阿里铁军销售课

阿里销售铁军的建设，重在精神士气，然后是培养习惯，最后就是由业绩驱动的执行力，纯狼性文化，末位淘汰法则。当然，这也是大多数超级成功企业的标配

如果说《价值型销售》是满满干货及方法论，那本书就是方法论心得的二者结合。很多人对销售的误区都是觉得门槛低，不就是卖产品，把功能记一下跟客户说清楚就好了。这是我在面试过程中非常反感的一类人，往往做TO B销售，不仅仅是对产品有了解熟知，行业、市场、竞争对手、乃至产品技术链都要有所知悉，更为重要的是还要懂知道博弈、心理等等，所以这就是书中提到的，三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 在经过大量的面试及阅读销售书后，我个人对销售岗位是十分敬佩，我觉得本书提到的顶级销售具备的习惯和意识，无论是否做销售，都是值得学习和借鉴。在重组打磨掏碎在重组的过程里，都是对自我人性的修行。愿每一个销售或自己都能历尽千帆，归来时仍少年。

2019年第14本书《阿里铁军销售课》读完。 本书作者李立恒是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。作者早期从基层销售入行一路做到top sales，中后期转型管理，负责阿里巴巴B2B销售培训体系搭建。对于直销地推的经验非常丰富。 本书大逻辑清晰，正文第一章主要介绍了作者对于优秀销售员特性以及销售新人入行选择产品和平台的要点。 后续四章从挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个步骤出发，结合作者自身经历，详细描述销售过程中的实际操作细节点。最后两章提升总结，分享作者对于如何成为一位优秀销售的理解，以及作者成长过程中曾经遇到的瓶颈和思考。 在读这本书的过程中，感觉就像在听一个经验丰富的销售高手在向你娓娓道来他工作中遇到的那些事，心得体会，非常接地气。印象深刻的如如何找关键人，不同类型关键人的特质；阿里三板斧，一图两表等结构化梳理目标，进展与成果的工具。判断力，推断力，果断力的训练；重复劳动下如何持久保持积极心态的体会等等。 销售能力其实不只是从事销售职业的个体需要，这项能力对于个体生活工作中的方方面面其实都具有普适性。看似门槛低，但要真正做好非常不容易。 整体打8.5分，这是一本具有实战借鉴意义的销售体系拆解心得之书。推荐给想要了解如何搭建销售体系，对提升销售能力感兴趣的朋友们。

刚入行时的销售秘籍和参考宝典，但是越来越觉得做一行做到极致更多地靠的是热爱和天赋，而不是自己通过强制自律和努力达到的，有些事我们更多的是需要一些所谓的“命”的指引，可能有些人生出来就知道自己的使命是做什么的，但永远不要忘记这部人毕竟是少数，大部分人还是平凡而普通的，我们不必为此而庸人自扰，有时候做真实的自己就是最好的选择！可能点评和这本书没有关系，但是我想表达的是学习很重要，想要达到卓越更多的是来自于内心的热爱和使命在驱动！

好书都值得读两遍，阅读思考分析之后提炼做笔记。明天大年30啦，希望大家和我一起每天进步一点点，重塑人格魅力，慢慢把自己变成一个有本事没脾气的人，谦卑、低调、不做作、不骄傲，不浮躁[猪头]

2020.7.12 第52|100 图书推荐4星🌟(五颗为满星） 一、什么是销售？ 1. 说服对方的过程本质就是销售，市场上常见的销售种类有三种：直销、电销、网销。所谓直销是通过人与人之间的接触直接将产品或服务销售给顾客的销售方式，与传销的区别在于直销靠产品销售分佣，传销靠拉人头分佣。 2. 销售的过程分为四步： 挖掘需求：深入挖掘客户的需求。 抛出产品：产品如何满足客户需求。 解决问题：有信心解决客户的问题。 提出成交：敢于提出成交。 3. 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 二、客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。 2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。 3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 三、如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 四、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 五、如何快速签单？ 大量拜访，数量是基础。销售是一个依靠积累的过程，维持拜访量持续大量开发客户永远是销售的基本，具体分四步： ① 第一周，必须大量的拜访客户，每天接触30家客户； ② 第二周，一定要从前一周拜访的客户中挑选出有效跟进的30家来，主管陪着拜访，从二次客户中再挑出20%高意向的客户； ③ 第3周尝试签单； ④ 第4周作为机动时间。 持续开发出的新客户，接触到的客户量是一切销售活动的根基。销售得有成交习惯，还要养成请客户帮转介绍的习惯。 六、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 七、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 八、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。 ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析；② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听；⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律；② 始终如一保持勤奋；③ 习惯做笔记；④ 保持每天进步一点点；⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生；② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝；学习心态，求知欲；成功心态，结果为导向；感恩心态，大爱思维。 ⑤ 谦卑的人格，有本事没脾气； ⑥ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。✨💘

