銷售巨人

平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成爲千萬富翁，全世界單年內銷售最多房屋的房地產推銷員，吉尼斯世界房地產銷售最高紀錄的保持者，被美國媒體稱爲“國際銷售界的傳奇冠軍”——湯姆·霍普金斯。 15年共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續12年保持平均每天銷售6輛車的汽車銷售世界紀錄，榮登世界吉尼斯紀錄大全銷售第一寶座的“最偉大的推銷員”——喬·吉拉德。 身高只有145厘米，23歲走上保險推銷之路，36歲業績全日本第一，45歲後連續15年保持全國業績第一，59歲成爲美國百萬圓桌俱樂部成員，65歲成爲美國百萬圓桌會議終身會員的“推銷之神”——原一平。

大學八條目：格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下。對於銷售而言，理同如此。銷售業績的好壞，鑰匙不在顧客那裏，而是在自己手機。 出發點，你是以什麼樣的出發點對待顧客？是真正爲了幫助顧客解決問題？還是僅僅把顧客當做交易的對象呢？《舌尖》節目曾有句話：世界上最好的烹飪技巧是愛，一切的成交也是爲了愛。因爲熱愛每一天，所以感激當下，因爲愛自己和家人，所以全力以赴，因爲愛銷售工作，所以將最棒的產品賣給合適的人。 修行自己，如果顧客不買賬，不是顧客的問題，千錯萬錯，顧客沒錯。是自己的修行還不到位，是工作還沒有做到顧客心裏。 思考方式，永遠將顧客放在第一位，產品的優點以及特色，如果不能解決顧客的痛點將毫無意義。滿足顧客的需求，才能讓顧客買單。 做儒商不做奸商，對顧客不欺詐，不隱瞞，誠信經營；對競爭對手不攻擊，不詆譭，客觀評價甚至是褒獎。 努力程度，你的努力真的到無能爲力了麼？沒有！你選擇找藉口讓自己推卸責任，你選擇其它理由掩蓋自己的無能，或許，你只是看起來很努力！

非常適合銷售小白讀的書，內容簡明扼要，實操性強，並在每一章節設有小測驗，檢驗自己的程度到了哪裏，這樣一波操作下來，基本上就可以看見自己的弱點在哪裏了，俗話說“看見即改變”，當即就可以有一個內心潛意識改變的發生。 還有另一個推薦的點就是當在銷售中發生異議時，或過程迷惑時，也可以拿此書來江湖救急，也是非常好的工具書！

讀完這本書，對銷售理解受益匪淺，學無止境[微笑][微笑][微笑]

一部好的銷售書 好的銷售人員是一個高明的心理專家 在客戶面前用“我們”說話 適合的服飾，只比客戶好一點點 保有“熱情” 銷售前做細密的準備 帶孩子的客戶對孩子的讚美尤爲重要 任何人都可能成爲我們的客戶 滿足客戶的虛榮心 談生意就是談感情 售後是銷售的開始(給客戶寫信)

