一本書讀懂銷售心理學

很多銷售人員都困惑：爲什麼攻堅多年，客戶卻遲遲不簽單？與自己關係不錯的客戶，一夜卻成了別人的vip？無論自己怎麼說，客戶都不買賬？好不容易要簽單了，顧客又說“再考慮考慮”？無論怎樣拍胸脯保證，客戶始終都不信任你？人的購買行爲都是由其心理來決定的，所以知道客戶在想什麼比什麼都重要。如果你可以洞察並影響客戶心理的話，就一定可以引領客戶做出購買行爲，實現自己的銷售目的！本書從顧客的消費心理透視、銷售過程中的心理博弈以及談話技巧等方面闡述如何在銷售中運用心理學知識來提高銷售員的業務水平和技巧。 總結& 收穫： 讀完每一本書，把書中的知識轉化爲「自己的智慧」，纔是最紮實的收穫… 1、知己知彼，百戰不殆。交易其實就是一場沒有硝煙的心理戰。瞭解不同消費者的性格以及在消費活動中的不同表現，就是作戰時的地形勘察，唯有做好這一步，才能爲接下來的戰事打好根基。 2、對固執型消費者要啓發。對隨和型客戶要親切溝通。對沖動型消費者要起鬨。當客戶顯現出警戒信號時，高手會以恰當引導，將問題點轉化爲機會點，爲自己製造任何可以加分的銷售機會。 3、透過走姿掌握顧客心理；昂首闊步型：主觀意識比較強烈，做事情反應迅速、有條不紊，有很強的組織能力，一般在工作和事業上會比較成功。慢條斯理型：內向、害羞的表現，內心是熱情的，而且非常渴望與人交往，是典型的“外冷內熱”型的人。步履匆匆型：典型的行動主義者。他們往往會表現得精力充沛，辦事雷厲風行，從不拖泥帶水。橫衝直撞型：爲人坦率真誠，性子直，不會耍心眼，又讓人比較容易接近。 4、腳尖踮起的客戶很興奮。客戶爲啥雙手摁住膝蓋，微行爲專家解釋：“對方的確有意起身離開，他的大腦已經做好離開的準備。這種情況下，你最好儘快中斷談話。”。抽菸的範兒透露客戶內心。 5、白領麗人的消費心經：永遠追求時尚；喜歡口碑好的商品；有美感的陳列；將“體驗”一塊兒賣給顧客；銷售產品需要講故事。 6、把話說到對方心裏去，不僅是口才的藝術，更是實現銷售目的的良方。一般說來，優秀的銷售人員都懂得說話的藝術。初次見客戶，先不要談銷售。讓客戶說話，多瞭解有用的信息；保持良好的心態。搭訕客戶，說好第一句話；把握好與客戶寒暄的尺度。 7、進退有度，把握好讓步的時機和尺度。最好不要首先讓步；只能在次要問題上讓步；在損失很小的時候讓步。估計自己讓步的價值；拒絕對方讓步的要求。 8、欲取先予，一定要讓客戶提要求。心理暗示可以影響別人的想法和行動，讓他人按照你的要求來思考或者做出行動，從而達到說服對方的目的。適當給客戶來點硬的；應該學會說“不”，一定要學會適當使用“威脅”。談判的本質就是總要讓對方感覺是他們贏了。 9、學點假裝離場的藝術。扭動“神奇的門把手”的奧祕所在，可以讓對方暫時鬆懈，放下心防。適度傳達自己有可能掉頭就走、根本不在乎有沒有成交的態度，不失爲一個決定勝負的關鍵。 10、未來的客戶也許不是商業意義上的用戶，而是爲你的擁躉提供帶有真正內在情感需求的價值定製。讓顧客覺得產品很難買得到。