比较有收获的是四型动物人格客户｜精准沟通话术+应对策略（超详细总结） 核心逻辑：顺着客户性格的底层需求沟通，避开雷区，用对方舒服的方式讲重点，快速建立信任、推进成交，下面分4类拆解，每类包含「核心特质、沟通核心原则、开口话术、沟通雷区、推进成交技巧」，直接套用就行。 一、孔雀型（社交型、爱表现、好面子、热情外向） 核心特质 爱分享、爱被夸、注重氛围、喜欢新鲜有趣、决策偏感性、讨厌死板规矩，说话喜欢打断、情绪外露，核心需求是被认可、被关注、有面子。 沟通核心原则 多赞美、多给情绪价值、聊轻松话题、少讲枯燥数据，顺着他的话接话，让他主导聊天节奏。 针对性沟通话术（直接用） 1. 开场破冰： “看您状态这么好，平时肯定很会打理生活/事业吧！” “我特别喜欢跟您聊天，您说话特别有意思，思路也特别开阔！” 2. 介绍产品/方案： “这个方案特别贴合您的气质，做出来效果绝对亮眼，身边人都会夸您眼光好！” “这个点很多人都没注意到，还是您眼光独到，一下子就抓住重点了！” 3. 推进沟通： “您觉得这个方向怎么样？您经验比我丰富，多给我点建议呗！” 绝对雷区 ❌ 一上来就讲专业术语、堆数据、念条款，全程冷冰冰； ❌ 打断他说话、否定他的想法，当众反驳； ❌ 节奏太慢、太死板，全程严肃无互动。 成交推进技巧 聊开心了再聊正事，给他“专属感”，比如“这个福利我特意给您留的，别人我都没说”；多举身边人的正面案例，强化他的成就感。 二、老虎型（支配型、目标导向、强势果断、高效务实） 核心特质 直奔结果、控制欲强、讨厌废话、做事雷厉风行，说话干脆、目的性强，核心需求是高效、掌控、有价值、赢。 沟通核心原则 开门见山、先讲结果、再讲重点，少寒暄、少绕弯，尊重他的主导权，不拖沓。 针对性沟通话术（直接用） 1. 开场破冰（不用客套）： “您好，今天找您主要是两件事，第一…第二…，我直接说重点。” 2. 介绍产品/方案： “核心结论先说：这个方案能帮您节省30%时间/多赚XX收益/解决XX核心痛点，关键就3点：1…2…3…” “我们对比过行业同类产品，这款在效率/性价比上是最优的，能直接帮您达成目标。” 3. 推进沟通： “您看这个方案，是直接定，还是我再补充细节？您决定就行。” 绝对雷区 ❌ 铺垫半天不说重点，东拉西扯聊无关话题； ❌ 磨磨唧唧、反复纠结细节，不敢给明确结论； ❌ 试图控制聊天节奏、强行说服，否定他的决策。 成交推进技巧 直接给2个最优选择，不给他太多犹豫空间；强调“效率、收益、竞争力”，比如“早定早落地，早拿到结果”。 三、猫头鹰型（分析型、严谨理性、注重细节、追求精准） 核心特质 谨慎多疑、喜欢抠细节、重视数据和逻辑，不爱闲聊、说话慢且有条理，做决策慢、反复核实，核心需求是安全、靠谱、无风险、精准。 沟通核心原则 逻辑清晰、数据支撑、细节到位，耐心解答疑问，给足安全感，不夸大、不忽悠。 针对性沟通话术（直接用） 1. 开场破冰（简单正式）： “您好，接下来我会把方案的核心逻辑、数据、细节都跟您讲清楚，有任何疑问您随时打断。” 2. 介绍产品/方案： “这个方案的底层逻辑是…，我们做过XX调研，数据显示…，每一步的细节是…，风险点我们也提前规避了。” “我把资质、案例、售后保障都整理好了，您可以慢慢看，每一项都有据可查。” 3. 推进沟通： “您看还有哪个细节需要我补充？或者您想再核实哪部分数据？我随时配合。” 绝对雷区 ❌ 只画大饼、不落地，没有数据、案例支撑； ❌ 模糊表述、避重就轻，回避他的细节提问； ❌ 催他快速决策，强行让他相信。 成交推进技巧 主动提供佐证材料（报告、资质、合同细则、过往案例细节）；用“对比法”帮他排除风险，比如“对比其他方案，这款的风险最低、细节最完善”。 四、无尾熊/考拉型（温和型、友善随和、不喜冲突、追求稳定） 核心特质 性格温和、不爱拒绝、做事慢热，注重关系、害怕变化，说话委婉、不爱表达负面想法，核心需求是安全、稳定、舒服、不麻烦。 沟通核心原则 温柔耐心、节奏放缓、多共情，建立信任优先，不施压、不激进，让他觉得“跟你合作很安心”。 针对性沟通话术（直接用） 1. 开场破冰（拉近距离）： “慢慢来，不着急，我们慢慢聊，您有什么想法都可以直接说。” “我特别理解您的顾虑，换作是我，我也会多考虑考虑。” 2. 介绍产品/方案： “这个方案很稳妥，没有太大变动，全程我们会全程跟进，不用您操心，特别省心。” “很多跟您性格一样的客户都选了这款，反馈都很好，稳定性特别强。” 3. 推进沟通： “您不用有压力，我们可以一步步来，您觉得合适我们再往下走，不合适也没关系。” 绝对雷区 ❌ 强势推销、反复逼单，制造焦虑； ❌ 节奏太快、频繁催促，给他压迫感； ❌ 说话太犀利、语气强硬，引发冲突。 成交推进技巧 用“从众心理”给他安全感，比如“身边很多熟人都选了”；承诺售后兜底，比如“有任何问题我全程帮您处理”；给足缓冲时间，不逼他立刻做决定。   快速识别+沟通一句话口诀 1. 见孔雀：多夸多聊给面子，开心之后再办事； 2. 见老虎：开门见山说结果，干脆利落不啰嗦； 3. 见猫头鹰：数据细节摆明白，耐心答疑不催促； 4. 见无尾熊（考拉）：温柔共情稳节奏，安心省心是关键。

