顧客爲什麼會埋單：喬·吉拉德的銷售哲學

書中還是分享了一些挺實用的心態和方法 摘錄一些讓我印象深刻的句子： “在推銷時，以身體語言向對方表達的信息量，約佔總信息量的83%”。 那麼，怎樣用身體語言給顧客留下良好的第一印象呢？首先，你要打理好自己的外表，倒不是說你要長得有多美、多帥，而是要讓自己顯得富有內涵，而不是像一個要從他們口袋裏竊取金錢的人。 一般來說，推銷員與顧客之間交談的時間其實是很少的，而要在這樣短的時間內，通過口頭語言讓對方喜歡、信任自己，則尤爲困難。如果顧客對於推銷員的第一印象不好，那他們就不會想要進一步去了解，甚至是接觸推銷員，他們對其的第一反應就是——拒絕。 優秀的推銷員和一般推銷員的區別並不是學歷的高低或者工作時間的長短，而是在工作時是否注意細節。優秀的推銷員從不吝嗇對顧客表達感謝之情，一句“謝謝”並不耽誤推銷員任何時間，卻能給顧客留下美好的印象。 吉拉德指出，大多數推銷員並不知道需要感謝顧客，他們認爲這是多餘的舉動，尤其在一單交易成交之後。這正是他們得不到更多的優質顧客，反而經常被顧客退貨的原因之一。 當推銷員不斷地向顧客表達感謝之情，顧客會感受到你的熱情，甚至會想要給你一些實質性的回報。例如，當一單交易成交之後，推銷員這樣告訴顧客：“女士，請允許我真誠地向您說聲謝謝。我想告訴您，我非常感謝您來購買我們的產品。如果之後還有任何的疑問和我能效勞的地方，請隨時聯繫我。我希望您能成爲我們的長期顧客，您可以隨時給我電話，我隨時歡迎您的到來。” 當顧客聽了這番話，一定會非常確信自己的購買決定是正確的，並且會爲這個推銷員的熱情所感動。這種情況下，顧客是不會做出退貨或者其他令推銷員失望的行爲的。

很好很好的一本書，不要被老舊的封面勸退，想讓自己銷售工作更加精進的小夥伴一定不要錯過！ 各行各業都有青銅，也有王者，王者就是那種既有策略，又有重點，同時還能兼顧細節的人。這本書從多個維度展開，用生動的例子演繹，一個卓越的銷售就是需要細節細節細節！把外在的學習內化爲自己的認知和經驗。即使不做銷售，但我們其實無時無刻不在“推銷”自己，值得所有人讀讀看。讀完收穫頗豐，值得再讀！

實戰性比較強，書中講的一些細節，我們在實際工作中也有運用到，只是憑感覺而已，看到一些段落跟自己應用中相符合，又加深了一次印象，果然書中自有黃金屋，書中自有顏如玉！

