把任何東西賣給任何人

這本書我是快速讀完的，很多部分都是略讀，主要是爲了認識到本書的結構，看完後，未來會二刷，裏面很多觀點和古是的搭配還是很好的 整本書的結構是分爲了這麼幾個部分： 第一部分 成有技巧，敗有原因 ✨“人們討厭被推銷員說服，但是喜歡主動做出購買決定” 穩重的“讓客戶自己說服自己”這個部分，講到了一個故事，銷售員推銷電視機失敗後，並不是否定客戶，而是順着對方說，那麼你是否對F1賽車噶寧區，當時我覺得這比較突兀，不過想一想，也許是銷售員提前就對客戶做了虹足的準備，這些提前的準備本身就是技巧的一部分，這裏從F1賽車入手來勾起話題就是爲了有共同話題，先把自己的尊重體現出來，客戶會自己主動說服自己來買的，我們只需要引導對方，提醒你有需求罷了，說是把東西賣給任何人，但是其實不是強制賣，還是要根據需求來的 客戶也是人，我也是人，和前面啥都鞥一樣，如果你們成爲了朋友，那麼銷售是順理成章的事情，人家看中了你這個人，自然會買你的東西，我們應該先讓對方“看上”我們，這裏的看上是我們身品質，比如我們的親和，我們聊得不是產品，急切要賣出去商品賺你的錢，而是懂得傾聽，包括客戶的一切語言，肢體語言也在內，這意味着尊重，也意味着可以更好滴聽見你的需求 第二部分 首要問題不是“賣什麼”，而是“賣給誰” ✨消費者無處不在的，我們要做的是熟悉市場，能夠找出細分的市場，在細分市場中找到我們的又是能夠發揮出來的地方，然後指定我們的差異化戰略，然後去銷售我們的產品，當然，我們的產品如果是帶有成本的首先需要小規模生成，看看市場的喜歡程度去修改，在銷售中，我們銷售產品也要根據對方的人銷售不通的產品或者用不同的方式去嘗試，不能全是一種發發。雖然，消費者無處不在，但是，根據二壩頂，真正讓你賺到大部分錢的那些客戶其實往往是很少的，他們可能大部分時間花在工作上，沒時間來和你溝通，但是越是這樣，你越需要抓住一切機會去和他們建立聯繫，因爲他們有更多的資源，更加高效 第三部分 下點兒功夫，把準備工作答就是開啓簽單模式 ✨我們清楚了銷售的對象了接下來要正式開始簽單了，我們首先要有的就是積極的態度，如果你自己都不相信自己，那麼你的客戶又如何相信你，又如何購買你的產品呢，而且你自己不自信，又如何發現好的客戶呢？發現了也不敢上前去。在此之後，我們需要做的就是詳細記錄簽單過程的一些細節，這是不可忽略的，因爲我們一旦沒有記錄的習慣，很多時候我們在銷售中說過的一些承諾我們自己就忘記了等到下一次，久而久之，客戶發現我們的話都是前不着村後不着店，許下的承諾也是兒戲，那麼誰還想要買我們的產品呢？這裏記錄的信息可以有很多，比如價格，優惠的復讀，交貨的時間，甚至可以記下來客戶特別感興趣的問題和客戶提出的反對意見，此外，一些靈光一閃的想法和數據都可以及時記錄，長期積累，這些筆記是你寶貴的財富。 這個過程中，還有很多表現和穿着方面的細節，比如銷售員着裝正式，也代表你所代表的產品正規、可信，其次保持微笑，說話體字清晰，語速適中，這些需要經驗，㘝你也可以提前反覆練習，還要做到三讓：讓客戶先說，讓客戶先進，讓客戶先走，適當的稱呼，遞名片要雙手等等，這些多事尊重的體現。再怎麼強調也不爲過。 第四部分 登門拜訪or電話聯繫 ✨此外，我們很多時候可能遇到一些登門拜訪和電話聯繫的問題，首先，能夠登門拜訪，一定要當面介紹產品，這樣下實處誠意，而且可以更清楚表現我們的想法，第二，如果登門拜訪的過程中，發現自己有“障礙”，門衛不讓進，可以考慮換個思路，用真情打動門衛，給自己一個機會，而遇到電話祕書相關的問題，可以看情況拿出自己的一些架子，還可以說跟領導有關係，或者說自己上次跟領導已經有過交流，讓對方認爲沒有必要不放行，不過前提都是客戶的確不反感你，但是就是因爲祕書不瞭解你而已。 