你不知道的加多宝：原市场部高管讲述

加多宝的成功依托的是定位策略，能打败可口可乐也是意料之中，因为外脑是特劳特做的，想看营销策略去看特劳特中国区负责人写的比较全面。

市场营销理论告诉我们，在没有明显差异化的前提下，消费者往往以领导品牌为标准来定义同一类型产品的普遍特性，包括价格、口味甚至包装，这就是领导品牌“先入为主”的优势。所以，在康师傅和统一已经相对垄断茶饮料市场的背景下，其口味、价格、包装等产品符号已经成为行业标准。在这种情况下，新味茶饮料没能提供高于两大品牌的品牌附加价值（事实上，新味公司一直在努力，试图从产品本身、品牌传播上找出超脱于康师傅和统一的附加值。遗憾的是直到2003年，消费者也没有看到任何有说服力的产品附加值诉求。从产品力角度而言，新味茶饮料无论从口味上还是包装价值感上，均未能很好地体现出高于两大品牌的附加价值）， 但在众多的传统士多（杂货店，方言）面前，新味有限的销售费用明显无法长期支持其良好的陈列。如果说在现代渠道作为经济个体的超市可以以企业提供长期陈列费用来抵消新味茶饮料销售不畅通的利润损失，那么数量众多、同样作为经济个体的传统士多却无法长期以陈列费用来维持。快速消费品的营销规律表明，在初期强大的通路促销的支持下，新生的品牌可以被陈列在最好的位置，一旦这一品牌不被消费者认可而滞销，那么商家就会选择降价或撤柜。事实上，新味茶饮料后期铺货率困难的原因就在于此。 4M是指Marketing（市场机会）、Management（管理系统和资源）、Model（模式）和Money（与钱相关的系统）。4M体系实际上是三权分立职能的做事原则，三个部门的主要工作围绕这四个方面展开，当工作出现分歧的时候，加多宝集团一切都以Marketing（市场机会）为重，因为市场最难改变。 策略市场主要是以北京、四川、陕西和上海为代表。该类市场具备一定的消费基础，有较显著的区域市场特征，对所在区域具备消费引导的功能，同时具有一定的品牌知名度（60%），但品牌渗透率低（14%）。该类市场不以硬化指标强制要求，但要不惜代价保持中心城市的持续经营。 “进攻赢得胜利，防守赢得总冠军。”这是NBA里流行的一句名言。加多宝集团也深谙此道，融合4M体系的三权分立的内部机构打造了一系列“攻城略地”的进攻模式。而且在很多人所忽略的地方，这一内部机构也建立起一套成熟、完整的防守体系。加多宝集团将竞争产品或品牌分为三个不同的层级，即小产品、二线品牌和巨头企业，对症下药，采用极具针对性的防守策略，将来自不同等级的产品或品牌的攻势化解于无形之中。 新品上市必然带来新的生意模式，说白了，就是要建立起最适合和消费者做生意的生意模式。在饮料行业要想立足新的品牌，没有联盟和伙伴关系的客户资源配合，几乎是不可能的，这也许就是中国市场的潜规则。

还不错，做市场营销和渠道的都可以从书中学习

很不错的一本书，作者机缘巧合去了加多宝，因缘际会下以初生牛犊不怕虎的气魄承担重任，最后拼搏一番天地，励志！

市场部真的很重要！很多企业就是重销售，轻市场，实际就是用战术上勤奋掩盖战略上懒惰。