全新銷售：說服他人，從改變自己開始

這周把平克的幾本暢銷書讀完了，《全新銷售》探討了新的時代背景下如何理解和做好銷售工作。正如平克所言，銷售這個詞已經不是原來的推銷員這種原始概念，而是把自我營銷出去，進入主流社會的分工協作中。 平克提到了非銷售的銷售這個概念，如今我們40%的時間都在做着銷售工作，通過溝通協調，說服老闆給予資源支持，說服同事配合自己的工作，說服客戶購買公司的產品，控制項目範圍和進行交付。 《全新銷售》提到了我們需要建立三種核心能力，相對於老的ABC法則，Always be closed一定要成交，新的ABC法則，內外和諧，情緒浮力，頭腦清晰（這幾個英文單詞我記不住了）。內外和諧是指和客戶接觸時，把自己放在弱勢的位置上對自己會比較有利，理解他人立場，進入他人的頭腦，容易根據他人的觀點來協調自己的行動；情緒浮力是指，事前通過自我問答方式得出做事的原因和策略；事中要調整自己的情緒，一般積極情緒和消極情緒比例3:1，銷售工作經常會被拒絕，需要保持積極的心態，消極情緒則是自省式的自我控制和提醒；事後進行復盤，鍛鍊自己的意志力和樂觀的心態。頭腦清晰內容，平克提了六種技巧，少即是多別給客戶太多選擇和選項；客戶希望先有滿意的體驗，再購買；多用標籤，即和友商對比的優勢；利用微量負面信息突出正面信息；有潛力比有實力更有吸引力；發現問題比解決問題更重要。 最後平克講了銷售話術的作用，比如我們跟客戶建立聯繫，需要設計一套開場白話術。平克在書裏介紹了六種話術，①一詞話術；②提問話術；③押韻話術；④主題話術；⑤微博話術；⑥故事話術。都是很實用的技巧，特別是微博話術中，平克提了皮克斯製作動畫片的故事框架圖，利用這個框架圖可以在140字以內把銷售話術講清楚。戲劇裏的即興表演也很有用，銷售跟戲劇有共同之處，銷售員會精心設計流程，列出常見問題清單，再加點即興發揮，用套路完成銷售過程。切身服務，賦予意義，工作，我們要明白我們所服務的是活生生的人，是有感知的，在打動他人時，不是靠生硬的產品和效果，我們提供的是服務，讓對方體驗服務，明白這種服務是跟他們切身相關，對他們有好處的。而我們所做的是通過改善他人的生活，進而改善整個世界，這是所提供服務的意義。

從前，只有某一些人從事銷售工作，每天他們賣東西我們做事情，人人都很開心。有一天，一切都發生了變化，我們所有人都跟銷售搭上了關係，世界從“買家謹慎”變成了“賣家謹慎”，正因爲如此，我們必須學習銷售ABC新三樣：內外和諧（讓自己的行爲和觀點與他人及所處環境和諧相處的能力）、情緒浮力（樂觀、堅持、復原，事前自我提問，事中積極情緒與消極情緒3：1，事後積極解釋風格）和頭腦清晰（幫助他人找到從前沒有意識到的問題的能力，對比-這是春天而我是盲人、少選擇、提供體驗、標籤效應、說明行動路徑）。正因爲如此，我們必須學習一些新技能——銷售話術（吸引對方主動參與、一詞話術、提問話術、押韻話術、實用性好奇心具體的主題話術、提問實用的微博話術、故事話術）、即興發揮和服務（改善生活進而改善世界）。最後，我們意識到，銷售不是殘酷市場文化下的副產品，它是我們的一部分。所以，更講人情味，能讓我們把銷售工作做得更好。