第五部分 產品介紹，點燃客戶的購買慾望 ✨之後遇到了客戶，我們要做的就是介紹我們的產品，這個部分也有講究的，麼個客戶有不同的關注點，那麼你介紹產品的角度也要不一樣，這個時候，適當提問才能清楚客戶到底喜歡哪些部分，要耐心傾聽客戶的每一句話，同時，要用客戶聽得懂的語言介紹，不要用太多的專業術語，我們應該言簡意賅，不要用太多的英文單詞或者專業術語，同時，給足客戶充足的解釋去嘗試我們的產品。 第六部分 能“抓住客戶”，你的銷售就成功了八成！ ✨銷售這個過程中我們可以嘗試很多方法，比如利用好奇心鋪墊來讓我們的產品能夠推銷出去，讓顧客感覺自己佔了便宜等等。但是在這之前，我們要知道，推銷往往是最後的部分，在這個過程我們首先要讓客戶感受我們的尊重，這要通過我們的聊天和相處去體現，拉近距離，不過，如果對方表現出了反感，自己就不要太過預熱情，這樣反而會讓對方反感了。 第七部分 拒絕之後，成交之前——體現你能力的時刻到了 ✨銷售不僅要敢於提出成交請求，還要不怕被拒絕，被拒絕是很正常的，我們要先接受顧客的觀點，分析背後的原因，然後從顧客觀點出發溝通，沿着共同認同的方向努力以達到成交。當然，我們要先下手爲強，一開始就不給對方說聚聚的機會，我們提問的時候多提一些可以回答“是”的問題，通過引導和讚美對方，然後通過一些對比的問題讓客戶忘記反對，也就是不給客戶說“不需要”的機會。同時及時覺察顧客的消極暗示，比如：眼神遊離，皺眉毛。 第八部分 成交之後那點事，就是一個“情”字 ✨這方面其實就是客戶的售後處理問題，不要小看這個問題，我們如果處理售後問題處理得好，那麼客戶的朋友和親戚都可以成爲我們的客戶，我們可以給客戶留下我們的電話號碼的同事讓對方把鄰居和朋友的微信都推過來，這樣就擴展了生意圈，當然這些的前提都是自己不要嫌麻煩，要有熱情去解決

讀書從不必執着名家大作，能從中領悟道理，啓迪自我，收穫成長，便是最好的讀物。

很多套路都過時了，不過有些理念還是比較經典的： 1、引導顧客認爲某些好的主意是他自己想出來，不要在顧客面前炫耀和得瑟。 2、給顧客兩至三個選擇。 3、不要問只有是和否答案的問題。 4、耐心傾聽、做顧客的朋友、拉家常。 5、自信、特別是在大客戶面前不要自卑。 6、不要拉踩競爭對手。

開場白破冰暖場，不要一來直接聊產品，把客戶當朋友，聊天推銷時間比爲 7:3，不卑不亢，面帶微笑，語速適中，吐字清晰，中性語氣。通過提問主導聊天框架，引導客戶說出自己的想法，挖掘需求，善於傾聽，記錄收集客戶信息。匹配客戶需求，用產品提供解決方案去滿足需求，要用客戶聽得懂語言去描述，講講故事案例，描述未來藍圖，適當加入第三方推薦背書。整個過程要注意觀察客戶的肢體語言和麪部表情，及時調整聊天策略，不能自顧自說。

-策略比較基礎 適合入門者學習 書中一些有用的知識點 ①學習競爭對手的成功經驗（對手是一面鏡子映照自身優缺點） ②誠信經營 是長久盈利的根本 ③面對客戶或大老闆大大方方侃侃而談是有效的銷售策略 ④找不到客戶 那嘗試創造需求 ⑤與客戶先不着急籤合同 先從瞭解客戶開始建立信任 時機成熟再開口 ⑥銷售產品時 務必要熟悉客戶信息 重要談話內容 產品信息 折扣優惠信息等等 ⑦與老客戶保持聯繫 利用口碑吸引新客戶 ⑧態度耐心 客戶有情緒先安撫再處理問題

