销售中的心理学（白金版）

读后关键内容整理。 第一，销售是什么 影响销售成效的7大决定因素 这7个成效决定因素是：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售及客户推荐机会获取。 第二，制定清晰的销售目标 行为大练兵 1 想长远点儿！为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出25%～50%。 2 为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。 3 将收入和销售目标按月、按周、按天分解。先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。 4 提前计划好每一天。精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。 5 为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心的目标。列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50～100件东西和事情。 6 为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。 7 为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲，然后，开始付出。 第三，用户购买需求 探知不同的购买动机 人类的每个行为都是为了某种改善，这是一个基本原理。人们购买产品或服务是因为他们感觉这样会让自己过得更好。 识别需求 有两个主要动因分别导致人们购买或不买，这就是希望获益和害怕损失。 诉诸客户需求 金钱，安全，讨人喜欢，地位和名望，健康和苗条，赞美和认可，权利、影响力和受欢迎程度，领先潮流，爱和友谊，个人发展，自我转变。 购买决定是感情用事 客户购买的是效益和解决方案 客户不是购买产品，而是效益。他们购买的是对自身问题的解决方案，是满足自己需求的方法。 那么，再次将所有注意力集中到客户身上，提问这样的问题： ●你目前在这一领域做什么？ ●工作对你来说怎么样？ ●你将来在这一领域有什么打算？ ●如果你能挥动魔棒，让自己在该领域有个完美的局面，你觉得会与你当前的情形有何区别？ ●你还需要哪些方面的保证，才会继续了解和购买我们的产品，或是其他产品？ 行为大练兵 1 列张清单，写下你的产品能够满足的客户需求，按对客户的重要性排序。围绕这些需求，组织客户开发和销售工作。 2 在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调研，找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里，而不是别人那里购买的。 3 确定你的团体客户在寻求的最重要价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值。 4 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能得到的最重大收益或遭受的最重大损失，重复强调这些收益或损失。 5 为成功而穿着。购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并随后按要求去穿着，以使自己在拜访客户时，看起来像一个地道的职业人士。 6 开发出一系列开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售谈话，揭示客户的真正需求，通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。 7 把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户联系都要这样，集中在帮助和指导而不是销售上。 第四，如何创意销售 多花点时间陪好的客户 创造性地开发客户是成功的关键。它从详细计划和分析开始，首先是三个问题：（1）你的产品的5～10个最吸引人的特性是什么？（2）你的产品可以满足目标客户的哪些具体需要？（3）你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的东西以及产品在哪些方面表现优秀？ 