向高層銷售：與決策者有效打交道

很實用的一本書，教會很多實際銷售過程中跟客戶打交道的技巧。在我看來有以下幾點比較關鍵： 1，真誠。真誠是感受得到的，態度是最重要的。抱着一顆幫助客戶解決問題的心態，這是真誠的第一要素。 2，平等。很多銷售人員會覺得自己是乙方，客戶是甲方，往往抱有低人一等的心態，這從根本上就是錯誤的。銷售人員與高層客戶是站在同一戰線上，爲了同一目標而各自發揮角色。銷售人員要相信自己的價值，意識到自己能爲客戶產生的貢獻，客戶爲你的貢獻和價值而買單。 3，與客戶高層建立關係的核心：客戶高層做採購決定考慮的因素hi產品價值、採購流程以及與銷售人員個人的關係。所以與客戶高層建立關係的策略就是讓他相信銷售人員所銷售的產品、相信採購符合流程，以及相信銷售人員。其實這就回到了《華爾街之狼：掌握直線銷售的藝術》這本書裏說到的3個10. 讓客戶高層信任你的產品價值，信任你的公司，以及對你個人產生十足的信任。 4，提問很重要。“提問的人控制局面”。跟客戶高層的第一次面談很重要的一點就是要學會提問。比起滔滔不絕的講述你的產品，拉關係或者談論客戶高層已經知曉的事情，還不如向他提問，並把每個問題都問到點子上。

這本書還可以命名爲怎麼做項目型銷售！銷售不是請客送禮。和高層決策者打交道是一個很深的學問，需要豐富的項目經驗和時間的洗滌。商場如戰場，每一個優秀的銷售都是一名戰將，公司的各項資源就是你的兵，要用好一兵一卒，需要提前做好策劃。在一單生意中的每一步都很重要，有時候走錯一步，會導致滿盤皆輸。

對於有大客戶開發經驗的業務來說，看這本書等於把整個開發的思路跟過程捋了一遍，形成思維框架。

第一，對於與客戶高層打交道的認識，即銷售人員要有效地與客戶高層打交道需要掌握的知識。主要內容涉及銷售人員與客戶高層打交道存在的問題分析、客戶高層的特點、客戶高層做採購決定時的思考模式分析、與客戶高層打交道的原則、爲客戶高層創造價值的內涵、建立客戶高層對銷售人員信任的內涵，等等。 第二，與客戶高層打交道需要掌握的實戰技巧。根據與客戶高層打交道的流程撰寫，包括一系列的概念、流程、工具和案例

可以作爲銷售的白皮書了，贊。 成交是循序漸進的結果，良好的銷售過程能直接反饋到結果。最後的客戶收益模型構建是亮點，經常想到這個卻沒有用模型展現給客戶看。學習了[磕頭]

