硅谷蓝图

比较有感触的文章观点： 1. 不同层级客户要有不同的销售方式，但往往SaaS企业销售会用第三层级（KA）的销售方法去销售第二层级（SMB），导致CAC 增高。 2. 组织到达一定发展阶段的时候要拆分SDR （销售开发代表）和 AE（销售），降低销售成本 。 为什么增加SDR 会更有效果，因为SDR可以快速培育和识别客户，如果是AE开发客户的话 可能会花费更多的精力，把每一个潜在客户都用意向客户的方式去跟进。 3. 以客户为中心的销售方法，洞悉每个阶段的客户所需要的是什么，有什么疑问，从而提供对应的服务或者内容或者引导 4. 销售成本由CAC 和 CRC 组成（获客成本和留存成本），要同事考虑这两种成本。 5. 在不同阶段可以利用不同的工具，比如客户认知和教育的阶段可以用自动化销售的工具。 6. 利用内容营销获取客户（Inbound Marketing 集客营销） 7. 销售的五个阶段：认知，教育，决策支持，使用培训，使用/增购，不同层级客户在各销售阶段投入是不同的。比如第一层级客户（小客户）在销售后五个阶段要减少人工投入，可以用自助的方式服务。 8. 如何建立销售流程，下面这个思路和方法可以借用在任何流程构建上。 第一步：列出所有销售活动 第二步：将活动按执行角色分类 第三步：发现空白和重复的地方 第四步：衡量各种角色的表现 第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程 9. 用 78 这个数字以月费去拆解月度销售目标，从月度销售目标再拆解月费、新增客户数、新增意向客户数等等。 10. POD 全能销售单元，将 SDR MDR AE CSM 按比例划分销售小组，如果要实现更多的营收，就做多个POD。而传统销售组织是SDR AE CSM 各个职能单独集中为一个团队，形成孤岛，并导致人员配备失衡。

什么是当今社会的saas模式？当产品思维转变成服务思维时，我们应该如果销售？第一、我们卖的到底是服务还是产品(企业在销售过程中是否口是心非)。第二、站在客户角度你提供的产品或者服务有么有达到预期(是否和稀泥也要交付) 无论如何分析销售数据，不管互联网满天飞的概念，作为企业经营者确实得好好思考一下，什么才是客户认同的服务？

以客户为中心，基于大数据，为每个客户企业提供个性化的方案……对于每个销售人员来说，不再需要大单和大客户了，不停的转化客户以达成销售目标……在大数据时代，个性化或定制化的服务将适用于各行各业了

从如何打造一支销售团队，找到销售模式，然后进行扩张和规模化，到和客户接触的一线前台，再到销售运营的中后台管理，都给出了建议和参考。 不过这本书并没有告诉你你的产品是不是值得规模化售卖，也没有太多的告诉你如何去验证你的打法是否可行，大概就像《增长黑客》一样吧。

本书围绕硅谷SaaS销售体系的顶层架构，从算账、分工、模型、工具、流程，甚至员工座位，都进行了深入的剖析。尽管中美之间市场不同、生意模式也不同，但方法论和拆解逻辑值得参考学习。

《硅谷蓝图》分享了全球领先的B2B和SaaS企业的销售实战经验，对SaaS业务从销售视角看增长的参考价值非常大。推荐指数：⭐⭐⭐⭐⭐ 1. SaaS企业的客户三级分层，以及对应分层的组织架构，和全能型POD销售单元实现企业可预知的规模化增长。 2. 洞悉客户旅程：认知、教育、决策支持、使用培训、续费/增购。 3. 内容营销在认知、教育、决策支持等各阶段的投入误区与正解。 销售就是一个靠细节取胜的游戏。以客户为中心，设计先行，建立正确的销售模式让公司实现规模化发展。 #技术人缜密的逻辑思维在跨领域学习上有极大的优势 进入新领域最高效的学习方式就是读书，因为知识密度大，有全局框架，有落地路径。你看完后只需要和自己公司所处的阶段做一下适配，即刻便可实践……这种感觉真是Amazing……

Zknow.com的核心文化是“以成就客户为中心，以发展员工为根本”，以此来看本书的解题思路： 1.从客户的购买旅程、使用旅程出发，分解出不同的阶段，以及每个阶段客户的期待和阻碍，由此设计、优化每个阶段应有的体验，投放知识、投放人员，帮助客户完成决策和购买，持续的使用我们的产品以更好服务他自己的客户。 2.从销售的售卖旅程、职业旅程出发，分解出不同的阶段，以及每个阶段销售的期待和阻碍，由此设计、优化每个阶段应有的体验，培训产品、培训技巧，帮助销售完成推进和售卖，持续的大卖我们的产品以更快获得他自己的晋升。

推荐每位B2B从业者阅读的一本书，无论是市场营销人员，还是CEO CGO CSO都值得一看。 从客户旅程的五大步骤，来剖析企业从获客到赢单到续约的工作管理和优化。大家都在讨论的集客营销、内容营销、客户成功、SDR、MDR等均有涉及和讨论。

作为SaaS销售业务，需要充分分析评估现状，再选择出发，不能盲目照搬。创业型公司可以试试POD的发展模式，或许可以取得一定的效果。 但终究都是销售工作。 把控了过程，才能控制结果。强化分工落实分工，细化分工界面，促进POD落地。

1.以客户为中心的模式，研究客户怎么买，再谈怎么卖，实际可能这是个持续辩证看的问题； 2.数据驱动，量化数据，转化数据和业绩数据。这三个数据充分说明市场多大，公司产品和销售内功怎么样以及对应的产出结果。 3.几个不错的思维方式，数据驱动，问题驱动，穷举思维，成本思维。 4.流程落到工具上执行，解决销售效率的不确定性，排除人因素。但在人上面设计好的晋升培训和加薪机制。