战略销售的4个关键 战略销售的4个关键：专业化、差异化、细分化和集中化。 进行透彻的市场分析 非客户群体是最大的未开垦市场。如果你能识别出他们，并找到与之搭线的机会，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥心理的地方，经常性地创造出销售机会。 这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问： ●“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？” ●“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？” 口碑，是最好的广告 在形形色色的广告中，最有力量的一种是“口碑”。整个销售的85%发生在有人说这个产品或服务好之后。 你可以询问他们如下的一些问题： ●你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？ ●你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？ ●将来我们能怎样为你而改善？ ●你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？ ●有没有什么特别之处，是我们的产品或服务做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？ 至少对问题写出20个方案。如果你愿意，也可以写出20个以上的方案。但是，你必须强迫自己不停地写，直到写出至少20个方案。由于某种原因，数字20具有一种魔力。通常，第20个方案是最具突破性的、改变你事业的想法。 一旦写出20个，重新审视一遍你的方案列表，选择至少一个想法，立即执行。现在就动手，趁热打铁，不要拖延。这一点非常重要。 行为大练兵 1 你本来就是天才；下定决心。运用自己天生的创造力，去解决任何问题，克服任何困难，实现你为自己设定的任何目标。 2 在纸上，以问题的形式写下你最重要的目标。针对这一问题，写出20个方案，然后至少选择一个采取行动，每天都这样做。 3 在你的产品或服务中，识别出自己的优秀及过人之处；找到是什么让你所销售的产品胜过那些与你竞争的替代品的。 4 判断为什么你的客户从你这里而不是别人那里购买。哪些客户最能从你所擅长的事情中获益？ 5 你的未来客户集中在哪些地方？计划一下你将怎样花更多的时间与他们在一起。 6 以一种有意义的方式来划分自己的产品或服务。找出人们购买你的产品的原因，然后向他们说明，在综合考虑之后，你的产品将是最好的选择。 7 从满意客户那里获取书面推荐信，标出最好的句子，放到资料夹里，向每位客户展示这些信。 电话约见客户 第一，他想确定你确实是有重要的事情要谈。 这就是为什么你在第一句话中，要直奔自己所销售的产品的成果和益处。如果你提供的产品与他的生活和工作关系很大，他就会全神贯注地听你讲。 注意点:你的开场问题应该重复那些关键的益处，或者说是“热点”。努力引发客户这一回答：“是什么？”或“真的吗？你是如何做到的？ 第二，他要确保你找对了谈话的对象。 由于你的产品或服务通常是解决某类问题的，他要确保自己是有这方面问题或需求的，而且可以由你的产品来解决或满足。 第三，至少在开始的时候，客户要确保你的访问时间不长。 因此，你必须立刻向他们保证，你只需占用几分钟的时间，就可以给他们讲清楚你在开场问题里所提到的那些益处。 第四，客户要确保如果他跟你会面，不至于要承诺什么。 这就是你说这句话的原因：“我有东西给你看，你可以自行判断。”缓解了客户心理上的压力。 注意点:要绝对谢绝在电话上讨论你的产品或价格。把会面的时间确定下来。 第五，客户要确保你不会使用高压手段。以正面、礼貌、友好的态度接近客户，进而消除这些担心。你就会让他放松下来，更仔细地倾听。 约见客户注意点 1.保持主动 绝不要期待人们会给你打回来，不管他们听起来有多诚实或能干。 2.积极肯定自己 让客户感到你身上散发出的积极向上的力量。 3. 给人愉快和感觉 当你惬意地微笑着，他们会很高兴见到你。 4.拒绝站着说话 一定要拒绝站着讨论你的产品或服务。这是一条基本规则：如果客户不会站着购买你的产品，就不要尝试站着销售。 5.