大客户销售这样说这样做

公司利益永远第一。在现实生活中，我们的销售人员常常被告知“客户利益第一”，这个似是而非的概念，多年来误导了很多销售人员。客户和供应商都以盈利为目的，在商业行为中，双方都有各自的利益，片面强调对方的利益是极不恰当的。我们有些供应商的销售人员对此没有清醒的认识，往往以“客户利益第一”作为挡箭牌，为了完成个人的销售目标，对客户做无原则的让步，损害公司利益。为公司利益据理力争的销售人员才会使上司对其刮目相看。

这是一本非常实用的关于大客户如何开展营销的书籍。有些是做销售的普世价值观，对于关注营销工作的同学建议读一读，至少可以帮助你思路不会走偏。做营销其实就是一个谈清楚如何分配利益的问题，很多人好像都怕谈这个，觉得谈钱俗气，所以老外就包装了一个词叫价值销售（Value sales），其实本质还是利益分配，我们如何帮助客户创造利益，客户获取多少，如何获取，供应商获取多少？我们自己获取多少？当然利益并不仅仅指钱，但是总需要一个大家都公认的衡量单位，所以还是要回归到钱。 所以营销其实就是围绕钱来开展工作的，如果用户没有钱，我们如何帮助他们找到钱？如何行业没钱，我们要不要在现在这个时机进入？如何帮助他们增长这方面的收益，在增长的收益里面我们获取一部分。从这个视角来看，这本书还是值得刚入行的朋友多读读。 老玩家都有自己的价值观和行事方法及准则，估计读起来就会产生一些碰撞。

把销售分解开来，分成几块，并举例说明。 有所启发。 但别人的知识只是理论，要想做一个好的销售，需要在现实和实践中历练，不断打磨自己，不断思考，最后形成自己的道。

对于大客户销售写的是非常齐全的

第一次阅读销售类书籍，给了很多启发，把销售工作分解为几大模块，通过具体的案例来正向反向介绍销售工作中的原则，非常通俗易懂且实操性强，可以再阅读几遍加深印象内化为自己的思维模式

This book is very useful. It tells us how to sign the contracts with important customers. Don't be too humble. You must put your company first. This opinion is crucial. You get the order not because you are modest enough but your product is the best thing he wants. And some other thing is that you need to let the customer spend time on your product. Wish us got more orders and signed more contracts!

从客观角度去了解销售这个职业还蛮有意思的。一口气读完，学到不少高情商说话技巧和沟通谈判方法。很实用，场景举例也很详细具体。只能说，有点东西啊！美中不足的是，书中好几个模块虽然标题不同，但是内容和案例重复使用，结尾也比较仓促。

这本书可以说是作者在“手把手”教大家如何去做大客户销售，从打电话，第一印象，初次见面，需求挖掘，沟通技巧，呈现方案，异议处理，竞争策略，谈判技巧，最后成交几个板块讲解了大客户销售的具体做法和话术。 其中印象较深的是几个：1.初次打电话被拒绝是常态，不被拒绝才是特例，因此要调整好心态 2.大客户最关注的是风险，因此在交流中要着重考虑如何降低风险 3.任何大订单都是以一个小额订单开始的，所以不要急于求成，先促成一个小订单 4.商业的本质是用价值换价值，所以在面对大客户时，即使他身价百亿也不要过分谦卑 5.向客户要承诺：在销售过程中最大限度的让客户付出成本，等他付出的足够多之后，你们就在同一条船上了 6.要会提问，可以采用探索型提问，问题型提问，后果型提问，价值型提问，确认型提问 7.销售演讲前的准备：从客户的问题和需求我们能解决的事，我们凭什么能解决三方面来准备 8.发现并强调问题带来的后果是促成成交非常重要的一步 整体来说这本书非常详细全面，可以作为新手的指导手册来阅读。

大客户销售购买决策时间长，决策人多，决策过程更复杂，找对人，做对事很重要，大客户销售的难点在于，如何能开发出新客户，如何快速跟客户建立关系并取得信任，如何能快速摸清客户的组织架构，如何能快速摸清客户有没有合作意图，如果有，那如何快速找到组织结构中，能够快速推进项目的关键决策人…

本书是以大客户销售活动的十大模块（初次见面、建立关系、客户需求、沟通技巧、呈现方案、异议处理、竞争策略、谈判技巧、最后成交、销售心态）68个典型销售场景，细化到如何应对的方法和具体的话术，最后拿下订单的过程。 适合职场新人们，初级销售员做销售基础技巧培训，尤其是B2B行业的大客户销售，虽然是偏重‘术’的方面技巧，很实用。值得推荐。