2023年第一本：適合初學推銷的學員。 看到這本書有些晚了，但幸好還不太晚。從《富爸爸窮爸爸》開始關注推銷人員的書籍，富爸爸說每一個成功人士都有推銷思路，甚至讓兩個兒子都去做一年的推銷工作。 一句話突然點醒了我。我不是一個好的推銷員，藝術家資源對接整合其實就是推銷工作，領導當初說我對接藝術家數量太少，計劃做的不夠周全，當時不以爲意，如今看完全書終於有了新的感悟。 洽談前準備工作：將藝術家所有資料信息瞭解周全，把自己家產品爛熟於心，提前備好預案，做有建設性拜訪。 洽談中：找到獨特的開場白，學會傾聽，爲對方考慮，儘量以朋友的方式相處。聊天與推銷的時間比例應保持在7:3。 在推銷產品之前，先把自己推銷出去。哪怕遭到拒絕也保持好儀態，保持自信，保持聯繫，做好信息記錄。 一次拒絕也沒有關係，可以換一種思路和方式迂迴合作。向客戶賣構想，根據現有條件預測客戶的未來需求。 只要不是100%的拒絕，都是機會。先尋找原因，然後站在客戶角度說服客戶。解除客戶的抗拒心理，讓客戶忘記反對。 洽談後：合作達成後，就是情字了。保持聯繫，主動尋求反饋，對客戶負責到底，贏得信賴和認可。面對投訴和抱怨，頭腦要清醒，態度要溫和。還要善用人情優勢，尤其是關係密切的老客戶。機會常常隱藏在關係的縫隙中。 其實，生活中處處都存在推銷。有的明顯，有的不明顯；有的讓你心甘情願把票子一掏再掏，有的卻恨不得直接江湖不見。推銷商品也好，推銷自己也好；它都是一門藝術，值得學習再實踐。

4.0/5 不錯。雖然很多理念在別的書看過了，但是有的例子還是舉得不錯的。 讀書筆記 前言：銷售的最高境界——主動創造需求 銷售的核心不是被動賣貨，而是主動挖需求、造需求。 絕大多數客戶的“不需要、沒興趣”，並非真的無需求，只是本能的防備心理、未意識到自身潛在需求。 經典山楂店案例 1. 第一家店：只誇產品（又大又甜），不懂客戶需求，直接流失客戶； 2. 第二家店：簡單詢問偏好，被動滿足表面需求，僅完成小額成交； 3. 第三家店：深挖老太太買酸山楂的目的（給兒媳開胃、保胎），順勢推薦紅棗、桂圓等配套產品，創造增量需求，實現多倍成交。 核心結論：頂級銷售不做“產品推銷員”，只做“客戶需求挖掘者”。 第一部分：銷售成敗核心規律——成有技巧，敗有根源 一、金牌銷售9大核心能力 1. 穿透表層，發現客戶真實隱性需求 不被客戶話術迷惑，從言行細節捕捉內心真實訴求，精準擊中隱衷，捕捉成交信號。 2. 拿捏人性：抓理性消費者的感性軟肋 客戶成交不止靠理性計算，更靠情緒愉悅、心理滿足。感官體驗、情緒價值，是打動客戶、促成下單的關鍵。 3. 價值＞價格，重塑客戶認知 客戶左腦算價值，右腦算價格。普通銷售談價格，頂級銷售講價值，用產品價值對沖價格顧慮。 4. 絕不強推，讓客戶自我說服 強行推銷只會激發牴觸，通過提問、引導、場景塑造，讓客戶自己認可產品、主動成交。 5. 活用傾聽與提問，化平凡爲奇效 少說多聽、精準提問，掌控溝通節奏，掌握客戶核心痛點。 6. 先銷人，後銷貨 銷售名言：客戶買的從來不是商品，是賣商品的人。個人信任度，是成交的基礎。 7. 讀懂肢體語言，預判客戶心態 • 瞳孔放大：被打動、正在考慮接受建議； • 眼神躲閃：言不由衷、心存顧慮； • 皺眉：懷疑、不認可話術； • 握手鬆軟冷淡、手心出汗：緊張、抗拒、不信任。 8. 正視職業價值：人人離不開銷售 銷售是終身剛需職業，職業價值永不貶值。 9. 終身學習：知識有保鮮期，學習無終點 二、銷售失敗6大核心通病 1. 自說自話，無視客戶真實需求 以自我爲中心，把“自己想賣”當成“客戶需要買”，強行輸出產品，完全忽視客戶痛點。 2. 