英雄莫问出处，富贵当思原由。 销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。客户如何从无到有？需求又如何不断地被挖掘出来？客户的各种异议是真的异议吗？又该如何区分真需求还是伪需求？从客户资源开发到约见客户，见到后又如何能引起客户的兴趣？如何能快速提高单价？这一切问题的解答都是训练出来的。背后有方法论，也有能力模型，更有意识形态的要求。 席勒曾说：真理常常藏在事物的深处。任何事情都有一个由浅入深的过程，当你处于浅水区的时候，你对深水区毫无感知，甚至满怀不屑。尤其是在取得一些成绩后，我们很可能会习惯性地去界定和定论。阶段性干好一件事儿不难，要持续干好一件事儿就很难了。要干好销售这件事儿，光靠勤奋不行，还要坚持。 销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的，然而，一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。这种品性叫“销售人格”。 销售，其实就是自我修行和救赎的过程。”这是一场自我人生的修炼，更是实现自我救赎的最佳途径。客户如同我们人生的“镜子”，不同的客户显现出的自我不同，我们能够从客户身上看到自己，更能看清自己。如同我们能在孩子身上看到自己一样，这种成长是可怕而又直接的，毫无掩饰。这种锻炼，也是由内而外的。销售对一个人的成长的帮助是全面的，对一个人的锤炼是全方位的、立体的。（寒暄破冰，探寻挖需，介绍产品，施压编梦，异议处理，签单，客户保鲜。） 一，开启销售人生 世界直销协会联盟对直销（direct selling）一词的定义是：直销是将产品或服务直接销售给顾客的销售方式。而美国直销教育基金协会给出的定义则是：直销是一种透过人与人之间的接触（销售员对购买者），进行的消费性产品或服务的配售方式。 以“人”作为产品和市场的介质，通过面对面沟通的形式可以把较为复杂的产品讲解得比较清楚，也便于了解客户的需求，从而创造销售机会。从成本和效率维度来看，直销肯定完胜其他所有的营销形式。 互联网领域的“三大战役”——团购大战、打车大战、外卖大战，实际上背后比拼的就是地推，因此也可以说就是地推大战。那个时候，大家比拼的就是抢占市场的速度。不管是司机、卖家还是商家，供给侧的数量都是有限的，谁先抢到谁就能赢，就这么简单一个道理。因此，再也没有比地推更直接、更有效的抢占市场的方式了。在“三大战役”背后，每家公司都投入了巨大的销售力量，都有自己庞大的地推铁军，少则千人，多则几千人乃至近万人。尤其是在外卖大战中，参战方都是大企业，这场仗背后投入的总兵力达到了2万人之巨，创下了新的纪录，也创造了一个新的传奇。 任何事情都躲不过一条规律：正如我们最早对互联网的认知和现在是完全不一样的，从接触到认识，再从实践中探索和总结，直到接近本相，凡事都需要这样一个过程。在今天这样一个技术爆炸、科技腾飞的大环境里，一切事物都在发生着变化，我们每天都被那些“新科技、新物种”包围着，同时也享受着互联网科技及技术创新给我们带来的崭新生活。 唯一的变化就是不变，有些东西是永恒的，是不会随着外围的变化而变化的。商业的本质不会轻易因表象变化而变化，生意就是生意。因而，直销的本质也不会发生任何改变，更不会因为科技和创新而消失。总有一款产品需要以“人”为链接和介质！ 一个人是否适合干销售，有五个性格特征： 第一是否有“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。 另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作，每天都要跟人打交道，不只是客户，也包括同事和上级，每天都在不停地聊。也就是说，我们是在向所有人不停地吸收知识，积少成多。如果没有一种感恩的心态，一个人只是盲目地一味索取，那么他在团队里面所处的位置就会非常尴尬。一个天性中有回馈之心的人，做销售就容易获得比别人更多的机会。 第三个性格特征是分享。分享其实是一种能力，分享不仅可以提升表达能力，也是另一种学习方式和渠道：学的人通过他人分享知道自己存在不足，分享的人通过教别人知道自己还有不足，然后都再去进一步钻研。所以，无论学的人还是教的人，都能通过分享过程得到提高，也就是我们常说的“教学相长”。 第四个就是察言观色。也可以说人情世故，在生活当中，观察特别细腻、容易捕捉信息的人，也是很适合做销售的。 最后一点，就是抗压性。销售这份工作，就是将一件简单的事情重复来做，一年365天日日如此，一般人是很难忍受的。 上面几种人格特质，从另一个角度也可以归纳为EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在销售过程中会更加懂得去察言观色，也更善于处理和维护自己与客户之间的关系；逆商高低可以间接看出一个人的抗压力强弱，销售是很需要抗压力的一个职业，逆商高的人会相对更能从容应对困境和调整自身状态；志商指一个人的意志力，包括坚韧性、目的性、果断性以及自制力等方面，志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。 二，迈出拜访第一步 在销售行业里有一个专用术语叫“陌拜”，也就是陌生拜访。顾名思义，陌拜说的是这样一种形式：不用预约，也不提前电话联系，之前没有任何一次沟通，直接上门拜访陌生的客户。 陌拜的原因:一，时代背景。那个时候最流行的是网站，大家对于互联网的理解不够深，整个技术环境也不够成熟，而且阿里的都是B端用户。二，产品本身。当时都是网页，提供的是虚拟的产品。三，效率的考虑。国际业务都是英文，需要面对面沟通。 陌拜的好处:一，人情。二，拒绝成本变高。陌拜的步骤：过门卫、躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。 销售预热分为开场白和提问两步，要学会搭建销售场景。一段正确的开场白，结构顺序依次是：第一部分是问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。 提问可以选择两个问题，先问完宏观的格局性问题，再抛出一个微观问题，就能很好地走出我们销售的第一步。我们可以根据自身的产品，来挖掘需求。 预约客户的三个关键点：一，预约兴趣点。二，赞美加主动。三，预约铺垫。二次跟进的目的：管理拜访节奏，寻找销售时机。我们二次跟进拜访的时候，一定要注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。 销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。 