阿里铁军系列（套装共2册）

虽然没做过销售，但我相信，在生活中，每个人都是一个销售代表，也都需要销售技巧（“销售表面上看是在卖产品、卖服务，实际上是在销售你个人”），所以我点击了这本书。结果发现这份文件包括了两本书，第一个是销售课，第二个是销售进阶课。 两部分在大的逻辑和体系上基本类似，但第二部分有更多的图表，更利于理解和学习。 作者非常善于总结（“任何一件事情，只要做久了，就能总结出一些方法，这些方法再被人学习、使用，并得到再次提炼总结。这样反复积累，最后就能沉淀下精华”），也期待读者进行思考（分析）和总结（提炼），并强调读者读完书之后一定要知行合一。 我印象深刻的点包括：1）通过自我激励自我修复解决“销售更年期”挑战并准备在这之后的“系统升级” ；2）四型人格（老虎，孔雀无尾熊和猫头鹰）以及对应的四种销售成交法；3）一图两表（路线规划图，客户拜访表和销售思路表），KP (key person ), sales kits，客户关系管理系统（Customer Relations Management, CRM）；“看天、看地、看脸、看气”；4）Close-100模式：在强大信心的加持下，不断尝试，不断了解客户的需求和想法，从而最终提供更好的服务和价值）5）根据客户信息对其归类，然后精准开发客户。6）好的习惯，包括转介绍。

看《阿里铁军》会很感动，是因为自己也算是做销售的，但不是一个成功的销售员，看那些勤奋、坚持、极致的铁军故事，很容易被感染。阿里铁军对价值观、使命、文化的培育与执行，也算让人钦佩与诚服的。比如，很傻很天真，又猛又持久。简单的事情重复做，重复的事情用心做。定目标、追过程、拿结果……

从技巧角度，这本书很实在，讲了一个老销售的心得，值得一读。 销售的本质就是找到需要的客户，将产品卖给他。 道理很简单，但基于这个道理衍生的技巧非常多。多到乱花渐欲迷人眼，忘记了初心。

为了卖书，笔者没有告诉大家一个前提。 销售的前提是，要有好的产品和竞争力，笔者所说才有作用。 有谁听说过，苹果手机的销售很厉害吗？ 有了产品力，就不需要销售，也没有什么所谓的金牌业务员了。 选择好公司，强过后期的努力！

“令旗一举三军奋勇争先容易做到，难做到的是令旗一放三军撤退阵脚不乱，能做到这一点，才是真正的铁军”。 有道亦有术，这本书让我看到了六年前的刘家培和自己的差距： 打造铁军需要有理想但不理想化。 核心人物需要立意高远、讲诚信、具备事业心和超强学习能力。 建班子，定战略，带队伍———然后通过“复盘” 不断总结、提升，将个人能力转变为组织能力。 其实这些年经历下来，是有许多教训值得反思、很多经验值得总结的。但个人总难破我执，所以有很多认识上的坎。反倒阅读给了我碎片式总结的机会，帮我理清了思路，评价了得失。 一切从零开始面对的问题——本质上是无名，但在认识上是有名的： 怎么才能尽快深入了解这个行业？ 应该拿出什么样的战略？ 建立什么样的企业文化？ 符合发展需要的人才哪里来？ 怎样实现在上下游产业链中的价值定位？ 怎样争取各方支援？ 需要过程，需要积累，然后想明白怎么用行动逐一破题，然后才能有入门布局的前提。

销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。 播种理论的核心 其实是告诉我们要做客户的积累：播种越多，将来采收的果实就越多；拜访的客户越多，签到合同的概率就越高，数量就越多。一分耕耘，一分收获，是销售人员的最佳写照。 翻牌理论 说的是，客户筛选的速度更快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度更快才能比别人更快地签到大的合同。 而采果理论则是讲客户收割 果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户外，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去促成成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走。践行这三大理论需要勤奋和积累。

