先胜后战：路长全营销战略

6年前，在北大听《切割营销》课程，认真做了笔记。 一、路老师金句 1、 解决问题就能产生价值，就会有市场 2、 快乐原则：跟快乐的人一起做快乐的事 3、 现代管理素质：专业化精神+无边界思维 4、 现代营销从男性思维转到女性思维 5、 形象总要走在能力的前头 6、 这个世界没有真相，只有认知 7、 穷人关注拥有权，富人关注使用权 8、 有定位才有地位 9、情商：让人家能愉快的跟你玩耍，不要太纠结对错 10、 以科学为家的就是科学家，以企业为家的就是企业家 11、 我们都不能感动自己，如何感动别人呢？ 12、 与穷人混很危险，有组织才有管理，有管理才有底线…… 二、营销案例 1、案例：江苏城中园林 房地产行业不景气，7百多人企业面临失业 1）打造合作共同体（引入上市辅导） 2）战略延展而非颠覆 3）商业模式B2B改B2C 品牌更名“工程园林”改为“庭院大管家” 2、案例：现食主义智选餐厅 分析现有餐饮的短板 五星级酒店转型餐饮（三公限制高档消费不足） 少量精品，物联网餐盘，大数据分析 从山东开到北京，生意火爆 3、案例：长寿花玉米油 每年亏损1千多万 先给自己一个身份：做x行业第一 打健康当家油（广告不能用第一） 健康12道，道道…… 9颗金胚芽，1颗长寿花 4、案例：东鹏瓷砖 大目标大方法，小目标小方法 五年从7亿做到10亿，改成100亿 改名：东鹏陶瓷到东鹏瓷砖 5、案例：陈克明挂面 湖南木匠伤了手指改做挂面 三醒三晾 讲故事，从唐朝开始讲起 6、案例：公牛插座 不再继续细分，抓住安全这个核心 改名：公牛安全插座 7、案例：淮安城市规划 解决定位问题 有历史没身份，有文化没传播 抓住吴承恩《西游记》，做西游城 大形象，城市全面升级 大产业，童话、旅游、服务、影视 大输出，十大旅游特产、十大西游主题食品 大传播，纽约时代广场广告、《孙悟空大战变形金刚》中美合拍（斯皮尔伯格、张艺谋） 8、案例：鲁花花生油 三个月只卖出三桶油，家乐福赶出来 5S物理压榨 调和油里面有棕榈油不能吃 菜籽油、山茶油、橄榄油是好油 9、案例：东阿阿胶 战略转型如何做大规模 麦肯锡2千万做咨询，养驴 结果：驴肉卖不出去 10、案例：冰河冷媒（工业品） 专业载冷剂 把老板包装成科学家（小学生） 包装：厂房、展厅、服务

路老师的理论总结到位实用，著名的赞伯3+1金钻战略模型：讲了3个词和1个力，用来判断企业的未来——机会、未来、刚需和企业的核心竞争力。 对 SWOT 分析误用的提醒：SWOT是对企业外部机会与风险的主观预测和对内部优势与劣势的客观阐释，这是一种矛盾论式的对比方法，是两个平衡与徘徊的分析方式。这种方式比较适合巨型企业，不适合中国绝大多数的大中小型企业。与“机会、未来、刚需”的金钻战略两样。 切割营销与市场细分的区别：市场细分是商品供不应求年代的方法，企业得到 1/N 的份额。 切割营销会让企业占有更多的市场份额，敢于提出概念和分类，切割出 1/2 的天地。 切割营销与“品类创新”殊途同归。 “市场无序竞争、企业多、价格混乱是企业发展的机会”、“不要用管理骆驼的方法管理兔子”这两个理念论述值得深入思考。 最后提出五个腐败警醒企业家： 第一，如何杜绝理想腐败？ 目标不变，方法多变。盯住你的目标不要变。不成功的人恰恰相反，天天改变目标，永远制定目标，搞得自己很辛苦。 第二，如何杜绝意志腐败？ 记住一个原理，人生就是背重物，赶远路，不着急，慢慢来。你有了理想，如果你意志坚定。 第三，如何杜绝质量腐败？ 记住一个原理，低价干不过高价。消费者会背叛低价品牌，要敢定高价，有品牌效应，就会产生溢价，继续研发产品，提升产品质量，你的品牌就自然会越来越有竞争力。 第四，如何杜绝时间腐败？ 要做有价值的事情，交往有价值的人。一旦碰到有价值的人，就要跟他合作，向他学习，不要讲条件，他告诉你的是方法，他会带着你到一个新的境界。 第五，如何杜绝责任腐败？ 记住一个原理，在其位谋其政，不要把希望寄托在别人身上。 第六，如何杜绝沟通腐败？ 丘吉尔说过一句话，这个世界上没有真相，只有认知。 远离小聪明，找到大战略，扫除你产品和消费者之间的认知障碍，竞争的终极较量是关于认知的较量。 杜绝营销的六大腐败，坚持五年，你一定是一位非常优秀的企业家。杜绝营销中的六大腐败，跟钱无关，跟我们的脑袋有关。

