首席數字官自述：我的B2B業務數字化轉型方法論

純陽書評第350期《首席數字官自述》認真探討2B電商的不多，這本是爲數不多的一本。2C火了之後，很多人都以爲2B接下來肯定會跟着火，所以衝進去不少人，投進去不少錢，但是幾年看過來，2B電商整體發展還是溫吞水，不溫不火。2B電商沒有突破，原因在哪裏？有沒有突破的希望？如何突破？這本書嘗試着回答了以上這些問題，主要看點有兩個，具體內容如下： 第一、本書剖析了2B與2C電商的差異。 這個問題很重要，只有搞清楚了這一點，我們才能真正明白爲什麼同樣是電商，2C能火，而2B不能火，或者說對2C有效的打法，2B就不管用？ 作者發現2B和2C用戶其實活在兩個世界。2C用戶活在天堂，具有完全決策權，用來採購的手和採購的腦是一個整體，買還是不買，由自己說了算，只要搞定腦，馬上腦就能指揮手。正因爲如此，可以通過形形色色的諸如千人千面、一人千面等營銷手段對2C用戶刺激，令其放大本能產生購買慾望。而2B業務中的用戶活在人間，只有採購的手，沒有采購的腦，所以就沒有2C那樣的裁決權，是否採購，採購多少，採購什麼型號，要由後邊很多角色組成的腦決定，要經過很多審批手續。所以即使對2B用戶採用藥力更強的刺激手段，效果也好不在哪裏，因爲2B用戶即使再心動，他也只是一隻手，他做不了主，所以無法由心動轉化爲行動。 第二、作者點透了一個2B電商的難點。 作者一個很重要的洞察是2C業務中傳統中間商只是傳遞價值，並不創造價值，而2B業務中傳統中間商既傳遞價值，也創造價值，所以簡單的去中間商對於2C管用，對2B不管用。作者的這個觀點是找對了問題，但是找錯了答案。找對了問題是指，作者發現的，確實是一個價值問題；找錯了答案是指，這裏不是有無價值的問題，而是一個價值大小的問題，正如《中間人經濟學》和《重塑---信息經濟的結構》所指出如果中間商不創造價值，那麼他們就沒有存在的可能，正因爲創造價值，所以傳統渠道一直存在。而在2C業務中，也只是因爲電商所帶來的交易效率比傳統中間商渠道更高，所以才顛覆了後者，所以不是傳統中間商不創造價值才被顛覆，是因爲傳統渠道創造的價值不夠大，所以才被顛覆。 按照這個邏輯，往前走一步，我們不難發現，作者所指出的---在2B業務中，因爲傳統中間商創造價值所以無法被簡單地去中間化---這個判斷顯然也是有問題的，更加符合邏輯的表述應該是簡單的、去中間化的2B電商模式並不能帶來顯著高於傳統渠道的價值創造，所以當下2B電商不能迅速顛覆傳統渠道。 儘管作者的邏輯稍有問題，但是作者顯然抓住了一個重要的現象，得到了正確的結論。 除了以上兩個看點，作者還分享了他對企業開展2B 電商業務的價值前景、發展道路、基礎設施和營銷的心得體會。這些內容對企業開展2B電商探索很有參考價值。 如果說這本書的缺憾的話，是遺漏了一個更爲關鍵的問題，即2B電商從本質上是要完成業務的數字化轉型，那麼怎麼去找到那種可以顛覆傳統模式的新模式，當然了這個問題最難，也最棘手。

把B2B和B2C的核心不同分析得非常到位，分析了主流網站及業務模式，並且2B電商的核心矛盾也點的非常到位，可以作爲B2B從業者的入門書籍

數字化轉型是必然趨勢，值得推薦。

從業十一年的前輩乾貨整理，信息量很大，吸收了一小部分吧。 聽過一個關於數字化轉型的說法，“企業數字化轉型就好像是一個毛毛蟲變成了蝴蝶，還是同一個有機體，但有了超能力”，有些道理。互聯網時代，企業的數字化轉型大概是生存之路，線上線下渠道打通是一種自上而下的系統性工程，客戶會感受得到體驗變好，但並不太關注它購買的產品或服務是什麼渠道。而且，當商業模式的差異不太明顯的時候，企業提升效率就會成爲提升競爭力的有效手段。 印象比較深的一點是本書關於數字化營銷的內容，很多人會誤以爲數字化營銷就是把線下的產品用新媒體渠道來賣，但其實數字化營銷更多的是一種整合能力，基於數據整合和技術支撐，實現千人千面和協同運作。

又讀了一遍王老溼的書，記得第一次書是嚴彰送我的，王老溼從品牌方的角度解讀了企業數字化創新的落地工作，現在還記得1企業營銷，渠道，銷售數字化2.企業內部流程資源配置數字化，3.採購數字化 目前大家做的比較多的是銷售營銷渠道的數字化，就是大家常見的工業品電商，王老溼在理論上幫工品彙站了臺，也算是老嚴的貴人，書裏那麼多同行，老嚴也喜歡組局喫喫飯喝喝酒，所以都合作的還算愉快。其實就是B2B的事，老嚴喜歡叫B2R，其實也叫B2B2C，也是我個人的理解，王老溼的方法論其實沒有問題，但是走着走着，有的人就迷失了，薅着品牌方的羊毛講着增量市場的故事，可惜羊毛太短，薅的羊毛不夠頭髮掉的多，所以活得也越來越不容易。這本書很值得看看，不要老以貿易商的角度考慮你碗裏或者別人碗裏的東西，其實我在猜測王老溼這兩年跳出來，又有很多新的見解，很期待再寫一本書，講講這幾年的經歷和收穫。

作爲從業者，很多觀點我都很贊同，這些觀念上的差異確實有可能會決定成敗，如果真正理解了可以讓你避免很多陷阱。但美中不足的是，理論性很強，但是很多內容又淺嘗則止，實操性略顯不足。如果你沒有較多的從業經驗，很可能看完了還是不知道怎麼做。

1.從用戶的決策鏈路、營銷、渠道等解釋了2b、2c電商的差異； 2.介紹2b數字化過程中從內部流程、資源配置的面臨的挑戰； 3.採購數字化的重要性；

重點讀了後面一部分數字化營銷的內容，寫得不太深入，缺乏前瞻性，不過看了眼出版日期是18年的，那就可以理解了。很多相關概念的具體解釋，適合初入行業的小白看，也蠻適合用來做培訓ppt的。

7年B2B電商經驗的我，太太太贊同這本書了。乾貨滿滿。已買實體書收藏。

因爲公司做b2b，所以發現了這本書，雖然自己作爲程序開發，但看了還是對數字營銷有了一定認識，認識到自己目前的產品，應該怎樣爲公司做好技術支持，附錄2，三維，四維數字概念，很有意思