銷售冠軍都是聊天高手：不會聊天，怎麼做銷售

語爲心光，信爲橋樑：在方寸言談間，完成一場彼此照亮的生命修行 ——評《銷售冠軍都是聊天高手》 《周易·繫辭》有言：“君子安其身而後動，易其心而後語。” 一個頂尖的銷售，必先安頓好自己的身心，方能從容行動；必先修煉好自己的心性，方能開口動人。銷售的藝術，始於內在的安定與自信。 一、 開篇定調：從“賣貨”到“見心”的範式革命 想象兩個場景：一位銷售眼神閃躲，開口是“打擾一下，耽誤您幾分鐘”；另一位則目光從容，寒暄間如遇故人。前者是信息的單向輸出與能量的耗散；後者是關係的雙向構建與信任的流動。這其間的雲泥之別，正是張方金在《銷售冠軍都是聊天高手》這本書中試圖揭示的核心真諦——卓越的金牌銷售，不是巧舌如簧的炫技，而是一場始於真誠、基於共情、終於信任的深度人際連接，其根基，在於銷售人員完整而穩定的自我。 作者張方金，一位從超市理貨員成長起來的銷售實戰家，其寫作初衷質樸而深情，期望讓每一名因“不會說話”而在深夜裏掙扎的銷售人相信，語言不光不是傷人的刃，而是渡己渡人的舟。 他的文字，沒有居高臨下的說教，只有帶着泥土氣息與人間煙火的智慧，是案例真實、方法落地、語言通透的“三實”之作。 二、 核心心法：三重修爲，以“自信”爲脊柱 銷售的本質是什麼？本書給出的答案是：“心的連接”，而非“物的轉移”。這要求銷售者完成三重內在修爲，而 “自信”是貫穿其中的脊柱。 1. 修心：自信如松，謙卑若谷——構建內在的“穩定器” 心理學畫像（自我效能感與核心穩定性）： 發自內心的自信，並非虛張聲勢，而是源於對產品與行業的精深把握，以及清晰的自我認知。正如《周易》所言“君子以厚德載物”，你內在的專業“厚度”與人格“穩定度”，決定了你能承載多少客戶的信任。面對客戶，你的姿態傳遞着潛意識信息，過度謙卑，會無形中貶損產品價值；不卑不亢，則彰顯你與產品一體化的專業尊嚴。 自信的三根支柱（基於書中精髓）： 支柱一：專業生根。 你的自信來自對產品的瞭如指掌，對行業的洞若觀火。當客戶任何疑問都在你的知識體系內時，你自然侃侃而談，這種基於實力的篤定，具有最強的感染力。 支柱二：價值一體。 時刻牢記“你與產品是捆綁在一起的”。你不是在乞求施捨，而是在提供解決方案。優秀的作品是你最強大的後盾，這賦予你平等對話的底氣。《禮記》雲“君子不自大其事，不自尚其功”，我們無需吹噓，但更不必自我矮化。 支柱三：積極暗示。 通過“鏡像對話”、“成功標籤”等心理學方法，進行正向的自我預言。如同每日對鏡告訴自己“我能爲客戶創造價值”，這種心理建設能重塑神經通路，讓自信由內而外煥發。 作者金句印證： “你的自信來自於你的專業。”“銷售是賣產品，不是賣慘。” 2. 修言：精準柔軟，引而不發——打磨外在的“連接器” 心理學畫像（共情與引導）： 頂尖的話術，是“以問代說”，是“共情爲先”。它運用積極傾聽和情感命名，先安撫客戶的“情緒腦”（邊緣系統），建立安全感，再引導其“理性腦”（前額葉）進行決策。 實戰話術示例（融合傳統文化）： 破冰（運用“自我暴露”與相似性）： 不說“我是XX公司銷售”，而說：“王總，看到您辦公室這幅字，筆力遒勁，您也喜歡書法？我平時也愛瞎練，今天真是遇到知音了。”（《詩經》：“嚶其鳴矣，求其友聲。”） 化解疑慮（運用“認知重構”）： 不說“這個價格不貴”，而說：“李姐，我完全理解您對預算的考量（命名情緒，表示接納）。這正是我們設計時反覆權衡的地方，最終決定採用XX材料/技術，雖然成本高了X%，但能讓產品壽命延長三年，算下來年均成本反而更低。”（《中庸》：“致中和”。 在客戶感受與產品價值間找到平衡點） 3. 修行：於細微處見真章——塑造整體的“信任場” 心理學畫像（宜人性人格與契約精神）： 守時、尊重服務人員、衣着得體、目光專注…這些細節是宜人性人格特質的自然流露，它們像無數個微小的信用積分，持續構建一個穩定、可靠的“信任場”。正如《道德經》所言“天下大事，必作於細”，真正的信任，誕生於無數個被妥善照料的瞬間。 作者金句印證： “細節決定成敗，態度決定高度。” 