電話銷售中的成交技巧與拒絕處理

對於銷售學，心理學，經濟學等這類工具性的書籍，主要還是在於實踐，能夠把書裏的技巧運用到工作中，是我們看工具書的重要目的。不過對於工作的態度，這一點我們必須去不斷的訓練自己！使其變成習慣，我們才能平靜的理性的做好一份工作！另外我們也要把工作作爲提高自己的工具。如此工作起來不會太難受，說千道萬堅持做下去纔是真理！

主要還是給個思路和邏輯。 但是書裏面的部分內容，不一定適合，或者說不太符合當前的認知。 部分例子摘抄下來了。適合於自己沒事兒的時候多分析分析。 同時，也有必要好好組織自己的語言，在電話銷售時候可能也會有更好的收穫。

稍微理一下頭緒，雖然有些不敢苟同，但大部分還是深以爲然的。關鍵是要實踐哦

其實書的內容都是一些簡單的理論知識，說真的這些知識大家基本都知道，誰會不曉得禮貌用語呢！ 可是書中介紹的種種細節，如果真能在實際中完全熟練掌握和應用也是很難的，可以作爲參考多加練習。

有兩個故事是這樣的： 兩個賣早點的人，在客戶買早點時，第一個賣早點的人問客戶：“要不要加茶雞蛋？”大部分客戶說不加。第二個賣早點的人這樣問客戶：“您是加一個茶雞蛋還是加兩個茶雞蛋？”無論客戶選擇哪一個結果，都會至少加一個茶雞蛋。於是，到第二個賣早點的攤位就餐的客戶，基本上至少點了一個茶雞蛋。一天經營下來，第二個賣早點的人僅在茶雞蛋這一項就有很高的銷售額。 有一個人問牧師：“我可以在祈禱時抽菸嗎？” 牧師回答：“不可以，這是對信仰的褻瀆。” 這個人又問：“我在抽菸時可以祈禱嗎？” 牧師感動地說：“可以，你的信仰好虔誠，無時無刻不在想着祈禱！” 故事告訴我們，同樣一件事，表述方式不同，結果會有很大的差異。銷售，其中也包含了很多類似的學問 看了這本書後，書裏的方法確實值得借鑑，方法運用到實際的生活中操作，跟客戶打電話邀約能夠感覺到對方說話客氣了很多，繼續提升 接觸社會，是實打實的競爭。銷售特別考驗人，考驗銷售人員的勇氣，韌性還有技巧。萬事開頭難，勇氣，從打第一個電話開始；韌性，在一次一次拒絕中堅持和反思；技巧，在接受與拒絕中總結