增量时代：产品稀缺 “撞” 存量时代：零和游戏 “抢” 营销的功能：切割市场，改变认知特朗普的成功是营销的成功：差异化（红脖子）、战略使命（slogan：Make America Great Again!)、核心路径：让实业回归美国！、创造争议，引发传播（美国和墨西哥之间修建一堵墙） 一种人负责制造故事，另一种人负责消化故事。善于讲故事，讲着讲着就成功了，投入听故事，听着听着就消费了😄 不朝九晚五地把营销当工作干，习惯时刻用营销思维解读周围的事、解读人生、解读政治【之所以称之为思维，并非只是一个公式、一种工作方式，而是认知体系的一部分】 战略的宗旨：不是第一，就是唯一1000多年来，中国白酒按照：酱香、浓香、清香、兼香四大香型划分。洋河属于浓香白酒的一个支流 洋河酒业打破了几百年来香型划分的传统，第一次用口感切割市场，辛辣型/绵柔型中国绵柔白酒领袖品牌 [善于分类、敢于定义] 市场分类，重新定义 国学/成语/诗词/科普…… vs. 课外/课内 专注课内必读，助力校内学习 蓝海酒店：核心竞争力是中国五星级酒店的核心差异化价值【定位 - 开创中国美食大酒店第一品牌】西方酒店服务、管理、环境都遥遥领先 最好的商业模式是共同体 一桶油：鲁花花生油，金龙鱼调和油，福临门大豆油 3+1模型：核心思想是发现客观机会，明确核心竞争力。而SWOT中的风险和劣势是战略实施过程中的战术问题，不是战略问题 SWOT是平衡，适合巨型企业或者说500强企业，并不适合中国绝大多数的大中小型企业 找到痛点，提供一个解决痛点的产品 - 建立一个好产品的标准 - 切割一个根据地市场，切割一个主渠道，创造一个局部市场的第一 顺应大势：可以做先驱，不能做先烈 刚需：不能忘本，餐饮的“本”就是好吃（雕爷牛腩，封测期、饥饿营销）伊利四个圈：策略一：人群切割，差异化和路雪的年轻消费者定位，切割5～12岁的儿童市场品牌力不强，传播投入太少，无法削弱和路雪在年轻人心智中的地位：时尚、活力 策略二：聚焦传播央视《大风车》节目辐射全国，覆盖目标用户 策略三：渠道变革 “冰品渠道的革命” 策略四：战斗机组装模型，一体两翼战斗机，四个圈为机头，保利润争销量，以2个性价比绝佳的产品为两翼，保销量挣利润，差异化竞争，带动机身利润型产品和机尾跟随性产品销售 城市的核心竞争力：普罗旺斯 薰衣草之都（艺术、金融、葡萄酒）法国人的浪漫是懂营销抢名人故乡，梵高抢不过荷兰，毕加索抢不过西班牙 抢葡萄酒抢不过旁边的波尔多 展开特色产业培植，开辟了多维立体的产业链，打造了以浪漫主题为旗帜的现代美学乡土产业集群 1/2切割大营销传统市场细分1/N：把一个整体市场不断地划分、划分、再划分，从1裂变成2、3、4、5、6，一直到N 比如饮料可以分为果味水、汽水、碳酸饮料、果汁饮料、果蔬饮料、茶饮料、维生素饮料、乳饮料、植物蛋白饮料、运动饮料、能量饮料等十几个大类 1/2：建立一个标准将市场一分为二，把所有的对手放入西半球，你就属于东半球 细分是画格子，找一个适合自己的独立空间；切割是一分为二，是创造标准 公牛插座版 - 小行业大营销的案例市场小、行业乱、门槛低、渠道散 品牌为王，渠道王中王。品牌是让人乐得买，渠道是让人乐得卖 传播策略在线下占据了40%的市场，但是在线上占领了80%的市场；浪莎丝袜，线下占有率是35%，线上占有率高达80%（线下的渠道，线上的品牌）

这本书的营销不仅仅讲的是营销的语言和艺术，更是从企业长期发展、品牌深入人心、传统营销思维突破等多维度介绍真正的营销。真正的营销不仅仅是将产品用已知的知识推广出去，更重要的是能够在这个充满机遇与挑战的时代，不抱怨，不气馁，永葆初心，寻找营销致胜的办法。