以第一次與決策高層面談爲例： 一、第一次面談的目標 如果你約上了高層或決策層（以下統稱KP），那麼恭喜你，你在他的日程中佔據了一席之地。然而隨之而來問題是要談什麼、需要達到什麼目的？如果第一次沒有談好，那以後要約第二次機會渺茫，甚至微信不回電話不接，直接成失聯狀態。 首先，站在KP角度思考一個問題，就是他對第一次跟你面談時的擔憂： 你是否會浪費他的時間？時間寶貴，如果沒有價值那麼耽誤自己的工作時間； 銷售人員是否值得信任？如果這個銷售不值得信任，那合作就毫無意義； 面談是否有壓力？KP都希望自己來把握項目的走向，而不是被銷售逼着走； 其次，銷售的角度思考另一個問題，我第一次面談的目標是什麼？可以這麼說吧，第一次面談就成交的訂單除非短平快的有可能，但凡有一定規模的產品、企業幾乎都不太可能達成成交的目標。因爲KP他會站在自己的角度先評估你是否值得信任、是否夠專業解決我的問題、值不值得花時間交流和打交道等等。 那第一次面談的目標應該是什麼？不以成交爲目的的銷售都是耍流氓。所以在銷售的角度來看，第一次面談的目標是達成一個能夠推進銷售進程的具體目標，或者增進與客戶高層關係的具體目標；站在KP的角度來看則是建立對銷售人員的信任。 1、如何讓KP信任你？ 客戶關注的核心是你如何幫助他解決問題，可以通過2個方面入手：信譽+現場的表現。 信譽，即包裝，你的公司聲譽、行業地位、你的title、客戶案例、業績、公司宗旨、個人形象等等； 現場表現，瞭解客戶的實際需求和問題，及客戶關心的競品、行業和市場的情況。 2、如何設定第一次面談的目標？ 有經驗和沒經驗的銷售在這塊容易很直觀的區分開，目標絕不是雙方洽談很愉快、收集到相關的信息，雖然沒錯，但不應該是第一次面談目標。 涉及與KP打交道的銷售，通常需要進行多次的面談、多次的交流活動，如技術交流會、產品POC、參觀公司、參觀標杆企業、安排負責人對接後續工作等，而增進客戶高層對銷售的信任也需要多次交往。因此，讓客戶高層同意參與類似的活動，可以作爲第一次面談的具體目標。 銷售大師尼爾·雷克漢姆說：“建立現實的面談目標，達到使銷售向前發展的面談結果很關鍵”。 二、如何進行第一次面談 很多經驗較淺的銷售與KP打交道尤其是首次面談時，除了面談的目標不對外還不知道如何談，而且會設想諸如面談目標、如何去談、拉進關係、如何提問、要了解哪些信息、成功案例的分享等，但不會站在KP角度思考客戶的心理是怎樣的、如何讓面談與KP的心理同步。最後的結果可能就是，銷售講自己的，KP想自己的。 1、與客戶高層心理保持同步，是第一次面談成功的關鍵。 打招呼（關於寒暄方面不暫不贅述）； 介紹面談議程，讓KP知道拜訪目的和要談的內容，並獲得他的同意； 展示信譽，消除KP的疑慮，建立銷售人員的可信度； 這三部分更多的解決客戶在“是否值得花時間談、要談什麼、談多長時間、銷售是否有能力解決問題以及希望儘早確認自己的疑慮做出判斷”方面的問題，即信任的問題。 討論問題（過渡、提問、交流、互動），解決客戶心理對銷售專業和能力的疑慮； ①有深度的問題，有深度的問題能夠表明你以KP爲中心，關注的是他的問題、利益，而不是單純爲了銷售自己的產品或服務。能夠增加你的可信度，表明你理解KP所面臨的問題、具有解決這些問題的能力與經驗，從而突顯你的價值，贏得他的尊重； ②感興趣的問題，一般KP對於自己所在行業，以及銷售人員所在行業的發展、技術趨勢、市場情況、競爭對手情況等比較感興趣。銷售通過談論這些問題，能展示自己的專業、經驗、能力，對建立可信度有一定的幫助。但這些不是銷售直白地說出來，而是通過提問帶出來； 獲取同意，解決客戶對銷售提的“面談目標是否值得同意、是否會增加心理負擔”問題 感謝 。 做個總結：建立與客戶之間的同理心，獲取客戶對銷售的信任和達成第一次面談的目標即爲一次成功的面談。

成功的銷售人員具有： 1、良好的學習能力，他們能夠快速理解客戶高層的工作情境、所思所想、做事方式，從而採取合適的策略、方法與客戶高層打交道。 2、提高團隊合作的力量與價值。 3、能夠爲客戶創造的價值，讓客戶採納你的營銷方案之後，能夠營利。 4、做爲營銷人員，最重要的一點是，擁有一顆強烈的自信心。 熱情+信心+溝通力+個人能力＝成功

目前從事的是建材銷售，行業內的客戶高層爲設計院負責人、施工方領導、業主代表，高層銷售和普通銷售性質不同，客戶高層更關注產品所帶來的價值，更注重投資收益，如何在遵循採購流程的前提下，去做客戶公關，包括第一次面議，如何維持長期客戶關係，這都是本書探討的要點。

挺不錯的一本書，6個月的新大客戶經理。平等，自信，裏面的案例情景讓本書對高層的銷售的理解有很大幫助。其中第一次面談，展示榮譽，流程介紹，提問比較有啓發。遇到降價的處理也原則交換而非退讓，都比較符合真實銷售場景。好書，值得一讀

一本講高層銷售的工具書，很適合入行不久的大客戶銷售和項目銷售。 相比與其他大講道理和灌雞湯的銷售書，本書對具體案例的分析和如何處理講的比較透徹了，再實戰中也有一定可行性。 把向高層銷售的這件事通過流程一步步表現出來，使得我們讀者也能很容易明白。 很多時候這社會對成功的銷售都說他情商高啊，爲人處世遊刃有餘啊，讓人很舒服啊這些虛話。但是其實誰不是認真做好了萬全準備，才能在錯綜複雜的環境下游刃有餘。 有一個比喻感覺很形象，外人看來湖上嬉戲的鴨子是如此輕鬆，又有誰看得到它水下的腳蹼再拼命划動呢？ 最後，既然說了本書是實用的工具書，推薦《銷售就是要搞定人》。