一、全書核心定位 楊智偉《電話銷售中的成交技巧與拒絕處理》以“成交+拒接處理”雙核心，幫你快速提升開單率。全書3篇12章，重話術、案例、可落地方法。 二、上篇：電銷基礎與開場（不掛電話） • 心態打底：接受拒絕是常態，把拒絕當機會；目標是有效溝通而非硬推。 • 開場3秒法則：自報家門+價值點+低門檻請求，避免冗長。 例：“您好，我是XX公司XX，看到您關注XX，1分鐘給您說個能幫您省成本的方案，方便嗎？” • 破冰技巧：讚美、共鳴、提問，快速拉近距離；禁推銷式開場。 • 需求挖掘：多聽少講，用開放式提問抓痛點（如“您目前最大的困擾是？”）。 三、中篇：拒絕處理（核心篇） 1. 拒絕的本質與誘因 • 自身原因：話術生硬、不專業、沒抓需求、時機不對。 • 客戶原因：不信任、無需求、有供應商、忙、價格敏感。 • 5大高頻拒絕：不需要、有供應商、沒聽過、等優惠、發資料再說。 2. 開口即拒的應對（6大場景） • “你怎麼知道我電話？”：合規+價值：“通過XX渠道，只給關注XX的客戶推薦，1分鐘講價值。” • “我現在很忙”：給選擇權+縮時長：“理解！我30秒講核心，您看現在還是稍後回您？” • “先發資料”：反挖需求再發：“好的！爲了精準，您最關心效果/價格/售後哪塊？我針對性發。” • “不需要”：共鳴+案例+反問：“很多客戶一開始也這麼說，直到用了XX省了XX，您是暫時不需要還是沒興趣？” • “有供應商了”：認可+對比+留口子：“您有合作方很專業！我們很多客戶用兩家對比，我發份對標數據，您參考下？” • “怎麼又打”：道歉+新價值：“抱歉打擾！這次有個新方案，能幫您多省XX，1分鐘就好。” 3. 顧慮處理（信任/產品/價格） • 信任類（貼牌/看不到/差評）：資質+案例+承諾：“我們有XX認證，服務XX家客戶，支持XX保障。” • 產品類（技術舊/不合理）：聚焦優勢+對比：“我們核心是XX，比同類更XX，解決您XX痛點。” • 價格類（太貴/預算不夠）：價值換算+分期/優惠：“看似貴，每年省XX，3年回本；我們有分期/本月特惠。” 4. 拒絕處理8大原則 1. 坦然面對，真誠爲先 2. 把握主動，看透拒絕真相 3. 多聽善問，辨真假拒絕 4. 以退爲進，化解對立 5. 轉移話題，避正面衝突 6. 正面回應，打消顧慮 7. 有備而來，預案充足 8. 堅持不懈，用專業打動 四、下篇：成交技巧（臨門一腳） 1. 識別成交信號 • 問細節（價格/售後/交付）、沉默思考、重複確認、主動約下一步。 2. 5大促單法（直接可用） • 假設成交法：“合同我準備好，您看收貨地址是？” • 二選一法：“您選A方案還是B？週三還是週四上門演示？” • 稀缺/限時法：“優惠只剩3個名額，本週有效。” • 見證促單法：“XX公司剛選這個，您要同款嗎？” • 直接請求法：“方案匹配您需求，現在確定嗎？” 3. 跟進與復購 • 成交後：確認+感謝+服務承諾，提升復購。 • 未成交：分類跟進（3天/1周/1月），發價值內容，不騷擾。 五、全書精華口訣 • 開場：3秒抓注意力，價值先行 • 拒絕：先共情，再挖因，給方案，留口子 • 成交：抓信號，巧促單，快行動 • 核心：電銷不是推銷，是幫客戶解決問題

電話銷售還是好難，每天上班就是在混日子，只要公司不辭退我就能一直幹下去 才入行沒幾天，被人拒絕還是挺難受的，但心態調整得還算好，能夠做到上一位顧客的錯不會遷怒到下一位顧客身上，能夠尊重平等的對待每一位顧客 但就是提問和解決顧客異議那裏還不行，不知道說什麼，沒話聊，語言表達也不行，稍微一緊張就容易邏輯混亂，結巴 還是好難，從沒幹過銷售的我簡直是太爲難我了，目前打算先幹滿一個月試試效果，看看自己在這份工作中口語表達鍛鍊得怎麼樣，一個短期的提升計劃😀 每天感覺都是煎熬，被扒皮被抽筋被剔骨，但再怎麼難熬，我還是先挺滿一個月吧，快了，時間是過得很快的，我相信自己能夠在痛苦中有所收穫的！ (ง •̀_•́)ง加油

