白酒經銷商的第一本書

關於商品是怎樣被擺上貨架的冰山一角。雖然現代社會越發排斥經銷商這種中間人的角色，但是直接把商品擺上貨架確實不是大多數廠家力所能及的事情。電商在很大程度上改變了原有的遊戲規則，不過對白酒這一類目商品銷售秩序的衝擊似乎纔剛剛拉開帷幕。

讀完本書，有一種思維衝擊再次出現，上一次出現是讀《一個廣告人的自白》時產生的，這個思維衝擊便是對思維中偷懶模式“一分爲二”的衝擊。一分爲二（非黑即白，非好即壞，甲方爸爸）的思維中，客戶有奶便是娘，廣告商只有唯唯諾諾，才能賺到客戶的錢；在強勢品牌面前，經銷商求爺爺告奶奶，只爲能維持經銷強勢產品的資格。這樣的單細胞思維模式對真實世界的理解會產生巨大的偏差，這兩本書讓我明白，一個健康強大的商業關係不是強勢壓迫弱勢，而是彼此吸引、互贏互助、共渡難關、共同成就、共同壯大。 白酒經銷的年代經歷了三個階段：開始時的白酒品牌混沌的時代，經銷商是市場的主角；隨着品牌主導市場時代的到來，廠家的主導權越來越大；現在則是消費者時代的到來。 經銷商願意與大品牌、有市場操作能力、有系統市場支持的白酒廠家合作；廠家也願意尋找那些有渠道網絡、有資金、有市場意識和配合意識的經銷商合作，以快速打開市場，贏得市場的可持續發展。 我們建議經銷商對員工應更多采取“底薪+月度獎勵+年終分紅”的模式。尤其是一些老員工，採取這種模式更能夠留住員工的心並使其融入到企業裏面，有主人翁的感覺。 他們都會把這些品牌牢牢抓在手上並會協助廠家每年實現增長，以鞏固自己在廠家心目中的影響力。做大做強的經銷商不會輕易爲自己的產品動搖，更不會被那些雜牌產品蠱惑軍心。利益均沾，讓員工成爲股東。 作者作爲資深成功經銷商，對商業世界的理解也很深刻： 這源於消費者的購買心理，即消費者初次接受高價位產品的心理障礙要遠遠高於其初次接受中低價位產品。（高價位產品纔有品牌忠誠度） 我一直都認爲，儘管茅臺前幾年的炒作意味過濃，但茅臺作爲中國第一高端白酒，是最有希望躋身世界奢侈品行列的，不朝這個方向努力，最後錯失機會的不僅僅是茅臺，從國家層面也是一大損失。 你越指望守着那一畝三分地就越有人要來奪走那一畝三分地，連條活路都不給你留。（馬太效應：沒有的,連他所有的也要奪過來） Tips：乾股激勵，乾股即虛擬股是指未出資而獲得的股份，但其實幹股並不是指真正的股份，而應該指假設這個人擁有這麼多的股份，並按照相應比例分取紅利。乾股的概念往往存在於民間，特別是私營企業，持有乾股的人都不具有對公司的實際控制權。所以，這種乾股協議不如叫做分紅協議更加貼切。

現在的白酒競爭比10年前更加激烈，如果現在想入行白酒賽道，無疑非常困難，本書主要講的是首先要選擇好品牌，現在好賣的品牌不掙錢，掙錢的品牌不好賣，想賣貨要有自己的渠道網絡，打通分銷渠道和終端客戶及消費者的利益通道，高明的運作手法還是要做資源整合，學會利益分享，借力用力才能能做大做強，現在入行的新人想靠自己單打獨鬥機會不大。

還行，做一行精一行。雖然此書描述不多，但是它的核心主題一直明顯

作爲一名非白酒行業非營銷專業的讀者，我覺得最後的案例挺有收穫，瞭解了商場如戰場的殘酷性。

自己本是一個小白，看了此書後對經銷商有了更多的認識。不只是停留在了代理商，更多經銷商下面的渠道網絡或是分銷體系。第一點，如何評定自己的是否具有成爲經銷商的清晰認識，自我能力的評估，以及渠道網絡的搭建只是第一步。其次，如何選擇品牌，選擇什麼品類，品類中哪個品牌，市場調研，客戶羣體等是否與你的渠道網絡相輔相成，搭配合理也至關重要。第三點，瞭解你的廠家進行談判。瞭解你的市場。第四點，你要如何做？市場在哪裏？怎麼做？哪個階段取得怎樣的結果？團隊如何進行？最壞的結果是什麼？風險點出在哪些地方，都要進行階段性掌握實地情況。怎麼從市場中衆多品牌中突圍而出？第五點，成功取得下一步後，你要怎麼做？你的目標是什麼？等等，除了這些裏面還講了許多具體實操案例，分析了在運行過程出現的問題及應對方法。總的來說，這本書，雖過去多年，但實業經濟的發展規律萬變不離其宗，值得一看！

主要是一些作者對經銷商行業的自述，作者通過這樣的方式，試着向讀者腦中灌輸一些經銷商行爲準則。但因爲這本書是10年前出的，現在看起來這些行爲準則未免有一些「過時」。不過仍然可以從本書的結構中找到一些經銷世界的脈絡，也讓我對「經銷」這個事情有了初步印象。

收穫不小，讓我知道了怎麼樣去做好一個經銷商，讓我近一步的瞭解了白酒場

雖然講解的不是特別的深入，但是提供了很多的思路和構想。有句話說得好，師傅領進門，修行靠個人。

主講白酒經銷商的書，對於我們這個白酒生產銷售的創業者也是有啓發的。