销售是个专业活：B2B 工业品
陆和平
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陆和平
要想赚客户的钱，就要像客户一样的思考。本书正是完完全全站在客户的角度，根据客户的采购流程和关注点的变化，将完整的销售过程分成十个阶段，分别是：（1）筛选客户、（2）拜访准备、（3）设定目标、（4）接近客户、（5）发现需求、（6）制定策略、（7）客户沟通、（8）介绍产品、（9）异议处理、（10）最终成交。书中详细围绕这十个阶段一一展开内容，研究B2B和工业品行业销售的策略，提供给读者详细的方法与技巧。作者用扎实的理论功底和他在业内数十年的丰富经验，深入到了整个销售过程的细枝末节，这些完整的细节可以直接拿来就用，也是一笔从别处难以寻觅到的宝贵财富。本书适合的阅读对象是在B2B行业，至少2-3年工作经验的销售人员。书中配有的PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售团队领导作为销售人员的培训教材之用。如需要以上教材电子版，请关注微信公众号“B2B营销微课堂”。
竞争策略——针对不同类型的客户，应该采取什么样的竞争策略？
对于销售新人来说是一本指导手册。
感触最深的就是策略性提问：探索型提问，问题型提问，后果型提问，价值型提问，确认性提问。循序渐进。 异议：价格异议和能力异议。 利用yes if模型和feel felt found模型去处理。 沟通交流很重要。
适合入门销售，但后来想想，话说有多少人真正达到销售入门的水平呢
确实是好书啊，很适合我这种B2B
全方位地讲解了工业品销售的各个环节的特点和策略。其中提到的思维模式和方法论，非常具有实战效用，受益匪浅。
对于to B销售来说，本书提到的许多场景或者问题都相当准确，值得一读
时间成本、高层成本、技术研讨成本等，他付出足够多之后，你们就在一条船上了。
本书浅显易懂，既适合刚接触B2B的销售从业人员学习，也适合销售老鸟销售基本技巧的巩固。
对营销人员来说挺有启发的，了解销售跟进客户完成交易的过程，学会更好地为销售赋能。