用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈（經典版）

其實真正的銷售過程中，遇到的情況遠比書中展示的要複雜得多，左腦和右腦也不是獨立運作的，需要根據實際情況綜合採取策略。我做銷售也有一段時間了，感覺書中的不少知識還是有用的，可以幫助銷售建立場景化的銷售策略，懂一些銷售技巧，所以說還是有閱讀的必要。但只讀這本書遠遠不夠，大家還是要博聞強識，知行合一纔行。加油💪

這本書一定是推薦的，因爲他的理論很紮實，而且案例很有說服力，論證邏輯清晰，紙質書我讀過兩遍，電子書重新看一遍也收貨慢慢，而且其中的一句關鍵話語還解決了這兩天的一個重點客戶的問題。 市面上很多銷售類書籍都是流於形式，這本書是例外，很不錯，適合國人體質。

雖然都是片湯話，細細的揣摩，稍微可以學到內容，比只純講理論的銷售書稍微好點。本書中的左腦與右腦，就是我們經常聽到的理性與情商。換了個概念。內客挺好的，值得學習。

實踐指導非常接地氣，同時也有理論基礎，紮實，推薦！

左右腦同時思考問題，效率提高不少，紙質書已經看完，值得一看的書！

這是一本讀完了以後不想把讀書筆記公開的書籍，對於銷售有很大的幫助，讀到一半的時候我想這本書就不公開筆記了，等讀完以後我改變主意了，所有的銷售技巧都是術，任何人都不會因爲某個銷售人員的銷售技巧而對某個產品感興趣，所以銷售成功賣出一臺汽車或者保險，更大程度是因爲客戶本來就需要這個東西，也許真的是銷售人員運氣好，所以賣出去的數量就多，不能被光環效應所矇蔽，當然書中很多的內容都是很實用的，也很有道理，整理如下： 1、你的行囊腫應有如下名言： 像家人一樣對待朋友，像朋友一樣對待客戶，像客戶一樣思考利益。 認真理解這句話：客戶犯錯誤大半在於該用激情時太愛動腦筋，而在該動腦筋的時候太愛動感情。 提醒客戶如何看待供應商的瑕疵：不要忘記該記住的事，也不要記住該忘記的事。 提醒客戶如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是熱愛你所得到的。 提醒客戶：你必須非常偉大才能購買，但必須購買才能非常偉大。 提醒客戶防範你的競爭對手的花言巧語：不要讓一個傻瓜銷售吻你，也不要讓一個吻把你變傻瓜的獵物。 牢記潛在客戶的性別是不同的：女人會因爲一件東西半價而買下它，男人會因爲需要一件東西而出兩倍的價。 2、30條結論： 結論1：右腦是對左腦的模擬 左腦接受數字信息，精確、冷靜。 右腦接受模擬信息，模糊、熱情。 結論2：左腦是利益，邏輯線索，理性思維 結論3：右腦是友誼，模糊意識，感性思維 結論4：潛在客戶 左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，是侷限的、短暫的。 右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，是廣闊的、長期的 結論5：銷售人員 銷售中期，左腦進行對產品利益的分析。 銷售初期/銷售後期（簽約後期），右腦進行對客戶關係的建立與維護 結論6：潛在客戶用右腦認識銷售人員，用左腦建立信任 結論7：在沒有事先準備的面對面接觸中，絕大多數人用右腦 結論8：在事先充分準備的面談中，在話題預期範圍內你用的是左腦，維持的時間取決於話題在預期範圍內的時間。一旦話題被引導出準備範圍，則再次使用右腦 結論9：人們擅長在快速的反應中使用右腦，在謹慎的決策中使用左腦 結論10：左腦是深思熟慮的地方，右腦是現場發揮的地方 結論11：左腦依靠信息來決策，右腦依靠感覺來判斷 結論12：左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價值，右腦考慮價格 結論13：農業文明善於用右腦，缺乏精確的訓練和應用 結論14：工業文明善於用左腦，缺乏對模糊的控制和應用 結論15：信息化文明是左右腦的高度發達，渾然一體，共同發揮作用 結論16：關注銷售人員的左腦建設，左腦能力的內容和水平是可以通過培訓來實現的。相對來說，右腦能力的內容和水平是難以通過培訓來實現的，因此，需要識別銷售人員的右腦水平 結論17：右腦是有關溝通表現、處世能力的 結論18：左腦是有關思維表現、思考能力的 結論19：右腦水平的測量：表達能力，處境判斷能力，快速決定能力，實力分佈的快速感覺和傾向，衝突中選擇立場的準確性以及速度 結論20：左腦水平的測量：思考能力，邏輯能力，推理能力，有效陳述表達一個具體事物的能力，語言的結構，語言的準確性，用詞水平，詞彙掌控能力，有效擴展情景片斷到一個完整的故事情節的能力 結論21：潛在客戶容易從右腦開始接觸銷售人員，並在接觸的過程中使用左腦。