三、 深度個案概念化：當心理學照進銷售現場 書中案例，皆可作精妙的心理學“個案概念化”範本： 案例：超市大媽賣牛奶 場景： 一位女強人被賣奶大媽一句“姑娘，看你黑眼圈重的……”打動，買了兩大箱。 心理學解讀： 大媽繞過了傳統的推銷邏輯（功能、價格），直接運用了人本主義心理學的“無條件積極關注”。她首先“看見”並“接納”了客戶作爲一個“人”的疲憊狀態，以“我女兒也這樣”的故事引發情感共鳴。這瞬間滿足了客戶被關懷、被理解的深層情感需求，讓交易昇華爲一次人際支持。 傳統文化映照： 《黃帝內經》雲：“百病生於氣也，怒則氣上，喜則氣緩。” 當客戶的情緒從防備（怒、氣上）轉向被理解的溫暖（喜、氣緩），心理防線自然鬆動，理性通道隨之打開。 案例：二戰士兵的保險 場景： 士兵不願買保險（陣亡賠10萬），銷售專家說：“沒買保險的士兵，家人只能拿1萬撫卹金，你猜軍隊會先派誰上前線？”士兵們紛紛購買。 心理學解讀： 這是對行爲經濟學中“損失厭惡效應”與“社會比較”的極致運用。人對損失的恐懼遠大於對獲得的渴望。話術將焦點從遙遠的“獲得10萬賠償”（收益框架）轉換爲眼前的“避免家人僅得1萬的巨大損失”（損失框架），並植入“被區別對待”的社交恐懼，徹底扭轉決策。 傳統文化映照： 《周易》強調“安而不忘危，存而不忘亡”，此案例正是利用了對“危亡”（家庭困境與社交風險）的深刻認知來激發保障行動。 四、 心法實戰：“自信力”的日常修煉與話術應變 自信並非天生，而是可以修煉的心力。結合本書，你可以： 1. 每日“專業深耕”一刻鐘： 成爲你產品領域的“癡迷者”。知識上的遊刃有餘，是氣場上從容不迫的源頭。 2. 姿態管理練習： 對着鏡子練習挺直腰板、目光平視、舒緩微笑。身體語言改變，心理狀態會隨之改變。 3. “價值一體”心理錨定： 見客戶前，心中默唸：“我帶來的，是經過驗證的解決方案，我在幫助他解決問題。” 同時，將自信融入話術應變： 應對“我再考慮考慮”： 話術： “非常欣賞您的審慎，這正是一個負責任的決定。爲了讓您的考慮更全面，我是否可以補充兩點常被忽略、但至關重要的數據？（稍作停頓）第一…第二… 您看，這是否讓您關注的【XX點】更清晰了？” 心法： 共情 + 提供增值信息 + 掌控節奏。你的自信體現在不哀求，而是提供對方決策所需的新“彈藥”。 面對客戶強勢質疑： 話術： “您這個問題問得非常到位，直接觸及了核心。（肯定對方）事實上，我們在設計初期就將此作爲最高優先級來解決，其方案是…（闡述）。我帶來了一份詳細的測試報告，您可以隨時驗證。” 心法： 轉換戰場，從“防守辯解”到“展示嚴謹”。自信讓你不懼質疑，並能將其轉化爲展示專業深度的機會。 促成時刻： 話術： “張總，基於我們全部的溝通，路徑A能最快緩解您當前的運營壓力；路徑B則爲未來的增長奠定了更優的基礎。從您企業‘穩健中求發展’的基調來看，您個人的直覺更傾向爲哪一步先行投資？” 心法： 賦予選擇權，而非索取決定。自信的銷售，像一個值得信賴的顧問，提供清晰的選項，並將最終榮耀歸於客戶的智慧。 五、 終極啓示：銷售，是通向自我實現的深度修行 《銷售冠軍都是聊天高手》的終極價值在於，它揭示了一個更高的真相，最高明的銷售，是通過成就他人來成就自己；最深刻的修行，是在商業世界中照見並完善自己的人性。 這要求你不僅是銷售員，也是心理學家（洞察幽微）、文學家（講述動人故事）、哲學家（理解價值與需求）。它要求你踐行《尚書》“知之非艱，行之惟艱”的知行合一，更要求你領悟《道德經》“水利萬物而不爭”的至高智慧——最好的成交，是讓客戶感覺不到“被銷售”，只感到“被懂得、被支持、被成全”。 言爲心畫，銷從信起。 當你真正建立起根植於專業與價值的、不卑不亢的自信，當你帶着一顆真誠助人之心去傾聽、去共情、去連接，你會發現，銷售對話不再是一場緊張的博弈，而是一次能量的交換與價值的確認。話術的盡頭，是真誠；銷售的終點，是信任；而這份職業賦予你的最高獎賞，是一個更強大、更完整、更能照亮自己與他人的生命。 這，便是“聊天”二字背後，那份沉甸甸的、充滿光亮的生命重量與修行之路。翻開這本書，你所修煉的，遠不止於銷售聊天話術，更是那顆能夠安頓自己、照亮他人的，玲瓏剔透的“心”。

