我看电商3：零售的变革

其实不要去在意别人号称拥有2亿用户，还是鼓吹一年2万亿元的销售额，这些与你何干，尽管用心做自己的企业。尽管只有20种商品，尽管只服务5万名顾客，只要客人对你的产品满足度高，照样可以活得很滋润

黄药师真不愧为零售老兵呀，里面很多的内容堪称教科书一般，很多新现象新物种对于零售而言只是换了一件马甲，黄药师用最底层的零售逻辑很详细的分析，整本书虽然篇幅不长但值得阅读与思考 凡事和零售沾边的人我觉得都可以读一读这一本，底层逻辑永远不变，在纷杂的世界中透过现象看本质，不能保证所有的观点都绝对正确，但是绝对值得一读

如今的用户需求对零售提出了新的要求，当低价不再是唯一有效的零售口号时，你靠什么让用户愿意驻足你的门店，愿意为你的商品和服务掏腰包？

连看了两本作者的书。作者对零售真知灼见，非常值得拜读。从线下线下零售到电商再到新零售（零售的变革）经营效率始终是必备条件。人们从pc端到移动端的升级间接带动了消费升级，“从无到有，从有到好”人们开始走向了个性化的追求，也带来更多的创业机会。         个性化的追求有极

电商从业者和投资人，传统便利店从业者看新零售的视角是不一样的。大家都一样的地方，认同:每个时代都有新零售，百货，超市，电商是每个时代的新零售；零售是需求驱动，消费者在每个时代收入不同，零售的形态不一样。电商从业者更多从流量视角来看待这个问题。本书作者是个资深的电商从业者，写的内容非常有启迪作用。

电商发展十几年，销售额仅占社会总消费品零售额的14%，这个数字乍一听让人惊讶，但想想好像也挺合理。一二线城市是网购的主力军，三四线城市还没有爆发，还有很多人是不能接受网购的，包括年纪较大的，习惯线下购物体验的等等，所以电商要去线下拓展流量。而且他们也知道线上线下运营模式有很大差异、线上做的好不代表线下就能行得通，于是乎都运用自己使不完的资本，收购线下非常成熟的大型零售熵，这一招可真的很绝。可怜了实体店，线上没有占领一席之地，线下也要岌岌可危。电商进军线下，目前还真看不出对零售业的发展是否有积极意义。如果他们还是以平台模式，继续利用自己的流量垄断增加商家的费用，商家迫于无奈只能转嫁给消费者，那效果就是消极的。如果能够进行模式创新，向买买模式靠近，创立自营品牌，缩短供应链，多出些向严选这样的企业，那效果就是积极的

最近读书有些功利，基本围绕专业相关书籍来看，但黄药师这本零售的本质，比他的第一本《我看电商》好很多。 这本书从顾客、渠道、销售等维度对零售进行了全面剖析，讲了经/代/联/租等国内零售业态的经营模式，和对应电商的零售本质。 1.“新零售的根本在于新消费（包括新消费观和新消费群体）。”联想到宏观经济学中讲到的，什么样的需求结构就要有相应的产业结构与之匹配，一旦不匹配就会有产业结构调整: 低效企业退出，剩下的企业就要用原行业更少的劳动力生产更高的产出，因此需提升全要素生产力，而劳动生产率提升，能提升收入水平，最终又会影响到需求结构。 2. “要承认中间商的价值，并通过市场竞争机制和法律规范促使中间商渠道优化，减少中间环节的成本”，这才是商业流通行业应当着力挖掘的，而不是闭眼喊“减少中间商赚差价”。 3. 如果用一句话形容电商，就是“物以类聚，人以群分”。拆解开是：传统电商“物以类聚”，内容电商“人以群分”。 4. Costco的经营模式除了收取会员费，还精准围绕中产用户群体，商品针对性更强，同时大幅减少商品SKU数量，大量采用大包装，价格更便宜，并因为会员制提供的服务大幅节省了用户时间。回想电商GMV的计算，会员体系能增加复购和购买频率，大包装提升客单价，商品SKU数量减少提升周转率，第一性原理是一模一样的。 5. “你可以有某个商品卖得比所有人便宜，也可以所有的商品卖得比某个对手便宜，但你做不到所有的商品比所有的对手卖得更便宜。” 6. “严选”模式不是短期的规模效应。因为要深入供应链，要有自己的品牌文化，这都需要时间慢慢打磨，任何企业对供应链的触达能力是有限的，专业知识不可能在所有的类目上得到体现。既然要塑造自己的品牌文化，那不符合品牌文化的产品就不能引进来。

本书不是教材式的系统讲解，而是作者对电商从业的一些看法。从沃尔玛，Costco，高鑫零售，711等线下商超和便利店模式的优劣势分析，对天猫，京东，拼多多，严选，聚美优品等电商模式的模式分析平台流量竞争，生存机会需要垂直化与专业化。名称优品，盒马生鲜，无人售货等新零售形态的出现是线上流量枯竭争夺线下流量的打法，毕竟中国零售交易额85%还是线下完成的。天猫和京东的平台模式虽然垄断了95%的线上流量，入场费和流量成本不比线下超市便宜，28分化更为明显。但是平台模式只是优化了消费端的流量分配效率，并没有提高生产和供应链路的产供环节效率。当然京东和天猫在自营产品已经在发力。创业公司的生存机会在垂直品类，专业服务导购，线下体验优先，社区便利优先。在高速移动互联网形势下，内容资讯，网红段视频直播，社交圈子，会员服务，会场活动会进一步分化平台流量。巨无霸还在，小巨头可能会涌现一批。小社会，小生意，小而美，小滋润会是未来电商创业公司的活法。