成功實施“飢餓營銷”策略，企業至少需要做好如下四個方面的工作：選擇正確的產品、強力地宣傳造勢、人爲造成供不應求的現象、對飢餓度的把握要準確。 11、探詢式提問：準備好讓對方說出“是”的話題。有技巧地擴大選擇範圍；一定要避免多個負面選擇。如果可以的話，問一些能讓對方答“是”的問題。驚奇式提問：激發對方強烈的好奇心。互動式提問：讓彼此的關係更融洽。高水平的問題，才能讓對方參與到談話中來，這樣對方纔能暢所欲言。互動式提問，能讓對方開口。 12、針對性提問：消除消費者心中的疑慮。建議式提問：收集消費者的思維信息。讓消費者大膽地告訴你有關的信息。消費者對建議式提問方式是樂於接受的。學會引着客戶的思路走，這樣才能引導客戶順利地簽單。 13、不要給客戶第三種選擇。你要贊同顧客的觀點；要講究時機和順序。提要求要從小處開始。步步爲營成交法，就是藉助兵法中的穩紮穩打法，商家首先要通過發問來找準消費者的需求，瞭解消費者的心理，然後再有計劃地讓消費者跟着自己的思路走，步步爲營，實現對消費者的“俘獲”。 14、感動是永不過時的武器。感動”敲的是“心門”，追逐心靈的震撼；而“打動”多靠利益，不求花言巧語。“打動”僅是單一的利益驅動，錢盡情散。根據顧客的不同需要，提供針對性的關懷；爲顧客提供良好的售後服務；和顧客常保持聯繫。 15、讓虧欠感引領顧客買單。接受了別人的恩惠、饋贈、邀請等，就有責任回報對方，而且這也是“理所應當”的。銷售的過程，是不斷面對拒絕，不斷化解拒絕，最後實現成交的過程。 16、成功銷售的8個關鍵點：尊重並熱愛你的職業；制訂一個目標，超越自己；眼睛帶着GPS找客戶；良好的第一印象讓客戶記住自己；挖掘與培養你的準客戶；展示你靈活聰慧的應變力；積極應對“銷售低潮”；用好你的“信用債券”。 他山之石： 1、對暴躁型消費者要進行心靈按摩；應對暴躁型消費者有兩種常用的辦法：滿足其合理要求；穩定他們的情緒。對內守型消費者要溫柔體貼。對多疑型消費者要給“定海神針”。對理智型消費者要滿足需求。理智型可分爲個性型和利益型兩類。個性型的理智消費者一般是堅持自己的慣性思維和看法的人，甚至會認爲自己的觀點被改變是很不能容忍的事。 2、業績高手都懂得察言觀色，在銷售過程中仔細觀察客戶的一舉一動。當客戶透露出購買信號時，他們會耐心等待，然後伺機跟進，營造成交的氣氛。 3、從坐姿透視顧客的心理。客戶像雞啄米一樣點頭是不感興趣的信號。客戶抓摸下巴表示在思考。談話時直視你的客戶可能在懷疑。和顧客談話的時候，就要時時觀察顧客的眼睛，這樣便能更好地瞭解顧客的真實想法；眉毛在傳遞什麼情，通過分析對方的眉毛所表達出來的情態，瞭解對方的意思，叫作“察眉”。 4、在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。女人心中都有一個維納斯。攀比是女人消費的推手；聽懂女人挑剔的弦外之音。掐準女人的感性軟肋。一定要讓女人覺得自己賺大了。 5、客戶的買點是什麼，我們就對應地給他什麼賣點，給你的產品找個參照。