营销的使命就是沟通价值、建立认知 营销的功能就是：切割市场，改变认知。 人这一生最重要的资源不是钱财，而是时间，把时间花在刀刃上，持续地构建自己的核心价值

赞伯3+1金钻战略与营销六大腐败完整复盘总结 路长全赞伯营销体系中，最落地、最适合中小民营企业判断企业生死与未来的核心工具，就是3+1金钻战略模型。 整套模型高度浓缩为三个判断维度、一个核心支撑力，是企业预判赛道、定战略、选方向的终极标准： • 三大战略维度：刚需、机会、未来 • 一个核心支撑：企业自身的核心竞争力 一、金钻战略 vs 传统SWOT分析（核心认知纠正） 市面上企业惯用的SWOT分析，存在极大的适用局限，绝大多数中小企业误用只会越分析越迷茫。 SWOT的本质逻辑是矛盾平衡思维： 对外主观预判机会与风险，对内客观盘点优势与劣势，最终追求优劣、利弊的相互制衡与平衡。 这种均衡、徘徊、维稳式的分析逻辑，只适合体系成熟、体量庞大的巨型企业，完全不适合绝大多数中国大中小民营企业的竞争环境。 而赞伯3+1金钻战略是破局思维、增量思维、突围思维，不求平衡、只求突破，专为残酷的市场竞争、存量内卷、中小企业突围量身打造。 二、切割营销：彻底区分传统市场细分 很多人容易把“市场细分”和“切割营销”混为一谈，但二者是完全不同时代、不同层级的商业逻辑： 1. 传统市场细分（供不应求时代产物） 属于增量市场思维，只是被动瓜分已有市场。 企业通过细分人群、细分场景，最终只能分到市场的1/N微小份额，无法摆脱内卷，永远无法成为行业主导者。 2. 路长全切割营销（供过于求时代破局工具） 属于主动造局、重新定义市场的高阶思维，和顶级的“品类创新”逻辑完全同源。 企业不再瓜分存量市场，而是重新制定行业分类标准、重塑用户认知，直接切割出二分之一的专属市场，实现从跟随者到定义者的身份跃迁。 同时，路长全提出两个极具颠覆性的经营底层认知： 1. 行业混乱=最大机会 市场企业扎堆、价格混乱、竞争无序，看似是乱象，实则是中小企业最佳的突围窗口期——巨头规则失效、用户认知模糊，谁能率先定义标准，谁就能收割市场。 2. 切忌用骆驼的管理逻辑管理兔子 大企业的制度、流程、维稳体系，完全不适用于中小企业。小企业的核心优势是灵活、快速、试错，照搬大企业管理模式，只会自我束缚、丧失竞争力。 三、企业经营必须杜绝的六大认知腐败（企业家核心修行） 企业做不大、做不久、走不远，绝大多数不是资金、产品、团队问题，而是思维与认知的腐败问题。六大腐败与金钱无关，只和格局、思维、心性有关。坚持规避五年，可彻底重塑企业与个人的商业层级。 1. 杜绝理想腐败：锚定目标，灵活方法 平庸者和成功者最大的区别： 弱者频繁更换目标、固化方法；强者永远锁定目标、迭代方法。 很多企业终日忙碌、看似努力，实则年年改方向、月月调战略，消耗所有精力，最终一事无成。真正的经营，是目标终身不变，路径持续优化。 2. 杜绝意志腐败：长路漫漫，稳行致远 商业成长本质是负重前行、长期跋涉，没有一蹴而就的成功。 确立战略理想后，最忌讳急功近利、心态浮躁。守住初心、稳住心性，不急于求成、不畏惧低谷，才能走完商业的漫长周期。 3. 杜绝质量腐败：高价塑造品牌，溢价倒逼品质 商业永恒铁律：低价永远干不过高价。 低价品牌永远面临用户背叛、利润稀薄、无力研发的死循环。敢于定高价、做品牌溢价，才能赚取利润、持续投入产品迭代、升级品质，形成“品牌溢价→品质升级→用户认可”的正向闭环。 4. 杜绝时间腐败：聚焦高价值人与事 人的商业高度，由时间分配、圈层交往决定。 舍弃无意义的社交、无效的琐事，把时间投入高价值成长、高价值合作。遇见高手、前辈、优质资源，放下功利与条件，主动学习、主动绑定，借力跃迁圈层与认知。 5. 杜绝责任腐败：躬身入局，不靠外求 经营核心准则：在其位、谋其政，凡事向内求，绝不寄托他人。 不要把企业希望寄托在员工、行情、运气上，企业家自身才是企业的第一核心生产力，主动担当、主动破局，才是企业生存的根本。 6. 杜绝沟通腐败：竞争终极是认知之争 丘吉尔曾言：世界没有绝对真相，只有大众认知。 所有商业竞争，表层是产品竞争、价格竞争、渠道竞争，终极是消费者认知的竞争。 企业最大的浪费，是产品优质，却和用户之间存在巨大认知壁垒。摒弃小聪明、短期套路，深耕大战略、打通认知障碍、传递真实价值，才是长期经营的核心。 四、终极总结 营销的本质，不是套路销售，而是重塑认知、切割市场、打破规则。 企业突围的核心，不靠勤奋弥补战略失误，不靠内卷换取微薄利润。 远离六大认知腐败，用好3+1金钻战略、切割营销思维，跳出存量内卷、自创增量赛道、抢占用户心智，就是普通企业逆袭改命的唯一路径。

