销售业务这样谈：全新图解版

谈判过程中，还有以下几种方式可以让对方觉得无路可退： 一、真的离开谈判桌，让对方以为谈判破裂：在谈判中，拥有最多筹码的一方就是拥有“离桌走人”权力的一方，因此谈判者掌握较多优势的时候，可以运用真的走人战术来争取对方的让步，但是使用这个方法要注意是在不怕谈判破裂的时候使用较好。 二、说要走人，让对方心急之下做出让步：告诉对方你可能要走了、不想谈下去了，但你却还没真的起身要走。 三、运用你死我活战术：握有某种使对方致命筹码的谈判者有时会铤而走险，运用“你死我活”战术，用手中的筹码威胁对方如果不做让步，你会让他们死得很难看。 四、虚张声势，壮大自己无形的靠山：当己方未必真的具有某种筹码时，谈判者可能采取“虚张声势”的战术，让对方误以为你具有某种筹码，这时你是在赌对方不敢或不能查证你是否真的拥有筹码。 五、设定限制，让对方感受压力：限制可以使对方感到压力，因此谈判者经常主动替谈判设限，例如：设定答复时限、付款方式限制、沟通方式限制等。 六、制造出很多人都抢着要你们公司产品的感觉：在成交前，告诉对方很多人都在抢购你的产品或服务。 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己的立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

◆Who：谁是你说话的对象？要用什么表情面对他？ ◆What：什么是你要说的？也就是你们的话题，或者对谈目标与内容。 ◆Why：为什么要说这些？或者，为什么是这位聆听者？ ◆When：考虑开口的时机了吗？有没有先发制人的必要与优势呢？ ◆Where：哪里是最适合的谈话场所？ ◆How：如何把话题从开场白带入核心？

对于小白销售来说，个别的点还是比较有用的。 因为不是系统性的读，而是带着问题去读的，有一些问题是得到了解决，有的问题作者可能也是浅尝辄止，不够深入。 因为现在的阶段是不会谈判， 1、比如和客户报价， 我真的太小白了，一降到底，以为是自己真诚，其实是犯了大忌。 作者也提到了，报价不能妥协太快，要给到客户压力，绝对不能亮出底牌 不然客户会觉得产品是不是不值。 2、在拜访客前，要做好准备 这也是最近我才意识到要改进的一个流程或者方法， 之前拜访客户，不会想谈判的策略，也不会想第一次谈判要达到一个什么样的目标，也不知道准备问题，（作者提到环境资料收集的重要性，从准备、咨询、策略、行动上准备） 现在是意识到准备的重要性了。 3、谈判时引导客户 这也是我自己的一个弱项，不会通过提问来引导客户 作者提到的一个例子很有启发性：一个业务员上来就问一个房子的税要教多少，客户直接拒绝。而另外一个业务员是巧妙的结合自己要买房的需求，而引导客户说出了房子的税费。 引导很重要， 换位思考，一个人问你你现在有多少钱，你会回答吗？ 但是他问你买房了，全款？还是贷款，等问题，就能判断出你有多少钱。 迂回比直接更能让人接受。还是人性的问题 对于重视结果的实际型对手，论述必须准备周全，有事实有证据，最好提出不同的方案和可能的风险。 4、邀约客户怎么邀约 现在我邀约客户相对还行，但是遇到激发不起客户对我们产品的了解的情况，我也不知道该怎么办。 作者提到，邀约时，可以直接简单的介绍自己，说明比如合作的来意， 如果遇到决策者，要说明同行业差异性，内容简洁深刻，这个还比较重要，就像是文章的开头，能吸引到人，才能进行下一步谈判。 如果对方实在不敢兴趣，那就以发资料为由头，价格微信，定期以不费时间的方式跟进。 5、怎么开启话题 我实在不知道和客户聊什么，虽然在同事师父帮助下，学会了问客户的一些企业背景问题，但是问的很生硬，话题很尴尬。 作者是这样教我们开启彼此的话题的： a和陌生人交谈，从他的职业，头衔，背景开始问问题。（这个对我来说还是蛮难的） b了解时下众人关心的话题。 c问题和问题之间要有自然的过渡，比如我犯的错，铺垫基本没有，直接问客户销量，成本利润，客户肯定会感到冒犯。 要学会用无压力的信息和他沟通。 在谈话内容切入以下几点： who，谁是我们的说话对象，用什么表情面对他。 比如是老板，还是市场经理 what，什么是我们要说的， why，为什么要说这些， when，什么时候说， where，什么场合适合说， how，如何把话题开场白带入核心 这个对于我来说，是一个思考的思路， 比如面对老板，我们和他谈的应该是企业的规模/发展规划，是否要扩张/员工有多少/销量有多少/利润率多少/竞争对手如何/ 说这些能了解老板是否有合作的可能，实力怎么样，是否有恐惧和希望存在。 再分析是否自己的产品能帮助到他。 如果作者有一个详细的案例，来展示一个谈判就好了。 6、谈判的一些小技巧 谈判语气要坚定，坚定，再坚定。 立场要重复重复再重复。 使得对方了解我们所表达的事情（这个如果有案例介绍就好了，需要自己在实践中感受迭代。） 如果作者有一些真实的案例，就好了。 还是学到一些的，希望能尽快学以致用。

很快的看了一遍，感觉没什么地方有吸引的，都是零散的知识，没有什么收获，有点失望！

觉得要是纸质书会更好一些，图解版的亮点在图吧，书中的图太小了，看不清楚。而且有些情景读起来爽，具体运用可能不会达到如期的效果。不过书中一些建议的归纳总结很到位，写的还不错。 本书可以当做一本爽文集合类的书籍，打发时间。

没有任何工具系统！知识点太片面化了

挺好的，虽然我做的是电销，但是很多方面都可以起到一些细节的影响

正确而多余的废话太多太多![酷]有些书真是无味，明白了古人说的如同嚼蜡的感受了!

空洞，感觉是为了写书而写书，很多案例都不具代表性

真正的金点子没几条，广告效应夸张了