一本不正經的營銷學

營銷學和心理學、社會學、經濟學、傳播學等諸多學科交叉；它不只是大學課堂裏學的那點知識：商品、渠道、廣告、零售、品牌、營銷管理、市場、銷售員、促銷、非營利營銷、服務、客戶、整合、定價、定位。面對這些“嚴肅”“沉重”“正經”的話題，作者卻用幽默、搞笑的筆觸向我們證明：營銷學不必一本正經，而可以在讀過、笑過之後讓大家明白：營銷，最核心的一個問題就是要了解你想把產品銷給誰。 總結& 收穫： 1、做事情，不能侷限於一時一地，不能總是受到固有思想和傳統規範的限制，要善於利用一切機會，利用一切資源，想方設法地拓寬自己的發展範圍，用自己的拓展力，開闢出一片新的天地來讓自己縱情發揮。 2、不管什麼時候，都要抓緊時間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力爲自己創造更多的機會和價值。 3、本傑明·富蘭克林所說：“如果你老是擡槓、反駁，也許偶爾能獲勝；但那是空洞的勝利，因爲你永遠得不到對方的好感。”。 4、讚美對方最看重的地方；使用反語，幽默地讚美對方；用事實或藉助他人之口讚美對方。哈默定律：天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人。 5、權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認爲權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”。 6、梅菲定律：怕什麼就來什麼；無心插柳柳成蔭；重視你的每一個電話，認真對待每一位潛在客戶。 7、上帝給了我們兩隻耳朵、一個嘴巴，就是叫我們少說多聽，是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，使用20%的嘴巴去說服顧客。80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設法與他友好； 8、自我營銷意識：先推銷自己，後推銷產品。真誠地分享你美好的產品、機會與事業，散發你的自信與熱情。穿着儀表是你的亮點。提高自身的修養，把自己最好的一面展現給客戶，讓客戶對你產生好感，喜歡你、接受你、信任你。 9、敢於表現，敢於宣傳，纔不至於被湮沒在競爭激烈的汪洋大海。影響企業價格決策的心理因素看，主要有以下幾種：求名心理、求廉心理、時髦心理、求信心理、逆反心理。 10、對女人最大的懲罰是：讓她穿上昂貴的衣服，然後把她關到沒有人的屋子裏。穿的不僅是品牌，更是面子。 11、時刻擁有自信，你將永遠是勝利者。衣着整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應付，這樣就容易得到客戶的喜歡，從而增強你的自信。謙遜：讓客戶感覺到真心與誠意。 12、銷售是一項艱苦而需要耐心的工作，急於求成的銷售員永遠無法取得成功。成功就在你的身邊，看你有沒有一顆勇敢的心去採摘勝利的果實。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失的是一切可能。 13、一切成就，一切財富都始於同一個意念，即積極進取的意念，只有在強烈慾望的驅使下，人們才能夠產生向前奮進的強韌動力。 14、執著：銷售詞典裏沒有放棄。不斷提醒自己：別放棄，堅持下去，成功的就是你！字典裏沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、行不通、沒希望這類愚蠢的字眼。要辛勤耕耘，忍受苦楚。請放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。請堅信，失敗的盡頭就是成功。 15、隨機應變：靈活聰慧的反應能力。要保持一種積極樂觀的心態，遇到問題不驚慌失措，要對客戶有足夠的尊重，保持謙虛謹慎的態度，學會真誠地讚美客戶，掌握純熟的推銷語言和動作。把推銷作爲“秀”自己的舞臺，發揮自己的長處和潛能，用一顆善解人意的心去贏得客戶。 16、實施文化營銷過程中應該注意什麼呢？（1）人性化，即符合、滿足人的精神需求。（2）個性化，即企業要有自己的聲音。（3）社會性，即充分挖掘社會文化資源並回歸社會。（4）生動性，即營銷技術要靈活、創新、形象、易傳播。