7步签单

我曾经说过，社会中的工作，除了了销售我都敢尝试，那时候觉得销售压力太大，我会被压力压死的，没想到从事导游以后，却深深的爱上了销售这个工作 这本书改变传统的销售方式思路，让大家更大胆的去做日常生活中我们不敢说的事 比如说1️⃣事先约定，丑话说在前面，不要显得自己，产品，价值都太不值钱了，不做免费的服务 2️⃣勇于谈钱。这是很多销售最打不开的一个环节，不敢于谈钱，是中国人从小教育的影响，认为谈钱是不礼貌的行为，但实际任何事情的做法都是有价值的， 销售是一个东西，最终把产品以货币的方式来易主的一个过程，只有实现这个结果，才算销售成功。所以要勇于谈钱，不要模糊化 3️⃣建议属于自己销售系统。态度＋行为＋技巧，缺一不可，销售的过程属于综合性提升的过程。 最重要的还是，行动起来，再好的理论都是不断实操，然后失败，然后总结，再提升的一个过程 加油吧骚年们，不要害怕失败

初看一遍，印象深刻的十大要点如下： 1.销售是门技术活，桑德拉潜艇原理可以运用起来。 2.一切不以谈钱的销售都是耍流氓，浪费时间。 3.不要在客户面前装逼，学会示弱，做个傻子没有坏处。 4.事前约定，有言在先，对提高成交效果有帮助，也符合“承诺和一直”的沟通原则。 5.多提问多倾听，找出客户痛点，你是谁不重要，你能解决问题才是客户最看重的。 7.目标、计划、行动，三位一体，不可或缺。 8.临门一脚还要补一脚，做好售后 9.精力多花点在老客户关系维护上，生意会源源不断。 10.人生也需要规划，过去不可留，现在到退休，退休到 over，分门别类想明白，就会活得通透。

2月的第一本书，也是阅读的第一本与销售相关的书，没想到内容和过去遇到的课程推荐，还有现在互联网上社群销售逻辑，几乎一模一样。 可以肯定桑德拉的销售体系，的确在整合销售领域已经运用了很多年，影响之深。 印象最深的有几点 1. 建立信任（破冰）。这一点在去年感受颇深，单纯建立信任，就要做很多工作。但这一点在toB的客户，和对于toC客户，差异还挺大的。 2. 作为销售，会说话很重要。关键是懂得察言观色，懂得拉锯。 3. 勇气。这一点我在自己和一些同事身上都发现了，我们很多时候都是被子里吓到了。一个电话不敢打，但你不打肯定没有结果打了还能有机会。为什么不试试呢？有勇气的人，真的不多。还有，作为销售，我们很容易把自己放在很卑微的角色，总觉得比别人低一等。 不过，企业客户，这个部分还是需要重新找资料来看。 总的来说，这本书的内容，由于是翻译，所以有一些内容，可能实操和理解有一定的难点。需要增加一些补充资料来帮助自己理解。 值得实践，一定要实践！当你拥有了勇气，你就会所向披靡、勇者无敌。

《7步签单》大卫•桑德拉 无论是销售，还是沟通、说服、影响力、领导力，都有以下共通点，那就是： ● 让对方感觉到被尊重、受保护和安全； ● 让对方感觉到被理解、有共鸣； ● 协助对方找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫； ● 洞见并引领对方发现“新”的领域和方案； ● 引领对方共创解决方案； ● 让对方对行动计划有强烈的认同感、自主感、拥有感； ● 有共赢的感觉和达到共赢的结果； ● 明确一致的期望管理； ● 对过程、行动的支持。

学习销售读完的第一本书，初步窥探到销售的一些底层逻辑，比如销售不能啥话都说，你觉得你真诚，反而越不能成交，把自己积累的知识，不要随便免费告诉别人，被别人当成免费顾问，这是做销售的基本常识。 书中提到的潜水艇模型，每一个环节都需要不断的练习，不是你知道你就会了。唯一感到不足的就是作者有点太啰嗦了，其中穿插太多和销售方法无关紧要的内容，感觉就像凑字数，或者像有的书友所说打广告，让人很难坚持阅读下去。可能作者也并没想着你看了他的书就能学会这个方法，而是知道他们公司，买他的课程。

