我不是产品经理：移动互联网商业模式下的用户增长

书中的一些摘抄： 产品经理的几个段位：功能性产品-》运营型产品（设计功能迭代的时候考虑运营指标，有运营思维）-》商业化产品（功能设计考虑商业化，具备商业思维）-》用户增长型产品-》产品负责人（从0到1，从1到100，产品策略及操作落地）-》产品掌门人（市场、战略、产品基调及发展方向，应该就是产研vp的那个level） 运营经理 vs 产品经理：运营经理有极强的策划及构想能力、优秀的文案协作能力、敏锐的数据处理能力 用户增长工作方案：①强大的数据监控系统（字节买Baidu的数据，有计划的采购大量价格低、热度高的新词，提升ROI）；②完善增长引擎（实时的日志处理、分布式数据管理，多维的较差分析工具） 技术与UG：deeplink、投放效率、push推送、进程保活、入口前置化（负一屏、锁屏）、端内分发效率 进程保活（学到了这个新词）： 进程优先级：空进程-》后台进程-》服务进程-》可视进程-》前台进程；进程被杀死的可能性由高到低进程保活方式：①提升进程优先级（设置为前台进程、使用一像素activity、播放无声音乐）；②其他拉活方式（Jobscheduler拉活、账号拉活、第三方拉活）锁屏阅读（进行安卓开发，影响锁屏时的安卓展示，将自己app的内容在锁屏中展示出来）

这是一本移动互联网转型时期的书，从那个时间维度来看，书中的创业经验收获，对AARRR模型的国内化解释，以及搜狐内容媒体平台的理解都有很落地的思考，包括：装机应用市场的增长获取、用户生命周期的理解、内容平台的双边关系、媒体的价值等。 外面的“大师”很懂理论，但未必理解，经历过的人写下的文字很真实。搜狐是有这些知识理论的，但在内容分发和内容创新上起了个大早赶了个晚集，互联网的窗口确实是稍纵即逝。

合理的推荐系统埋点包括以下几类。 ● 行为类：是否点击、是否曝光、是否分享、是否收藏、是否点赞、是否评论。行为类埋点主要从浅层次判断用户是否对具体文章或内容感兴趣。 ● 时间类：内容消费时长、内容消费比例、内容曝光时长等。时长类埋点能更多反映出针对具体内容用户喜好程度的强弱。 ● 定位类：当前经纬度、当前所在POI等。有助于构建用户地理位置轨迹，解决线上线下的交互问题，以及利用POI反推用户兴趣和商业场景。 三者结合，就能准确地判别出用户的真实兴趣偏好，对之后的数据处理起到决定性的作用。

最值得学习的是作者从0到1摸索出的经验总结。让我看到了早期的移动互联网是如何获取和留住用户的，书中提到的数据模型，问题解决方案都很有借鉴作用。效率就是生死之争。 最大的感受还是，整个团队尤其是领路人的思维方式和目标的统一至关重要。不断的学习和探索新方法是在变化中生存的不变原则。

作者很真诚，干货很多，围绕着如何做用户增长，从渠道分发到运营策略，到商业化变现，都有很多实战方法介绍。连各渠道如何取舍都帮你归纳的清清楚楚。连给ios写申请的理由都帮你编好了……不像一本研究增长的书，更像一个上级在一步步教你怎么做事。