尊重自己的产品 坚持亲自到现场做销售演示，除非电话邮件上能购买和支付， 行为大练兵 1 精确确定你每天以及每周要给多少个客户打电话，才能完成自己的销售和收入目标。 2 花80%的时间开发客户，直到你有太多人要见而没有时间再给别人打电话。 3 写出自己通过电话开发客户时说些什么，记住这些内容，不断练习，直到这些话语听起来自然又放松。 4 忽略客户开发时所碰到的初始销售阻力，集中介绍产品的效果和益处，提及别的已经用上这些产品的满意客户。 5 保持主动，确定你与客户首次会面的准确信息和时间。 6 拒绝在电话上讨论产品或服务，也不在电话上讨论价格；全身心集中到获取见面的机会上，此外，不要谈任何其他内容。 7 仔细为每次销售接洽做准备，做好自己的家庭作业，如果可能就在网上完成，以便让你在首次见到客户时，看起来和听起来都绝对专业。 第五，如何创意销售 让客户如何喜欢你 影响力是销售成功的重要“喜欢”因素。如果客户喜欢你，细节就不会妨碍销售过程。但是，如果客户对你的态度是中立甚至负面的，细节就会成为销售道路上的绊脚石，并常常让销售化为泡影。 当客户第一次遇见你的时候，他问的第一个问题是不会说出口的，那就是“你在乎我吗”。 见客户的形象 你越是能把自己的装扮与客户周围的人群保持一致，客户就越少有逆反情绪，从而愿意聆听你的言语，并与你做生意。 通常穿着考究、修饰得体、举手投足都透出职业素养，保证自己的态度是积极向上、自信的，同时不要忽视环境的影响。 展示产品 你的产品或服务应该总是干净、整齐地摆放在最适宜的灯光下。颜色鲜亮并具吸引力的产品，会强烈地在暗示中影响人们。 销售演示干脆利落、结构清晰，并且一步一步进行得很有逻辑，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。 你的周边环境应该总是干净整齐的，散发出成功和繁荣的景象。 当你有张整洁有序的办公桌时，你看起来就像个成功人士。 让客户感受到价值 对待自己以及客户的态度，多关心客户的境况。 就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。越是集中地询问一系列关于你和你境况的问题，你就会越有信心与他们做生意。 说话逻辑性强、睿智而又组织，塑造专业人士。 把自己想象为“销售医生”。你花越多的时间提问“病人”一些逻辑性强、睿智而又组织良好的问题，他就会越发感觉到站在自己面前的是一位专业人士。 用行走说话，塑造忙碌、积极、自信和高效的形象。 应该展开双肩、挺直后背来深呼吸，抬起下颚，直视前方。走动之间，带着力量和信心。加快步伐，不要拖着脚走。动作要快，就像你有很多地方要去、有很多人要见似的。你的整体印象应该是一个忙碌、积极、自信和高效的职业销售人员。 握手要有力、充分、坚定。 这种最初的身体接触常常会影响你的销售成败。 恰当的问候， 当你首次见到客户时，伸出手，直视客户的眼睛，说：“你好。” 生理和心理上全身心地投入到销售会谈中 坐直，面向前方，直接面对客户。挺直背部，微向前倾，保持警觉，并在生理和心理上全身心地投入到销售会谈中。 让客户放开双臂，客户开放心态 好让他更加开放、更加乐于接受你和你的信息。如果他不放松也不打开双臂，那么递给他点东西，比如宣传册或价目单，让他阅读，或者让他算个数，或是给你张名片。 使用积极的身体语言，提高客户的积极性。 有意识地保持双臂放开，双手放松，脚平放在地板上，脚踝也不交叉时，你的客户常常也会有相同的身体动作。微向前倾、注意倾听客户的言语时，点头、微笑，客户则常常也会做出同样的举止。他会很快开始说话，提问，并也仔细地倾听。 尽量减少噪声和干扰，找一个不被打扰的地方。 避免沟通障碍，当你坐在客户旁边，总要让他坐在你的左手边。这样，当你翻动展示资料时，你可以很方便地让他看到你做的每件事情。 在客户家里销售，会在厨房或是餐厅的桌子旁做出这样的决定，因为这些是他们谈论影响自身的那些生意问题的地方。 一直保持礼貌，总是要对客户和他的雇员、配偶以及办公室里的其他人保持谦逊和理解。 善待他人的最大回报是这样的：无论你做什么事情，只要能增强他人的自尊，也能同时将你的自尊增强到相同程度。当你礼貌且满怀尊重时，你对自己也更认可、更尊重，同时也让他人更加认可和尊重自己。 1 事事皆关键！客户看到、听到、感觉到和触及的各个因素，你都要完全把握，事先做好计划。 2 把自己看成“销售医生”，就像是一位世界级的专业人士，博学多才，同时拥有优秀的产品或服务。 