三，挖掘需求是门学问 开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场，销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏，尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时，要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续，而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。 简单来说，销售谈资可以分两大部分：业务和生活。 在业务方面，首先对于自己的业务，包括产品功能、价值点等关键信息，必须要明确掌握和熟知，这是基本功。其次是客户的业务，比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等，尤其是对客户的行业和产品要有所了解，不需要非常懂，知道个大概，掌握整体状况就可以了。这样一来，至少在销售过程中你能聊得起来，甚至有一些自己对行业的看法，这都是销售的加分项。 在生活这个方面，则要看日常生活中大家都在关注什么，当下有哪些时事热点。以我个人的经验，可以多看一些不同类别的书籍和影视资料，比如说历史、经济、商业等等。如果你的客户大多是一些企业家或者企业高管，你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么，这就是我们要去学习的。 聆听三七法则：好销售70%时间都让客户说。聆听在销售中一般有以下几个目的： 第一，深入了解客户。第二，挖掘客户需求。第三，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。 在聆听的过程中，有几点比较重要：第一，要做到目光接触，看两眼之间的眉心；第二，一定要全神贯注。第三，可以做笔记。第四，注意聆听在整个销售过程当中的时间比例。过去，在阿里巴巴，公司要求我们销售员按照“销售员说30%，聆听70%”的规则来分配时间比例。根据大数据分析的结果，我们发现，在一对一的拜访和沟通过程中，销售员说话的时间比例不应该超过50%，在这以上的每一个百分点都可能会降低成功的可能性。 第五，千万不要轻易打断客户。第六，千万不要预设立场。不要在心里抱有成见，站到和客户对立博弈的立场中去。记住，我们是在与客户进行探讨，而不是要马上对问题下个结论。我们要学会和客户从同一个角度去看事情，只有这样才能真正地去了解、引导对方。 在行业内，经常把销售归纳为三类形态，分别是推销式、顾问式和梦想式。推销式就是卖产品，简单粗暴；顾问式就是卖价值，客户有什么问题，就提供什么样的解决方案，从而为客户带去价值；梦想式是最高级的，就是卖故事，并且通过故事来问愿景、说使命。我们通常以这三种销售形态来形容销售的等级，有一句话是这么说的：“三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。” 在销售中，我们通常会把故事分为“梦想故事”和“成功故事”两种，它们也是最常使用和效果最好的。 所谓“梦想故事”，顾名思义就是用讲故事的方式卖一个梦想给客户。在挖掘客户需求时，一个好的“梦想故事”往往能使我们事半功倍。挖掘需求的过程不是抛售产品的过程，也不是抛售产品的最佳时机，而是要去点燃客户的兴趣和激发客户的购买意愿。所以，讲故事就是此时最好的方法。 四，了解你的客户并不难 我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。 指挥官老虎型客户有这样的特征：行动至上，能够快速行动，往往说干就干，喜欢改变，热衷于解决问题。同时，这一类客户喜欢权势、好胜、果断，是个冒险家。行动至上，尊崇强者，拥有这些行为特征就是典型的指挥官老虎型客户。 社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢？他们善于交际和沟通，爱说话，尤其是特别喜欢谈自己的事情，喜欢让自己成为事情的关键，积极活跃，乐于帮助别人，有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀，爱展示自己。 协调者无尾熊型客户的特征则是，喜欢稳定胜于冒险，关心与他人的互动关系，讨人喜欢，善于做一些协调性的事情，久居一处，不喜欢改变。他们往往会使人冷静，他们的人生格言就是：重点不在于输赢，而在于拥有多少友谊。 思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎，能自我控制。他们重分析胜于感情，井井有条，重视数据、秩序、规则，但可能过于拘束。他们对细节非常注意，认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是：我不是做得最快的，但我做的绝对正确无误。 指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。社交者孔雀型客户希望人们能喜欢自己，所以在销售过程中，他们希望能够跟销售员像朋友般交流，得到朋友般的对待，而不是像客户一样。这是他们身上一个非常重要的特点。协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的，他们也有自身比较重要的特征，那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者，他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求，而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。 五，克服签单恐惧症 签单这个动作是销售员整个销售过程的一个最重要的环节。前期的销售工作做得到底好不好，只能用是否签约来证明，用结果来说话。哪怕我们和客户谈得非常好，但是最后没有签约，就意味着前功尽弃。 如果你在客户拜访和沟通过程当中，不主动发出成交这个信号或者提出成交这个意愿，就意味着： 第一，你可能会错失沟通的机会，因为客户并不知道你的真实意图，很容易会找各种理由或者借口来回绝你，不给你沟通的机会。即使你本事再强，人家根本不给你沟通的机会也只能徒呼奈何。 