我看电商3 一，零售的本质-效率。 1.定义:零售是一个面向个人的促成商品/服务的流通和交易的行业。 2.零售业4种常见业态： 1)经销: 这一模式对上游供应链的介入较深，需要很强的买手团队，把握好款式、规格、库存数量、进货成本……同时，在销售端，既要考虑有足够的加价率，还要参照市场价格、消费淡旺季等状况 2)代理 1扣点，生产商或供货商与零售商约定一个交易提成的百分比 2定价，以服装箱包为例，在采购数量相当的前提下，采用经销和代销两种方式，前者的采购成本比后者低15%~30%，而后者高出来的费用最终是由顾客买单的。 3)联营，相比于代销，联营状态下，零售商介入得更少，它扮演的更多是卖场环境营造者的角色，比喻积分活动和手表专柜联合活动 4)租赁，指场地租赁。这是零售商介入最少的一种形态 3.电商大鳄的线下兼并 大润发隶属高鑫零售（06808）是国内最有影响力的综合大卖场，年利润25亿，属于台湾企业，2017年11月被阿里以224亿港元收购36.16%股份。 4.名创优品值得借鉴地方 1）聚焦自有品牌，重视原创产品 2）低单价，高毛利 3）精选SKU，不考虑长尾单品 4）关注提袋率：价格区间标价、重视堆头，入口货架陈列、浅色调店面装饰、突出日系设计、加盟商。 二、新零售（即流量经营） 1.新，冠名零售在过去30年并不少见 1）第一次，20世纪60.70年代，民营零售对国营零售的冲击，从“肉票”模式到“看好-开票-给钱-取品”模式 2）第二次，20世纪90年代，连锁零售对单体零售的冲击。第一个模仿卖场这易初莲花。 3）第三次，21世纪前10年，电商零售对线下零售的冲击。阿里，京东为代表的电商平台 4）今天说新零售，更多涉及的是科技的进步，以及各种高科技在零售交易环节地有效运用，从支付方式的电子化，到人脸识别和智能机器的运用等。 1消费1.0，工业时代解决的是商品丰富、种类齐全、价格优惠的问题，让顾客随时随地找得到、买得到商品。 2消费2.0，核心诉求是买得更好、更优质、更健康、更省心，同时富有生活美感，注重环保节能。 2.销售为王走向流量为王的原因 1）流量成本越来越高。更关注日活（daily average user ，DAU），周活，月锅数量及访问深度 2）追逐流量的结果，导致两种情况出现： 1补贴式销售 2寡头效应明显：百度的魏则西事件、携程的捆绑销售都是流量寡头的后遗症 3.品牌为王走向互动为王。加芝哥T恤网站上传设计师图纸，周前十图案用于生产，与设计师分享提成；小米公司利用测评反馈手机功能去留。 4.价格为王走向个性为王 5.假货产生的原因:1跟收入有关系。2品牌方定价过高 领域:1奢侈品 2时尚密切相关的领域 3 国内加工、制造能力较强而且生产工艺比较简单的商品(奥运吉祥物) 6.大型零售企业核心竞争力，沃尔玛 1)庞大的商品信息汇聚点 2)商品齐全 3)价廉 7.盒马的表和里。 表: 盒马鲜生其实只是做了传统零售早已知晓却又试图回避的领域——生鲜。 里: APP用户的购买转化率达35%。 三、销售变了 1.大卖场的变迁： 1）欧美派。像美国的沃尔玛、德国的麦德龙、法国的家乐福和英国的TESCO等，都是在全球零售500强里排名很靠前的大型公司。它们的做法，就是把已经成熟了的零售经营模式复制到中国来。 2）亚洲派。泰国的易初莲花、中国香港李嘉诚的百佳和中国台湾的大润发等。 3）本土派。就是土生土长的中国零售企业，包括北京的物美和华联、深圳的华润、上海的百联集团、湖南的步步高、福建的永辉和新华都等。 2.百丽退市的时代变迁 凡是有女人的地方，就有百丽。最巅峰年销售曾达到1500亿，是中国最大的鞋履零售商。2017年，百丽以531.35亿港元估值完成私有化交易。 1) 快时尚类零售市场的变革:国际大品牌的进入，代表zara，优衣库;电商的冲击;自身固守和老化。 3.严选，这种零售业态说穿了，就是一个单一的品牌，或者说是聚焦于一种风格、一种销售定位的零售商。自己深入供应链的研发，从原始设计和制造到商品包装、宣传、定价和销售，提供的是一种排他的场景和一条龙式的制造和营销。 4. 有数字显示中国to C电商现在年销售大概有5万亿元，占到社会零售总值的14%，而在这些交易里，大概有近90%是由平台模式完成的。 5.从有到好的消费变化特点 1）消费层级的变化 2）服务讲温度 3）商品更个性

借以理解零售行业何以发展至今，书中很多趋势的预判已成为今天的现实，接近本质的概念对新从业者而言依然有帮助。