不可否认，无论从行业维度还是职业维度来说，如今直销的地位和影响力都愈加凸显。尤其是在这一波巨大的中国互联网浪潮推动下，依赖于地推这种单一人海战术起家的互联网巨头公司就有好几家。这种看似简单粗暴的销售形式如同病毒一样在创业圈广泛流传，而具有传奇色彩的“阿里式地推”更是被无数创投人推崇和青睐，一度成为创业利器及护城河。 理论上，销售本身隶属于营销这个更大的体系，属于营销的一种形式和手段；而直销又是销售体系中的一个独立门类。市场上常见的销售形式有三种：直销、电销和网销。 区别于其他不同形式，直销无疑是整个营销体系中最特殊的一类。这主要表现在三个方面：首先是介质。直销的介质是一个“人”，也就是销售员，而其他任何一种营销形式都不会依赖于某一个人，只有直销如此。其次是场景。原则上来说，直销是不受物理空间约束的，甚至可以在任何地点进行，只要客户愿意，销售员就可以上门，或在外面找个咖啡馆，甚至随便找个地方也可以完成这项工作，比如早期就曾比较盛行“马路边推销”这种场景。最后是体制。由于是依赖单体个人作战的一项工作，因此围绕这个群体也自然有一套“特殊体制”去支撑和配套，比如我们经常听到的“打鸡血、喊口号、搞激励”等等。换句话说，这种形式背后的运营体系是非常重要和特殊的，管理一个直销团队和管理职能团队有着截然不同的理念和形式。 以上这些区别，自然就为直销蒙上了一层神秘的“面纱”。外行人看不懂也看不透，内行人又觉得很简单；外行人都说干直销的都是套路，内行人表示不服——那些不叫套路，而是策略。在这本书里，我就试图为大家揭开直销这层“面纱”，让大家看个明白，让更多人了解真正的直销。

和华为销售有异曲同工之处。 但是依然回归到那个问题，第一代销售身处扩张时期，开疆拓土+最纯粹的初心，内外环境都是最优，而对于企业成长到一定程度，销售应该怎么变来适应环境？是否依然是创造价值优先？其他岗位怎么变？比如人事部门，必然随着公司业务越来越稳定话语权越来越重，从打天下到守天下，从管业务到管人，这是最高领导者心态转变的必然趋势，甚至有时候不以他意志为转移？是企业达到一定规模的必然产生的倒逼结果？如果从注重创造价值到注重管人，那么创造价值的岗位该如何转型？如何适应变化？溜须拍马？融入团体？我行我素？ 问题无穷多，唯一的关键点应该是极致的灵活极致的适应环境，最原始的优胜劣汰，无关道德。 同时有一点，不论是人还是企业还是国家还是什么，盛极而衰、否极泰来都似乎是固定趋势，如波浪般起伏才是常态，在谷底如何自处？在波峰如何未雨绸缪减少下冲颓势？ 以下摘要： 初代铁军的训练，被后人称为“魔鬼训练营”。没有现成的销售手册，没有CRM系统，甚至连打印的客户名单都是手抄的。培训的核心只有两件事：一是价值观洗脑——“让天下没有难做的生意”不是口号，而是每天早会必须喊出来的信念；二是实战演练——模拟拜访、角色扮演、一对一过话术，直到能把“中供能帮你赚到海外订单”这句话用最土的大白话讲给工厂老板听。 “我们不是来卖产品的，我们是来帮客户赚钱的。” 这句话后来成为铁军销售员的“信仰咒语”。但它不是一开始就深入人心的。早期很多销售人员只是机械地跑客户，碰一鼻子灰就回来抱怨产品太烂。直到有一位销售员在失败几十次后，偶然发现：如果他先帮客户分析出口业务、教客户用电脑，再顺势推荐中供，成交率会高得多。这个经验被迅速复制，变成了铁军最早的“顾问式销售”雏形。 团队磨合的过程更像是一场“高压熔炉”。每天早会定目标、晚会复盘，业绩不达标要加班、要陪访、要被师傅训。每个新人都配一位“师傅”——通常是业绩最好的老人，负责手把手带教。这种“师徒制”不单单教技巧，更传递态度：你可以今天没签单，但不能明天还不复盘。最严苛的时候，连续两个月业绩垫底的人会被直接淘汰，没有情面可讲。正是这种“过程管理+结果考核”的双重机制，让第一批铁军迅速从乌合之众变成了有战斗力的集体。

每个人的生活 都离不开销售 也都有各自的销售理念 读过许多销售的书 做了许多年产品销售 也组建过许多销售队伍 销售 其实就是 自我修行和救赎的过程 到最后 终于明白 销售的就是自己 自己才是那个 最需要被销售的产品 希望都能从这本书中 吸取精华 成就自我 向每个销售人致敬 向永远的销售岁月致敬

当做销售很多年后，再回过头读这本书的时候，感受很深。首先，你会发现，很多动作你都做过，但是却从来没有总结，还停留在经验阶段，没有深入分析，并且形成自己的方法。再次，没有觉得这是一个应该总结的东西，还是闷着头做。最后，就是不停的实际并且改进进步，这是应该做的事情，这才是能不断超越自己的方法。这本书很适合做了一段时间的销售，平时有思考后再看。