非常棒的一本书，个人感觉还是读中国专家写的书比较顺畅，读《定位》的时候感觉特别枯燥，有点看不下去，读到一半就终止了，这本书看了几页之后就又想看，和读小说似的，特别轻松，但又不失深度，营销的本质就是沟通价值、建立认知。 >> 企业在战略上最容易进入两个误区：第一个误区：忽略未来的发展，不用未来决策现在，而是用现在决策未来，甚至用过去决策未来；第二个误区：忽略企业的承载力，认为财力就是一切。 ◆ 第一章 营销大思想 营销改变世界 >> 软战争的主体不是国家，软战争的主体是企业，但绝不是企业用低成本的制造换取生存的成本，而是用中国的品牌获得应有的价值和荣耀，就像韩国人以用三星手机、开现代汽车为荣耀一样，只有在市场上让我们的品牌强大起来，我们的国家才会真正的强大。 >> 过去，我们依靠“中国制造”度过了生存期和发展初期，未来，我们必须通过产品制造、文化塑造，打造和传播中国品牌，用品牌守护全球最大的市场——中国14亿人的市场，用品牌赢得全球市场的价值和尊重。 >> 营销的使命就是沟通价值、建立认知。 >> 营销就是沟通价值，你有价值和别人认为你有价值，是两回事。沟通价值不仅仅是企业必须做的事、个人必须做的事，也是国家层面需要做的事。 >> 国家品牌是企业产品最有力的背书。 >> 讲好中国故事，传播好中国声音，是国家层面的营销；讲好品牌故事，传播好品牌声音，是企业层面的营销；讲好个人故事，传播好个人声音，是个人层面的营销。 >> 第一步，人群切割：区别于以往美国总统所代言的精英阶层，特朗普差异化切割了美国“红脖子”（南部那些低教育的贫穷白人农民）阶层。 >> 营销的使命就是解除目标人群的痛点，激发他们对美好未来的向往。 >> 第二步，提出一个伟大的战略使命：让美国再次强大起来！ >> 什么是使命？就是你在这个世界存在的理由，如果一个企业家只是为了做点生意、挣点钱，没有人愿意跟着你干，如果你赋予自己一个大的使命，才会有大的格局，有了大的格局，才会顶天立地，融入越来越多的社会资源。 >> 第三步，提出实现战略使命的核心路径：让实业回归美国！ >> ■ 这个世界上的人分两种：一种人负责制造故事，另一种人负责消化故事。 ■ 前一种人非常善于讲故事，讲着讲着就成功了，后一种人非常投入地听故事，听着听着就消费了。 >> 品牌是消费者心中的灯塔，不做第一就做唯一，否则你就会沉没于产品的汪洋大海之中，任何平台和商业模式都无法改变产品的命运。消费者可以很感性，为新产品、新平台欢呼雀跃，但是掏钱的时候立刻变得理性。 ◆ 第二章 战略大智慧 战略是一把刀，你握住了刀背还是刀刃 >> 第一，把梯子立对位置，立足行业的本质和需求的痛点。 第二，把梯子靠对墙，看清社会变化带来的商业模式的改变。 >> 在互联网时代，使用权比所有权更重要。 >> 互联网时代还有很多其他的变化，为了避免“爬到了梯子顶端，才发现梯子靠错了墙”，企业一定要努力研究行业本质和需求痛点，做对事，同时要看清商业模式的变化，找到做对事的方式。 >> 同样的产品，60%的用户更愿意选择第一品牌，并且愿意为第一品牌多付一些钱；第一的成本最低，同样的原材料采购，供应商愿意给予第一品牌更低的价格和更长的账期。 >> 战略的宗旨就是，要么第一，要么唯一。 第一和唯一是我们长期生存的需要。 >> 战术决定好坏，战略决定成败。正确的战略可以让一个小企业快速壮大，也可以将一个“巨无霸”赶下神坛，在战略面前，没有哪个企业强大到不能被挑战，也没有哪个企业弱小到不能去竞争。 >> 诺基亚的失败告诉我们，任何战略的抉择都是艰难的，但无论何时都不要忽视行业的未来，即使看到一个小小的火苗，也要好好把握，记住星星之火可以燎原。 顺大势、做大事，这是战略抉择的出发点。 >> 无论你过去的模式有多成功，无论你过去的招牌有多厉害，都不能以过去决定战略，否则只能让金字招牌成为前进的枷锁，同仁堂给我们的是正面的战略选择的案例。 >> 但是，前进半步是先驱，前进一步是先烈，战略还要考虑企业的承载力。 >> 战略是一把刀，要握住刀背的话，就要杜绝两大误区。 第一个误区：忽略未来的发展，不用未来决策现在，而是用现在决策未来，甚至用过去决策未来。 第二个误区：忽略企业的承载力，认为财力就是一切。 >> 战略上的误区往往导致全盘皆输，战略决定成败，战术决定好坏。 >> 营销就是发现用户的痛点，用产品或服务解决痛点，产品就有了刚性需求，否则产品再好，也只是叫好不叫座。 >> 许多客户经常会说：我的产品特别好！能满足消费者什么样的需求，可是为什么到市场上没反应呢？ >> 什么是需求？就是有支付能力的需要。相对于需要，人的支付能力总是有限的，即使是李嘉诚这样的商业巨子，相对于他的商业帝国的发展梦想，他的资金也永远是不够的。 >> 所以，支付能力永远小于人们的需要。 >> 普通的营销找到的是用户的普通的痛点，而伟大的营销找到的是用户的巨大的痛点，甚至是人类的一个痛点即“死结”，给人们方案，给人们答案。 >> 营销的使命就是解决用户的痛点，换句话说就是，营销就是发现用户的痛点，用产品或服务解决用户的痛点，这样产品才会有刚性需求，否则产品再好，也只是叫好不叫座。 >> 痛点营销的误区是：产品好，用户就一定需要。 >> 我们要想成为一个受人喜欢、受人尊重的品牌，我们更多的时候要忘记“用户需求”，认真思考“用户痛点”，这样才能在竞争中实现突围，避免叫好不叫座。 营销的战术是：需要把行业里的小企业清理干净，大企业间有序的竞争，要不然好多行业的利润空间都是让小企业给竞争没了，大企业和小企业都难受，整个行业都受到拖累。 >> 营销的战略误区就是：消灭所有对手。 >> 营销的战略误区就是：消灭所有对手。 >> 一棵树再高大，也独木难成林啊！一个行业需要适当数量的对手，大家只有在竞争中才能吸引消费者的关注，集聚市场的资源，才能把一个行业做大、把一个品类做强。 >> 很多人没有成功是因为总是纠缠于问题本身，而忘记了人生的根本目的。如果你是老大，那你一定要有老大的胸怀，引领一个行业和另外一个行业竞争，你要让这个行业受人尊重，受人尊敬！你要学会尊重所有的对手，竞争要有底线。在这个底线之上，大家一起把这个行业做大，把这个行业做优！只有这样，我们每个企业才有持续发展的基石。 >> 企业竞争突破的三元素就是：产品、品牌和商业模式。突破任何一个元素，都可以塑造企业的竞争能力。 >> 不是只有好产品才可以做品牌，品牌是在消费者主观认知中的价值，而不是客观的、公认的、本来存在的价值。 >> 未来最好的商业模式是什么呢？就是共同体！ 人类历史上有三种共同体： 第一是血缘共同体，中国人尤其依赖血缘关系。 第二是价值共同体。 第三是利益共同体，共享共赢。 >> 企业要建立多边利益共同体，首先要构建商业的内生态圈。 >> 过去企业和经销商是商业伙伴关系，有利益就合作，没利益就散伙；未来企业和经销商是“夫妻关系”，平等、分工、协作、共享、共赢。 ◆ 第三章 战略大思维 赞伯3+1金钻战略模型，定位第一战略 >> 赞伯独创3+1金钻战略模型，第一，机会！机会！还是机会！机会是最大的宝藏；第二，未来！顺大势，做大事。有未来的机会才是战略机会；第三，刚需！解决用户痛点，有刚需的市场才有战略基础。向前？向后？向左？向右？机会不止一个，最后，企业核心竞争力决定有且只有一个机会属于自己。 >> 我一共讲了3个词和1个力，用来判断企业的未来——机会、未来、刚需和企业的核心竞争力，这就是著名的赞伯3+1金钻战略模型。 >> ■ 消费者首先要买好产品，其次要买实惠的好产品，在很多企业的认知中，这两个顺序被颠倒了。 ■ 但是，渠道商和终端商只有一个需求：要卖有利润的产品。 >> 一定要记住一个概念：行业混乱是最大的商业机会。 >> 什么是未来？有两个层面的含义： ■ 我们的战略定位一定要符合未来的发展趋势，只有这样才有持续发展的空间。 ■ 未来不等于遥不可及，未来已来，前进一步是先烈，前进半步是先驱。 >> 判断趋势、顺势创新非常重要；但没有把握势头的节奏，太过于超前的创新，也不能成为先驱，反而成为先烈。 >> 创新要正确判断趋势，顺势而为，这样才能改变强弱对比的力量，成就大事，但是，创新不是跨越趋势、盲目冒进，在不成熟的技术和市场条件下，所谓的创新只能成为成功者的垫脚石。 >> 领先者不是风向标，未来才是。 >> 刚需是什么？就是解除痛点的需求。 不是所有的需求，消费者都愿意埋单，愿意花更多的钱埋单，愿意立刻埋单，所以很多企业的产品都是叫好不叫座。 营销是用最合适的语言去表达产品的价值，作用上可以起到画龙点睛，有时也可以起到画蛇添足的反向作用 >> ■ 营销百变不能忘本！ ■ 餐饮的需求本质是什么？是好吃！好吃才是餐饮的第一竞争力。 >> ■ 营销百变不能忘本！ ■ 餐饮的需求本质是什么？是好吃！好吃才是餐饮的第一竞争力。 >> 做营销最大的忌讳就是“忘本”，这个“本”就是指品类的基本属性，也是消费者的刚性需求。任何行业做营销，都不能背离品类的基本属性去讲故事。 >> 当你对品类本质属性有了深刻的理解时，你就懂得了如何围绕这个本质属性去挖掘消费者的刚需从而占领消费者的心智了。 做投资也是一样的，要时刻关注企业经营的变化，出现不利的状况，就要及时调整对它的看法，才能使自己长期利于不败之地。 >> 做品牌，要时刻关注品类本质属性的漂移，及时调整企业的战略和产品营销策略，才能始终站在市场的前沿。 >> 做品牌，要时刻关注品类本质属性的漂移，及时调整企业的战略和产品营销策略，才能始终站在市场的前沿。 >> 核心竞争力不是一眼能看穿的，它关系着企业的战略方向，关乎未来，说严重一点，是你的身家性命。 >> 怎么才能找到正确的核心竞争力呢？ 最重要的是要有切割的思维，这也是我为什么几十年来一直强调切割营销的原因。 >> 如果说核心竞争力决定企业的战略定位，那么什么决定企业的战略路径、战术风格呢？是企业家的源代码！ 成功要有一个机会，这个机会需要符合未来趋势，顺势而行，产品是刚需的，刚需也有两方面，1、产品或服务的功能属性要做到最优，2、刚需要涉及面非常广，大家都需要（快销品的思路），在考虑企业的核心竞争力是什么？能不能承载得住这个机会，最后要看这个企业家用什么方式去实现它。 >> 机会、未来、刚需、企业的核心竞争力和企业家源代码构成了赞伯3+1金钻战略的四大元素。 >> 机会、未来、刚需、企业的核心竞争力和企业家源代码构成了赞伯3+1金钻战略的四大元素。 >> 正所谓没有定位，就没有地位，没有身份，就没有名分！ >> 给自己身份的同时，还要有相应的能力，来匹配巩固这个身份认知！ >> 所以，任何人、任何企业、任何组织……要想成功，一定要争取到属于自己的身份标签，并不断强化这个身份标签，在消费者心智中建立第一和唯一的认知，并且用差异化的产品和服务打造与身份匹配的核心价值，名至实归。 >> 丘吉尔说过一句名言：“这个世界的真相是什么不重要，我让人民认为的真相才重要！”面对海量的产品竞争，企业要把产品卖出量，卖出价值，一定要构建一个别人对我们产品的有效认知。让别人认为我们的产品好、我们的产品价值高，比产品本身好、本身价值高更重要。 >> 品牌世界没有真相，只有认知。 >> 这个世界没有真相只有认知，是哲学上面一个非常重要的结论，我们每个人都用自己有限的时间、有限的视野、有限的经历来探索这个无限大、无限变化的世界，那么每个人对这个世界的认知就好比盲人摸象，都是不一样的。 >> 当你今天不得不面对一个供过于求的市场，作为一个后来者，你如何创造第一和唯一？如何创造品牌和销量？ ■ 你必须放弃西式市场细分理论，打破细分的格局，选择一个标准将市场一分为二，把所有的对手放入西半球，你就属于东半球。 >> ■ 这就是切割营销。而最有效的就是1/2对立切割的法则即1/2切割大营销。 >> 成功的人就要善于定义，敢于分类。 >> 细分是生存之道，切割是发展之道。 >> 打破旧秩序，才能建立新秩序。重新定义，重新分类。 >> 同样是发家致富，蔡伦是靠纸造得好，大受欢迎；蔡莫是纸造得太差，结果开辟了另一个市场，到今天我们还保留着这种焚香烧纸的传统。 >> 选择哪条路径，第一取决于的你的核心竞争力，第二取决于你的坚持。 坚持多长时间？三年！ >> 一个企业不成功要么是经验太少，要么是经验太多！ >> 行业领先不等于行业第一；行业现在没有第一，不等于未来几年不会出现第一；你不当第一，别人就当第一；别人成为第一，所有优势就是别人的了。 ◆ 第五章 互联网+ 战略 互联网改变世界才刚刚开始 >> 想要一款产品卖得好，需要有三个条件，缺一不可。 第一，经销商、销售终端乐得卖。因此，给到经销商和销售终端的利润就很重要，这样才能产生渠道势能，才能有人愿意推你的产品。 >> 第二，消费者乐得买。 >> 第三，消费者买得到。这一点很多人容易忽略，但是很多时候，消费者知道了你的产品，并且想要尝试你的产品，但是就是不知道到哪买。 ◆ 第六章 战略大赢家 谁定规则，谁就能赢 >> 中国GDP每年增长6%以上，因此，如果低于10%的增长速度，企业的战略和战术一定存在问题。 >> 人生只有使用权，没有所有权。 >> 什么叫银行？银行就是把穷人舍不得花的钱拿去给富人花，富人越花越富，穷人越存越穷。 >> 成功者要从被规则控制转变为制定规则，从被控制者转变为掌控者。谁定规则，谁就能赢。 >> 不破不立！敢于打破规则！创新规则！后来者才可能突破领先者，弱者才可能战胜强者。 >> 产品、渠道、团队，三者都重要，每个企业所处的行业不一样，每个企业自身的情况不一样，所以不要平均使力，在每一个阶段，重点攻克其一，完善其二，最后拿下其三。 同样的产品，不同的商业模式对企业产生的价值是不一样的。让卖产品不行时，可以换一种思路、玩法，有可能就会收到意想不到的结果。 >> 美国的GE是制造航空发动机的一家公司，以前主要将产品卖给波音公司、空客公司，卖完就完了，这是一生一次的生意。后来GE把发动机租给航空公司，只要飞机在天上飞，每飞一分钟，每飞一厘米都有收益，这是不是一生一世的生意？你的企业是否有可能做一生一世的生意？ >> 我们不需要找一帮人给我们拍马屁，让我们获得一种内心的虚荣的满足，而是要找到人家指出的我们做得不好的地方，要多寻找耻辱感，多寻找我们和别人的差距，多寻找别人指出的我们的症结，这样我们才能真正地前进，更快地进步！ >> 获得荣耀容易，获得耻辱很难，但是获得耻辱比获得荣耀的价值更大！ >> 决定我们成功还是失败的决定因素是内部因素还是外部因素呢？ 对！显然是内部因素。如果我们归结为外部因素，我们永远会抱怨这个社会，永远找不到自己成功或者完善的一种方法。 >> 这个世界上没有一个企业是靠拼价格成功的。 >> 没有人喜欢低价，他们都喜欢讨价还价或者叫占便宜。 >> 人这一生最重要的资源不是钱财，而是时间，把时间花在刀刃上，持续地构建自己的核心价值。 >> 项羽经不起失败，李存勖经不起成功。 >> 失败时，能坚信自己，成功时，还能检讨自己，这种企业家才能成功，才能持续成功。 >> 产品好和让别人认为你的产品好是两件事情。 产品卖得好的企业一定解决了一个问题：实现了产品和消费者认知之间的沟通。 >> 产品技术上的差异可以量化，产品品质上的差异也可以量化， >> 但是有一种差异是不可计量的，也是不可度量的，叫认知差异。 >> 不要以为产品好，就一定能卖得好，我们要真诚地站在目标用户的角度解除痛点、沟通价值、塑造形象，从而在用户认知中建立好产品的概念，这个就是营销的最大价值。 >> 什么叫品牌？品牌就是产品跟消费者之间的一种情感关系。衡量你的产品是不是一个品牌，只要问一个问题：如果你的品牌消亡了，消费者会不会有一些触动，或者一种怀念，或者一种伤感，甚至是痛苦？

