銷售如何說，顧客纔會聽；銷售如何做，顧客纔會買

那這本書的出書時間是16年。順便查詢了一下作者從銷售培訓師到寫作者的時間。在十年以前的話，那個時候物流快遞還不是特別發達。這樣的知識是非常有用的。但是現在的話，這些框架還在。這些話術的話可能就會有一點點的老套了，或者是落後了。作爲一個銷售，除了有C端的知識，更需要有互聯網的知識。因爲我們的消費者都變得越來越精明。除了自身是一個產品專家之外，高情商和魅力也是需要的。 在ofo的情況下，實體店面普遍欠缺的是客戶源。所以做銷售的人除了本身的銷售技能之外，開拓客戶源也是一個極其重要的技能！

雖然產品不盡相同，但是銷售的思路是一樣的，總體來說，比較普通，點也比較零散，還需要自己重新梳理一下。

書籍編排有些問題，有些重複篇章。作爲入門讀物，可以通過方法和案例學到一些有用的內容。

銷售是世界上收入最高的工作，但同時也是最難做好的工作，本書通過案例和論述的方式闡述了一個合格的銷售該如何說和如何做，通俗易懂，下面分享一些筆記： 銷售是一門課程、一門藝術，更是一項充滿趣味但同時也充滿挑戰的偉大事業。 “當客戶願意與你溝通的時候，你就相當於成功了一半。” 把耳朵而不是嘴巴給別人纔是聰明之舉。 “每個人都喜歡被別人接受或者喜歡。” 在注視的過程中，要保持思考狀態，適時做出點頭、微笑等表情，這樣既讓客戶覺得你很有禮貌，又能感覺到你的真誠。 注意語氣要流露出讚賞 要努力通過蛛絲馬跡發現客戶感興趣的話題。 所以，越是態度沉着、善於傾聽、言語中肯的銷售員越受客戶的歡迎。 每個人都有自己優勢所在、引以爲豪的地方，讚美時一定要抓住對方最重視、最引以爲豪的地方，將其放到最核心的位置去讚美，這樣才能最大限度地滿足對方的心理需要。 “郭先生，感謝您在百忙之中，還抽出寶貴的時間和我見面，真是萬分感激。”在這句中，禮貌用語的使用會傳遞出你的真誠和感激，會讓客戶感受到你的這份情誼，從而使你們的關係親近起來。 所謂的“FABE”指的是下述四個方面的內容：F代表產品的特徵，A代表產品的優點，B代表客戶的利益，E代表證據。 產品最能打動人心的就是它的獨特優勢，因爲客戶購買產品就是想利用產品的某項功能幫助自己解決問題，如果客戶被產品的獨特優勢打動了，自然會激發起購買慾望。銷售員在給客戶介紹產品時，一定要注意強化自己產品的特點。 天才銷售員是不存在的，所謂天才銷售員就是不斷往上爬，不斷進取，從書中學了一些方法還是要在實戰中多摸索💙