當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。無論你在中國、美國，還是世界其他任何地方工作，都有可能投入相當大一部分時間來嘗試說服他人。你可能真的在賣東西——說服顧客購買移動電話服務、化妝品或者批發海鮮。事實上，放眼全球——從波士頓到巴塞羅那再到北京，大約有10%～15%的人靠賣東西爲生。但你也可能在從事廣義上的銷售工作。比如，在這個星期的某個時候，你是否曾經嘗試說服一位董事或僱員去做一件不同的事情，或是以不同以往的方法去做一件事呢？這就是銷售。如果你是一位企業家，最近是否曾努力延攬人才到你的初創公司工作呢？這同樣是銷售。在這兩個例子中，你是在促成交換——用你擁有的東西，換取別人擁有的東西。這是銷售，但又略有不同。因爲它沒有金錢的往來，交易不以人民幣、美元或歐元計價，而是以其他單位（多爲無形的東西）計價，比如時間、精力、注意力和能量。人們的時間，正越來越多地以這種方式用掉——尤其是在中國這個白領隊伍不斷壯大的地方。就在前幾年，銷售這一行爲，仍然是以信息不對稱來定義的，不管是賣自行車、兜售想法，還是自我推銷求職。賣家所知總是比買家要多。賣家掌握巨大的信息優勢，買家又沒有太多選擇，也沒有還擊的有效途徑，那麼賣家自然會佔上風、耍手段。我們之所以恪守“買家謹慎”的原則，原因就在於這種不平衡。但在過去10年，在世界的大部分地區，定義銷售關係的信息不對稱逐漸消失了。越來越多的交易，不管是銷售產品、服務，還是在廣義上打動他人的非銷售的銷售，都改由信息對等定義了。今天的買家和賣家大多對信息有着平等的獲取途徑。一切，由此改變。今天，無論買家要購買什麼，總有大量選擇，還有很多還擊途徑，他們掌握的信息和賣家一樣多，所以“賣家謹慎”成了需秉持的銷售原則。如果想存活下來，賣家必須更誠實、更開放、更透明。一如我爲這本書所做的調查，也一如世界各地讀者們給我的反饋，在“賣家謹慎”的世界裏銷售，完全有別於在“買家謹慎”的世界裏銷售。它要求我們具備完全不同的素質，掌握不同的技能。這就爲中國提出了一個雙重挑戰。中國目前尚未完全進入信息對等的世界。信息的開放、透明，不僅在人類層面上，更在經濟層面上成爲社會進步的基礎。從長遠來看，商家抗拒信息對等的必然潮流是徒勞無益的。選擇透明，放棄遮掩，公開信息，駕馭這股浪潮，纔是通往繁榮最可靠的方法。換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力，已成爲當今商業世界最重要的素質。40年前，美國管理思想家羅伯特·格林裏夫提出了“服務型領導”的概念。他大膽而富有洞察力地顛覆了傳統的組織金字塔，認爲領導者應該在組織層級的最底部。領導者應該先服務，再領導。服務的意願，爲領導提供了合理的根基。不管你喜歡與否，總之，我們所有人都在銷售。我們會拿出多達40%的時間來打動他人，這對我們事業的成功是決定性的。“頭腦清晰”，即理解混亂局面的能力。長久以來，不管是在傳統銷售還是非銷售的銷售行業，頂尖的銷售人員都能巧妙地解決問題。這裏，我要指出，當今更重要的素質是發現問題。打動別人最有效的方法之一，就是揭示出他們自己可能沒有意識到的挑戰。等內外和諧、情緒浮力、頭腦清晰的銷售新三樣教會你怎麼做，我們就進入第三部分，告訴你“做什麼”，即最重要的3大能力。打動他人進行交換的能力，對我們的生存和幸福都至關重要。它有利於我們的進化，提高了我們的生活水平，改善了我們的日常生活。一個滿是創業家的世界，也就意味着一個滿是銷售員的世界。隨着彈性技能越發普遍，有一種特別的技能，似乎總是涵蓋其中，即打動他人。打動他人則是我們謀生方式的核心。