如果我从来没有看过营销的书，第一本看的是这本书的话，应该冲击力是蛮大的，但是营销的书看多了之后发现他们之间其实有相似性的有现象，人是以文案的视角切入，有些营销人是以定位的失效切入，但是落实是与目标群体的视角切入，然后他给这个锁定目标群体叫做切割其实衍生出很多概念，但万变不离其宗，有些例子我不大认同，比如说他经常说很多老板来找他问他咨询，他可能把这个故事简化了，即使能做到老板，他的眼界和思维应该也不差，尤其是那些大企业把老板体现的太小白了，其实可信度没有那么强，但是路老师的营销思维我还是非常非常喜欢的，并且会想要把它内化到自己的日常工作中，其实做营销不是为了博眼球，为了让顾客为你的创意买单，而是真正从消费者的角度解决企业的问题，最终目的都是获客，这其实跟当代的短视频营销是一样的，很多老板实体店的都在用上做线上的短视频，但是分不清到底是为了获客还是什么是热点就蹭一下，他这个商业思维完全是以结果为导向的，而且营销的重要性不止体现在把产品卖出去对个人对国家的重要性更加具体了，确实这也是营销人员的一个优势，能把一个普通的事情扣一个高级的帽子，这也是一种解释但确实会有很多人为此买单，还有他思考问题的方式也是挺值得自己学习的，很多时候你觉得行业不好，竞争太大，其实这也是一种机会，你觉得现状很难，但总有破局的方法重要的是你怎么想，而且他举的一个例子说他和他朋友一个是陪别人打高尔夫球，还有他就是专心研究这个案例，然后几十年后他们之间产生的差别，所以在这几十年的过程中，他都是研究各种企业的案例，其实也给我自身一个很大的启发，应该把自己钻研于自己的行业中，而整个行业的学习方法也好，学习积累的经验都是通过你日常分析思考，然后总结实践形成了一个闭环，经过时间的积累，达到一个怎么样的效果，所以在生活中在工作中保持学习力也很重要，这确实是一本营销的书，但是也确实是一本教你如何思考如何把件事做成的书，所以总的来说，我觉得收获还是挺大的，大部分观点还是可以接受的，有一些部分就看自己个人喜好了，总的来说我觉得是值得推荐的

一、核心思想：先胜后战 • 先胜：行动前，通过战略设计，找到必胜的条件、定位、角度，让自己立于不败之地。 • 后战：胜局已定再出手，阻力最小、成本最低、速度最快。 • 反对：先战再胜（盲目入局、靠运气赌输赢）。 二、战略宗旨：不做第一，就做唯一 • 做第一：占据心智首位，收益最大、成本最低、记忆最强。 • 做唯一：无法第一就差异化切割，创造独一无二的定位（今天的唯一=明天的第一）。 • 本质：在用户心智中占据不可替代的位置。 三、营销本质：不流血的战争 • 财富争夺两种形式：战争（流血）、营销（不流血）。 • 营销使命：解决用户痛点，争夺人心。 • 品牌意义：品牌是灯塔、是第二政府，有品牌是大树，无品牌是小草。 四、三大竞争突破要素 1. 产品：打造差异化价值，给用户"非你不可"的理由。 2. 品牌：用简单定位、独特符号、重复传播占领心智。 3. 商业模式：设计高效、可持续的盈利与增长系统。 五、关键战略方法 • 切割营销：把市场一分为二，将对手逼向一侧，自己占据有利半边。 • 金钻3+1理论：替代复杂SWOT，聚焦三个核心优势+一个必杀定位。 • 资源聚焦：集中力量打单点，先在细分领域成为第一，再扩张。 • 心智占领：一句话说清定位、视觉符号强化、持续重复曝光。 六、互联网+战略 • 互联网是工具、渠道、战场，不是颠覆传统战略。 • 新媒体三驾马车：账号矩阵、内容爆品、直播带货。 • 卖货四大逻辑：卖品牌、卖产品、卖人（IP）、找人卖（渠道）。 七、赢家法则 • 大处要壮阔，小处要锋利。 • 不要用战术勤奋，掩盖战略懒惰。 • 强者定规则，你定规则你就赢。 • 不用管理骆驼的方法管理兔子（大企业≠小企业打法）。

比较一般，没有什么实质性的内容，其营销思想也是基于于“定位”思想而做的一些改变而已，和国内的华与华及江南春相比要差一些。