（5）公益性，即營銷活動必須對社會公衆有益，將文化有機融進營銷，就像將鑽石鑲進白金戒指，形成1+1>2的社會價值。 17、國際化是走出去，本土化是立下來。體驗式營銷：顧客消費時是理性與感性兼備的；體驗式營銷站在顧客的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。互動式營銷：讓買與賣互動起來。互動營銷能夠促進相互學習、相互啓發、彼此改進，尤其是通過“換位思考”會帶來全新的觀察問題的視角。 他山之石： 1、正向着精細化的方向發展，重視保持對顧客的忠誠度，挖掘顧客的終身價值。抓住機會，做百分之百的努力，發掘一切有可能的資源。 2、需求是創造出來的，是可以不斷加以開闢的。“顧客是上帝”永遠是經營者的信條。IBM公司有三大基本信念：尊重每一個人，提供最佳服務，追求卓越工作。千萬不要和客戶爭論。 3、不吝於讚美別人，把你的掌聲和鼓勵不失時機地送給那些喜歡它的人。他們受到激勵後，也會更加努力地對你，你也將可以得到更多的回饋。只有恰當、合適的讚美才能達到你預想的目標，才能爲你的事業帶來意外的收穫。 4、“金斧頭定律”：說話算數。要懂得拒絕。懂得負責善後。當發生你能力所能控制的範圍之外的情況時，立刻通知客戶。千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取訂單；不貶抑競爭對手。始終不放鬆道德標準。 5、沒有不重要的客戶，只有不恰當的想法。帕累托法則，也就是二八法則，20%的努力產生80%的結果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產品或者服務創造了80%的利潤，20%的工作能夠體現80%的價值等。 6、凡勃倫效應：是爲了獲得直接的物質滿足與享受了，而更大程度上是爲了獲得一種社會心理上的滿足，甚至以期獲得更廣泛的社會廣告效應。這種“炫耀性消費”，或者說是“炫耀性投入”， 7、麥吉爾定理：每一位顧客都用他自己的方式看待服務。 8、“登門檻”效應在推銷中的應用主要體現在推銷過程中時機的把握上，培養客戶的興趣，聯想階段；慾望階段。評估階段、信心階段、行動階段。 9、人類本質中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。感覺到他人的重要性，往往會給對方以心理的滿足，使他們產生愉悅感，這樣彼此交流起來更加容易。 10、不會帶團隊，只能自己累！帶出一支成功的團隊意味着職業生涯的新高度。對於一線銷售人員來說，每天的工作都面臨着很多問題，也肩負着各種各樣的壓力。如何才能做到“不管風吹浪打，我自巋然不動”,“談笑間拿下客戶，財源滾滾而來”？這其中最爲關鍵的還是職業素質的後天培養！ 11、自自然然是最高境界，發自內心說出來的語言纔是最打動人的。技巧也很重要，但需要轉化成自己的東西纔行，而且能說會道會忽悠並非就是做好銷售的唯一因素。 12、以積極樂觀的心態面對一切，所有的注意力都放在了追求業績上，因爲業績就是成功。要選擇好專注的焦點。凡事要積極思考，將注意的焦點完全集中在你想要的業績上。 13、杜絕藉口：克服銷售中的自我拒絕。養成良好的職業習慣。目標要具體，目標要分階段，目標要可以衡量，目標要有明確安排。目標要具有超越性，目標要努力實現。學習的習慣，記日記的習慣，鍛鍊身體的習慣，守時的習慣，提建議的習慣，立即行動的習慣。 14、不遺餘力地重視細節上的改進、改進、再改進。把事情做細，注意細節是一種能力，更是一種修養，是日積月累用心澆灌才能培養出來的。 15、控制自己的情緒，你纔可能掌控自己的未來。反向營銷主要包括：反市場細分策略；反定價策略；反季節營銷策略；反豪華包裝策略；反正面形象；反科技。 16、綠色營銷：在化解環境危機的過程中獲得商機。指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，發現、創造並選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要，實現可持續發展的過程。 17、口到財來。良好的口才可以助你事業成功，良性的溝通可以改變你的人生。千萬不要太忙於說話，要學會“聽話”。傾聽、傾聽、傾聽！

很正經的一本書，案例比較脫離實際，內容和教科書相差不大，個人覺得一般。 其中有個，先用免費品嚐的方式騙路人喫糞便，然後再推銷牙刷的案例，看到這裏我覺得沒有必要再看下去了……太感人