第二，你可能会错失成交的机会。因为你事先没有发出成交的邀请，突然袭击很容易会引起客户的抵触。而在抵触之后，自然就是拒绝。 第三，你可能会错失获取信任的机会。也就是说，你起初花那么多时间建立起来的信任，很可能会随着漫长、毫无意图的沟通而逐渐降低，直至降到冰点。 这就是我们要在销售中不断地去提出成交，甚至是不断地发出成交信号的原因。不仅如此，经验还告诉我们：越早提出成交要求，就越对销售有利。 对应来看，在销售中不断地发出成交信号和提出成交要求，有三大好处： 第一个好处是能够获得更多的沟通机会。在销售中，最关键的就是获取和把握沟通机会。只要客户愿意听我们说、愿意跟我们聊，我们就有机会。如果客户连沟通的机会都不给，纵使销售员有一身绝学也无力施展。 第二个好处是能够争取签约机会。提出成交就是为了争取最后的签约机会。签约甚至用不了一分钟时间，但是，这一分钟却需要漫长的沟通过程，通过日积月累而成。所以，提出成交某种意义上说就是签约的引子，而有了这个引子，真正到了最后签约的时候才不会尴尬，反而能水到渠成，顺其自然。 第三个好处是能够提高销售效率。如果说这个客户从一开始就不会跟我们合作，或者说压根就不是潜在客户，当我们及时地发出了成交信号，持续地提出成交要求，就可以快速判断和筛选出这一类客户，那么后续也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了。 在我过去的销售生涯中，甚至见过签约不付钱的比例高达40%以上的情况。这是为什么呢？ 很简单，有两点原因： 其一，销售本身就是一件人为驱动的事。既然是人为驱动，就意味着人为的部分会影响整个结果。说白了，对客户来说签约其实就是冲动消费。这种冲动往往是跟人有关。 其二，人在一个特殊场景下做出的决定，往往是只跟这个场景有关系的。一旦脱离了这个场景，就会有反悔等情绪出现，这是非常正常的人性。 第三种情况，我们称之为“灰色地带”，也就是说很难当下做出判断。既不能断定是第一种情况，也不能断定是第二种情况。那么，这个时候我们要做的是什么？就是敲山震虎。很简单，我们可以单刀直入，直接拿收款来进行判断。 不管是以上哪种情况，有一点是可以肯定的，也是需要大家牢记的：最佳的收款期限只有三天。之后每过一天，收不回款的风险就会增加。这就跟我们谈成交时一样，有时候关键就在于坚持和果敢。总有销售员不够坚持，可能开口说了一遍，被客户挡回去以后就再也不提了。有的销售员则是不够果敢，甚至不好意思提，总想着客户会主动付钱的。但其实这不关乎信任与否，而是一项正常手续和标准流程，天经地义。此外，这也是销售风险管理意识的一种表现，为了不让这种风险发生，所以才要现场签单和现场收款。 最后，可以用“压迫法”帮我们助推。在每次收款的时候，你可以这样想：如果因为我的紧张、恐惧或者懦弱，没有把款收回来，就意味着我自己的钱要遭受损失。实际上，这是出于“成本”的考量。一个好的销售员必须要有成本意识。销售是一件跟人和时间打交道的事，时间是我们最大的成本。它是我们的朋友，也是我们的敌人。如果我们花了很多时间在一个客户身上，而到了最后一刻却因为我们自己的紧张、恐惧或者懦弱而错失良机，那成本就太大了。 六，销售能力进阶法则 如何提高销售效率? 第一，对自己的销售工作做一个清晰的规划。 第二，有清晰的路线规划。第三，避免对客户的判断和分析出现问题。 销售三断力：判断力，推断力，果断力： 第一，判断力。一个不懂得提问的销售员，不是一个好的销售员。。 提问也是一门学问。通常，问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题，实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在大多数时候，我们会更多地采用开放式的问题，从客户的回答中寻找客户真正关注的要素。 第二，推断力。推断力的背后其实就是分析，而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作。提升这种能力的唯一方法就是熟能生巧。 第三，果断力。在我们做销售的过程当中，果断力显得特别重要，尤其是到最后，需要催单、逼单，如果销售员不果断，就很可能会错失良机。果断力在本质上属于性格的一部分，俗话说“江山易改，本性难移”，我们很难改变自己的性格，但却可以收敛那些不利于销售的念头，从日常生活的一些小事开始自我训练，形成遇事果断的习惯。 签单的背后是有价值对等逻辑的，分三步：第一步，要挖掘出客户的真实需求。 第二步，帮客户算账。第三步，用精准的数据获取客户的信任感。 结果=目标+路径+行动。阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果。 七，转型迈向Top sales 所谓的销售瓶颈期，有两种原因：一是人层面的。二是技术层面的。第一种原因的解决方法：一，找一个心灵导师，二，旅行。三，读书，看电影。第二种原因的解决方法：找一个厉害的人竞争。 出现这种心理，应对措施：快，狠，准。能够快速调节，这类人具有销售心态，销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态，一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的，它们缺一不可。 第一种心态是积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中，尤其是销售人员，更应该明白这一点。 第二种心态是学习的心态。“学到老，干到老”，“干到老，学到老”，学习的心态就是求知欲。 第三种心态是成功的心态。其本质是一种“赢的思维”，这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态，实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑，一种做事的方法。在开始做一件事情之前，怎么开始你先不用管，你想达到一个什么样的结果，必须提前把它摆出来，因为这个就决定了整个过程。 最后一种心态是感恩的心态，它的背后是一种大爱的思维。有人认为这太虚幻，但实际上这正是人性的一部分，人性的基因里面本身就带有怜悯、奉献、给予。感恩的心态让我们对待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一种爱的回馈。 如何培养销售心态，从两个层面出发：分享和学习。实操层面：一，读书会。二，公益会.三，互助会。四，成功会。 Top具备的五大特质：一，NO1的要性、自信。二，好的习惯。培养十个好习惯。三，良好的心态（积极的心态、学习的心态、成功的心态、感恩的心态）。四，谦卑的人格。五，宽广的胸怀。 Top sales必备的十个好习惯:①思考②总结③勤奋④早起⑤做笔记⑥倾听⑦进步⑧分享⑨失败⑩成交 销售要避雷的点：不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。

