資深大客戶經理：策略準，執行狠

大客戶經理2：這些年我所誤解的銷售 如果不是自己慢慢開始應對客戶，我想我對銷售的理解還停留在非常膚淺的階段。以前以爲： 1，銷售就是傳達客戶需求給公司內，然後把公司方案扔給客戶。 2，主要搞關係，特別是喝酒和ktv, 白酒一斤起啤酒隨意是基本功，熬夜帶小妹唱歌好不瀟灑，甚至對行業內喝幾杯酒拿回幾個集裝箱的訂單的傳說深信不疑。 3，一般不懂技術，也不關心技術，只要搞好客戶關係，能和客戶稱兄道弟就能搞定一切。 4，搞定客戶採購一般差不多萬事大吉，也聽過行業內拿錢砸採購從而進入大企業供應商體系的故事，並覺得是普遍規律。 隨着體會和反思深入，覺得要做一個好銷售，要求其實很高： 1，搞定客戶關係是基本功！你要和客戶中層親如兄弟，和客戶高層密如夥伴。和中層談得了技術，交付，價格，和高層對得上戰略和行業話題。 2，是自己公司的產品專家，各種產品方案，工藝，技術和未來趨勢瞭如指掌，能和客戶研發交流無障礙，甚至能提出自己對產品和技術的獨立見解。 3，是自己行業的專家，非常清晰自己行業的上下游，能夠結合行業信息，對各家產品優缺點有清晰瞭解，能夠知己知彼，甚至是客戶的客戶，這樣才能提煉出自己對行業獨特的理解，這個和客戶高層交流特別有用。 4，要有極強的組織和調動能力，特別是to B行業的銷售，針對大客戶緊急需求，能夠迅速組織和調動內部研發，財務，生產，供應鏈快速的給出針對性的方案，甚至是標書文案。 5，專業素質要過硬，能夠和客戶保持在同一個話語體系(大企業專業的項目，採購流程）和語言頻道（專業且無邏輯漏洞的報告） 於我，當前的總結也是不斷澄清自己過去錯誤的認識，同時樹立起新的方向，從而學習起來“有的放矢”！

本書摘錄：1.撈到癢點，除了說服：從市場的角度，願意做。2.盯住現有供應商弱點：問題沒有徹底解決，增值服務缺失。3.培育自己強力突破點 4.業務能力來自平日訓練:下圍棋，培養大局觀，得失感。讀哲學，學會反思和自我審視。

實戰性強，值得收藏，反覆閱讀。

偏方法論，適合有一定大客戶銷售基礎後閱讀，結合實戰案例更有體會。

本書將大客戶經理必須具備的規劃、策略、執行三種能力連通自如，做到大局觀清晰、策略思路精準、執行能力強，理論與實際結合，指導性較強。

書寫的很概念化，很空洞。都是以自我爲中心，想象中那樣展開。-我個人看了20%後的感受。

學者死執於知識與執行，而不論證正確與否就死執，哀其不幸怒其不爭。

策略準，執行狠—-是本書留給讀者最多的思考

一般的中小企業學不來，沒細節， 這本書需要有實戰經驗的小白不建議看。