先说个题外话，是在读这本的时候发现一个比较好的挑书方法，就是选择和自己产品匹配度高的作者写的书，就算内容干货不多也会比其他类型的书更有帮助，因为他说的你都能理解，案例也都比较熟悉，看起来就会特别满足。 回归正题，花了几天时间断断续续的读完了《我不是产品经理》。书里的大部分观点与我实在不谋而合这点非常庆幸，所以值得花时间去总结一下。总结内容参照书本大概有6.7成，其他加入了自己的补充。 用户运营的概念对我一直来说其实只分成：线上和线下的营销获客。不管是老概念还是新包装，最基本的思路不会有什么变化，只是环境的改变(社交)和技术(算法)的提升有了更多的方式而已。 很同意韩旭在知乎里对用户增长的总结： “目前出来吵吵「用户增长」的，大概有这几类人：1.搞咨询的，不一定自己干成过，但可以收费指导你干；2.照搬国外增长案例，比如Uber、Dropbox，但放在国内基本没用；3.认为H5裂变就是用户增长的全部；4.少部分真正在做但也没做好的人，比如我。真正有成功案例又出来说的人，是非常少的。“ 为什么有一本书看过的都觉得很好，但卖的却不好。原因是：国内对用户增长的理解，只是拉新或者独立的某个小技巧。而这本书是系统的讲了用户增长的方法论和实践技巧，并没有重点写很多拉新的案例或黑科技技巧，读起来不那么爽。但实际上，有些案例和技巧看了也没用，根本无法复制，只是你看的时候爽而已。 真要学习或研究用户增长，确实也有一套系统的思路和方法。因为增长是另外一种工作思路和做事方式，说这是噱头的人肯定是外行没做过瞎逼逼的。但也不能把增长就定义成拉新获客，这就太狭隘了。 但为什么只是拉新获客各种国外案例的书卖的好呢，因为切中需求，大家不知道怎么获客，而且这种书看着特别爽，让人觉得有很多可以尝试的方法，对未来一个月的工作充满希望。虽然是扯淡吧，但需求是实际存在的。 所以这本书是一本很本土化的增长书籍，看着不一定爽，这本书更适合入门1-3年的初中级人员，对于有经验的人会觉得讲解的不够深。 那剧透开始吧！ 书里对移动互联网用户增长其中的本质的描述是这样的：拿更低的成本去获取用户，更效率的实现商业变现，并在获客成本和商业变现中有一个好的ROI。 这个描述比较客观了，但还有一点是全面关注增长的前提，首先是获得老板的支持，老板的支持才可能推进组织架构的改革和资源部署，这也是我认为张一鸣是最具代表性的增长黑客的原因。 一、流量获取 先说线上的流量获取：采购型流量和分散型流量，这两个对我来说是新名词，通俗的叫法就是通过社交裂变的内拉新和渠道买量方式的外拉新。 1、采购型流量 1）应用商店下载，ASO的方式获得自然流量，通过应用商店CPD/CPT/CPM的方式进行付费增加曝光量。 2）SEO/SEM，SEO的方式优化网站结构获得自然流量，通过搜索引擎的关键词竞价一般按CPC方式付费买量，种类很多，不管百度，还有神马搜索，360，搜狗等。 3）手机预装，基本就是安卓手机按预装和激活核算成本，主要结算方式是CPA，这个A是每次激活成本，也可以是注册等等。 4）网盟，这个基本就是各种积分墙、刷机、小APPH5等广告条，静默下载等等，基本都按CPA方式结算，这个A可以是下载、激活、注册、付费，有作弊风险。 5）浏览器，浏览器其实最厉害的地方就是洗流量，然后浏览器打开后各个入口的位置也都是广告位，一般会按固定位置CPT、曝光CPM或者埋JS代码按CPC方式结算。 2、分散型流量 1）社交裂变，之前热门的获客方式，所以多说一些。 要做好裂变有4个必备条件：核心功能爆点、病毒式传播、转化路径清晰、传播渠道核实。 核心功能爆点：我们可以理解成满足用户某个诉求，猎奇、有趣、竞争攀比等。 病毒式的传播：主要是在设计整个产品的时候，加入一些促使用户分享的元素，比如分享返利、收益滚动显示或者是成就炫耀。 转化路径清晰：设计路径以最快慢速用户诉求为核心，线上线下结合的建议多演练几次，确保流程走通。 传播渠道核实：根据裂变针对的用户结合公司实际情况，选择合适的第一轮传播渠道，比如圈层、微博甚至陌陌、抖音。 一般来说微信生态下的的裂变玩法总结起来就5个字：拼、帮、砍、送、比，案例的话还是拼多多用的最6。 2）活动商城/金币商城，这两个类似就一起说了，主要是用户积分体系的建立及商城商品的选品，良好的积分体系利于促活和抑制积分或金币的通胀，而契合度高的选品则更吸引用户参与。另外还有活动，活动在书内没有描述太多，可以单独配合商品做各种概率类活动，也可以结合商城做一些促活的活动，主要考虑系统复用性，毕竟每次活动的成本都很高，还有就是活动运营人的周期策划意识，或者策略意识。 3）收徒拉新，通过传销方法论化为收徒模式激励用户拉下线，这点其实和做保险拉人头的方式非常类似，其中趣头条是用的最6的。 4）一元夺宝，以前网易做这个非常火，现在拼多多还是用的比较多，比如1分钱抽奖。 书里的了两种流量获取方式基本已经涵盖了现在主流的8.9成，因为互联网的本质是流量的生意，所以所有的流量都是在冥冥中标记了价格，就算是一己之力完成的推广，你的人工，你的机会成本都是价格，应该更珍惜获得的流量。 二、关键数据指标 重点讲一下AARRR模型 A流量获取： 1）免费获取，一般是内部资源调用，换量等等，埋点后主要关注曝光率，点击量，还有就是更前置的数据波动。比如王者荣耀的活动入口，放在腾讯游戏公众号24小时，那不光需要关注入口的曝光和点击，还需要了解这24小时时间里这个公众号的用户数据情况去做对比。 