本书由阿里巴巴首任校长李立恒撰写，首次披露了阿里巴巴铁军的训练心法，书中讲销售过程分为挖需求、抛产品、解问题、提成交四个步骤，并通过实战案例和技巧指导，将这种思维转化为习惯，主要内容如下： 1、阶段性干好一件事儿不难，要持续干好一件事儿就很难了。慢慢地，我开始发觉：要干好销售这件事儿，光靠勤奋不行，还要坚持。 2、我开始慢慢明白：销售，到最后销售的就是一个人自己。自己就是产品，自己才是最需要被销售的那个产品。 3、销售工作，就是重复做简单的事情。做好这份工作对人本身的要求远大于对技术的要求。专业知识和技能都是可以通过训练以及后期的实战获取和提升的，然而，一个人自身拥有的品性才能最终决定未来的销售成败。我把这种品性称为“销售人格”。 4、销售，其实就是自我修行和救赎的过程 5、曾经有人问我：阿里巴巴能培养出强悍的铁军，靠的是什么？过去我会说：靠专业训练。而今天，我会说：靠传承 6、入职以后，要先接受一个月的封闭式培训，课程很满，还有早自习与晚自习。课程体系并不只是简单的话术培训，还包括公司的文化价值观、产品，综合性很强。在此过程当中，我们会进行三次考试，每次都会遵循“271”的淘汰制度：“2”是指团队中表现最好的20%，“7”则是占据团队大多数的70%，而“1”是团队中排在最末尾的10%的员工。 7、我们开始思考如何把销售动作体系化。当时，我们做了一个大动作，扛着摄像机，经过一年的时间，从前线找了2000个样板，再从这些样板里面精炼出了一套重要的体系，包括销售手册、主管手册等。正是依靠这些手册，就能使得刚入门的员工哪怕是张白纸，什么都不会，只要学习完这些手册，至少也能成为一个合格的销售员。 8、公司传递给我们这样的思想：第一，你不是来打工的，你是个创业者，而我是个平台，我能给你成就梦想的机会；第二，你不是销售，你是去帮助你的客户去取得成功的。我们的脑海里都有这样一种意识。 9、这种机械式的训练也颇有效果，它的确可以让一个原本不懂销售的人很快学会销售，可以把一只羊变成一头狼，但问题是他们无法成为狮子。直到后来，我们开始着重于对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯。我们发现，这么做才可以让销售员成为真正的Top sales！ 10、起初的直销人是那些推广教会的人，销售场景都是以上门为主，后期也出现了会议——“会销的鼻祖”这种形式；早期的教会并没有被人们广泛认知，所以教会就想到了这种方式。通常是教会的某个会员或牧师本人，挨家挨户敲门拜访，推广教会理念及相关服务；后期随着工业兴起和发展，这种形式也被广泛运用到了商业当中 11、“北斗七星选人法”，里面有一个特质，让我记忆特别深刻，用四个字形容就叫“苦大仇深”。当然，这里的“苦大仇恨”不应该直接按字面意思理解，而是形容他们家境不是特别好，希望靠自己努力拼搏来改变人生。就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。 12、前面我们提到的几种人格特质，从另一个角度也可以归纳为EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在销售过程中会更加懂得去察言观色，也更善于处理和维护自己与客户之间的关系；逆商高低可以间接看出一个人的抗压力强弱，销售是很需要抗压力的一个职业，逆商高的人会相对更能从容应对困境和调整自身状态；志商指一个人的意志力，包括坚韧性、目的性、果断性以及自制力等方面，志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。 13、“三步一杀”。 第一步，必须大量地拜访客户，这个数量是基础。 第二步，到了第二周，就一定要从前一周拜访的客户里面挑出可以有效跟进的30家来。挑完以后，我会去陪访，每个客户我都会谈一遍，然后我们再来分析，从二次拜访的客户里面再挑出20%。 第三步，到了第三周，我们要去尝试签单，这就是最后，把第四周作为机动时间。 14、销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。 播种理论的核心，其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。一分耕耘，一分收获，是销售人员的最佳写照。 翻牌理论说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。 采果理论则是讲客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。 15、在阿里巴巴的时候，我们经常会说不要过多地去强调一些技巧，而要去分享签单过程背后的策略方法。 16、什么是习惯？习惯就是平时根本不会去想它，而一旦到了某种场景，就会下意识地知道怎么去做，这就是“无招胜有招”。 17、中国人说“见面三分熟”。人跟人见了面，哪怕不说业务，也能聊到一块儿去，除非你太不会聊天了。“三分熟”后面那“七分生”，聊着聊着也就慢慢化为无形了。 18、预约兴趣点、赞美加主动、预约铺垫就是预约客户的三大关键点。销售工作其实就是一个循环，环环相扣。就会形成销售节奏，而把握节奏、瞅准时机，就能签单。 19、电话拜访是我们联络客户的一种非常好的补充形式，它贯穿整个销售过程。