讀完這本書，我才真正意識到，銷售絕非簡單的“賣東西”，其中蘊含的學問之深、門道之多，彷彿爲我打開了一個全新的世界。 首先，一名優秀的銷售必須是個“多面手”。不僅要精通產品，能如數家珍般講清其來龍去脈、優勢與侷限；還要懂客戶，敏銳捕捉他們的真實需求與潛在顧慮——是價格敏感，還是擔心售後？甚至法律常識也需略知一二，以免在簽約環節埋下隱患。就像我們平時購物，若遇到一位既專業又善解人意的銷售，購買意願自然會大大提升。 其次，與客戶溝通更需講究“技巧”。初次接觸切忌直奔主題，不妨從生活話題切入，聊聊天氣、興趣，拉近彼此距離，讓客戶更願意敞開心扉。這正如交朋友，沒有人喜歡一上來就被推銷。交流中，學會傾聽尤爲關鍵——唯有讓客戶感受到你真心關注他的需求，而非僅僅盯着訂單，信任才能悄然建立。就像日常聊天，若總是一人滔滔不絕，難免讓人興味索然。 書中提到的促成交易“小妙招”也讓我印象深刻。例如邀請客戶提前試用，增強其對產品的信心；或巧妙運用“趨利心理”，營造“物超所值”的感受。但所有這些技巧，都必須以真誠爲前提。若爲成交而玩弄話術，終將失去客戶的信任。好比我們購物時若察覺被套路，絕不會有第二次光顧。 面對客戶質疑時，沉着應對至關重要。需以專業態度解答疑問，若產品確有不足，不妨坦誠相告，並說明解決方案。這份真誠反而會贏得客戶的尊重與信任。就像購買電子產品時，銷售若如實指出某功能的小缺陷，但強調整體性能出色，我們往往更願意接受。 此外，售後服務更是銷售的關鍵延伸。成交不是終點，而是長期關係的起點。持續跟進、及時解決後續問題，才能贏得客戶信賴，培養“回頭客”，甚至通過口碑帶來新客戶。正如我們選擇餐廳，若服務周到、體驗愉悅，自然願意常去，並推薦給身邊朋友。 歸根結底，這本書讓我明白：銷售是一門值得深耕的學問。唯有用心洞察客戶心理，以真誠打動人心，用專業創造價值，銷售工作才能超越技巧層面，成爲一場充滿成就感的精彩旅程。

做爲一個銷售人員首先要熟悉自己銷售的產品，最好是從生產到售後服務; 其次換位思考，瞭解不同顧客而給予不同的服務，瞭解其所想，解決其所難，滿足其所需; 最後予與可能的貨真價益感覺而促成交易！做起來不易！！

一、說話核心：先讓顧客“願意聽” • 開口不推銷，先消除戒備，拉近距離。 • 多提問、少說教，讓客戶多說，你才懂需求。 • 語言簡單、真誠、靠譜，不誇大、不忽悠。 • 會讚美、會共情，讓客戶舒服、被尊重。 二、做事關鍵：先讓顧客“信任你” • 專業：喫透產品，懂功能、用法、優勢、價值。 • 靠譜：不輕易承諾，承諾必兌現。 • 服務：站在客戶角度，真心幫客戶解決問題。 • 人情：懂面子、懂情緒、懂人心，先做朋友再做生意。 三、搞定客戶心理：顧客纔會主動買 • 怕上當：給承諾、保障、真實案例，用安全感成交。 • 愛優惠：用贈品、折扣、VIP待遇刺激購買，但不濫給。 • 愛面子：給尊重、給禮遇、給特殊感。 • 怕喫虧：控制議價節奏，不太快接受還價。 • 愛跟風：用客戶案例、從衆心理推動決策。 四、溝通技巧：一句話引導成交 • 說話條理清晰、重點突出，不講廢話。 • 用假設句式激發想象：如果你用了，會…… • 會找共同話題，像朋友一樣聊天。 • 觀察表情與反應，及時調整話術。 五、行動技巧：做對事比說對話更重要 • 主動拉近關係，消除陌生隔閡。 • 耐心解答疑問，專業消除顧慮。 • 現場演示、體驗，讓客戶親眼看見價值。 • 不急不催，慢慢引導，讓客戶自己想買。 六、最終核心一句話 說客戶想聽的，做客戶信任的； 懂客戶心裏的，賣客戶需要的。 先做人，再做事；先信任，後成交。

對於客戶的從衆心理，要善加利用，看情況，看客戶，看時機，運用得法，定會大大促進交易，爲自己爭取到訂單。

舉得案例大多廣爲人知，基本就是照搬照抄各種名人軼事或者是在特定場景的假設，有一些技巧，但不多，我覺得銷售最應該找到深層次的需求讓別人願意買單，而不是傳授技巧和套路

對於銷售小白來說確實是一本好書，銷售入門後升級的寶典。系統全面的從各個環節介紹瞭如何對待客戶，搞定客戶。配以例子說明，使理論更形象化，更容易理解。需要靜下心細細品讀，仔細研究。當然最重要的還是在於行動，理論再多再豐富，行動跟不上，思想的巨人，行動的矮子，還是不行的。大道無形，銷售中最重要的是充滿自信，誠以待人。