娃哈哈区域标杆：豫北市场营销实录

越读书越发现营销真的是博大精深。 因为以前读的是偏理论的书籍，比如 《市场营销》《市场营销管理》《消销售心理学》等书籍，读完印象不是很深刻，因为很多定义类的东西，偏理论，应用性不够强，有点纸上谈兵的意思。 这本书是一线营销人员编写的实录，纯实践的东西，没有虚的理论，都是接地气的营销案例，成功的，失败的均包括，应用性非常强。 读这类书更多是为用而学，学以致用。因此，我推荐营销人员可以多读此类书，更加贴近现实。 纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。 读书与实践还是有很大差距，如果不去实践，真的就是纸上谈兵。 读十本营销的书，可能还不如一次营销实践。但是还是要读，因为可以积累前人经验，避免走弯路，少付学费。 娃哈哈公司能够多年坐稳中国饮料的龙头，产品过硬是一方面，有一支强大的销售团队是重中之重。 读完本书，不得不感慨，营销真的是一门艺术，而且很像战场打仗，攻城略地。 书里面有几句话，我印象非常深刻，摘录如下: 1.在产品为王的时代，产品只要摆上货架就能被抢购一空；在渠道为王的时代，只要把产品交给经销商就万事大吉了；在终端为王的时代，只要做好终端陈列和促销就能拉动销量；而在消费者为王的时代，不仅要产品好、渠道通畅、终端生动，还要学会与消费者沟通，获取消费者的好感和情感共鸣。 2.得终端者得天下。 3.只有淡季思想，没有淡季市场，只有疲软的思想，没有疲软的市场。 4.只有不去做市场的人，没有做不动的市场，没有卖不动的产品。 5.企业是树，文化是根；企业是大厦，文化是地基；企业是躯体，文化是灵魂。 6.商家逐利”是本性，如果不让经销商赚钱，那么他就要跟我们过不去，就失去了合作的基础。 7.管理一家公司，有两个最重要也是最关键的权力，一个是人事管理权，另一个是财政管理权。简单点说就是管人和管钱。 8.未来的营销一定是“推拉结合”的过程，所谓的“推”就是大众传播，包括电视、报纸、广播等媒体的广告，是由外向内的灌输；“拉”就是口碑传播，包括自媒体传播、朋友圈分享、社群营销等，是由内而外的口口相传。一个是打造品牌知名度，另一个是提高品牌亲民度，这两种传播方式互相补充，缺一不可。 9.营销的目的是什么？这是理论界与实践界一直在争论的问题。娃哈哈的观点跟科特勒的理论观点不谋而合，那就是研究需求，这个需求是自下而上的，即：①研究消费者的需求；②研究批发商、经销商的需求；③研究员工的需求、管理层的需求；④产品出炉。 10.完成营销“最后一公里”的关键是什么？ 有钱赚。这是宗庆后经常强调的，让谁跟我们做就得让谁有钱赚。

实战人士的总结书籍，分享了娃哈哈营销体系的一些较有价值的信息。娃哈哈的竞争优势在于长期深耕快消品后形成的品牌知名度，在此基础上严格的价差体系维护了一个联销体网络，然后不断通过新品开发和广告不断占领消费者的心智，得以取得今日的成功！

真正在市场一线做过的人写出来的东西，比较真实可感，跟一般的理论性的书相比，可能没有那么高的理论深度，但是细节满满

娃哈哈最近火出了圈，在忙碌的销售工作中看到了这本前辈写的娃哈哈豫北市场实战销售记录。使我回想起娃哈哈公司工作和生活的岁月。娃哈哈从小到大，一路高歌猛进，到最近几年艰难前行。值得我们思考和学习，虽然最近在火爆，但是我们明白我们还有许多地方做的不足，尤其是经过最近几年的低潮期，我们管理客户管理批发商操作终端市场方面，商超特通渠道开发还有待提高。里面的很多数据值得我们学习尤其是一个县城可以做到将近一个亿的销售，这估计是我们学习尤其是我们客户经理努力的方向。

個人觀感:説白都是人性善與惡，在描述分和合，以及離，致敬佩娃哈哈的爸爸，他辛苦好久，他用心對人，心對人 超级符号原理：全新增订版 筆記錄句:文化與符號

区域性·资源匮乏下·毅力无与伦比

对于业务相对成熟的企业想要整合系统作为依据还行，但对于初创企业不适合采用。个别所谓🐮的产品最后还是死掉了，过于在意营销的＂技＂，真正终端是消费者，消费者需要的是什么，是老套的＂技＂还是产品本身或是认同，厂家可能还要考虑一下

从制造业到批发零售业，这本书给出很好的实例。

很实在，分享的都是能落地的内容

介绍联销体和营养快线的来龙去脉还不错