享受赚钱的快乐 文|Sinopec淡然 大卫·桑德拉，他是销售行业的真正先驱者之一。 大卫·桑德拉引入“痛点”的概念并带到了销售行业，倡导销售过程是“无私、做事思路清晰、安全”三个理念。传统的销售过程总是关注产品、服务、特点、优点，以及传统的“差异化”竞争优势，去主导产品营销。也就是说，一个销售人员会化费大量的精力与时间寻找区别于竞争对手的独特卖点、差异性——这种绝对意义上的“优势”如此细微的销售。 然而，从某种意义上来说，潜在的客户和客户的角度来看，大多数供应商彼此之间非常相似，甚至可以说，没有什么本质的不同。桑德拉对此，提出了销售的新观点：不去寻找产品、服务的差异，而是关注潜在的客户，他关注的是“人”，而非“物”。由此，希望找出人们真正的问题和关注点，必须知道当前潜在客户的状态与其想要达到的那个状态之间的差距，从而达成销售的目的。 一、销售人员的勇气。 给自己一点掌声，战胜内心的怯懦；给自己一点掌声，勇敢的心更加的坚定。勇气要求你依赖自律、热情和直觉来直面所从事职业中让你感觉不舒服的艰难险阻。 销售职业上的成功，只能衡量你作为销售人员的价值。销售上的失败，尽管会让你感到不高兴甚至痛苦，但不应影响你作为人的价值。 认识到你只是失败了而已。这很正常，每个人都会遭遇失败，失败并非世界末日。放下，接受失败，重新评估优先事项的好时刻，并准备重新来过，或许你将会以全新的态度从失败中走出。  关于失败，最好的一点是它可以强化你的“勇气”系统。在桑德拉培训中心经常说：“没有勇气，就没有收获。”遭遇失败时，你有两个选择：你可以跑到一边黯然伤神，也可以从头再来。或许，当你遭遇失败的次数足够多时，你的勇气系统将会开始期望失败。  最成功的人，都知道如何接受失败！因为，当你尝试接受失败的同时，同样也会找到失败的原因，为下一次销售积累经验。 二、销售人员的沟通能力。 一个销售人员的沟通能力是非常重要的，当你代表公司形象出现在潜在客户或者客户面前时，凭什么让潜在客户在最短的时间里接受你，乃至你背后代表的公司形象？这就需要你的沟通能力。 （1）、亲和信任。人们感到自我良好的方式就是跟不如自己的人比。运用些傻乎乎的措辞，如“我不理解”或“您能在这方面帮我一下吗”或“您具体是指什么”。 让潜在客户“无所不知”，让他们感觉良好，不要表现得胜人一筹。记住：永远让潜在客户（或客户）的自我感觉比你好。 （2）、营销过程中，两个重要的“武器”——聆听和微笑。“我不感兴趣”，而实际上，如果能获得更为有利的条件，他们会感兴趣的。“你的产品价格太高了”，为避免陷入价格陷阱，职业销售人员必须学会把价值而非价格作为卖点。 （3）、履约也是沟通的关键环节。营销到了这一步的沟通，你与客户之间仅仅隔着“你是如何帮助他们消除痛点”的，前期你与客户建立起友好和谐、彼此认可的约定，尽管看起来似乎到了敲定订单的阶段，你同样也不可以掉以轻心，让钱真正做到落袋为安。 三、销售人员寻找客户的“痛点”，并帮助其解决之。 不要“卖”而要“帮”，“卖”是把东西塞给客户，“帮”却是为客户做事。     传统销售人员以产品特性和优点为卖点，试图迅速解决潜在客户的问题。诸如在发给潜在客户资料时，尽量用“短、小、精”的形式，勾起潜在客户了解的欲望，比如：（1）、缩小要发送给潜在客户的资料的范围；（2）、激起潜在客户的兴趣，让你再次有机会获得预约。 请记住，人们购买时是情绪化的，因此在交易成功达成之前，他们必须得感受到“痛”。如果你让潜在客户过快地走完这一销售过程，在这期间非“痛”，你将会丢掉这项业务。   要想探寻潜在客户的痛点，你必须综合使用各种人际关系技能，尤其是你积极倾听和提问技能。在追逐痛点阶段，潜在客户会经常给出一些有关钱的线索，你有必要去倾听，不要等到方案展示结束时才去谈钱，事先就把问题拿出来。 潜在客户所经历的痛苦越多，为你的产品或服务支付的钱就越多。对于决定购买或决定不购买的人来说，钱从来就不是一个问题。 分享书中句子： 1、销售人员要想成功，必须全面发展。 2、若是想在销售上获得成功，你只需遵从以下5条原则。（1）筛选潜在客户。（2）挖掘客户的痛点。（3）验证客户有预算。（4）确保潜在客户有决策权。（5）将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。 3、不能降价，但你可以为他免费培训。你知道的，我又思考了一下你的提议，这跟钱没关系，我只是不想让自己感觉不值钱。但我仍然可以为你开展培训，免费！     4、痛点、预算和决策阶段共同构成桑德拉的验证潜在客户资格的步骤。 5、你的心态，或者你的世界观，决定着你的行为，决定着你如何使用技巧和策略以及如何采取行动，正是这些东西决定了你是否能取得人生的成功。 6、顶级职业销售人员具备以下三个要素：态度、行为和技巧。时间会变，技术会变，但驾驭了行为、态度和技巧这三大能力的目标导向的销售人员永远不会过时，同时销售这一职业也永远不会像恐龙一样消失不见。 最后，推荐阅读《7步签单》此书，五颗星！热爱你的公司，热爱你所在的市场，享受赚钱的快乐吧！ （本文已经在公众号及其他网络平台已发。2019.8.3）