但电话拜访也不是万能的，它就好比一把双刃剑，用得好就能事半功倍。至少在客户预约、客情维护、逼单和催款这三个环节，电话拜访是特别有效的。 20、在我们二次跟进拜访的时候，一定要注意三点：第一，不要重复前面或上一次拜访的信息。第二，不要没有销售目的地进行销售。第三，及时提出成交。 21、销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一刹那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转。想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断地组织进攻和射门。我们也要不断地组织自己的销售策略，提前设计好销售思路，有组织、有效率地发动进攻，不断地提出成交，这样才有可能获得最终的胜利。 22、杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部，靠的不仅仅是智勇双全，关键还要了解对方——穿对方的衣服，走对方的路，说对方的话。 如果销售员能掌握客户的语言，甚至是其他专业的信息，那么做销售工作将会事半功倍。我们经常说，干销售的人什么都得懂一点，古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”，不仅仅是“知道”，而且和“会”也是有区别的。 23、每次拜访，其实也都是学习客户行业知识的最好机会，因为客户本身就是专家，是我们最好的老师。 24、在我们和客户沟通的过程当中，双眼一定要始终盯着客户。看哪里呢？有的销售员看眼睛、眉毛、脸或是嘴，其实这些地方都不理想，最合适的位置是两眼之间的眉心。经过科学测试，人们发现在人与人沟通时用双眼盯着对方的眉心，营造的氛围和给对方的体验是最好的。 25、学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机。 “望”就是观察，“闻”就是聆听，“问”就是提问并挖掘需求，“切”就是诊断、判断、分析和总结。唯一有所区别的是使用形式不同，郎中的“望闻问切”必须要一气呵成，是一套连贯的动作，而对应到我们的销售，每个“招式”其实都是独立的，可合可分，灵活多变。 26、客户说话的措辞、语气、语调和语速，能够反映出一个人的知识结构和语言结构，从而能够判断出这个人的性格。通常，一个人的语言措辞就能够显示出他的性格类型，而语气、语调则对应一个人的表达力和表达时的心情。一个人在开心和不开心的时候说同一句话，语气、语调是不同的。如果能将一段话说得段落分明，语气起伏有序，就说明这个人的表达力非常棒。 27、我可以向大家传授一句方便记忆的口诀：“看天、看地、看脸、看气。” “看天”指的是看物，比如说公司的整体结构、设计风格、布局，包括客户的家具、盆景，甚至是一些风水摆件等等； “看地”指的是看人，就是客户本身，比如说客户的穿着打扮、服饰风格，戴什么手表，抽什么香烟，喝什么茶，诸如此类； “看脸”就是看神情，指的是脸色、表情、眼神； “看气”指的是语气，就是前文说的措辞、语调、语速等等。 要从全局到局部，从局部到细节，进行细致地观察。 28、有人把续签理解为第二次销售，其实这是不对的。从销售层面来说，为客户续签是销售员的职责所在，“新签是销售，续签是服务”。 29、销售“三断力”：判断力、推断力、果断力 需要不断地判断客户在想什么，客户的真实需求是什么，客户真正的问题是什么 做销售员的时间久了，签的单多了，碰到的事情和困难也多了，才慢慢发现其实这就是一种日积月累所形成的能力，那就是推断力。推断力的背后其实就是分析 好的销售员往往都很果断，做出了一个决定，就绝不反悔。 30、阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果 31、Top sales的五大特质。 第一个叫做No.1的销售态度，“我天生就是No.1，我为No.1而生。”其实这种态度本质上也是一种自信。 第二个特质，我们叫好的习惯。你会发现所有的Top sales，他们都已经有了良好的习惯。我把这种习惯称为“让所有的行动成为习惯”的习惯，它会融入血液，成为DNA的一部分。这一点很难做到，只有Top sales才能具备。 第三个特质是好的心态。关于好的心态，上文我们已经把它提炼和总结为四大心态，分别是积极的心态、学习的心态、成功的心态和感恩的心态。 第四个特质是谦卑的人格。我们经常开玩笑地说，“越没本事的人脾气越大”，“越有本事的人脾气越小”，因为成功的人都是经过人格重塑的，他们都很谦卑低调。 第五个特质，我把它称为“宽广的胸怀”。真正的Top sales不会跟很多人去计较，他们不浮躁、无城府，会把客户真正当成衣食父母。 32、Top sales必备的十个好习惯 第一个习惯是思考的习惯。做销售一定要善于思考，学会分析，“吾日三省吾身”。 第二个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。 第三个习惯是早起的习惯。很多Top sales的作息是非常有规律的，不像我们经常熬夜，早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配非常重要。 第四个习惯是勤奋的习惯，在所有的Top sales身上，你都会看到这种勤奋。 第五个习惯是做笔记的习惯。我们经常说“好记性不如烂笔头”，做笔记能够帮助我们记录销售的整个过程，便于我们此后的分析。 第六个习惯是进步的习惯。“每天进步1%”。 第七个习惯是失败的习惯。经历失败很正常，所以你要把它变成一种习惯。让失败成为习惯并不是说要去接受失败，而是告诉我们要勇于去面对失败，屡败屡战。 第八个习惯是倾听的习惯。 第九个习惯是分享的习惯 最后一个好习惯是成交的习惯

