和普通推銷員之間的差別在於“怎樣塑造一個產品的價值”。 *你如何與競爭對手做比較？第一，不貶低對手。第二，拿自己的優勢與對手的劣勢做客觀比較。第三，獨特賣點。 讀後思考：1．如何瞭解準客戶的真正需求？你怎樣從競爭對手那裏把客戶挖過來？____________________________________________ 2．怎樣才能將產品的價值塑造到最大？你在介紹產品時如何與競爭對手比較？

書中有些觀點確實值得借鑑，但是可能因爲自己閱歷尚淺，對於很多銷售技巧暫時沒什麼感觸，但是書上所說的“以色識人”很新穎，整本書總體來說還是讓我領略到了不一樣的一面，接觸到許多新知識

好久不做電銷，讀完這本書對電銷有新的認識，知識還是比較成體系的

作爲一名銷售人員，你是平衡公司、客戶、個人三者利益的切實執行者，強大的信念將決定你的行動和你的業績，良好的業績又會讓你的職業生涯保持長盛不衰！

能成爲15個月的銷冠必定是有過人之處，聰明之人都是善於總結，歸納，改變，摸索。本書前半部分可以多多借鑑一下，關於九型人格可以多瞭解瞭解不同人格該怎麼的去處理。

從怎樣同客戶溝通，怎樣瞭解客戶需求及心理講面面俱到