近日读完了一本《七步签单》的电子书，该书是由销售专家大卫-桑德拉所著作的销售技巧的书籍，有别于销售与客户双方都有压力的传统销售方式，桑德拉的体系会让你从内到外的感受销售所带来的成功魅力，但前提就是你的完全的沉下心来好好的学习。 众所周知，销售人员工作压力是巨大的，但始终会有那么一小撮人会成为顶级的销售人员，通过这本书可以了解到，应该如何做才能成为顶级的销售人员。 生活的尽头是销售，虽然书中的立意是以销售开头，书从中能让人读出作者在人生低谷时的挣扎，翻过低谷后的自信，重新走上正轨后的价值实现，出于书中的对于销售人员的各种自我调节的技巧，都可以作为人生困惑期解决方式。 你相信吗？潜在客户会自我达成销售，桑德拉的潜水艇销售体系就是这样自信表示的，它会让你掌控专属于的销售系统，而不是被客户的销售系统牵制，让客户在你的掌控一步步的完成销售，客户解决生活痛点，而你获得销售收入。 但这种掌控不是明面上的让权给客户，也不是咄咄不休的和客户谈论，通过桑德拉的“傻子曲线”、“反向提问”等技巧，让客户多透露信息，这样你才能收集到客户的痛点，提供有效的解决方案，虽然说话的是客户，但控制节奏的却是你自己。桑德拉的潜水艇销售体系，需要一个舱门一个舱门的关闭，这样才能确保销售是往成功方向行进的，如果没有关紧舱门很有可能就是失败的开始。当然对于潜水艇销售体系是什么，大家不妨可以耐心的在书中阅读寻找答案。 书中的最后提到了，想要做好销售态度，行为，技巧三个元素缺一不可，我想这也是人生在世想要活的精彩的三角元素。

书中的一些概念化的内容还可以，把我们日常用到的技巧总结成了可以言传的概念，但是一些具体的技巧、话术和建议则不敢完全认同，比如完全按照潜水艇的几个舱的顺序走肯定是行不通的，可能跟国情、业务类型不同有关吧。总而言之，看这本书要挑着看，不能完全借鉴。

国外的书翻译过来大多：口水话太多（啰嗦），干货往往只有几个要点。可以一读，有启发，但其实读读思维导图也可以了。

（1）筛选潜在客户。 （2）挖掘客户的痛点。 （3）验证客户有预算。 （4）确保潜在客户有决策权。 （5）将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。