做銷售有兩點 1.理念 2.技巧 1.克服心魔 失敗對事不對人 一個人的成功是用克服的障礙來衡量的 2.布魯金斯學會是世界上最權威、最具有影響力的推銷員培訓組織 可以自己關注一下 3.喬吉拉德連續12年被《吉尼斯世界紀錄大全》評爲世界零售第一。 4.第一眼見客戶 暗示自己這筆生意已經成功了 會產生奇妙的反應 多給自己積極的想象 時刻準備好最好的自己 5.稻盛和夫認爲，要想擁有一個充實的人生，人們只有兩種選擇：一種是“從事自己喜歡的工作”，另一種是“讓自己喜歡上工作” 6.營銷人員成功的祕訣就是“繼續幹下去”。這就是“堅 持”。當然堅持不適合所有行業 但是營銷適合堅持 7.成功=價值×速度2（S=V×C2） 在單位時間內做最多的事（提升你做事的效率）。杜絕拖延 8.要習慣銷售自己 習慣微笑(可練習各種笑) 懂幽默 肢體 表情 聲音 語氣 語速(60-80/分鐘) 適當停頓 核心內容有腹稿 擁有好形象是一塊敲門磚 9.幽默也要適時適度適合。如果把握不好，會給客戶留下輕浮、不可靠的印象，甚至會激起別人的反感或憤怒，那就適得其反 10.百分百相信自己的產品 而且要宣傳自己的公司 推銷員就是客戶眼中的公司 11.客戶資料卡 在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關潛在客戶的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其他任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。 12.除了競爭對手人人都是你的客戶 陪伴小客戶長大 讓老客戶成爲你的促銷員 13.要及時找回失聯客戶 68%的客戶會因爲公司的漠不關心而不再和公司生意往來，在客戶的眼中，一個負面的事件，需要二十個正面的事件來相抵。 14.隨時隨地想到明天讓別人知道你是做什麼的。如果連妻子都不知道你是賣什麼的，那你註定是個失敗的推銷員。 15.很多時候， 如果客戶拒絕跟你浪費時間。你只需要要求五分鐘的時間。有些時候你無法在5分鐘內把你的故事說清楚，但是，只有你要求別人給你5分鐘的時間，他才更可能給你一個正式的約會，當你走進大門，並對他們描述一件完美的事物，即便這會持續半個小時甚至是一個小時，人們一般都會讓你繼續下去！ 16.懂得關切式提問，將對話導到自己想要談的點上。 17.推銷人員打過電話後，一定要做通話記錄，將有價值的信息整理、總結、分類、建檔 18.使用獨特的開場白可以抓住用戶的注意力順利破冰。 19.假設你是推銷員，朝着迎面走過來的客戶說一句“歡迎光臨”試試，我敢說，結果是很多客戶都會避開你的視線。推銷員的一句“歡迎光臨”，會讓客戶不自覺地擔心：“這人是不是要纏着我買他的東西啊？”於是趕緊離開。事實就是如此，一句“歡迎光臨”往往會在客戶心裏築起一道牆。 20.可以觀察用戶走路的速度。用戶帶了小孩那就是機會。不要蹲下去用孩子的口吻跟他問好，而是要像跟大人問好一樣對小孩說“你好” 21.尋找客戶的興趣點 或者製造一些神祕感引起客戶的興趣。站在客戶的角度幫他解決問題。 甚至可以聊一些跟銷售無關的東西成爲朋友。 22.注重聆聽。善於尋找能拍板的人。 23.在你自己的地盤上談判，會給對方一種‘入侵’的感覺，對方的潛意識中極可能存在或多或少的緊張情緒。如果你彬彬有禮，讓對方感到舒服放鬆的話，那他的緊張感就會大大減緩，而你也就贏得了他的信任——即使這時真正的談判還未開始！” 24.價格談判等需要做到雙贏 禮尚往來 讓客戶覺得他贏了。 25.利用好蠶食策略。 談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然後再回過頭來追加要求。這是因爲人們在做出最初的決定之後感覺好起來了。減輕了壓力，他們感覺輕鬆了許多。他們的意識進一步肯定了他們剛剛做出的決定，對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。 26.發傳單的時候不要卡在用戶的必經之地。要給不想接傳單的人留一條通路 避免你發的傳單被大規模的扔進垃圾箱。 27.越過電話障礙其實有很多的方法。假裝很熟悉或者很緊急。 28.不要急着談價格，沒有慾望就沒有買賣。 29.對客戶的出價故作驚訝 30.價格讓步的時候要逐漸變小。讓客戶逐漸感受到已經不能再降了 31.原一平：任何商品都有它獨特而有趣的話題，不妨給你的客戶講一講 32.可以讓證人來說服客戶 33.不要跟客戶爭辯，爭辯贏了生意輸了。 34.客戶體驗產品之後，讓客戶把感覺說出來。 35.不同類型的客戶要區別對待。 36.適當的時候給客戶施加點兒壓力。 37.心理暗示也叫催眠術。 38.人們購買東西不是出於理性而出於感性 然後再通過理性說服自己接受他。 39.讓客戶覺得自己很重要。 要牢記他的名字。生日送禮物等等。 40.保險的紅燈話術 遇到紅燈，您會做什麼？” “停下來等待綠燈。” “對呀，人生有高峰，也有低谷，有時綠燈，有時紅燈，因此您也需要稍停腳步，重新認真思考一下自己的人生。您說對嗎？” 41. 學會關心人。 不可以貌取人。 態度粗魯的客戶也可以成爲你的朋友 42. 不接燙手山芋。 不該說的話不要畫蛇添足。 43. 讓客戶覺得機不可失 44. 談價格可以使用黑白臉策略 45. 先讓客戶把車開走 等他親戚朋友都知道他買車了 他也就不想還了 但是前提要對其有足夠了解 比方說房子是租的還是買的 否則會把車子丟了 46. 產品成交以後也要連續不斷的售後，聯繫不能斷，鞏固關係可以給你帶來新客戶 總得來說 我感覺理念的樹立要更重要 技巧的發揮要建立在正確的銷售觀的基礎上。很好的一本書，值得單獨閱讀推敲。書中涉及到的測試題可以做一下，可以幫助糾正一些錯誤觀念。我看有人說對於to B不適合，其實道理都是通的，企業的核心也是人，企業的決策也是個人感性加理性的結果。