但是，使用的時間是短暫的，隨後又會轉向右腦，且一般不會再返回到左腦。除非是再次見面，也許會重新用左腦來對話，以及決定話題 結論22：對銷售人員的挑戰則是不斷通過左腦的嚴密思維，用右腦的形式來感染潛在客戶，並將客戶鎖定在右腦的使用上，從而達到簽單的目的 結論23：右腦是經驗性的，左腦是知識性的 結論24：技能是在左腦的基礎上通過右腦來表現 結論25：象限Ⅰ：銷售人員的右腦對潛在客戶的左腦，試圖模糊化，且無法準確陳述產品帶給客戶的利益，將無法贏得客戶理性的信任 結論26：象限Ⅱ：銷售人員的右腦對潛在客戶的右腦，情商高者勝，低者從。 結論27：象限Ⅲ：銷售人員的左腦對潛在客戶的右腦，銷售人員將左腦的內容虛化爲右腦的內容展示出來，則可以實現有效影響對方的感覺，從而影響他們的決策 結論28：象限Ⅳ：銷售人員的左腦對潛在客戶的左腦，只要提到道理，就說明對方在使用左腦，至少是試圖使用左腦來判斷自己的處境和利益。但是，所有這些思考都不應該超過訓練有素的銷售人員的準備、經驗和產品的相關知識積累，以及以往對各種客戶的體驗。在這種情況下，銷售人員已經上升到了一個技能階段，是左腦的積累變爲右腦的表現，將潛在客戶的左腦思考不知不覺地轉移到右腦，並促使其決策。 結論29：決策是使用左腦的，但是受到右腦的嚴重影響，如果潛在客戶將要做出的決策被銷售人員感覺到不利於己，那麼，銷售人員會採用一些方法來讓潛在客戶理性思考，拖延其決策，從而導致客戶在重新思考後，出現轉機的可能。 結論30：全腦銷售博弈對銷售人員管理的三點啓發：首先，在挑選銷售人員時，先考慮測量其右腦水平。相對來說，右腦水平是難以培養的，或者需要相當長的時間來培養，導致企業培訓成本提高。其次，測量銷售人員的左腦水平，確定其培訓的起點，從而制定有針對性的培訓次序。左腦是容易培養的，通過邏輯訓練可以在一定的時間內達到一個標準水平。 最後，實行左腦培訓，並保持對右腦的測量。 3、銷售初期：信任纔是最重要的敲門磚； 4、上聯是：不怕客戶沒有錢；下聯是：就怕客戶沒問題；橫批是要牢記的名言：問題是需求之母 5、贏得對方好感的要訣有： 氛圍的訣竅——突破陌生感，贏得贊同和認同。 稱呼的訣竅——人際溝通以非正式場合的稱呼爲主導，將正式關係用非正式的稱呼來渲染和烘托。 請教的訣竅——努力爭取確定對方可以教育自己的時機、同情自己的時機，從而導致對方降低一般對陌生人常有的防範和疑心。 下級的訣竅——中國傳統文化中已經根深蒂固的君臣關係的體現，表現出君命難違的意思，讓對方感到有主控權，在掌控的情況下獲得對自己有利的結果。 6、在議價過程中獲得好感有3個右腦技巧： （1）率先示弱，贊同對方，爭取理解，獲得同情。 （2）爭取承諾，落實合同。 （3）留有餘地，爭取採購前的電話。 7、全腦銷售博弈訓練銷售人員應從如下3個方面來做電話回訪、擴大好感以及維護已經建立起來的融洽的關係： （1）從客戶感興趣的事情談起，比如他用的東西、他的愛好、他的習慣等。 （2）從客戶自己的職業開始談起，比如他的公司的客戶、他的公司的發展、他的公司遇到的問題等。 （3）從請求客戶給你幫助談起，一定要是客戶舉手之勞就可以幫助你的小事。通過方便的小事就可以幫助到你，對方也會有滿足感，從而建立關係。 8、拓展客戶周邊關係有4個突破口。 （1）求客戶幫忙。怎樣有藝術地開口，如何巧妙地提出請求，從而使對方無法拒絕。 （2）接近客戶周邊關係的方法，客戶的周邊關係包括客戶的孩子、家人、朋友、同事等。只要有孩子，人人都會將自己的孩子作爲生活中一個相當重要的中心。許多事情都是以孩子爲中心，也就是說，客戶心目中重要的核心關鍵是孩子。 （3）創造機會。例如，如何發出邀約，並提出合情合理的讓客戶情難辭卻的請客藉口，或者讓客戶不得不接受的請客藉口，或者不得不接受上門展示產品的拜訪，或者不得不介紹周圍朋友聯繫方式的要求，這些都是創造額外機會的能力。 （4）送禮的選擇。要考慮到送禮的時間、地點、環境、禮品的意義，以及充足的藉口。禮品是有形的，關於禮品的故事、含意、意義則是無形的，塑造無形價值的能力就是送禮選擇需要鍛鍊的一種特殊的技能。 9、銷售人員具備怎樣的素質和技巧。 首先，銷售人員必須具備對客戶、競爭對手、本公司關鍵影響因素的分析方法、分析能力，並具備豐富的行業經驗和熟練的銷售技巧。 其次，設定拜訪目標與實現目標的方法與技巧。 最後，進入銷售中期之後，分析常見的行業異議，以及異議處理的經驗與技巧，預見異議，並制定異議防範措施。