3 为成功而穿着。参照行业里那些最成功、收入最高的人来设计你的穿着，要让自己看起来像是能让客户放心采纳所提建议的人。 4 对遇到的每个人，无论是前台还是秘书或客户，都彬彬有礼，总是保持积极、愉悦的状态。 5 每次销售拜访前，在内心里做排演，想象自己是平静、克制、乐观的，也是完全放松的。你把自己看成什么样，你就会变成什么样。 6 竭尽所能，避免在与客户交谈时出现任何噪声和使人分心的因素；如有必要，让他挪动一下，以便他能集中注意力到你和你的产品上。 7 挺直后背，抬起下颚，有力并充满信心地握手，让自己的一举一动像本行业最优秀的那些人一样。 第六，如何完成销售 销售原则 真诚关心态度很重要。取得信任是一切。积极采取行动保持主动是关键。 销售步骤 先用先用成交方法试探客户的意愿 通过提问寻求客户的购买关键原因 接着展示产品特征，最吸引人的特征开始，重要程度依次降低 同步挖掘客户类型，采用对应方法完成销售。 接近成交法: 不急于立刻成交，只请求展示产品。 先清楚客户的境况和需要，展示满足需要的解决方案。 如果客户犹豫，迫使客户给你一个理由，再处理好这个反对意见，直到给出他最后的犹豫。 证明成交法: 用语气强烈的问题开头，力图说明客户购买该产品后所能享受的主要成效和好处。美妙之处在于它强迫客户在演示结束后答复你。还可以证明成交法还可以起到验证客户财政状况的作用。 “如果我实现开场问题中提到的承诺，你能够投资多少？” “客户先生，如果我能向你展示一份为你、你的家人和亲戚带来最全面保障的保单，而且可能是当今市场上价格最低的，你有没有可能立即决定买或不买？” “客户先生，如果我能给你介绍一种方法，这种方法能让你的销售额在接下来的6～12个月里增长20%～30%，你是否会马上就购买？” 购买者的6大个性类型 分析—思考型 自制力，以目的为导向。非常在意精度和细节。最主要动力是精度。 放慢节奏，并关注细节。花时间回答每个问题，或许还要写下来。对自己声称的东西要说得具体。在谈话时，允许存在沉默。 敏感—关系型 他们非常在意别人。他人怎么想和怎么感受的问题非常敏感。 放慢节奏，提问很多问题，并注重关系的建立。花时间帮助客户了解其他受到影响的人会怎样欣赏和接受你的产品或服务，而不是催促客户或让他很快做出决定。 领导—驱动型 领导者的个性特征，直截了当，缺乏耐心，总想直奔主题。非常务实。他最大的关注点是获取效果。 要直接回答他的问题，集中在他因为使用你的产品或服务而获得的最终结果上。 社交—成就型 好交际，性格外向。这类人的主要关注点是自己以及别人。他喜欢谈论你和他个人，喜欢谈论成就和结果。 要积极而开放。和客户谈论中，注意婉转地将话题带回，集中在你的来访目的上。当客户同意购买时，尽快让客户签字。 自我实现型购买者 明确知道自己要什么，寻求什么样的特性和功能，支付多少价格不是问题。 应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西。不要企图卖给他们别的玩意儿或是不同的东西，不要改变他们的具体要求。 无动于衷型购买者 他是这样一种人：从不打算购买任何产品，无论它有多好。 尽快识别，避开 有形与无形商品的销售 有形产品，讲解完产品，客户犹豫的时候，执着要求客户下单。 无形产品，第一次访问要找出他的需要到底是什么，并进而安排第二次回访。届时，你要带来一些建议以及书面提案。 事先计划的演示 演讲稿演示格式： 将其分成三部分——展示、讲解和提问。 列出你的产品或服务的每项特点和好处，随后写出前面所述的两种推介稿。说明它是什么，讲解它做什么，并进而请客户反馈或接受。解释产品的特性及好处，进而说明这两点对客户有什么好处。 着眼于产品能“做”什么 四个问题： 1.我付出多少？ 2.我得到多少回报？ 3.我多快能获得这些成果？ 4.我能在多大程度上确保自己获得你承诺的成果？ 情感和理性在销售中的关系： 在销售中，客户从情感上决定，然后在逻辑上将之合理化的原因。 谈价格的时机： 把价格的讨论推迟到演示结束，即在客户明确想获得你的产品或服务提供的那些好处时。 客户需求很重要: 你必须彻底搞清楚这些：这位特定客户的具体需求，以及你的产品或服务能如何满足这些需求。 成为伟大的倾听者 有效的倾听需要5个关键点。 1.专心聆听 2.回复之前停顿片刻 3.通过提问来澄清 4.用自己的需要重复一遍 5.开始使用开放式问题，结果使用封闭式问题 演示方法 让客户参与进来并保持互动。