內心不自信，導致業績低迷 對產品、價格、自身能力不自信，氣場薄弱，無法讓客戶產生信任感。 3. 懼怕拒絕，無法正視失敗 把客戶拒絕當成否定自己，不懂拒絕是銷售的常態、成交的鋪墊。 4. 報價模糊，透支客戶信任 報價含糊、前後不一，直接喪失客戶好感與信任。 5. 不懂覆盤反思，自我設限 劍客心法遷移銷售：一流從業者，永遠留一隻眼睛審視自己、覆盤問題。只苦練技巧、不復盤反思，永遠無法進階。 6. 姿態過低，過度卑微討好 銷售可以真誠謙遜，但絕不能卑躬屈膝，過度討好只會讓客戶輕視，降低成交概率。 三、報價談判三大黃金原則 1. 先價值，後價格 不到最後環節絕不談價。客戶對產品價值認知越深刻，對價格敏感度越低。 2. 相對價格原則 不糾結絕對售價，通過對比、算賬，讓客戶認可：價格匹配價值，性價比足夠高。從產品工藝、使用收益、長期價值證明報價合理性。 3. 價格自信原則 定價基於專業考量，一旦確定，就要堅定認可價格價值，不被客戶砍價節奏帶偏。 第二部分：銷售核心前提——不賣什麼，先搞懂賣給誰 一、精準定位：找準目標客戶，拒絕盲目推銷 梳子賣寺廟經典案例 • 普通銷售：賣給和尚梳子（無需求，成交極少）； • 中端銷售：賣給僧人梳理頭髮（少量成交）； • 頂級銷售：重塑場景——將梳子刻“積善梳”，作爲寺廟香客祈福贈品，創造全新需求，批量成交1000把。 核心邏輯：銷售不是匹配產品和客戶，而是匹配產品和客戶的場景、身份、潛在訴求，主動挖掘空白需求。 二、市場細分：找空白、做差異、避內卷 1. 市場細分價值 消費需求日趨多元化，只有細化市場、精準定位，才能避開紅海競爭。寶潔海飛絲入局中國市場：調研國人髮質、洗護習慣，搶佔高端去屑洗護空白市場，快速領跑行業。 2. 酒吧博弈=銷售差異化戰略 不跟風大衆選擇，避開同質化競爭。分析競品短板、客戶未被滿足的需求，放大自身產品獨特賣點，打造不可替代的優勢。 三、客戶分層：活用二八定律 市場80%的業績，來自20%的核心大客戶。 銷售核心精力分配：80%精力維護高產大客戶，20%精力維護普通客戶，實現事半功倍。敢於投入時間攻克優質難開發客戶。 第三部分：成交底層基礎——極致準備，開啓簽單模式 一、銷售基本功：做好規劃，拒絕盲目作業 1. 無計劃的銷售都是無效內耗，優秀銷售必做每日書面計劃：拜訪數量、路線、溝通內容、目標結果； 2. 客戶不會主動上門，所有成交，都源於主動、有規劃的持續深耕； 3. 堅持覆盤優化計劃，穩步提升成交率。 二、高效破局：繞過前臺障礙，精準對接決策人 三大實用技巧 1. 製造壓力法：堅定等候、不接受代爲轉達，讓前臺主動轉接； 2. 身份借力法：藉助熟人、同鄉、合作關係，降低攔截概率； 3. 虛構對接法：話術暗示與高層已有溝通，利用前臺怕擔責的心理，快速轉接決策人。 關鍵細節：適度沉默、氣場沉穩，會讓對方產生信任感，提升轉接成功率。 三、專業打底：產品與客戶信息爛熟於心 百問不倒是銷售核心基本功。對產品參數、優勢、適配場景、客戶常見疑問提前演練，專業度是建立信任的第一門檻。一問三不知，直接斷送成交機會。 第四部分：溝通實戰技巧——面談、拜訪、電話成交心法 一、黃金開場白：3秒抓住客戶注意力 生硬推銷易引發牴觸，優質開場白核心：拉近距離、製造好感、打消戒備 常用有效方式：真誠讚美、借力第三方口碑、結合客戶事業/近況共情、虛心請教。 頂級溝通心法：5分鐘溝通原則 1. 開篇直擊客戶核心關切點，快速吸引注意力； 2. 捕捉客戶情感軟肋，引導對方持續說“是”； 3. 全程規避分歧，保持同頻溝通。 