沒有賣不掉，只有不會賣

以前提起銷售就很鄙視，很不屑。認爲好產品不需要推銷，而推銷員就是一羣騙子，讀了本書讓我對銷售這個行業有了改觀～ 最初吸引我的是以向和尚賣梳子的例子，之前聽過這個例子，但沒細究答案，認爲不外乎銷售員坑蒙拐騙而已～但給出的方案讓我眼前一亮，那就是挖掘需求。①提供給需梳洗的香客②在梳子上刻寺廟字號，圖像，作爲香客禮物③打造功德梳，智慧梳，作爲寺廟捐贈的回贈禮物。三個方案，都沒有強買強賣，而是創造了需求，同時廠家，寺廟，香客各取所需，可以算是三贏，可謂妙哉！ 以下是我認爲比較重要的點： 1.找需求，挖掘需求，創造需求～ 2.銷售人應擴大圈子，誠信，鍥而不捨，讓客戶認同你，展現商品的優點～ 3.一些銷售技巧：交朋友，平等，知己知彼，退讓，幽默，豁達，厚臉皮～ 4.從一些效應，發現商機：換位思考，羊羣效應，權威效應，關鍵人，貪婪選擇，飢餓心理，恐懼心理～ 5.一些計策：利益營銷，賣點營銷，體驗營銷，僥倖心理，互惠心理 6.給客戶分類：理智-實用，計較-實惠，虛榮-讚美，猶豫-選擇，沉默-真誠，謹慎-細節，暴躁-順從～ 7.做好售後工作 好產品+好人格+充分被挖掘的需求+一點技巧+好售後 = 成功

銷售的本質是滿足需求。不僅要滿足對方的客觀需求即利益需求，一般表現形式爲產品質量、售後、服務等，產品自身的特性。還要滿足對方的主觀需求即心理需求，一般表現形式爲溝通、態度、尊重等，銷售員自身的人格魅力。 發現對方客觀需求的方法: 產品可以爲對方帶來什麼好處，或可以爲對方解決什麼問題。爲什麼一定是自己的產品可以滿足對方而不是其他同類產品，差異優勢在哪裏。 發現對方主觀需求的方法: 觀察對方的言談舉止、行爲習慣，分析出對方的性格，自身匹配與對方性格相適的行爲。找到對方的興趣點，興趣點一般是對方的內在需求（也可以是利益需求，這裏排除）。如果能滿足對方的興趣點，對方對我們下一步的推銷就沒有那麼反感。 當然還有很多技巧和方法可以改變一個人選擇，包括但不限於: 利用本能腦的一些特性而設計些特殊的方案和活動用來專門左右大腦的選擇。還可以通過虛假造勢來掩蓋或曝光一些影響我們選擇的信息。總之我們認爲很理性的判斷也是被左右過的判斷。 需求由客觀和主觀需求組成:客觀需求是產品本身，主觀需求是人自身。而個性化銷售主要是通過影響對方主觀需求從而有機會推銷產品滿足對方的客觀需求。 ———————————————— 銷售員要做的是各種人際交往，滿足對方的主觀需求，真正能做到: 要有強大的兼容性，可以說是滿足對方各種不同的性格需求。 這需要銷售員有良好的性格品質（最基本要有穩定的情緒）和洞察一切細節的認知，纔可以快速得知對方心理層面需求，從而“對症下藥”。 以上這對真正的銷售員要求並不低，因爲銷售員是給出滿足的一方，相對於被滿足的一方處於弱勢地位，因此有時會被誤解和受些委屈。

總結 全書核心主旨，銷售不存在難以成交的客戶，問題大多出自銷售人員的思維、溝通方式與業務技巧。書中打破坐等客戶主動下單的固有思路，講解挖掘客戶潛在需求、化解客戶牴觸心理、搭建信任感的實操方法，不管主動外拓還是電話回訪，都能依靠話術與共情打通成交路徑。同時點明真正的銷售本質不是推銷產品，而是解決客戶的難處。 點評 這本書落地性很強，貼合電銷日常工作，很多談單、處理客戶異議的方法可以直接拿來套用。讀完意識到業績差距根源在於做事思路，往後開展業務我會轉變固有心態，多站在企業客戶角度思考訴求，優化溝通邏輯，穩步提升邀約與成交效率。