讀的不久但是花費很長時間，我一直考慮自己的缺點如何去改善，但是該死的，我今天一直很驕狂，認爲自己可以搞定客戶，導致一無所獲，我應該要做什麼呢？反思自己應該從書裏與實踐中學到了什麼？那麼第一反應就是謙虛，時刻想着如何給客戶服務，不要強行打斷顧客服務，自己的產品能給人提供什麼呢？

不可否認，這是本十分值得一看的書。 雖然是書名是講銷售，但其實不僅僅適合銷售人員來看，而是對每一個人都有幫助的書。因爲人人都在生活中，有意無意的銷售自己，在說服對方認同自己的觀點，這恰恰是銷售的一種形態。 隨着現在信息獲取的便捷化，許多行業變得透明化，銷售格局從，買家謹慎，轉化爲賣家謹慎，銷售形式也變得多種多樣，這時候一個成功的銷售，需要具備的能力不僅僅是堅韌執着了。 書中有幾個方法我覺得十分值得推薦。 1、培養積極心態的方法：遇到NO的情況，問三個問題：這是持久的麼？這是普遍的麼？這是針對個人的麼？歸因現象，歸因方法，而不歸因個人，容易解決問題而不是帶來消極情緒。 2、講故事的6個關鍵詞：從前，每天，有一天，正因爲如此，正因爲如此，最後。有畫面感的故事，有條理的故事是最有效的影響手段。 3、不理性的兩個問題：如果最不想是1分，非常想是10分，你現在給自己評幾分？你爲什麼不給自己一個更低的分數呢？銷售更多的問問題，啓發別人思考，比銷售說更有效。 4、做精那個1%，分類，搜索，分享，塑造獨特的銷售才能在同行裏脫穎而出。銷售是要先經營人，在成就業。

國外這類書……應該說是很多書，都有這個幾個毛病： 1.主題，逮個雞毛當令箭。 不是個事兒的事兒，也要當個事兒，感覺他們就是在寫作經紀人的催逼下，趕緊在現有的市場份額裏，找個空缺或趕個熱點，弄個東西出來，好賣錢。 2.寫法，逮住一個話題，用西方的那種學術性的流程，搞幾個部分，部分再發散，舉例，拉長。一個破事，一車軲轆話，這太常見了。 最常見的大概就是馮唐說過的《金字塔原理》，三句話能說到，千把字兒能說清的，我們的總分總結構，大姐愣是幹了兩本書，自己可以不用上班了。 3.主旨，沒什麼獨特的見識，但濫情可能一大堆，主打一個我沒什麼要說的，但我有很多想要說。 我找到個法兒，用AI讀，提煉主旨，找到論據，結合執行建議。足夠了，AI對這類書，簡直是大拿。 所以，反過來說，這類書，好像AI寫的，或者AI寫的可能會更好。