属实真的干货满满，作者把销售上升成一种不仅仅是一项职业，更是一本待人处世的之道，销售是一种最懂人的职业，销售员无时无刻不在和各种类型的客户打交道。销售有心法，也有术法，表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人。 它不仅仅是一份工作，是推销产品、赚钱而已，而是从真正帮助客户的视角出发，用心去服务客户，帮助客户解决问题。 这本书告诉了我很多，以前部分内容选自书友总结 一，销售步骤分为四步 挖掘需求:深入挖掘客户需求 抛出产品:产品该如何满足客户需求 解决问题:有能力解决问题 提出成交:敢于提出成交 二，社会优秀平台的三个要点 第一，那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。 第二，平台应搭载健全的销售配套。 第三，平台的核心业务要有发展远景。 三，什么产品在相同的条件下更容易卖？ 第一，有形的肯定比无形的好，实体的肯定比虚拟的强，商品肯定比服务好，刚需的肯定比非刚需的好。 第二，产品要能给客户带来价值。 销售行业的三大赢家赢家理论：播种（拜访量）、翻牌（概率）、采果（维护），本质为广撒网、快筛选、速签单。 四，客户分哪些类型？该如何应对？ 1. 老虎型客户：特点是果断，喜欢自己做决策。根据他的情况给与几个可选方案，价格及方案明确，不拖泥带水，拜访前需要做充分的准备。  2. 孔雀型客户：这类人注重形象，喜欢美好的事物，不喜欢繁文缛节，需要注意投其所好，协助其做决策。   3. 无尾熊型客户：比较严谨，注重细节，销售人员需要做好销售思路的准备。他们不仅要认可产品和服务，还需要认可销售人员。所以销售人员需要传达个人魅力，要真诚，谦虚。销售过程要先建立信任，等待时机，不要急于成交。这类人一旦成为合作客户，会是忠实的转介绍大户。 4. 猫头鹰型客户：这类人希望能够掌握自己过程的来龙去脉，做决定非常谨慎。销售人员需要自身熟悉产品知识，用数据说话，注重细节，能够回答上猫头鹰类客户所提出的问题，让他们放心。 五-如何和客户预约上门？ 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 五、如何挖掘客户需求？ 1. 缺啥补啥积累谈资： 销售谈资：挖需求就像谈恋爱。销售谈资分为两大部分：业务和生活。 2. 少说多听： 聆听三七法则：好销售70%时间都在听客户说。 聆听的目的有三：深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴、朋友。 3. 察言观色： 察言观色的本质是帮助我们判断客户的性情和当下的心情，以便更好控制销售节奏。 4. 讲故事： 三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。 故事分为梦想故事（愿景）和成功故事（案例），挖掘需求的过程不是抛售产品的最佳时机，而是要通过故事（愿景+人物+事件+数据+结果）点燃用户兴趣和购买意愿。 5. 判断真伪需求： 痛点是问出来的，需求是挖出来的。问问题挖痛点，以阿里中供的四类问题为例： 第一类，“您去年的出口贸易总量是多少，买家分布的地域都是来自哪里？” 第二类，“对于过去一年的成绩，您认为在哪些方面还有提升空间呢？” 第三类，“您对市场上现有的贸易方式是如何评价和看待的呢？还有哪些地方是不满的呢？” 第四类，“您对市场上现有的一些新的贸易方式是如何看待评价的？” 客户预约的三个关键点：预约兴趣点（表达想要探讨学习），赞美+主动，一次拜访不要把话都说完为后续预约留空间。 八、阿里销售三板斧？ 第一，定目标。经过计算和分析，制订合理的目标。 第二，盯过程。把总体任务进行拆解，到周，再到天。 第三，拿结果。凡事主动，控制和掌握销售节奏 九、客户为什么拒绝你？ 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类： 1. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。 2. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。 3. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。 4. 第四类是价格问题，价格问题就是公司没有预算，或者说价格太贵 十、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。  ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 十、如何克服签单恐惧？ 1. 通过客户的信号及时提出签约，针对有具体协议的签约要注重商务礼仪，如果签约遇到阻力可通过局外人来推动成交（同行、竞品）。 2. 不签约的成本：因为没表清意图错失沟通机会，错失成交机会，漫无目的的聊天错失信任机会。 3. 通过四种销售成交法促成签单： ① 谈话式成交法：通过提问和沟通发现客户痛点，挖掘客户真实需求，再跟客户确认，最后抛出解决方案。用SWOT的方式帮助客户理性分析。 ② 直接式成交法：勇敢大胆的持续向用户提出成交，一旦感觉时机成熟就赶紧提出成交，始终围绕“成交”展开销售。  ③假设式成交法：聊天过程中绕开成交本身，探讨成交后的细节问题，假设已经合作，使用户植入成交意识。 ④ 衡量式成交法：利用价值对比达成成交，给客户算账，让客户能够清晰看到合作后给自己带来的价值，将合作前后情况做对比。 4. 完成了签约要马上收款，超过72小时客户就可能反悔。 5. 签约不是一锤子买卖，一个老客户等于十个新客户，续签率决定公司品牌价值。 九、如何成为Top Sales？ 1. 思维方式： ① 随时思考分析； ② 每天总结提炼； ③ 习惯失败，学会面对失败； ④ 最高境界是倾听； ⑤ 勇于随时随地提出成交。 2. 生活和工作态度： ① 习惯早起，作息规律； ② 始终如一保持勤奋； ③ 习惯做笔记； ④ 保持每天进步一点点； ⑤ 乐于分享，分享是最好的学习方法。 3. Topsales的气质： ① “要性”，天生为No.1而生； ② 用长期积累培养好的习惯； ③ 四种心态： 积极心态，不怕被拒绝； 学习心态，求知欲； 成功心态，结果为导向； 感恩心态，大爱思维。 ④ 谦卑人格，有本事没脾气； ⑤ 宽广的胸怀。 4. 十大好习惯： 复盘、总结、早起、勤奋、笔记、进步、接受失败、倾听、乐于分享、善于提出成交。