一、核心定位與框架 • 定位：以大師案例+實操技巧，覆蓋銷售全鏈路，適配個人與團隊提升，強調心法+技法雙提升。 • 主線：從心態建設→客戶開發→需求挖掘→異議處理→高效成交→售後維護，層層遞進。 二、核心章節要點 1. 心態築基：克服膽怯、自卑等心魔，建立積極信念，多做成功預演，用自信感染客戶（戴夫·多索爾森、金克拉等）。 2. 獲客與破冰：打造專業形象，用名片、“5分鐘請求”等高效開場；善用寒暄拉近距離，建立初步信任（喬·吉拉德、雷蒙·A·施萊辛斯基）。 3. 需求挖掘（核心）：以提問+傾聽找痛點，少推銷多解決問題；用開放式問題探需求，引導客戶說痛點，再匹配價值（博恩·崔西、弗蘭克·貝特格）。 4. 異議與談判：先共情再處理異議，找準決策人；用富蘭克林成交法等工具，把訂單前置引導成交（喬·吉拉德、柴田和子）。 5. 成交與情感：遵循98%感情+2%產品，讓客戶有被重視感；用細節（記名字、定製服務）深化關係（馬里奧·歐霍文、原一平）。 6. 售後與復購：成交不是終點，持續服務+情感連接，用優質售後帶來轉介紹（喬·吉拉德、博恩·崔西）。 三、關鍵方法與金句 • 提問優先：銷售是問出來的，不是說出來的。 • 價值先行：讓客戶清晰感知產品/服務的價值，而非硬推。 • 決策人法則：鎖定拍板人，避免無效溝通。 • 250定律：善待每個客戶，背後關聯更多潛在客戶。 • 情感閉環：感情—理解—感情，建立長期信任。 四、能力測試與工具 • 含銷售心態、人格、售後等測試，輔助自檢與提升。 • 提供富蘭克林成交法、紅燈話術等可直接套用的實操工具。 五、核心邏輯與價值 • 核心：從“賣產品”轉向“幫客戶解決問題”，用情感+價值驅動成交，提升簽約率與復購率。 • 價值：案例真實、技巧落地，適合新手入門與老手精進，快速掌握高成交精髓。