銷售員的自信來自自身的專業，與商品是捆綁的，不需要過低的姿態。可以給自己貼標籤進行自我暗示。同時也需要克服害羞，克服害羞的做法有利用社交網絡先熟悉客戶，選擇自己舒適的環境進行溝通，減少單次面對客戶的數量，擺正自己的心態多做練習。 銷售員要注意銷售過程中的細節，主要表現在學會尊重他人，要有時間觀念，要改掉一些壞毛病（比如坐姿的問題等）。對待客戶要有恆心，有積極性，聊產品的時候要說清楚產品的基本使用方法，注意的事項（缺陷），可以靠故事加深客戶的印象。同時也可以根據天時、地理、人和，依靠品牌故事賦予產品性格，注意的是在特定的節點也必須規避產品的性格。 要會講品牌的故事，講故事的時候要接地氣，符合社會價值觀，把學會數據當成故事，故事還不能超出產品的能力。要善於用名人效應、蹭熱點聊出品牌優勢。 與客戶的第一句話很重要，可以提升親切感，與客戶保持相似度可以拉近距離。與客戶聊天善於傾聽，聊天過程中要引起共鳴，學會換位思考。要了解顧客類型，針對不通類型的顧客制定個性化銷售。要學會提問，提問不是爲了給顧客購買的理由，而是爲了消除一個不購買的理由。用提問來引起顧客興趣。 發掘客戶的需求比賣產品跟重要，不要急於扭轉顧客觀念，增加自身權威性，用數據說話，用後果講故事，增加顧客滿意度。 要善於使用飢餓營銷、善於使用沉錨效應、善於使用肢體語言與表情、巧用各種道具等方式完成銷售。