爲客戶編織一個擁有後的夢。獨特的展示亮瞎你的眼。報價巧才能賣得好。適度說一些產品的“小缺點”。坦誠更易獲得客戶信賴；善於利用缺陷，可以轉敗爲贏。坦陳產品缺陷也有技巧。 6、把自己和客戶綁在一起。用有效話題打破冷場；恰當借力熟人經濟。提問有方，在一問一答中控制談判方向。開場時投石問路；獲得信息；提請對方注意；傳情達意。引發對方思考；談判結束時做結論。 7、陳述有力，一字一句說到點子上。巧妙回答，化解客戶不合理的問題。堅定立場，掌握談價中說“不”的藝術。 8、用環境的威懾使客戶就範。環境給人帶來的往往不只是舒適、愜意和隨性，更多的時候，是對人的一種警示、一種勸阻、一種威懾，對人們的行爲產生某種約束。這就是環境的約束力。善於利用環境，給自己製造氣勢，增加自己的信心，消除客戶的疑慮，獲得客戶的信賴，最終征服客戶。 9、學會製造從衆效應。所舉案例必須實事求是；利用從衆心理，前提是要保證產品質量；儘量列舉具有說服力的老客戶；從衆心理是一種營銷策略，善於抓住機會，適當地利用，即可達到營銷目的。但前提是，不要弄虛作假，要貨真價實。 10、用限量發售刺激渴望的佔有慾。限量銷售可謂是一種高明的營銷方法，其好處至少有如下兩個方面：降低風險；刺激消費慾望。銷售也要學會趕時髦。一次優秀的事件營銷能讓1萬看起來像100萬，這就是它的威力。 11、在娛樂中勾起人們的購買情感。如果說，19世紀的營銷是想出來的，20世紀是做出來的，那麼21世紀的營銷就是玩兒出來的。千萬要記住一句話：如果你能問，就千萬不要說。在銷售溝通中，巧妙的提問對促成銷售至關重要，不僅在挖掘客戶需求時要會問，在促成交易時也要會問。與客戶溝通時，有針對性的問題問得越多，獲取的有效信息就會越充足，銷售成功的可能性也就越大。 12、誘導式提問：勾起消費者的購買慾望。啓發式提問：讓顧客覺得自己真的有需求。啓發式提問和銷售成功之間確有很強的關聯。從隱含到明顯，消費者需求的強度逐漸加大，離購買決定的做出也就越來越近。利用有關提問發掘隱含需求，從而達成銷售。 13、用“聽”來摸清他的底牌。着重把握消費者語言中的問題點、興奮點、情緒性字眼，這樣才能更好地瞭解消費者的所思所想，摸清他的底牌，從而增加交易成功的概率。要耐心地聽；發現消費者的興奮點；要有積極的回應；讀懂消費者的情緒性語言；學會辨別客戶的真實意圖。 14、不向客戶直接推銷自己的商品，而是提出一個人們都能夠或者都樂意接受的小小要求，從而最終一步步地達成自己推銷的目的。控制好能產生美的距離。不僅要努力地贏得顧客的信賴，縮短自己與顧客之間的距離，還要善於控制這種距離，保持必要的禮貌和尊重。 15、客戶說“考慮考慮”，如何給他創造需求。讓消費者有一種緊迫感；增強消費者的購買慾；多說讚美的話。客戶說“我沒有錢”時，如何讓他“不差錢”。客戶說“我做不了主”時，如何讓他下決斷。客戶說“我不用這牌子”時，如何改變他的想法。最看重的是三點：質量、價格、服務。所謂“品牌”，不是靜止不動的，也是在不斷變化的。

