快消品營銷與渠道管理

我現在在一家公司上班，希望能做一些接觸市場的東西，可惜是沒有機會啊，只能先自己多學一學看一看，有個大概的概念吧。 工具書一定要結合實踐，理論與實踐相結合，纔有可能總結出一些屬於自己的東西。 實際上書上說的很多概念，一些管理方式都必須與實際結合，盲從是要不得的。

這本書是許多觀點類似於“何不食肉糜”！在快銷品廠家每年都要遞增的強壓下 沒有一個經銷商不被廠家壓貨壓得不看重負的！大量的過期產品廠家又不負擔！他們只顧壓貨！不提貨就換經銷商！從不根據市場的實際需求分配任務！廠家各層級的銷售經理，他們只要業績！不管市場實際容量！永遠增長！拿獎金！經銷商就是個冤大頭！

書中列舉的很多案例，值得細細品味。快消品具有自己的獨特屬性，也有具有特色的銷售方法，多年的發展，在傳統銷售領域已經有不少值得參考的成熟經驗。對於未來的方式探索，作者也給出了一些參考建議，比如方案整合之類。相對來說，對於網絡方面的銷售策略，少了一點。

爲了瞭解理解渠道這個詞彙讀的這本書 渠道就是產品從企業生產出來到賣到消費者手中的管道。是從企業到消費場所的途徑。 讀完後對了解企業產品如何通過渠道（）也就是經銷商，批發商，零售終端）走到消費者手中，有了一定的理解。 對企業渠道管理的核心就是控制好渠道價值的遞增。經銷商的關係，業務員的管理，如何打開商品的銷路都有了一些初步的瞭解。書中例子主要偏向飲料和酒水領域。 需要再繼續讀其他書籍來加深學習。

這是一本比較偏重實操的市場營銷方面的書，理論敘述較少，案例說明和分析較多，特別是立足於快消品的營銷和渠道管理方面，有的放矢，針對性強，值得品讀借鑑！

因爲本人一直從事的是快消品行業，而且是快消中的快消，所以也希望能學習和借鑑一些優秀的人的思想和方法。而本書作者雖然更偏重酒飲這一塊，但也能通過一些案例和方法給予我一些思路的拓展和延伸，還是非常值得借鑑的！

這本書偏向酒行業，對於可口可樂和方便麪的分析淺嘗即止，同時感覺對於案例來講分析不夠透徹，案例就是爲了佐證自己的觀點，這樣帶有很強的主觀性，同時這本書寫的年代是經濟快速發展的時候，行業增長因素必不可少，在19年看，有點落伍了，最起碼網絡渠道沒有分析，同時對於酒的案例開說，杜康的快速崛起，江小白的異軍突起沒有講，總感覺有所欠缺。總體來講，這本書對於剛剛入銷售行業，尤其快消行業的小白來說夠看一年的了。

作者原來在可口可樂、紅牛、啤酒等飲料企業工作過，所以書中有大量可口可樂、啤酒的案例，書中大量的圖表分類也不錯，渠道的一些重點講得比較清楚了。以後有時間再翻翻，類似於教科書，第一次讀確實有點枯燥，但不少乾貨。 大致整理： 關注指標：鋪貨率，佔有率，潛在空間等 價格：渠道價格平衡，價格折讓（扣點、搭箱、調價等） 渠道及終端分類：KA、批發、直營、101（可口可樂） 分銷模式深化：傳統批發模式，分銷協作模式，深度分銷模式，直銷模式 生動化陳列：海報、橫幅、堆頭、易拉寶、活動等 城市差異化打法：三四線城市“1+X”，縣鄉“車銷” 組織層級：銷售總監，大區經理，銷售人員

適合新手看。理論豐富，實踐的例子也是比較輕量化。但渠道管理更多的是人與人戰役。

本書通俗易懂，舉了很多生動的案例。雖然是十幾年前的圖書，現在的市場、環境、新渠道都發生了很大變化，但仍很有借鑑意義。推薦！