基本技巧 1、與人爲善 2、勿爭辯、忌批評、生硬冷淡 3、主動聯繫 4、重視傾聽 5、善做記錄 6、先處理心情，再處理問題 7、大事化小、小事化大 8、善於開放式提問 9、先言利再言弊 報價技巧： 1、猜測心裏價 2、不問不報價 3、增加優惠場景 4、巧用比例和數額 5、化整爲零 6、比較報價 報價禁忌 1、禁不從客戶角度考慮問題 2、禁關注價格而非強調價值 措辭 1、變“但是”爲“同時” 2、變“簽字”爲“確認” 3、變“提成”爲“服務費” 摘抄 一個人的學習力如何，要看這幾方面：一是他的知識總量；二是他的知識質量；三是他的學習流量，即學習的速度及吸納和擴充知識的能力；四是他的知識增量，即學習成果的創新程度以及學習者把知識轉化爲價值的程度，這往往是最重要的。 書評： 銷售就是也是一種心理博弈，前提是真誠。anyway，任何時候，口碑最重要。適當運用心理學技巧，與客戶保持良好的合作關係，事半功倍！ 關於本書： 有不少建設性意見，但也有不少看似照搬照抄的內容。有些市場方面的書籍有時不一定是想法多麼新奇，很多時候大道至簡，甚至都是亙古不變的道理。但讀此類書書籍的一個重要作用是對照尋找自身不足之處，對當下的思維、行爲及時做反思調整。

客戶想要什麼？ 1、被重視2、被欣賞3、成功感4、被理解5、被傾聽，6、讓客戶覺得值得 7、真心話8、滿足客戶的表現欲9、感覺佔到了便宜 銷售員要做到什麼？ 1、善待客戶2、爲幫助客戶而銷售3、邏輯思考，4、禮節 儀表 談吐5、做好售後服務6、有信用，良好的品格7、善於傾聽8、適當設置購買的難度9、真誠 一個人的學習能力： 一、看他的知識總量，有用沒用的知識總和。 二、看他的知識質量，有用的知識總和。 三、看他的知識流量，輸入知識的總和。 四、看他的知識增量，輸入並吸收的知識總和。 要成事，別把別人太不當人，別把自己太當人。

我記得當時家裏裝修的時候，要去定門窗，窗戶我都看中了，最後一萬三的價格，我們砍一萬一的時候，賣家說這個價格不行，我都貼本了，也沒啥說明，就一直說自己貼錢。我本身是懷疑他說貼錢的話，感覺他沒有誠意，最後沒有談成，現在感覺如果他會報價技巧的話，我們本來是可以成交的。所以跟客戶報價也是一種重要的技巧，因爲價格談崩了，最後沒有成交實際上是比較可惜的，因爲這意味着你前期付出的成本都打水漂了，你可能因爲這個客戶跟蹤了一個月了。   對於我們教育培訓行業來說，我感覺前期最重要的鋪墊是給予客戶一種觀念，就是買了我們課程是物超所值，跟着老師學是有很大可能通過考試的，這樣你的未來會更美好，升職加薪後也能給老婆孩子更好的生活條件。只有把前期的鋪墊打好了，他纔會想買你的課程，纔會有後面價格技巧上的運用，否則你學了那麼多的營銷方法，也會各種報價手段，但是沒有用武之地，人家根本不想買你的課程。   我感覺我們電銷行業最後必然是與微信相集合的成交方式，因爲對於普通人來說，幾千塊錢課程不是個小數目，也不是你一個電話就能讓他下定決心購買的，衝動消費者是有，但不是全部，最後必然要經過深思熟慮，而在他思考的過程中，就是我們用微信，不斷提高最後的電話成交率。  我理想中的電銷成交方式，是加了顧客後，前期不要跟他營銷，要跟他談理想，談家庭和未來，談孩子和責任，最後聊成朋友，每隔幾天後臺查看他的學習進度，再打個電話慰問下學習情況，電話不聊銷售，只談學習。大部分學員都是很少學習的，這時候前期鋪墊有了，學習慰問有了，最後介紹課程，電話逼單把握更大。 而且這個過程可能要持續1個月，把每一個學員都聊成朋友，我感覺這纔是成功銷售應該做的目標。正如文章中所說的，幫助每個學員實現夢想。 這也是爲什麼那些賣保健品的找老年人更容易成功的原因，真以爲老年人個個癡呆好騙嗎？殊不知老年人買了保健品回家根本沒用堆在家裏，其實這些銷售賣的是情感。就是我上面說的前期微信慰問鋪墊。