不會聊天，怎麼做銷售？ 本書開篇就一針見血！你不會說話，不會聊天，還想做好銷售真的是奇蹟。 本書作爲銷售的枕邊書，真的再適合不過了。 真正的聊天高手不是巧舌如簧口若懸河，而是有自己的聊天節奏，能夠把握對方的心態和需求。 具備基本的聊天能力需要有哪些素質？ 1 良好的心態 2 熟練的技巧 3 豐富的知識量 聊天和談話是有本質區別的，聊天有種一見如故相見恨晚的感覺，而談話等多是有距離感的。 “第一句話至關重要”。很多時候，第一句話就決定了你與客戶之間的距離。許多銷售人員並沒有意識到這一點，第一句話不僅沒有拉近與客戶的距離，反而讓客戶將你放在了陌生人的位置上，對你產生警惕。 一個可以說話的人，會用語言來表達自己的目的和要求。而一個真正會聊天的人，會用語言來實現自己的目的。 除了口才之外，銷售人員還要有敏銳的反應神經，機智的頭腦，以及強大的心裏素質。 一個自信的銷售人員應該有這樣的面貌：衣着整齊，昂首挺胸，雙目有神，泰然自若，說話乾淨利落，回答問題迅速、堅定。 1 你的自信來自於你的專業。 2 在銷售過程中，你是與產品緊緊捆綁在一起的。你過度的低姿態，會在無意當中貶低產品的價值。 很多銷售人員在進行銷售的時候，會陷入一種誤區。那就是對於打擾客戶這件事情，不好意思，甚至表現得有些害羞。這種想法的初衷是好的，但實際上，競爭對手如果比你更激進，比你更進一步地跟進客戶，那麼你就有可能失去客戶。 細節就是你在與對方交流之前，以及交流過程中的一舉一動。這些舉動可以展現你的個人素質和教養，是讓客戶覺得舒服，願意與你來往的重要因素。 我們的聲音，同樣是傳遞感情的媒介。不同的音調，不同的節奏，甚至是否利落果斷都影響着他人的感受。 良好的態度，是持之以恆的關鍵。沒有端正的態度，做事註定是三分鐘的熱度。作爲一名銷售，對待客戶就必須要端正態度，有恆心，有積極性。

銷售的最高境界就是共情，只有深刻體會對方的立場，才能更好的爲對方服務，並找到對方需要的銷售情境。

挺好的，還推薦給了在做銷售的小夥伴。 以前我有誤解，覺得銷售，門檻很低，參差不齊，是一種很low的職業。現在才發現自己有多淺薄，感到羞愧。越來越認識到，銷售更像是一個雜家，既需要具備會講故事的能力，要像FBI探員那樣察言觀色，同時知識面要豐富，邏輯性也需要非常強大，且注重細節。 尤其是現在，銷售的概念不僅僅侷限在售賣產品，也可能是概念，是觀點，是別人對你個人的品牌認可。我們每個人每天可能都在銷售，只是我們自己未曾察覺。 任何時候都不晚，笨口拙舌的你我也練起來吧～