當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售 文|Sinopec淡然 《全新銷售》這本書看似乎寫銷售，實際上作者丹尼爾·平克通過銷售的過程建立穩定的營銷關係，類似於人們的營銷管理之類。銷售不僅僅是賣給客戶產品，而是人的天性使然。當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售。 也就是說無論你在什麼樣子的崗位上，做着什麼樣子的事兒，都會與完美營銷自己的理念、營銷自己所從事的事情有着密切關聯，說白了，用你自己的意念去影響他人併爲之而竭盡全力。 當然這也是一種全新的銷售能力。 本書從獨特視角上，爲你打開有關銷售延伸理念的一本書。比如本書作者所說：一個人在所屬領域是不是具有創造力，關鍵在於他是否具備發現和創造問題的能力，而不在於他掌握了多少知識、技術性的技巧或手藝。而是擅長髮現問題的人，最有潛力在藝術、科學或其他任何領域作出創造性突破。 本書表面上是一本討論銷售能力的書籍，卻也是一本關於提升領導能力的書籍。 一、說服他人，影響他人。 網絡時代推動了高效與便捷，智能手機正在推動一場革命性的新商業格局。資源共享，來自不同層面的N多信息撲面而來，讓我們的眼睛、耳朵、大腦及內心，忙得無暇顧及所有能接受到的信息內容，如何平衡並消化掉這其中的有效信息，需要那兩個字——交換。 因此，銷售是我們與生俱來的一部分，也是我們的一項能力，我們每個人都在非銷售的銷售（non-sales selling）的工作。即說服、影響並打動他人，使之放棄某樣東西，交換我們擁有的某樣東西。 要成爲一名成功的銷售，更重要的不是搞定客戶，而是做好自己。一個優秀銷售人員必備的三大素質：內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰，以及實現銷售的三大方法。 換位思考、理解他人利益、尋找共性的能力，已成爲當今商業世界最重要的素質。 二、銷售，不只是賣東西，而是人的天性，即打動並影響他人的說服力。 生活中，很多新生事物的銷售，起初於我們的不知道、不理解，到時商家提供有效服務而知曉，明白這個新生事物是什麼樣的一個東西，有什麼樣的用途，最終產生購買的慾望。如此看來，服務也是關鍵一環節，然後再銷售——因爲服務給了他們銷售的合理根基。 從體驗的角度來爲銷售構建框架，更容易讓顧客感到滿意，更容易實現重複銷售。 當前的大多數網絡銷售，對線下的消費者羣體來說，因無法獲得切實的體驗性，對銷售商品而言有一定的影響。很多時候，附加選項對消費者而言都是減分項。 打動別人最有效的方法之一，就是揭示出他們自己可能沒有意識到的挑戰。本書中說：拿出多達40%的時間來打動他人，這會對事業的成功起着決定性的。 打動他人的“ABC”新三樣：A, Attunement——內外和諧B, Buoyancy——情緒浮力C, Clarity——頭腦清晰。 互聯時代，從“買家謹慎”到“賣家謹慎”。如果想存活下來，賣家必須更誠實、更開放、更透明。要想拿到訂單，營銷是一方面，堅持與共情更是不可少的環節。 反正是要花錢購買，人們則希望從自己喜歡的人那裏得到一筆公平的交易。 三、換位思考是一種認識能力。 進入對方的腦比進入對方的心更有益。換位思考是一種認知能力，主要是關於思考。共情是一種情緒反應，主要是關於感覺。 權力和換位思考存在反向聯繫，把表面上的弱點看成事實上的優勢。開始跟他人接觸時，不妨假設自己處在勢單力薄的位置。 信任才能讓你對自己提供的產品或服務有更深刻的認識，而更深刻的認識，則讓賣家能夠更好地迎合他人的需求。 樂觀不是一種空洞的情緒。它是一種催化劑，能讓我們在面對挑戰時堅持下去，保持穩定，它還強化了我們對環境施加影響的信心。輕易放棄的人，在本來可以有所作爲的環境下也無助的人，會把壞事解釋成持久的、普遍的、內在的。 話術、即興發揮和服務去做什麼。永不爭論，贏了論點，就是丟了買賣。 標籤效應lable effect。當一個人被一種詞語名稱貼上標籤時，他就會作出自我印象管理，使自己的行爲與所貼的標籤內容相一致。這種現象在心理學上稱爲標籤效應。 四、賦予“服務”的雙向性，明確“服務”的真正意義。 銷售開場的目的，不一定是立刻打動他人採納你的觀點。開場的目的是呈上某個極具吸引力的東西，展開對話，讓對方主動參與進來，並最終達成有利於雙方的結果。 切身服務的意義是我們在銷售的時候充分運用“服務”，我們不光要調動自己爲別人服務，也應當調動他人內在的服務慾望。這個世界是多樣性，每個人都會有展示自己的能力的慾望一方面，因此，讓每個人都有恰當的時機，展現的能力的舞臺，尤爲重要。 打動他人最明智、最道德的辦法，就是懷着謙卑之心和感激之情去做事。改善他人的生活，進而改善整個世界。這是服務的生命線，是打動他人的終極奧祕。 四顆星推薦本書。 （2019.09.28.#書評# 。本文已經在其他網絡平臺發送。）

