房地產營銷實戰兵法：思路·案例·工具

值得紙質版再看一遍。一本實用性很強的書，感恩遇見！

流程講解詳細，成功案例分享值得借鑑

滿滿的乾貨，配合案例分析更能重拾論據，個人覺得是房地產營銷的入門級讀物。

書如其名，有理論、有案例，值得一讀！

真本書講到當年很多的實戰案例，有一定的參考意義，也說明筆者當年的經驗還是相當豐富的，結構清晰，偏參考工具落地，可惜的是這幾年地方整體的大環境大變化，用一地雞毛來形容一點不爲過，首先綜述下本書的主要內容： 1、產品定位：提出“定位三板斧”——知己知彼找機會、撰寫定位報告、持續優化；強調配套與服務要從“好房子”升級到“有文化、有參與”的生活圈。 2、影響力營銷：主張“做正確的事”（關聯品牌與銷售）和“把事情做正確”（找準引爆點、執行力到位、給予利益點）；引用AISAS消費行爲模型（注意-興趣-搜索-行動-分享）。 3、渠道營銷：管理核心是“管好人、做好事”，提出構建激勵機制（如績效考覈、業績晾曬、軍功激勵）、繪製客戶地圖、善用跨界資源。 4、體驗營銷：倡導“極致”與“創新”，示範區要讓客戶“尖叫”，通過售樓處、樣板間、沙盤的創新玩法打造沉浸式體驗。 5、價格策略：介紹了市場比較法、係數打分法、中海科學實驗定價法；強調報價口徑與比較參照系的建立。 6、銷售管理：提產管隊精英化、銷售說辭場景化（流程標準化、描述情景化）、成交客量化及客戶維護常態化。 部分摘錄及覆盤借鑑： 1. 君子務本，本立而道生。 2. 真正成功的銷售並不取決於推銷的力度，而主要取決於企業滿足顧客需求的力度。 3. 勝兵先勝而後求戰。 4. 市場主流需求及空白領域，找準和驗證細分市場。“早知不入時人眼，多買胭脂畫牡丹”，通過對市場、競品等進行全面的大數據分析，找準客戶需求，才能避免產品供給與客戶需求發生大的錯位。 5. 妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時無。 6. 從“三好”（好房子、好服務、好社區）升級到“四有”（有健康、有文化、有參與、有愛）。 7. 上海星河灣之所以高價熱銷，就是因爲星河灣賣的不是房，是“生活圈”。 8. 鑑於人的好奇心理以及事件本身的生動性和新聞性，藉助事件做營銷傳播通常會獲得更快更多的回應。 9. 感謝寶馬100年來的競爭，沒有你的那三十年好孤單。 10. 一切不以來訪爲目標的事件營銷都是白費工夫！ 11. 發上等願，結中等緣，享下等福；擇高處立，就平處坐，向寬處行。 12. 而如今，網絡時代的消費行爲模式則是AISAS：注意-興趣-搜索-行動-分享。 13. 營銷最大的戰場是人心，營銷就是洞悉人心，懂人心才能做出大事件、大話題！ 14. 先人後事。 15. 渠道營銷管理主要包括兩個方面內容，即管好人，做好事。 16. “法久生弊，水久生蟲”，同樣是軍功激勵政策，成就了橫掃六國的秦國虎狼之師，而在明朝則是殺良冒功。 17. 德魯克說，發現一個人是否領導者最有效的辦法，是看其身後是否有心甘情願的追隨者。 18. 信任和授權是最大的激勵。 19. 下君盡己之能，中君盡人之力，上君盡人之智。 20. 駿馬能歷險，犁田不如牛。

一個好的合格的策劃，就像古代的軍師一樣，能夠“運籌帷幄之中，決勝千里之外”，但“帷幄”不等於閉門造車，只有“知己知彼才能胸有成竹有的放矢”，知己，瞭解自己的核心競爭力在哪裏，知彼，要深度瞭解市場，瞭解競爭對手！ 房地產策劃，是基於市場情況，爲房地產項目從項目定位、產品設計到營銷定位、推廣、銷售等一系列工作提供合理化建議和策略，以及根據市場、產品和銷售要求，根據項目不同階段、不同情況提供不同的執行解決方案，是一項綜合性很強的工作。 從廣義上來說，房地產策劃主要包括：項目的前期定位策劃（即房地產開發項目的可行性研究，包括市場調研、項目定位、項目的經濟效益分析等）、項目的推廣整合策劃（包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等）、項目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓、銷售手冊的編制、分階段銷售價格的確定等，項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃）等。 房地產策劃，自始至終貫穿於房地產開發項目建設過程中，爲項目成功開發保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目週期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建築施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，這些過程中的某一環節出現問題，都會影響到項目的開發進程，甚至使項目不能進行下去。因此，房地產策劃必須參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，佔領市場。房地產策劃能爲房地產開發商提供決策依據，避免項目運作出現偏差；能使房地產開發項目增強競爭能力，贏得主動地位；能增強房地產開發商的管理創新能力；能有效地整合房地產項目資源，使之形成優勢。

一共讀了3本地產書，這本是第一本，偏重於結合中國環境，有品牌實例，適合想大概瞭解房地產市場、應對相關面試的人羣。

讀了三分之一，直觀感受是這本書在產品定位階段的內容講得有點淺，只到了術的層面。最大的收穫是裏面整理的案例，可以順藤摸瓜找到一些規律和共性，但作者尚未提純到這個程度，未到方法論層面，對營銷實戰的指導性估計有限。繼續閱讀，期待能找到更多收穫！[微笑]

本書立足營銷實戰，對項目營銷的不同階段採取不同的策略進行了詳細的解讀，包括項目的定位，策劃，包裝，推廣，價格，銷售管理及售後服務等內容通過案例進行一一講解，實用性相對較高，借鑑性較強。

一口氣讀完，案例詳實，圖文並茂，實操性強，算是地產營銷人入門的一本好書。示範區打造、產品定價、銷售管理這三個章節可謂乾貨滿滿，本人大概以後還會翻回來借鑑很多次。而作者在渠道那部分主要分享的是一種管理思路，但對我這種入門級人物來說讀起來就挺無趣了，更期待看到執行落地層面的方法論。