我們的目標不僅僅是做一單生意， 而是開始一種關係。 然而說到關係，在我們的概念裏面，它卻顯得複雜而又微妙，也許是因爲這點大部分人認爲不會打好關係的人不適合做銷售。 從最初的被銷售們受寵若驚，到如今幾乎省略了所有的開場白，以及所謂的關係和套路，我會更喜歡簡單直接地直奔主題，即從能爲我解決問題的角度去選擇適合我的銷售。 那怎樣做一個爲客戶解決問題，甚至是爲客戶解決潛在的問題（表面小問題，實則有巨大利益損失），這是作爲銷售最重要的課題。 無意間看到這本書，我以爲它僅僅也是談銷售技巧，還想着看看銷售代表的套路也好。不曾想它主要講大訂單的銷售訓練，而且運用了大量的名企真實案例，讓我從反方向的角度看罷深有體會。 這本書結合了18位世界推銷高手的傳奇經歷，通過剖析銷售的各個環節，向讀者呈現了成就高簽約率、高銷售業績的銷售技巧和經驗。書中故事精彩、細節充分且分析精準，讀完後令人深受啓發，對銷售的本質有了更深刻的理解。 書中提到的多位推銷大師的觀點和方法給我留下了深刻印象。例如，哈維·麥凱強調要爲自己所做的事感到驕傲，做出讓自己真正驕傲並充滿信心的產品或服務，因爲自尊程度越高，就越能與人相處融洽，最終自己也能獲得心靈上的滿足。這讓我認識到熱愛自己的事業是成功銷售的基礎，只有對自己的工作充滿激情和信心，才能更好地感染客戶。 金克拉則指出聲音的魅力是重要的銷售工具之一，而且聲音是可以通過後天訓練得到改善的。這提醒我要注重自身表達能力的提升，包括語速、語調、語氣等方面，以便更好地與客戶溝通。 凱斯·費拉茲的觀點讓我明白了銷售是一場情報戰。在與潛在客戶接觸之前，要充分做好功課，儘可能全面地瞭解客戶的情況，這樣不僅能夠迅速找到與客戶的共同話題，建立密切關係，還能更有針對性地進行銷售，提高成交的幾率。喬·吉拉德也強調了收集客戶情報的重要性，只有瞭解客戶，才能更好地滿足他們的需求。 羅傑·道森讓我認識到讓客戶信任的力量。一個成功的推銷員對客戶具有強大的影響力和控制力，而這種力量來自於客戶的信任。要獲得客戶的信任，就需要真誠地對待客戶，瞭解他們的需求，並提供有價值的解決方案。 雷蒙·A·施萊辛斯基提出帶着關切提問，沒人會拒絕開口。作爲推銷員，不僅要學會傾聽，還要善於發問，通過有針對性的問題引導客戶多說“是”，並在聆聽中發現與產品相關的地方，將談話重點轉移到推銷產品上。同時，要學會察言觀色，根據具體環境和客戶特點進行有效提問，遇到冷場或僵局時，用提問來拉回主動權。 此外，書中還介紹了 SPIN 銷售法，包括背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題四個環節。背景問題用於瞭解客戶的現狀；難點問題旨在發現客戶的困難和不滿；暗示問題則進一步放大問題的嚴重性和後果；需求-效益問題則強調解決方案能爲客戶帶來的價值和利益。這種循序漸進的提問方式，有助於深入挖掘客戶需求，提高銷售的成功率。

銷售的知識大體上都是相通的，好多知識不止一遍的看過，也知道。但怎麼應用纔是關鍵，而且要堅持去讀同類型的書籍，不停的去讀同類型的書籍，這樣記憶加深，成爲自身的一部分。不停的讀，不停的實踐，不停的修正。喜歡在路上的過程！

作爲一名業務人員，需不斷磨鍊自己的營銷、銷售能力，使其作爲自己的強大武器，不斷開疆擴土，實現價值。本書從根本的心態觀點上，銷售理念上，銷售技巧以及對於各種不同情況的處理方法上都給予了很獨樹一幟的觀點與策略，用心研讀，定能讓自己的業務能力不斷攀升。