让他行动起来。 三句话左右，展示画面给出例证，迫使他集中注意力。 把信息全部传递出去，并以提问的形式重新组织。 用试探成交法，在展示一项特性或好处后，就询问反馈意见。 对产品进行感情描述，用语言创造画面，引发情感。 行为大练兵 1 提前计划每次的销售演示。按从一般到具体、从已知到未知的顺序设计演示，从最吸引人的优点开始。 2 自始至终用试探成交法提问题；在每项特点或好处后都请客户做出反馈和回应。 3 从容判定与你攀谈的潜在客户所属的购买者个性类型，记下他提的问题。这些都是很好的线索。 4 在潜在客户和现有客户面前要保持灵活性，或加快或放慢，或一般或具体，这样才可以向更多样化的人群销售产品。 5 创造感性的思维图像，描绘客户在拥有和使用产品或服务时多么高兴。 6 设计演示的各个部分，对于你提出的每项特点和好处都加以说明、讲解和提问，让客户积极参与。 7 成为优秀的倾听者。提出好问题，不打断地倾听，回复之前停顿片刻，并用自己的言语确认说明，以证明你完全理解客户的情况。 成功销售的十大关键 1.做自己热爱的工作 2.明确自己的期望 3.用毅力和决心支持你的目标 4.致力于终生学习 5.好好利用自己的时间 6.跟随领先者 7.性格决定一切 8.启用天生的创造力 9.应用黄金法则 10.付出成功所需的代价 行为大练兵 1 现在就下决心成为本行业里最优秀的销售人员之一，哪怕付出任何代价，做出任何牺牲，都永不放弃，直到成功。 2 终身学习。阅读书籍，听语音课程，参加研讨班。当你提高了自身修养后，你的人生只会越来越好。 3 合理管理自己的时间，事先仔细制订计划，坚持让每分钟都发挥作用。 4 做自己爱做的事情，全心全意投入到自己的工作中，精益求精，永无止境。 5 事先下定决心。你要拥有非常成功的人生，你绝不放弃，直到实现自己最重要的目标。 6 现在就坐下，列张清单写出10个你想在接下来12个月里实现的目标，选择清单上最重要的目标，每天为这个目标而努力。 7 工作时间只用来工作，在生活中开足马力；早点开始，辛勤工作，晚点下班。提前付出成功所需的全部代价。

整理一些受用的点： 1、成交技巧：不向客户猛灌产品的特点和好处，而是集中精力搞清楚客户当前的状况，以及怎样才能最大限度给他提供帮助。①提问一连串逻辑性很强的问题，客户就能清楚自己可以使用我们的产品，并能从中受益。②在说明产品或服务的质量特性时，你应该始终解释它们是怎样让客户获益的，客户必须看到，为高质量而付出的额外费用和因此获得的高回报之间存在直接关系。③希望获益有1.0的动力，害怕损失却有2.5的反方向动力。作为销售人员，应该让客户意识到，不买会失去什么，更能激励客户做出购买行为。④成人的平均注意力是三句话左右，一旦你连续说了三句话而没有提问题、展示画面或给出例证，客户就会迷失在自己的世界里。 2、展示产品的技巧：①整理出一套开发客户的话术，不断练习，直到这些话语听起来自然又放松。②展示产品的三段式方法：“由于这个，你可以，这意味着”，体现的是产品的特点、益处以及客户的利益。③个性的可塑性：评估与你交谈的客户类型，并相应调整你的个性。针对不同的购买者做出四种独立的销售演示方案：分析-思考型、敏感-关系型、领导-驱动型、社交-成就型。 3、自我意识：①如果那些成功人士所做的事情你也照做，一次不行再来一次，不断重复，那么这个世界上就没有任何东西能阻挡你最后的成功。②Pareto principle(80/20法则)，“销售人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只挣到了20%的钱”，争做前20%。③“成功乃成功之母”卖的越多，越擅长销售，自我意识越好，就会不断重复这种成功体验。④拒绝就像晴天雨天般频繁出现，当你能舍弃小我，不计个人荣辱，并认识到拒绝不过是这一行天生就会碰到的事情，那么拒绝就再也不会让你感到害怕。 4、谈价格要合时机，如果客户知道这个价格能买些什么之前，你就早早给出价格，他常常会先入为主，满脑子都是你要的金额，而不是他会获得的好处。

唯一能稳操胜券的途径，便是持续交付超出他人预期的价值，无论身处何种赛道。销售货品，本质上是输出自身的专业、格局，以及解决问题的能力。 树立清晰目标，付出不亚于任何人的努力，具备永不放弃、百炼成钢的斗志。懂得倾听，也守住自身的底线。 前路纵然曲折，远景始终光明。把时间的维度拉长，当下所有的委屈、沮丧与挫败，都是抵达目标的必经养分。天行健，君子以自强不息。

