銷售就要玩轉情商

玩轉情商的兩個對象，一個是自己，一個是客戶。對待自己要有自信，要有不怕被拒絕的勇氣，要善於管控自己的情緒，“當下即是”，現在發生的都可以提煉出有利於自己的，不要過分爲已發生的事投入太多的情緒，不好的事不要過於悲憤其中，好的事情也不要過於沉浸。對待客戶要從客戶的角度出發去考慮問題，多瞭解客戶的痛點需求，併爲他們量身制定屬於他們的解決方案，要學會在客戶面前推銷自己，不僅是爲了賣產品，也是爲了多交個朋友，俗話講：多個朋友多條出路。真誠做人，踏實做事，就是高情商的表現

這本書我做了20幾頁的筆記。 裏面的很多內容都是看似理解的基礎道理，但是在長期工作中很多逐步被自己忽視。還有一些做法與方式，書中更深入的解釋了它們的意義。 是一本對於銷售新人或我這種有十多年銷售經驗的老人都通用試用的指導性書籍

《銷售就是玩轉情商》 核心：賣貨不是硬推，讓人舒服才願意買單 要點 遊客買冰箱貼，買的是北海旅行回憶（情緒大於商品本身） 別急於推銷，越催越抗拒 高情商=會觀察、情緒穩、懂得共情 只適度介紹，不尾隨糾纏 不買也要保持禮貌 最後，貨品大多都差不多，勝負在於客人當下舒不舒服。

這本書其實非常系統的介紹了銷售過程中所遇到的問題，其實銷售高手不僅情商高，更多的其實擁有共情能力和客戶資料的整理能力，加油

通過閱讀此書，對情商有了深刻全面的認識。

如果你對銷售感興趣，這本書個人感覺值得學習。這本書從享受的各方面，比如最基本的方式方法，個人的心理以及客戶心理，前期的準備，後期的維護都有介紹。 其實書中有一段講心裏方面的我還以爲作者是不是跑題了！但仔細一想確實有個銷售掛鉤，而且非常細節。 總體來說是一本不錯且非常專業的書，值得推薦！