每個人都可以做銷售，但是成功的銷售員缺很少，銷售是一本實踐性很強的工作。 記住：最成功的銷售——自己，在這個服務體驗制勝的時代，這幾句話的含金量還是不斷的上升。

當你笑時，整個世界都在笑。 如果你一臉苦相，沒有人願意理睬你。

如果提到“世界上最偉大的推銷員”的時候，恐怕能配上這個稱號的全球只有他——喬吉拉德，他連續12年榮登吉尼斯世界記錄大全世界銷售第一的寶座，保持着連續12年平均每天銷售6輛汽車的驚人紀錄，這一紀錄至今無人能破。他的經驗多年來被他傾囊相授，教給了無數的人，也有無數的培訓師在他理論和經驗的基礎上進一步延伸出了無數的課程，所以現在關於喬吉拉德的書籍、視頻非常多，我覺得現在在汽車銷售領域的豪車毒老紀就做的非常棒，吸取了喬吉拉德的很多精髓。 讀完這本書讓我收穫很多，整理如下： 1、推銷自己：最好的產品就是自己。患有嚴重口吃，換過40份工作，仍然一事無成，正是這樣一個LOSER，在沉重負債壓力下，走投無路的他只用了3年就登上了汽車推銷世界第一的寶座。首先打理好自己的外表，投資儀表着裝不是要整容成大明星或者名牌服裝，而要保證自己着裝乾淨、整齊、端正，適合自己的年齡、身份、性別、環境，讓自己顯得清爽、精神。“推銷之道，禮儀爲先”；接受顧客，給予顧客選擇、陳述的權利；包容顧客，而不是責怪顧客；學會讚美顧客；以誠相待，消除顧客的戒備心理；設身處地的爲顧客着想；只有誠實，才能打動顧客的心；讓顧客一直保持笑容；與顧客共贏 2、重建自信：心無雜念，纔會踏入成功之門。自卑是銷售最大的敵人；明確目標是制勝的第一步；銷售的動力來自需求，無論你的需求是什麼，你接下來的每個行動都應該是以這個需求爲中心的；做好被拒絕的心理準備，愛迪生：我沒有失敗一千次，我只是知道了一千種達不到目標的方法 3、熱情似火：充滿激情才能做好銷售。發自內心地熱愛你的工作。幸好你不是一名醫生，否則你的病人就要遭殃了 4、獵犬計劃：讓身邊的每個人都成爲你的推銷員。 5、遵循法則：每個人都是你該珍視的顧客。每位顧客背後，都隱藏着約250個潛在的顧客，這就是著名的250原則。每個人都是最有價值的顧客；一定要和銷售同行們搞好關係，因爲他們會給你意想不到的幫助 6、蓄勢待發：機會只給有準備的人。你永遠不能對你現在的成就感到滿足，永遠要不斷地學習。學會看；學會向顧客提問；總結經驗、不斷學習、爲成功做準備；用心觀察，抓住潛在顧客；不斷地學習，隨時儲備知識； 7、假定成交：以假亂真的神奇銷售法。郵寄到您家裏還是公司？刷卡還是現金？ 8、攻心爲上：用微笑征服顧客。 9、感性銷售：拉近與顧客的心理距離。給顧客郵寄一封別出心裁的信 10、學會聆聽：感受顧客內心真實的想法。 11、排除異議：將反對意見轉化爲獨特亮點。顧客表示異議是感興趣的表現；排除顧客異議的技巧：（1）我買不起你的產品-真買不起或不要再糾纏他-真買不起推薦便宜產品；（2）用妻子做擋箭牌-決策者在場的時候推銷；（3）有個朋友也銷售這個產品-可以嘗試自己單獨購買；（4）去其他地方再看看-給顧客看其他品牌車問題的報道；（5）我先看看資料-這是給你機會說服他，假定交易成功了。 12、心理博弈：找準顧客的利益需求點。提供有限的選擇，顧客就像小孩子，過分地溺愛顧客會使他們養成壞習慣；稀缺商品，讓顧客立即購買；在顧客之間引起價格戰爭； 13、鎖定交易：克服顧客的拖延症。顧客難以決定時，你幫他做決定；避免拖延的售前的佈置；滿足客戶的自尊心；考慮考慮不等於拒絕；免除不必要的介紹，在顧客下定決心要購買你的產品之前，你沒必要讓他成爲你產品的專家，不要告訴顧客那些他們根本不感興趣的信息，這些信息反而會迷惑他們； 14、關注售後：服務品質維繫顧客感情。真正的銷售是在成交之後纔開始；推銷最重要的目標就是挖掘更多的顧客；銷售員如何去發覺更多的顧客呢？非常重要的方法就是保證老顧客不離你而去，而是成爲你的忠實顧客，保證老顧客成爲回頭客是一個推銷員提高業績的重要保證，取決於交易成功後爲顧客提供售後服務的質量；和老顧客長期保持聯繫；讓顧客感到自己永遠被重視；服務的品質比產品更重要；搞懂顧客爲什麼不滿意；妥善處理顧客的投訴；對老顧客跳槽要有預見性。 推銷員必須注意的一點是，即使你掌握着銷售的過程，也千萬不能向顧客炫耀你有多麼聰明。記住你的工作是銷售，而不是向顧客炫耀。如果你的任何行爲讓顧客覺得你看不起他或者你認爲他低你一等，那麼，他一定會產生厭惡感。 每次學習喬吉拉德的知識，都會有一個疑問，爲什麼他一生只做銷售呢？按照現在人的邏輯，一個人在一個公司銷售業績好，應該有很多公司獵頭纔對，即使他不跳槽，也應該被晉升爲高級主管甚至CEO、董事長之類的，爲什麼他一生只做推銷員呢？

銷售的首要任務不是推銷商品，是推銷自己。顧客虐我千百遍，我待顧客如初戀，只有想客戶所想，急客戶所急，視客戶爲交往一生的好朋友，才能在價格趨同的激烈競爭中讓客戶堅定不移地選擇你。 推銷自己的前提是讓顧客喜歡自己，做法是在與客戶交談的時候，找到一切他感興趣的話題，讓他感到放鬆和舒服，從而忘記你的真實目的——從交易中獲利。 要找到顧客感興趣的話題，推銷員就要記住顧客的一切已知信息，包括他們的姓名、聯繫方式、家庭、愛好，甚至是旅行習慣等等。 所有行業都有服務業屬性，未來會更加明顯。當價格戰打無可打，當商品售價無限接近原材料成本，當客戶越來越精明，信息不對稱逐漸消失，要把產品以合理的價格賣出去，就必須在服務上下功夫。 推銷是企業面對客戶的第一扇門，如果服務不好，這扇門可能永遠關閉，這個客戶以及他轉介紹的潛在客戶，就永遠屬於競爭對手。

銷售的本質是利他，一個好的銷售，除了具備專業的技能之外，更要保持一顆幫助別人的初心。同時，處驚不變的穩定情緒，也至關重要，時刻記得我們能控制和改變的只有我們自己。

翻來這本書你一定會爲世界上最偉大的推銷員的智慧所折服！

這書讓我對銷售職業有了新的認識，難度比很多純技術工作要大。平時生活中遇到的銷售有很多都不是那麼專業，工欲善其事必先利其器，要想獲得更好的成績必須提高自己的職業技能。無論你是不是從事銷售相關職業，我都推薦閱讀這本書，書中的例子可以學到很多東西。