2）付费获取，前面介绍过的渠道里，每个渠道每日统计对应的曝光量、下载量、下载率、消费金额、下载单价等这个是APP的，百度这些CPC就是曝光、点击这些，量后面增加率的字段，再依据最后的转化，再把注册成本、激活成本、转化成本、ROI的数据都放进去。 有了数据可以做A/B测试，AB测试的方法也比较多，这里先不展开了。 A用户激活： 还是根据获取后的数据记录后续的转化率 R留存（*重点） 做用户增长就是处理留存用户与流失用户之间的比例。一般看次日、3日、7日、15日、30日的留存率。 看次日留存，主要看产品新版本的变动情况，可以优化新手转化路径和引导设计。 3日留存，判断渠道优劣。 7日留存，看用户忠诚度。 30日留存，已经可以看得出用户对产品有很强认可度了。 一般用户如果在30日留存其实本质需求会逐渐发生变化，需要去更多的调研了解。 R用户转化 不同的行业测算方法可能不太一样，电商游戏会看ARPU（平均每用户收入），更关键的数据指标肯定是投产比ROI了。 R分享传播 从路径上查看漏斗数据，分享按钮点击量-分享成功量-分享落地页的曝光量-点击量-分享拉新量，每个量之间统计率。针对裂变的玩法最好再统计一个裂变层级，来评估海报效果效果。 数据分析的目的主要是通过数据的涨跌去洞察问题，涨，要分析来源以便复制成功经验；跌，要分析原因找到方法避免。或者发现问题后，通过数据分析的方式去找到原因，但看数据表现不是唯一的方法，还可以调研访谈的方式，不要太陷在里面。数据的表现也可以找出渠道刷量或者薅羊毛的情况。 关于数据埋点的问题，如果要对全站做数据埋点，但是没有特别专业做过数据埋点的人员，这时候不要头铁，记得去找第三方的数据工具直接付费使用方便快捷。不专业的人员会让你投入更多效率更慢，而且埋点的数据毫无参考意义，所以不到万不得已不要自己开发工具。 综合来看，用户增长是产品的一个基本商业理念，要追踪每个用户的实时ROI与LTV，以最低成本获取用户，以最高效率追求变现，追求最好的ROI，然后定ROI两端可调节的杠杆，比如用户的生命周期、留存率、获取用户的渠道成本、单用户单日的APU值变现，用户时长、ECPM等。 三、砸钱模式 明白了流量从哪里来，也了解了怎么评估这些流量，那就回归做生意的本质，思考清楚钱往哪里砸收益最大或者说想清楚商业模式是什么。 假设一个产品的单DAU单日的APU值为0.6元，平均一个用户生命周期是38天，每天的保活成本为0.2元，获取用户成本是8.3元，我们就能算出它的单用户毛ROI为143%（收益=38x0.6=22.8元，成本=8.3+0.2x38=15.9元，收益/成本=143%），那么暂时来看是一个可持续有收益的产品，一样的模式砸钱复制就好了。 1、头条和快手的砸钱冠名策略就表现出两家其实目标用户并不相同。 快手目标用户是三四线以下的城市居民，选择的综艺节目更大众化，适合较为成熟的综艺类，比如《奔跑吧》《中国新歌声》等。 而抖音是一款带社交属性的音乐类短视频应用，年轻人居多，因此在冠名商选择了《中国有嘻哈》《明日之子》等。 昂贵的冠名很难验证带来了多少流量，但是会实实在在的提升品牌曝光度，从而带来下载量，冠名的价格不是最重要的因素，价值才是。 2、拼多多的微信生态下的社交裂变式用户增长 拼多多对目标用户的精准地位就像创始人黄峥说的：一个城市一个月（收入）6000元钱的年轻妈妈，她的钱在当地可能不多不少，她作为一个妈妈买纸尿裤可能买最贵的，但是有可能给他老公买麦片买最便宜的，你说她是什么？你不能把一个人固化，说这个人生活在三线城市，就是三线的消费者。绝大多数人都是购买低价产品的心理，拼多多通过各种方式去加以引导，占到一些便宜就能为平台初步引流。 拼多多的在用户增长上依据微信生态社交裂变的逻辑就比较符合AARRR模型，并且也一样做了冠名，被“拼多多拼多多，拼得多省的多”洗脑。 这也让我联想到了，之前一篇文章上看到关于用户画像的应用描述：用户画像的应用有它的弊端，因为产品在运用用户画像的时候是分辨不出最后决策人是用户自己，还是他的小三。 3、被下架的小红书，最早是如何杀出重围的 “电商+社区”的产品模式，很大程度上解决了大多数电商APP用户停留时长短的问题。 标语（slogan）的多次变化使得定位逐渐清晰：“国外好东西”-“全世界的好东西”-“全世界的好生活”-“标记我的生活”。 邀请明星级KOL入驻，对KOL的选择基本考虑了几个因素：调性匹配、有话题性、能创造价值。然后他们家也很能烧钱，从《偶像练习生》到《创造101》再到春节期间冠名东方卫视春晚。 如果考虑一个产品的变现模式，最后的选择肯定是直接变现，其次才是间接变现。 影响用户增长还有一个秘密就是人。一般来说一个产品的调性与决策人关联性非常大，在创业公司变大后，创始人必须有一个定位，要么非常懂商业模式，要么就是精神领袖，比如头条的张一鸣，比如滴滴的柳青。但是最怕成熟公司的CEO突然想做“产品经理”，容易抓单点而短视。 在书本的之后还讲了一些技术带动用户量的提升方法，没有什么黑科技，都是日常生活中体验到的，就看你有没留心观察。附录有两篇内容，篇幅很短，一篇讲解了关于ios提交审核的常见问题，一篇讲解了关于黑产的内容，有兴趣也可以单独微信读书里看下。这本书名头不如《增长黑客》，但并不影响其内容的实操性，针对国内的线上应用推广可以做工具书翻阅参考了。 谢谢阅读，希望有用