全腦銷售博弈模型 左右腦功能差異：左腦主要負責邏輯、分析、推理、語言、文字、數字等，是線性思維方式，善於逐步分析問題，注重細節和事實；右腦主要負責直覺、想象、創造、情感、藝術等，是整體思維方式，善於把握整體和全局，注重感性和形象。 客戶的左右腦思維：左腦追求產品帶來的利益、企業動機、企業職責，相對侷限和短暫；右腦追求產品帶來的感覺、個人動機、自我發展，更加廣闊和長期。在購買決策中，客戶有時用左腦理性思考，有時用右腦感性決策。 銷售人員的左右腦運用：銷售初期和後期，銷售人員應更多地運用右腦與客戶建立關係、維護感情；銷售中期則需要運用左腦對產品利益進行分析，爲客戶提供理性的購買依據。 全腦銷售博弈的應用 銷售初期：要注重與客戶的初次接觸，通過良好的溝通和形象展示，贏得客戶的信任和好感，爲後續銷售打下基礎。如案例中惠佳作爲在校大學生兼職做社會調研，在短短兩分鐘內就成功讓一對年輕男女購買了一塊他們原本沒有預算和需求的手錶，關鍵在於惠佳巧妙地運用了右腦思維，與客戶建立了良好的互動和信任關係。 銷售中期：利用左腦的理性分析能力，深入瞭解客戶需求，挖掘客戶痛點，針對性地展示產品或服務的優勢和價值，解決客戶的問題。同時，也要關注客戶的右腦反應，及時調整銷售策略和溝通方式。例如，張麗華在柯達中國採購部經理王江榮的辦公室，在產品價格高於同行水平的背景下，通過運用全腦銷售博弈，最終拿下了500多萬元的訂單。 銷售後期：再次運用右腦的情感溝通和關係維護能力，化解客戶的異議和疑慮，促成交易的達成。如在客戶簽單猶豫時，銷售人員要善於運用右腦的感性思維，理解客戶的心理，給予恰當的回應。像奔馳車行的銷售顧問在面對客戶“我是不是太沖動了”的疑問時，巧妙地回答“當然是衝動啦！哪個買奔馳車的不衝動？奔馳就是打動人！您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有能力支付。擁有這款小型跑車是一種豪華的衝動，喜歡纔是真的，您喜歡嗎”，從而促成了交易。 左右腦博弈能力的培養 右腦開發技術：銷售人員要學會洞察潛在客戶的心思，提高自己的直覺和感知能力，能夠從客戶的言行舉止、表情神態等方面捕捉到有用的信息，瞭解客戶的需求和心理狀態。 左腦開發技術：樹立專業權威和建立顧問形象，通過不斷學習和積累專業知識，提升自己在產品或服務領域的專業水平，從而在客戶面前展現出專業、自信的形象，贏得客戶的信任和尊重。 大客戶銷售中的全腦運用 在大客戶銷售中，更要注重全腦銷售博弈的運用。銷售人員需要制定詳細的左腦計劃，包括對客戶需求的深入分析、產品或服務的定製化方案、競爭對手的情況研究等；同時，在銷售過程中要運用右腦銷售技巧，與大客戶建立良好的關係，瞭解其決策鏈中的關鍵人物和他們的右腦需求，如個人利益、情感偏好等，從而提高銷售的成功率。

銷售是一門藝術；從開始拉進客戶，和客戶建立前期的信任，中期的專業支持，後期的左右腦開工拿單；對於信息的收集，對於不同階段的局勢的判斷，對各種問題場景的準備，對於自己的揚長避短，語言的藝術，對顧客的各方面判斷；銷售真是一個藝術，沒有一個固定的模式，在不同的環境下祭出不同的招式，見招拆招，但是這個的核心都是一樣，表現出來的都是招式，但是心法確實一致的；受小弟一拜

很多建議與實際的案例還是很值得消化，我還會再多讀幾遍的！很多銷售書籍，偏向零售業，而這本書書籍也很適用傳統行業的銷售！ 博弈的過程就是左右腦思維不斷轉變的過程

作者本身就是個銷售高手，本書用左右腦不同的分工結合非常實際的情景案例來解析一個銷售過程。同時結合了《影響力》這本書裏面的理論，對於銷售的指導還是能夠達到指點迷津的目的，需要反覆研讀2-3遍，相信會有下一個臺階的提升。