迴歸營銷基本層面

迴歸營銷基本層面 陳春花 123個筆記 陳春花老師的書，含金量非常高，值得創業者在不同階段反覆閱讀，她這本書是針對大企業的戰略規劃梳理，對小微創業者而言，其實道理也是相通的，只是執行起來難度更大了，不過有目標有方向，哪怕慢一點，不止於走的南轅北轍了。 營銷基本層面： p1：產品 產品永遠是根基，如何實現產品的優勢，要進行產品創新，要保證品質穩定。要反覆問自己，到底爲顧客提供了什麼價值，產品有競爭力，在營銷時纔有拉力。 成本也是巨大的優勢，想到了海底撈，進商場很多時候沒有租金，讓其他同類品牌如何競爭？ 服務也可以成爲產品的價值組成部分。 P2：消費者 洞察用戶，深刻理解用戶。這也是爲什麼保潔每年花重金做用戶調研報告，騰訊也要做00後白皮書，瞭解是滿足需求、創造價值的前提。 P3：渠道 渠道的重要性往往被低估，尤其想要走全國範圍甚至世界範圍的銷售時，渠道的運用尤爲重要，如何與大渠道互惠互利而不被牽制，如何自建有寬度和廣度的渠道，是大企業值得思考的問題。 比如本書開始提到的南方一家生產電源插板的企業，其產品水平與通用電氣算是一個級別，但是因爲通用電氣和沃爾瑪之間是盟友、夥伴的關係，所以這家企業的產品想進入沃爾瑪這一渠道幾乎是不可能的。但是如果不進入沃爾瑪這一渠道，這家企業就不能真正打開中國市場。 P4：廣告。 投放廣告是在對品牌投資，最重要的是要保證傳播和客戶認知一致，這個關鍵其實又迴歸到產品和品牌本身有獨特定位。做品牌的關鍵是承受力，要保持一致的形象和品質，需要很強的承受力。 如何去做 1.營銷的系統能力。 關心市場結構，而不是規模。也就是關注顧客，關注爲顧客提供的價值，關注客戶需求。 2.整合化。 3.品牌化。 4.服務化。 5.國際化。 6.兩極化。 選定一個標杆企業，全面、全力地學習，毫不懷疑地學習，不打折扣地學習，就會看到效果。 摘要： 理解消費者 營銷的本質是理解消費者 所以營銷如果不能驅動渠道，實際上企業無法獲得持續的市場能力。 如果看到寶潔70多個市場研究人員在專門研究中國消費者，你還敢不敢說你對中國市場非常瞭解 顧客是誰？顧客的價值貢獻自己所佔的比重是多少？這17家企業在營銷方面有各自的獨特性和創新性，但是它們都有一個共同點，也是最重要的一點：它們對自己的客戶有非常深刻、獨到的理解。 同行之間花費大量的資源進行惡性競爭，顧客真正關心的東西卻沒有資源來投入，惡性競爭的結果只會是三敗俱傷 把最佳人才擺到最靠近行動的前線以掌握機會； 我用四個方面來概括企業經營本質的基本元素：價值、成本、規模、盈利。 品牌不是資源，品牌只是一個結果。 企業的目標一定要是基於產品、服務、交貨的基礎上的持續獲利能力。 戰略更重要的是行動而不是思想 從根源上來解惑，我們必須知道：戰略更重要的是行動而不是思想。 人的高度不是由思想決定的，而是由雙手決定的。 一個是顧客價值實現的質量，另一個是顧客價值實現的效率。 企業以績效說話。如果企業不能夠盈利，那麼不管它學習到什麼程度都是無意義的。

營銷基本面遵循營銷的底層邏輯，產品，價格，渠道，促銷，廣告…這些關鍵點所連線即構成了基本面  規模分攤成本，結構產生利潤。 ● 機會創造機會。 ● 營銷從精細化轉向精益化。 ● 市場基礎比促銷更可靠。 ● 發現模式的模式： 從一線中來，到一線中去。 ● 價格是戰略的選擇，不是戰術的選擇。 ● 重塑銷售力量。 ● 給一套標準讓業務員成功。

在一次次的促銷中，終端無管控地砸價造成價格倒掛，零售價低於供貨價，沒有一定的促銷補貼，產品失去了流轉的空間，這時的市場已經病入膏肓，不斷地促銷只能讓市場在惡性循環中走向死亡。忽視市場基礎建設、沒有很好的鋪市率、沒有嚴格把控的價格體系，這樣的銷售一開始就是畸形的，大量的市場問題被促銷造成的虛假繁榮掩蓋。