摘抄： 1.銷售人員都會在客戶面前表現出過於謙卑的態度。因爲他們認爲：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順着客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。其實這是一種自卑的想法。 然而，這些都不是能夠讓客戶下訂單的最終原因，客戶更希望銷售人員能夠給自己解決實際問題，一個能夠幫助客戶解決問題的銷售人員都不是自卑的。 2.銷售需要具備的能力 （1）自我意識 擁有它，你就能理解自己的情感，並在它們發生時，認識到這一點。你的情緒反應把你引導進不同的情景中，當你充分認識到自己的侷限性時，就能最大限度地發揮出自己的能量。 （2）自信 自信建立在對自己的侷限性的現實認知的基礎上。自信的人知道：什麼時候應該信任自己的決定，以及什麼時候應該順從他人的意見和觀點。爲了發揮出自己的最大能量，自信的人敢於持續地去面對新的挑戰，因爲這些挑戰可以不斷拓展個人的潛力。 （3）自我調節 這種能力能夠促使你始終把注意的焦點集中在自己的目標上，在目標完全實現以前，不會因進步過於細微而裹足不前；它還能使你迅速地從挫折中恢復過來，重新看清自己的終極目標。爲了更好地實現目標，必須排除破壞性情緒的回應。你將通過持續地與自己最重要的渴望保持聯繫，而不斷地激勵自己。 （4）激勵 這種能力能夠促使你去關注他人的需要、偏好、價值觀、目標和個人實力，並以此激勵他們。 （5）移情作用 通過移情作用，你就能與他人的需要、價值觀、希望及觀點相契合，你可以積極地把自己置身於對方的位置上而感知對方的感情和思維。 （6）社交敏感性 快速而又良好地解讀當下的情景，無論是口語的還是非口語的，它能夠讓你瞭解和適應與你有良好的人際關係的人的意圖。你在團體交往活動中的敏感性，使你能夠確認團體中誰是最有勢力的人，並與他人的文化類型保持一致。 （7）說服力 擁有良好情感智力的人擅長解讀他人的意圖和希望，並創造出雙方都滿意的結果。他們具有不斷開發雙贏思維的習慣，努力尋求使個人目標與他人目標保持協調的途徑。 （8）衝突管理 具有這種能力，你就能夠在衝突發生以前預防它，並把注意的焦點轉移到更富有成效的行動過程上。如果衝突不斷升級，你可以通過聚焦衝突雙方的意圖來解決它，因爲衝突雙方都是出於關心自己最大利益的意圖。 自己的一些筆記： 1.但是不管你怎麼想，你始終無法穿透肉身去得到對方確切的想法，這種茫然無措感纔是主動方需要去承受的。相當於每一次溝通，每一次主動，每一次推薦，都是在賭，賭自己有沒有猜中，賭對方是怎麼樣的人，賭自己能不能接得住。對大部分人來說，只要結果是好的，過程的曲折都可以被積累爲經驗，而結果是失敗的，過程中的茫然感就是積壓在自己內心的負能量。 2.自己爲什麼會拒絕推銷？ 一、社恐，認爲自己沒辦法招架別人的熱情，因爲害怕在交談之後再拒絕會有負罪感，索性一開始就直接拒絕。 二、個人的購買習慣是有需求然後直接購買，並不習慣於他人推薦，而且他人推薦的過程中要攝取你的一些私人信息。顧慮別人在對自己信息處理過程中不可預測的心理活動，所以拒絕。其實就是拒絕讓別人瞭解自己，也是拒絕讓自己受傷。 三、不喜歡過於被動的感覺，但其實如果我是主體性很強的人，銷售就是爲我服務的。如果我主體性很弱，那就可能會有被強迫的感覺，還有就是大家都很累何必呢。 （但問題是內向不代表主體性弱，主體性弱也不代表不需要推薦，裏面的影響因素太多，並不好衡量，何況當天客人的心情也是很難揣測的變量） 四、確實不需要，也不喜歡被說服，當然你用圖文視頻這種東西讓我產生購買慾，我可能不會拒絕。因爲我對我自己的慾望還是蠻屈從的。 3.一個人的想法或行爲的影響因素很多，很難具體把控和猜測到。性格，觀念，背景，認知，性別，愛好等等等等都是影響因素，一個因素的改變就可能導致決策的改變。之前自己過於神化所謂的識人術了。其實對你來說，對方就是一個黑盒，只是對大部分人有些通用策略可以影響。 所以銷售的過程其實是慢慢獲取對方信息，一步步完善對方人物畫像，去找到對方的痛點和癢點，然後去解決對方的問題。或許是情緒上的，經濟上的，生活上的，看能不能爲對方找到替代方案等等。本質依然是獲取對方信任+解決實際問題。相對應的能力要求就是情商高情緒穩定，並且對自己的業務足夠熟練，知識量充足經驗豐富。而不是妄想一步到位。中間或許還需要穿插談判能力。

讀完《銷售就是玩轉情商》，我收穫了許多實用的銷售經驗： 1. 溝通技巧：在與客戶交流時，要用委婉、巧妙的方式表達想法和訴求，避免過於直白。這種溝通方式既能有效傳遞信息，又能維護良好的客戶關係。 2. 保持自尊：雖然“顧客就是上帝”，但銷售人員也要保持人格尊嚴，不卑不亢地與客戶溝通。要相信自己是爲客戶提供價值和幫助的，而不是一味迎合討好。 3. 客戶維護：通過日常的用心服務和多樣化的方法維繫老客戶，建立長期信任關係。 4. 客戶拓展：積極利用老客戶資源，通過口碑傳播吸引新客戶；同時主動與身邊的人交流，抓住一切機會自然地展示產品和服務。只要保持開放的心態，每個人都可能成爲潛在客戶。 這本書不僅讓我掌握了實用的銷售技巧，更重要的是提升了自信心，讓我相信自己完全有能力做好銷售工作！

全書相對來說比較一般，每一小章節都有個故事。內容還是挺積極向上的，比較適合重建良好心態，乾貨不算多，不過提到收集客戶拒絕的原因覆盤並總結話術這點我倒是贊同。書裏提到佛學裏的“當下即是”，意思是當下是難能可貴的，所以人應該對任何事物存有感激之心。常懷感恩之心，宇宙才能不斷收到這個信息，人才會越來越幸運，總之心態挺重要的。

我想起了地推流量卡(陌拜)。 微笑、觀察環境、問候、切準點，是可以拉近距離。 雙方信任情況下，方案優化幅度和成交息息相關，客戶覺得值會考慮成交。 工作日固定地點團隊地推，成交後“客戶介紹”是家人、情侶、老闆和老顧客。 不能私下聯繫已成交的客戶，尋求轉介紹。只能拿之前的成交記錄證明給新顧客。積累客戶朋友很難，卻無法“利用”，我也離職了。