酒香也怕巷子深，銷售是說服、打動、影響他人的過程，我們終其一生都在搞銷售

進入信息時代之後，銷售變得與以前截然不同。第一，我們大部分人都在從事一些非銷售的銷售，我們勸說別人接受自己的觀點，跟隨我們的行動，放棄他們自己的利益……這些雖然不是傳統意義上的銷售，但卻與銷售的核心要義吻合。第二，由於信息的透明化，市場的天平已經由賣家主導傾斜爲買家主導，買家可能得到比賣家更全面的信息。在這種情況下，銷售是人人都要掌握的技能，但是如何以全然不同的方法進行全新銷售，丹尼爾·平克以翔實的實驗材料像我們講述了三個原則：內外平衡，情緒浮力和頭腦清晰。按照我的理解，就是換位思考體會對方的想法（而不是情緒），在銷售的前中後尋找積極情緒和消極情緒的平衡點（3:1），以及明確自己的行動目標。最後，本書還告訴讀者一下切實有效的、符合全新銷售理論的銷售話術和銷售操作，通過熟練這些話術，可以更好的運用全新銷售的理論，將他們內化爲自己的行爲習慣。 從我自身的體會來說，懂得如何有效的影響別人，可以讓自己的生活過的更“順”。在生活中、工作中，大到談一次合作，小到商量晚上喫什麼，我們總需要尋求和別人達成合作。比起毫無章法的、仰賴運氣和對方的心情“聽天由命”的去行動，我現在越來越傾向於有準備的行動。這個準備從一開始每一次進行重要談話之前的排練，發展到現在從各種專業的書籍中尋找理論知識，繼而一步步把它們內化成自己的潛意識和行動準則。正如本書的作者所言，即興銷售大師纔是真正的銷售大師。

這是最近看的關於銷售方面的第三本書了，從打磨課件角度來說，這本書的作用不明顯，同時，這本書還是挺有意思的——用很多的實驗來說明銷售的一些道理，挺獨特的。 但凡是參加培訓或學習的，通常都是求How的，對於銷售這樣的技術活兒更是如此了。所以，很多時候，人往往會急着求方法，求解決之道，因爲這樣會比較快。本書中，作者主要告訴大家What，哪些是銷售該具備的，比如能力或話術；還有Why，爲什麼這個What這麼重要，而方法就是通過用一個個實驗來告訴你，心理學上的實驗什麼什麼，怎麼做的，反應了什麼。How倒是提的不多。 所謂爲學日增，爲道日減。我倒是挺喜歡這樣的書的。我始終認爲，銷售的技術是學不完的，永遠會有人開發出新的技巧來。同時，倘若能從道的層面更好地去理解銷售背後的原理，那麼結果是會不同的，以前有個培訓的朋友說過的，“技能不夠，真誠來湊”便形同此理。當術練到一定的程度後，再去追求術，其實幫助並不大，而更多是應該在道上修。大道至簡，到了一定的程度，其實背後都是通的，練的都是狀態。所以，這本書不僅講了道理，同時，講了爲什麼這個道理是OK的，就把這個事情說明白了。因此，倘若是銷售小白，我不太推薦這本書，裏面都是道理，大部分時候只能是知道，要做到必須要有一些方法去錘鍊的，偏偏本書又不夠。對於銷售已經有了一些心得的人，倒是可以看看，等於是幫助自己做了梳理，整理了一下，並開拓了思維，還能理解一些背後的道理。這樣，再實施起來，會更加清晰。 不過呢，這書也是有Bug的，道是講了，但還不夠深，還是應該給些How的東西，讓這些道理落地。另外，這裏面有些實驗本身還是存在問題的，尤其在被試的選擇上不夠嚴謹，所以本身的說服力有限。但不妨礙這本書可以看看。