陳春花的書是真的不能讀呀，能力和位置嚴重不匹配，爲了學術數量而不考慮學術質量，瘋狂的出書，但是沒有一點自己的觀點和見解，多是對外國文獻和資料的再轉述，有的是把國外有個什麼管理的新概念起個新名字，經常乾癟無力甚至毫無聯繫的案例，最嚴重的就是經常正確的廢話，比如說企業要發現市場要素（學術毛病，就愛創造一些自以爲高大上概念，就是市場趨勢的意思)，這不是廢話嘛，要是有這能力，十年前屯幾萬個比特幣，再開個口罩廠，還搞毛商業呀，大家直接就商業自由了。 這次怪自己手賤，看了她的總序，哎呀，開始思考，營銷的虛僞性和無效性，營銷不應該只是邏輯營銷，營銷應該是一個實踐學科，當時還想“哎呀，這春花教授轉性了？終於開始思考而不是湊字數了？”結果能看的東西都在總序和第一章，後面的還是老樣子。 營銷流派大概有三種 學院派，邏輯自洽流。只追求口遁，這些口遁者呢，大多數都沒什麼能力和經驗，就是博士之後的正常博後，然後講師再往上升，本身選擇學術這條路就已經是弱者了（這裏是說商科，其他醫學，理工類絕對有大牛，因爲更適合大牛發展，所以大牛會在。但商學院有幾個牛人會去教書呢，全中國也沒有幾個李善友這種吧），如果他們相信自己所教的東西，自己怎麼不去創業呢，首先不信，其次不敢。能力不行，膽量不夠的人留在象牙塔裏教學生如何去創業，不要覺得外國老師就多厲害，都一樣，學術派就是越說越會，一用就廢。 野雞派，網上很多營銷大師，出的書呢一般都是一個自己大頭像，配着什麼大師，專家，開創者的文字，靠着私下培訓幾天的講座賺錢。這些人沒什麼系統的知識，全靠編段子，講講自己多NB，身邊朋友多NB，又認識馬雲等等，讓受衆經歷一次候羣體狂歡，巴納姆效應過後，雞血打的一身輕鬆。什麼幾步搞定營銷。用這個方法3天了10萬。7天玩轉營銷。碰到這種標題請遠離，遠離垃圾人真愛生命。 實踐派，真正能讓營銷落地的人，他們可能沒學過營銷知識，不知道營銷名詞，但是用的都是有效手段，所以學院派裏一直再教鳥兒飛，難道做手機貼膜需要知道高分子材料合成技術嘛，他不需要呀，他只要知道如何把膜貼好，滿足客戶需求就好啦。再比如做個產品，我非要知道GCCP進入還是FCCP進入方式好嗎，我先進入了以後有問題再調整，隨着問題調整策略這纔是指向性的，營銷就是想到太多，做的太少，成天意淫。

陳春花出書狂魔 但粗製爛造啊

我常常把品牌創造列入藝術創造層面，而沒有把它看成與產品或者技術有關，我固執地認爲品牌與技術、產品的關聯度沒有與藝術的關聯度大，甚至更固執地認爲，僅依靠技術和產品無法成就品牌。 藝術作品是神妙之物，它具有感染力，不同於機械，不同於技術，它有能力感化與之相識的人，並使其心態趨近於把作品創造出來時藝術家的創造心態。我們在體會到與創作者一樣的心態的時候，我們所迷醉的是一樣的創造的世界，就像我常常感受到的叩響貝多芬“命運”之門的音符的那種激動和震撼。很可能沒有達到貝多芬那樣的高度，但是，畢竟透過音樂，感染在我與貝多芬之間產生了，某種東西流了過來，我被感化趨於他的創作心態，他召喚我超越自己。

中國企業如何面對市場？中國企業如何面對競爭？常常有人試圖運用成熟的營銷理論來指導企業的營銷實踐，也有人試圖通過學習成功的跨國企業的個案，來爲自己的企業找到可以運用的經驗。其實，企業需要的是自己面對市場的思考，自己面對市場去選擇和行動；不是現成的理論，也不是別人的經驗。 本書是關於中國市場思考的書，對戰略、渠道、品牌、價值鏈、營銷團隊、服務、營銷思想等問題進行了探討。營銷需要回歸基本層面，戰略需要務本；渠道優於品牌，品牌是能力而非夢想；競爭的基礎是價值鏈，而價值鏈需要共享；業務員時代終結意味着營銷團隊時代開始；服務必須增值，因爲免費服務會嚇跑你的顧客。雖然這些都是市場最基本的概念，但是我們需要清醒地知道：當不確定性成爲常態的時候，做好基本層面纔可以面對變化。

讀此書，我一直在思考，變與不變。營銷需要創新，營銷更需要回歸基本面。過去，我們談得最多的是關於營銷的方法和策略，簡單來說就是怎麼做。這兩年，我們似乎不再談方法和策略了，大家談論更多的是創新，恨不得把過去關於營銷的那一套東西改成全新的，方纔體現創新的力量。談創新，也是談怎麼做。然而，事實上，大多數的創新都是花拳繡腿，不堪重負。很多脫離了市場、脫離了顧客利益的創新，就像一場場鬧劇，還沒結束，有的已經是一地雞毛。

春花老師是個高產而知識豐富的專家，她書中的觀點我全部都認同。而且這本書裏也寫了很多的案例和知名企業的內容，可以說內容豐富。 但是我還是給了個一般的評價，我覺得是這樣的。再冠冕堂皇的廢話，聽多了也是浪費時間。 正如第一章說的，營銷的本質是在合適的時間合適的地點做合適的事情。可以概括全篇了，後面從各個角度闡述了什麼是正確，怎樣會成功。都是相對先進的理念，都很正確。 想全面理解怎麼算完美營銷或者正確營銷的同學可以讀一讀，就像白開水，雖然沒有味道但是對身體還是有好處的。

思路正確，就是很多企業還不理解，再能列舉多個行業案例，有利於各行業的理解與理念的行業實踐！