二、建設性拜訪：拒絕無效跑單 低效銷售：盲目拜訪、滔滔不絕講產品； 高效銷售：先調研、找痛點、給方案、拋誘餌 拜訪前摸清客戶需求、經營難題，帶着“幫客戶省錢、賺錢、解決問題”的建設性方案上門，讓客戶主動願意溝通。 核心準則：深耕1個精準客戶，勝過敷衍10個陌生客戶。 三、溝通核心祕訣：多傾聽、少說教 客戶反感只會推銷的銷售，偏愛懂自己、願意傾聽、共情自己的銷售。 很多高端成交，不靠話術輸出，只靠用心傾聽，讓客戶獲得尊重與情緒價值。 四、人情銷售：互惠原理破局 中國人根深蒂固不願虧欠他人。 適當的善意、小饋贈、主動服務，會讓客戶產生心理負債感，進而主動回饋、促成成交，長期積累人脈資源。 第五部分：產品介紹——點燃客戶購買慾望 一、核心原則：通俗化、精準化、場景化 1. 拒絕專業術語堆砌，用客戶聽得懂的大白話講解產品； 2. 不泛講優點，聚焦客戶痛點，精準拋出核心賣點。 二、賣點輸出技巧 1. 精簡話術，直擊核心，突出差異化優勢、客戶收益、性價比； 2. 賣點必須貼合客戶需求，不盲目吹噓產品功能； 3. 緊盯客戶興趣點，持續強化核心賣點，鎖定客戶注意力。 三、產品介紹“催眠術” 1. 用道具、場景、體驗感輔助講解，加深客戶印象； 2. 先講核心優勢，觀察客戶反應，找準突破口做利益精準植入； 3. 塑造稀缺感、價值感，讓客戶潛移默化認可產品。 第六部分：抓牢客戶心理——成交成功八成 一、頂級銷售核心：賣構想、賣未來、賣體驗 不單純賣產品，而是給客戶描繪成交後的美好場景、未來收益、生活改變 1. 精準預判客戶未來潛在需求，提前佈局引導； 2. 勾勒畫面成交法：具象化產品帶來的便利、省錢、體面、幸福感； 3. 喚醒客戶美好回憶，將愉悅情緒與產品綁定； 4. 假定成交，引導客戶爲長期好處提前買單。 二、客戶八大核心心理，精準拿捏 1. 面談優先：有購買意向，務必當面溝通，成交率遠高於線上； 2. 消除疑慮：客戶猶豫本質是缺乏安全感，主動拆解顧慮、給出保障； 3. 佔便宜心理：客戶不想要便宜的產品，只想有佔便宜的感覺； 4. 好奇心理：用新奇賣點、差異化內容勾起好奇心，創造溝通機會； 5. 適度施壓：對猶豫客戶，用最後期限、稀缺限量製造緊迫感； 6. 主動成交：成交不會自動發生，平均需要46次主動邀約，敢於多次開口； 7. 收口穩重：成交關鍵期，不說多餘話，避免動搖客戶決策； 8. 1度成交理論：客戶心動99%時，只差最後1度推力，主動邀約、打消最後顧慮，即可鎖單。 三、高情商溝通技巧 1. 多用反問共情句式：“難道你不覺得……？”引導客戶正向認同； 2. 求助式成交：放下推銷姿態，虛心向客戶請教，滿足對方被尊重、被認可的心理，快速建立好感、促成合作。 第七部分：破解拒絕——高手的成交翻盤能力 一、應對拒絕核心邏輯 除絕對剛性拒絕外，所有猶豫、推脫、質疑都是商機。 應對核心：先接納客戶情緒，換位思考共情，再逐步引導、扭轉認知。 二、七大拒絕翻盤實戰技巧 1. 換位思考說服：站客戶立場說話，讓客戶覺得你在爲他着想，而非單純賣貨； 2. 追問根源：溫和追問拒絕原因，找準核心顧慮，針對性解決； 3. 讚美扭轉局勢：精準真誠讚美，化解牴觸，軟化溝通氛圍； 4. 製造迫切感：用稀缺、時效、競品選擇，激發購買緊迫感； 5. 改變購買標準：不糾結客戶既定需求，重塑價值標準，凸顯自身優勢； 6. 借力暗示：用同行案例、客戶痛點案例，暗示潛在風險，喚醒需求； 7. 不放棄未成交客戶：持續維護關係，等待需求窗口期，實現二次翻盤。 三、前置規避拒絕技巧 溝通開篇植入果斷決策暗示，引導客戶認同“猶豫誤事、果斷成事”，從根源減少“我再考慮一下”的推脫。 