对从业者来说，相当干货，搞内容行业的都应该看看。 从作者着墨最多最细致的部分来看，作者的确不是产品经理，更善于做运营，尤其是推广运营。 然而下半场的增长核心是留存，留存首先是产品的功夫。市场需求的精确定义，前瞻性的构思策划，差异化的打法，这都应该在增长最前头被精心构造出来。越往后的竞争，越是全方位的竞争，只有运营执行力是不够的，也许专业化的执行能让一个产品活着，但如果想让一个产品胜出，要多施展产品大招。

以一個行外人的眼光看這本書的內容，我覺得還不錯。雖然我沒有通讀，而是結合自己的需要選讀了幾篇，但那幾篇讀下來，我也是獲益良多。 這本書還不錯，可推薦。

阅读本书是比较偶然的一次朋友推荐，通篇考完觉得的确有很大全的知识点，只是纸上得来终觉浅，真实决定到工作生活上的，是每个小细节。人生并没有那么多得重大决策和想法，每天忙忙碌碌的依旧是鸡毛蒜皮的小事，把小事做好了就好。

相较于增长黑客，这本书更接地气也更有中国味儿，普及了很多互联网行业的硬核知识，文中还提到了一些互联网从业者验证过的中国式小机灵，也举了很多生动形象的例子和比喻，但可能因为先入为主的原因，还是觉得增长黑客给我带来的震撼更大一些。推荐和增长黑客这本书一起看，会对互联网行业有更多的了解。内容分发，用户渠道，商业模式，编程算法，每一步都会影响公司走向，互联网真的是一个竞争极其激烈的地方，不进则退。