销售就是洞察人性，满足需求，减少选择与决策成本 基于动机如，离苦得乐，希望得到，即时满足，害怕损失，所以你要站在顾客角度回答：顾客需要付出什么？得到什么？什么时候得到？为什么信任你？ 自己要自问：你是做什么？优势？目标谁？(主要目标）主次呢？ 而需求决定购买理由，有个人和社会两方面，逐利(金钱），安全(个人和家庭，健康），愉悦(归属，尊重，地位名誉，身材) 最后诉诸利益，别人不管你做什么，而在意能为我做什么很关键，金钱使世界运转，人也是“经济动物”而金钱就是是营养

在本书的第一部分，作者从心理认知层面去解读影响销售成交的两个关键因素，害怕失败和害怕拒绝，顶级的销售人员之所以能够做到优秀的业绩，本质上是什么？他们有一颗坚定的信念，我就是世界上最伟大的推销员，我就是最棒的，我就是来干大事情的，因为内心有这样一种坚定的信念，所以他们就能够把客户的任何拒绝任何质疑任何的否定都当做是成功的阶梯，每一次的拒绝就又进一步接近了成功； 在第二部分讲述了影响成交的七个决定性因素：潜在客户的开发、友善关系的建立、客户需求的识别、产品或者服务的介绍、反对意见的回应、销售的达成，再次销售以及客户推荐机会的获取。围绕这7个流程作者进行了详细的阐述； 最后作者讲了成功的十大关键，也是我们销售人员自我行为训练体系：第一个是做自己热爱的工作；第二个明确自己的期望，树立清晰的目标；第三个用毅力和决心来支撑我们完成目标，坚定的信念是达成目标的根本前提；第四个是终身学习；第五个充分利用自己的时间，让自己的每一分钟的时间都能创造最大的价值；第六个向最优秀的人学习，跟随最优秀的人；第七性格决定我们的品行，像捍卫神圣的信仰一样，捍卫自己的信用品行；第八个最大化发挥自己的创造力；第九个你想让别人怎么对待你，你就要怎样对待别人，第十个成功的背后，一定是有努力工作的决心。

崔西的第四本书，这本书重复太多，感觉有点凑篇幅。没有其他三本读起来感觉清新！还是有心得分享如下： 本书告诉我们应该如何真诚细致地对待消费者，分析、揣摩消费者的类型和需求。 在市场经济中，产品或服务甚至我们自己的价值都实现于销售中，而不是生产中。生产只是努力组装出有价值的东西。 销售是带动社会运转的价值链条。销售体现了生产者和消费者的均衡，是一门执其两端用其中的艺术。好的销售人员应该兼顾二者的利益，既了解自己的产品，又了解客户，让销售的实现成为双赢。营销也是做人。本书就十分强调读者的内心修炼。 销售没有秘诀，只要你在心理上知己知彼，就可以战胜自己，赢得别人，取得销售的成功。 学会了销售，那么也就没有什么事情能难倒你，你必将拥有一个成功的人生。

把书中触动我的点加入自己的思考罗列了一下。 1.不要害怕碰壁，想要做好销售第一点就是要厚脸皮。不要担心被拒绝，不要担心被讨厌。大不了就下一个。 2.一定要有学习对标模仿优秀对象的能力。优秀的人能做到金字塔顶端，一定是有优秀的方法论和强大的执行力。如果我们也能模仿着前进，也一定能做出相应的成绩来。 3.重要的是，立即执行，不要拖延。 4.要有强大的信念，清晰的目标，难点的解决思路和实践能力。 5.能卖出商品，很大程度上是因为客户有这个需求。而你刚好有解决其需求的能力。所以精准获客，识别客户需求比自己在需求不匹配的地方努力要更重要。 6.客户收益时才会考虑购买，当利益受损时就不会选择购买。 7.做好准备，要成为自己领域的专家。知己知彼，方能百战百胜。 8.和客户成为朋友，一般人们会对喜欢的人不设防，提高自己的信任度，让别人感受到自己的热情。不要在销售过程中施加压力。 9.成交良性闭环：获客→识别需求→提供解决方案→客户成交→售后跟进→复购/转介绍 10.好评反馈可以给某些客户带来强心剂。为此，有时候可以借用其他人的好评为自己造势。 11.产品能给客户的期望值越高，越容易卖出去。让产品和客户产生关联，让客户看到拥有后自己的生活会发生多大的变化。 12.一定要有利他互惠之心，不然赚钱是不长久的。 13.要善于用提问开放性问题去掌握对方的需求，聆听很重要。客户会在表达自己的观点时不知觉地告诉你一切。 14.对待不同类型的客户要有不同的应对方法。 15.对于帮助你的优秀的人，记得定期向其报告。 16.经常约饭，准备好开场白和销售流程。让客户在放松时做决定。 17.本质上，客户付出金钱，意味着失去购买其他部品的能力，产品最好能满足客户的多项需求。一分价格，十分价值。要看到自己产品的特殊价值。