《銷售冠軍都是聊天高手》一些感想 看的第一本銷售書籍，很多幹貨，重新認識了銷售這一行業。 首先要客觀的看待銷售，毋庸置疑，銷售工作是有樂趣的，既可以增長見識，又可以在生活中在待人接物方面打下一定的基礎。 銷售最重要的不是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天節奏，能夠把握對方的心態和需求。 推銷的第一步是先不要急，不要一上來就說打擾一下，耽誤你幾分鐘之類的話，而是用熱情跟真誠來拉近距離，可以先攀談，聊聊家常，只要開始了聊天，就意味着兩個人之間的信任基本建立了，有了初步的瞭解後，可以從共同點作爲切入點開始聊起，這樣，對方便可能會樂意跟你交流。有了這個機會後，我們這時候就要好好把握機會了，這時候的聊天就要做到言之有物，做到有理有據，要尊重客戶，熱情真誠，要有強大的自信（這個自信是來自於擁有專業的知識儲備）千萬不要表現的太過謙卑，永遠要記住我們賣的是產品，不是賣慘！因爲銷售是一種正常的職業，我們並不低客戶一等。不過很多時候還是要個性化銷售（俗稱見人說人話 見鬼說鬼話） 注意細節，很多時候細節決定成敗，尤其是在面對大客戶時，對方很可能會注重銷售的細節方面，所以這個時候更加要表現的專業些。 個人認爲最重要的是要有專業的的知識儲備，在我們瞭解到客戶的需求後能夠飛快的選出最適合客戶的產品，並且進行專業的介紹，儘量做到簡單化、系統化。 裏面還介紹了讓客戶買單的很多方法，讓我印象比較深刻的便是引起共鳴，引起共鳴，可以讓客戶更加願意瞭解我們的產品，從而更容易成單，引起共鳴的最高境界就是讓客戶覺得自己需要，這就需要強大的銷售能力了，但我們還可以讓客戶儘可能去體驗，因爲一般用戶體驗到產品的好處後會產生購買慾。 其中也講了很多銷售禁忌，比如不要急於推銷，這樣很容易引起反感，我們需要慢慢來，需要先了解客戶，足夠了解後才能給他一些購買產品的建議，這樣也能讓客戶看出我們的專業，從而更加相信我們，也更容易成單。 不過也有一些並不是很贊同的觀點，比如要欲拒還迎，個人認爲這一招不要輕易使用，用的不好很可能會讓客戶反感，這一招可能更適合銷售老手。 總結：做好銷售最根本的就是要熟悉掌握我們所要推銷的產品，讓自己在這方面更加專業，要努力站在客戶的角度思考問題，引起客戶的共鳴以及信任，一名銷售要以雙贏爲目的。 總之，這本書很多觀點都值得學習實踐起來！

只要有良好的心態、熟練的技巧和豐富的知識量，那麼你已經具備基本的聊天能力了 如上作者所說具備聊天基本的能力也不是容易做到的！在語言邏輯上佔有主動性確實很容易說服別人，再明晰對方的思維邏輯（需求）和實時展示自己的存在，對人生美滿和社會進步會大有裨益的！ 扯的有點遠，就是知道顧客需求，做的所有事情就讓別人知道你是做什麼工作的！ 期貨分析 莊蘇豪 csmxzsh567

這種書你說他講的都是些假大空似乎有點委屈它了，可你說讀完這本書你的銷售業績就能有所改善那也是不太可能。首先，銷售本身就是基於與客戶建立良好關係之上的事兒，關係又是得“溝通”搭建的。 有效溝通不單單是書中談到的幾個技巧而已，更多的涉及到個人的性格問題，知識面問題。再者，書中提到的聊天技巧大多停留在知其然的層面，並沒有深耕知其所以然的細節。比如說，都知道聊天要從客戶感興趣的話題聊起，找機會過度到所要銷售的產品上；也知道要從客戶的言行舉止中辨別客戶是否感興趣，是否生厭；更知道多問些問題以便更加了解客戶需求、引導客戶下決定……這些點我相信其他類似的書籍大同小異也都會講到，書中零星舉的案例估計也與其他我們熟知的故事異曲同工。問題是如何挖掘客戶的興趣點？如何應對客戶的不感興趣或是慍怒之變？面對不願吐露心聲的客戶又該具體如何應對？銷售所要具備的產品知識要達到什麼樣的層次？這些問題不是一兩句總結就能解決的，如同書中所述，遇到的每個客戶都是不一樣的，不可能用同一解決方法對待。 所以我認爲對於銷售人員，如果真想有實際突破這種類型的書估計只會浪費時間，不如請個銷售教練在實踐中學習，或是研究一下消費者心理學，微表情心理學，應用心理學一類的書。

書，寫的挺好的，之前幹銷售的時候，業內的銷售精英，總說做好細節，才能體現出你與別的銷售人員不同，裏面提到了好多細節性的東西，挺好的。

很多銷售人員在進行銷售的時候，會陷入一種誤區。那就是對於打擾客戶這件事情，不好意思，甚至表現得有些害羞。這種想法的初衷是好的，但實際上，競爭對手如果比你更激進，比你更進一步地跟進客戶，那麼你就有可能失去客戶。