一半胡說八道，一小半似是而非，剩下那麼一點點言之有理。 這是一本鑑別真假聰明的書。 如果你真的夠聰明，請找出書中言之有理的部分； 如果你不那麼聰明，請找出小部分似是而非部分繼續麻醉自己； 如果你不夠聰明，請將全書當真理； 如果你太笨了，那麼建議還是別看了，你根本分不清東南西北。

《沒有賣不掉，只有不會賣》是一本實戰派的銷售指南，核心觀點乾脆利落：銷售成敗的關鍵不在產品本身，而在於銷售方法。作者用大量一線案例，拆解那些把普通產品賣出高價的銷售高手們到底做對了什麼。 書中最有價值的是對銷售心理的精準把握。比如如何用"痛點放大法"讓客戶自己意識到需求，或者通過"價值重構話術"改變客戶對產品的認知標準。作者特別強調，優秀的銷售不是靠忽悠，而是能幫客戶算明白一筆賬——爲什麼買這個比不買更划算。 書中總結的銷售框架很實用：從破冰提問到價格談判，每個環節都有具體話術模板。尤其難得的是，這些方法不依賴個人魅力，普通銷售員照着做也能見效。案例覆蓋快消品、大客戶銷售甚至線上帶貨，不同行業的讀者都能找到對應策略。 這本書最適合兩類人：銷售新手能學到完整的成交邏輯，老銷售則可以升級自己的戰術庫。全書沒有虛頭巴腦的理論，全是能明天就用上的銷售利器。看完最大的啓發是：所謂銷售天賦，不過是正確方法的持續練習。

看這本書的初衷是做了個讀書的知識星球，想鍛鍊自己的銷售技巧。 沒有選擇去看《影響力》《挑戰式銷售》等一些評分更高的書，因爲《沒有賣不掉，只有不會賣》更基礎，看了就能實操起來。 書中可能有一些自相矛盾的觀點：銷售沒有一次就成交的，要有耐心 vs 銷售第一次成交概率最高，跟進太久性價比就不高了。 我在學項目管理的時候，有一個詞叫“裁剪”。教材上的知識適用於幾乎所有項目，上到百億級別，下到百元級別。用到的方法和流程肯定不會完全一樣，需要根據實際情況“裁剪”出合適的流程。 本書也類似，可能有矛盾的地方，也可能有些正確的廢話。 代入到具體銷售什麼產品上，也能“裁剪”出一套屬於該產品的銷售流程。

看完第一章就想棄掉的，但是自己強迫症還是花了一個多小時看完的，內容很一般。 通篇理論性的內容，都是一些假大空，正確但無用的廢話。 而case呢，也都是處於極致理想狀態下的一些銷售案例，沒有什麼可以學習借鑑的點。 如今的社會環境背景，本身就是買方市場，基於這種環境，其實好的銷售就兩種素質模型，營銷型/服務型。 營銷型的不如多去看看口才表達類的具體專業書籍，可以學到很多有用的，服務型呢則是多去看看心理學方面的書籍。 總結一下，這本書還是偏假大空的，適合哪種人呢？沒做過銷售而且也不打算做銷售，純屬圖一樂的讀者們看看打發時光。 很難想象覺得這本書寫的好的，現實中還是做銷售的這部分人，到底是個什麼層次

自己一直認爲自己在銷售方面的能力很弱，這些年的心理學的學習，多多少少對銷售有了新的看法，看了這本書之後，銷售的脈絡更加清楚了，現在自己正好有個公司要開業，員工大部分是銷售，作爲公司創始人，很有幸讀到這本書，也會再讀。推薦！

找到客戶需求，真誠的去服務 針對不同的客戶，給予不同服務 找到客戶的需求點，解決相應的問題 成交就是水到渠成的事

工具書，都是些實際例子～挺好～