《销售中的心理学》大概分为两个部分。第一部分，告诉读者销售这份工作并不卑微，也并不负面。由于这份工作是现代商业的核心，第二部分，说明销售本质上是一份竞争性工作，犹如运动员一般赢者通吃。那么怎么才能如运动员一般领先呢？与自己同场赛跑的运动员，只要比他强一点就行了，跑得快一点，跳得高一点，力量大一点。现实中，面对类似的社会状况、同样的客群、优劣参半的产品，这多的一点是什么呢？多的一点，就是《销售中的心理学》中的心理建设。销售人更多一点求生欲、求胜欲，更强的挫商，更多的努力。这样，就在销售场上比别人快一个鼻子，就是签单与否的差别。 人的心理运作机制，心理建设的道路，并不是一蹴而就，也并不是看一本书就能扭转乾坤的。不管是对于职业的认同，还是心理竞争力的培养，都是要花费功夫，不断建设的，而这个建设过程，并不比学习知识，背诵文章来的更为轻松。而心理建设完成后的样子，就正如本书序言里的故事，是一种发自内心的求胜且自信。 如果你不知道该怎么做，那么就像你身边你同行业里最优秀的人学习并请教，然后按他说的做。持续不断的学习模仿，你会变得更优秀。

一、自我心理：销售成功的起点 • 核心障碍： 恐惧、自卑、拖延是业绩杀手；根源是自我认知偏差。 • 破局关键： 建立积极自我意象，每天自我肯定； 设定清晰目标（年收入→月/周活动量→每日3-5件核心动作）； 用“行动→反馈→优化”循环强化自信，进入正向飞轮。 二、客户心理：购买的底层逻辑 • 决策本质： 情绪驱动，理性佐证； 客户买的是“问题的解决方案”和“更好的自己/生活”，而非产品本身。 • 动机分类： 分为理性动机（价格、功能、效率）与感性动机（安全感、认同感、优越感、避免损失），优先击中主导动机。 • 需求公式： 需求=理想状态-现实状态-解决方案成本+感知价值； 先诊断痛点，再用价值消除价格敏感。 三、沟通心理：高效互动的法则 • 黄金法则： 多问少讲，多听少说； 用开放式问题挖需求，用封闭式问题锁共识。 • 信任建立： 匹配客户语速/肢体语言，真诚共情； 用第三方案例、数据、背书消除怀疑。 • 心理效应： 善用锚定效应（先报高价值锚点）、从众效应（展示相似客户选择）、损失厌恶（强调“不买会失去什么”）提升说服力。 四、成交心理：临门一脚的技巧 • 成交信号： 客户主动问细节、预算、交付→立刻用“假设成交法”“二选一法”推进。 • 异议处理： 把拒绝当“需求未被满足”的信号； 用“倾听→共情→澄清→解决→确认”五步化解。 • 心理闭环： 成交后即时强化客户信心（“这个选择会帮你解决XX问题”），为复购与转介绍铺垫。 五、持续增长：职业长青的心理管理 • 习惯制胜： 每日固定“黄金3小时”专注高价值动作（开发新客、跟进意向、维护老客）。 • 心态管理： 用“结果导向思维”替代“努力导向”，以数据优化动作； 把拒绝视为“筛选合格客户”的必经步骤。 • 复利效应： 坚持实践书中方法，6-12个月可进入行业前10%，收入随之指数级增长。 一句话总结：先管好自己的心态，再看透客户的需求与情绪，用科学方法推动决策，持续行动就能持续赢。

销售中的心理学这本书还挺好看，比较贴近生活，通俗易懂，文章中第一个讲的是作者本人的一个故事，怎么从不会销售到会销售，并且讲了2/8法则的一个重要原理，而且还说销售当中自己心理暗示很重要，所以我们要增强自己的自信心，自尊心。并且呢还是要制定自己明确的目标，首先是有目标，把内在提升上去。 重点的章节是说的人们为什么会购买以及，自我暗示的力量。 重点讲的人们购买并不是因为你的说服，而是出于顾客的需求动机。 目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么 应该跟客户强调的是假如说从你这里买了东西，他能获得是什么？是什么将能够留进他的桶里🪣。 文中讲述了人们购买的两个主要动机是，一是希望获益，二是害怕失去。 最优秀的推销员是两者都跟他说一个是告诉他，你购买了会得到多少好处，如果你不购买，那么情况有多么的糟糕！ 你越关注自己怎样才能帮助自己的客户，你就越容易卖出自己的产品，客户也就越容易购买。 记住，在衣着上以及在销售的所有其他方面，一切都很重要！一件事要么帮助你，要么损害你，要么增之，要么减之。你的衣着要么帮助你完成销售，要么让你离成功销售越来越远。 就比如说我们的形象非常非常的特别重要‼️以及办公的环境，办公桌等等，这些细节也要做到位。 总之还是非常推荐 想学习销售的朋友，看看这本书没有错。😏