全程保持自信氣場，善意假定客戶一定會買，用狀態帶動客戶決策。 第八部分：成交不是終點——人情鎖客，複利變現 一、售後心法：成交之後，服務不止 1. 摒棄一錘子買賣思維，持續熱情做好後續服務； 2. 主動索要反饋：及時回訪、解決問題，積累口碑，撬動轉介紹； 3. 優質售後是最低成本的獲客方式，老客戶口碑遠勝廣告。 二、人脈財脈底層：250定律 1. 250人情定律：一個老客戶背後，隱藏250個潛在客戶，人情營銷是複利營銷； 2. 客戶維護節奏：20天拓新、10天維老，平衡客戶結構； 3. 主動開口要轉介紹：客戶滿意時，是獲取新資源的最佳時機； 4. 深耕老客戶，實現小客戶變大客戶、老客戶變宣傳員。 第九部分：競品博弈——知己知彼，借力共贏 一、對標競品的專業話術原則 1. 不貶低對手，客觀先誇競品優點，再講自身差異化優勢； 2. 自評先講小缺點、再放大核心優勢，真誠不浮誇； 3. 追問客戶看重競品的核心點，針對性匹配、超越預期； 4. 讓客戶自主感知對比優勢，認可你的選擇。 二、銷售博弈五大核心思維 1. 核心競爭力是客戶，不是產品：產品可同質化，客戶信任、情感服務不可複製； 2. 差異化競爭：不走內卷老路，找市場空白、做獨特價值； 3. 競品共贏思維：不惡性競爭，通過合作、聯盟整合資源； 4. 信息致勝：提前摸清客戶、競品、市場信息，掌握主動權； 5. 長期誠信博弈：少許諾、多兌現，誠信是長期成交的根基。 三、借勢增長兩大策略 1. 智豬博弈——弱者借勢 新手、小品牌無需硬剛頭部，借力大品牌、成熟市場的流量與口碑，順勢入局、穩步崛起。 2. 共生捆綁銷售 合理搭配產品捆綁，既給客戶實惠感，又提升客單價；借鑑約翰遜化妝品案例，綁定行業頭部品牌借勢出圈，從小衆做到領跑。 全書核心總結（終極銷售心法） 1. 初級銷售賣產品，中級銷售賣價值，頂級銷售賣需求、賣情緒、賣構想； 2. 銷售的本質：洞察人性、解決問題、滿足需求、積累信任； 3. 所有成交，都是前期準備+溝通共情+心理拿捏+後期維護的綜合結果； 4. 拒絕是常態，覆盤是成長，人情是複利，差異化是破局核心； 5. 真正的銷售，不是說服客戶買單，而是讓客戶心甘情願、滿心滿意地主動選擇你。

在銷售過程中我們不停地碰壁，原因千百種，總是懷疑自己是不是不適合銷售行業，現在通過這本書我找到了答案，我很適合，我不再逃避那些會拒絕我的顧客，我盡其所能去迎接他們，敢於跟他們聊天，調整銷售過程中的技巧，不再一味的去推銷我的產品，我想要贏得信任，那我就必須先成爲他們的朋友，再適當的引導我想要銷售的產品上。

本書一共九個部分，可分爲:技巧點撥——找準方向——做好準備——客戶拜訪——產品介紹——抓住客戶——關鍵成交——保持聯絡——與敵共舞，是一整套理論➕實戰案例的結合，能讓我們對銷售過程的每一步都有更充分更細緻的認識，最後，記幾個關鍵詞:提問 傾聽 關注 尊重 真誠 耐心 負責。永遠不要停止學習！

銷售者必須關心賣點，研究賣點，尋找賣點，培育賣點，創造賣點，不懂賣點的銷售者是不能在市場中立足的。 所謂潛在客戶就是：第一，他們需要我們的產品和服務。第二，他們有購買力。沒有成交的原因是多種多樣的，有的是暫時還不需要，但一段時間以後會有此種需求；有的是已有穩定的供貨渠道；有的則純粹是由於觀望而猶豫不定；等等。但是，情況是在不斷變化的，一旦成交障礙消失，潛在客戶就會採取購買行動。如果銷售人員在實際訪問失敗之後，沒有着手再次建立聯繫，那麼就無法察覺情況的變化，就不能抓住成交的機會。