書的前半大半本寫得一般 甚至透露着「作者到了一定年紀後 情商和智商都用在玩兒人際關係上而忽略了自身成長的油膩感」 後面三分之一感覺落地了一些 有了一些真實的銷售技巧和沒那麼油膩的案例 如果是銷售出入行 值得個把小時翻一翻

不錯，對銷售精細分析，案例中找對精髓，說話方式方法。

幹銷售相關的朋友 牆裂推薦看看吧 除了外表吸引 再搭配內力 直接讓對方破防 買買買

銷售心理學，撇開心理學，對銷售能有多深的理解呢？ 銷售一種職業，應該客觀、科學地對待它。每個人都是銷售，每個人都可以成爲銷售。但就像每個人都會說話一樣，只有經過科學、系統的學習和訓練，才能成爲一名合格、優秀的演說家。 瞭解銷售知識，練習銷售技巧，不斷培養銷售能力，做到知行合一，方能在銷售上有所建樹。

書中有一些觀點還是挺發人深省的； 儘管不同行業具有不同行業的特點，不同地域的文化也有差異，客戶羣體特徵也不一而同；故所舉範例不一定能完全適用； 但這並不影響將該書納入同類型讀物中，一起去對比參考，然後各人得出各人的心得。

提升銷售業績，要懂得察言、觀色、攻心 一、心理學： ①從衆心理 消費者喜歡跟風，利用氛圍銷售 在保證商品和服務質量的前提下 ②折中心理 中庸情結 A ＞B ＞C 多數會選擇B ③獵奇心理 出奇制勝 與銷售活動產品有關 瞭解消費者需求什麼，產品可以帶給消費者什麼 如何激發：提供有限信息 用新奇吸引 用刺激性問題引導 ④虛榮心理 因爲面子而購買 品牌：功能、象徵、體驗三種價值 ⑤優越心理 都想享受VIP的待遇 ⑥安全心理 害怕上當受騙 ⑦投資心理 通過花錢達到賺錢的目的 二、性格 ①傲慢性一尊敬、恭維 找出優點來表揚 注重自我形象 服務態度謙和 ②暴躁性一心靈按摩 說話速度快點 處理事情利落點 ③內守性一溫柔體貼 有耐心，不卑不亢 ④多疑性一給定海神針 耐心解釋 用事實證明 態度誠懇 ⑤理智性一滿足需求 擺事實講道理 讓消費者自己決定 要多聽對方觀少說自己的想法 ⑥固執性一要啓發 權威的人、事征服 引導說＇是＇的話題 ⑦隨和性一親切溝通 ⑧衝動性一要起鬨 講述產品要1、化抽象爲具體 2、由此及彼，對比啓發 3、巧用比喻，引發聯想 克服銷售低潮：制定計劃 要有幹勁

整體寫的一般，當然指望從書中學會銷售本身也是一種奢望，銷售本身也是隻可意會不可言傳的一份工作，需要在一次次拒絕中成長，借用文後八個關鍵點的第一點，熱愛你的工作是最重要的，銷售工作無時無刻不是伴隨着被拒絕，唯有熱愛可抵歲月漫長，對於銷售的術，推薦去看看羅傑.道森的優勢談判

需要好好用於實踐才能起到效果。 從衆心理：消費者喜歡跟風。 也許你的商品並沒有質量問題，只不過由於消費者不瞭解商品導致無法銷售，這時可以製造一下從衆效應，適時適當地給消費者一種引導。 折中心理：很多消費者有中庸情結 很多消費者對產品都有着中庸情結，特別是價格、大小、顏色等方面比較適中的產品更易受到廣大消費者的歡迎。在價格以及產品性能上追求一種折中，甚至爲了達到這種中和，自己的需求都可以稍微將就一點。 獵奇心理：因爲新奇而購買 1．只給消費者提供有限信息 2．用新奇吸引消費者 3．用刺激性問題引導消費者 虛榮心理：因爲面子而購買 人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。 尤其是作爲消費者，得到銷售員的恭維就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。很多商家正是抓住了消費者的這一心理，讓他們找到了當“上帝”的感覺。比如上述案例，把買衣服的男士說成是“成功人士”，並說“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位消費者沒有什麼身份，恐怕也只好“打腫臉充胖子”，毫不猶豫地按原價買下那身“名牌”。當消費者在挑剔衣服的顏色時，又把每一種顏色的優點展示出來，正好迎合了消費者“愛美”的心態，從而促成了生意。歸根結底，商家要善於滿足消費者愛面子的心理，從而做成一筆又一筆的生意，掙到一張又一張的鈔票。這值得每一個商家借鑑和應用。 優越心理：人人都想享有VIP 安全心理：客戶都害怕上當受騙 投資心理：通過花錢達到賺錢的目的

哎，這本《一本書讀懂銷售心理學》，沒整那些花裏胡哨的套話，倒像在衚衕裏跟人嘮嗑似的，把事兒說明白了。 它沒把“銷售”吹成多玄乎的活兒，核心就是講“琢磨人”——不是耍小聰明套路誰，是真能沉下來瞅對方的心思，知道人要啥、怕啥。就跟寫歌似的，不是光自己唱得爽，得懂聽的人心裏那點小波瀾，才能唱到一塊兒去。 書裏的例子都挺實在，沒拽專業術語，全是生活裏能撞見的場景。說白了，它不是教你當“油滑的買賣人”，是教你怎麼用點真心換真心，把“賣東西”變成“聊明白需求”。這種不裝的調調挺對胃口，不管是幹銷售的，還是平時跟人打交道，翻兩頁都能撈着點實在的小啓發，挺接地氣。