成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）

传统的销售套路和流程是投入10%的精力来接触客户，投入20%的精力来说明产品，投入30%的精力来处理客户的拒绝问题，投入40%的精力来成交（见图1-1）。  图1-1 传统的销售流程图 而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（

入门书籍，胜在全面。做销售值得认真研读

这个时间读这本书，自我感觉有点迟，若是更早的进行研读，加以进行实践可取得更大成绩！加油！

非常适合新手销售，学习销售方面的理论知识。作为一个不是营销专业，或者是技术转销售的人员，特别适合。任何一个从事销售的人员，我认为都有必要进行培训，掌握基本销售技巧和上午礼仪，做好基本功。而不是大家常说的，销售是没有门槛，人人都能做。

《成交高于一切》是一本销售入门的好书，比较推荐。书中集合了理论和实践，相辅相成，使理论知识理解起来更容易。其中穿插了一些心理学知识，认真理解可以学习到很多知识。这些知识不仅仅适用于销售工作，同样适用于生活。销售的目的在于成交，而成交的要点在于一步步过程当中；以前的销售更讲人情而现在的销售确实为人处事和专业知识并重的时代。明确你的工作对象各种信息，多使用spin销售法，采用顾问式行销，多提问，正确提问，才能找准客户看中的点，有的放矢。给别人的，一定是别人想要的（想要比需要更重要），而spin模式就是探寻出顾客想要的在哪儿，或者是把隐形的想要转化为显性。影响力中心（教练）无论在哪个销售过程中都需要，而且非常重要，属于承上启下，提供关键信息的关键人物，是开启无数门的钥匙，所以“线”是优先考虑的。高级的销售就是经过精心准备的自然，聊天自然，交流自然，成交也就自然。尬聊会消磨客户过多的精力和时间。语言精炼，不同场合使用不同语言，有助于提升自己的形象。与客户交流核心在于轻松，无压力，很多事情才能顺其自然的发生。有了理论技术，同时还要调节自己的心态，理性对待拒绝和反对问题，冷静处理。有了技巧，有了心态，就开始追求量，量变达到质变，所以勤奋很重要。本书层层递进，从各方面详细阐述销售所具备的各项知识点。值得入门者一看。应该能起到导航的作用，在大方向上指导自己展业

Mark几点. 其实感觉无论做什么 要想有突破 最重要的还是要改变固有的思维模式 让自己格局打开些 而销售产品的核心并不是产品和销售人员本身 而是和客户所建立的链接 只有学会站在对方的角度思考对方真正的需求 将心比心为之排忧解难 才能真的获得对方的信任 或许不妨用交朋友的心态来对待成交  1. 销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售员自身的缺陷。 2.买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮。 3.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买。 4. 拒绝是反应，而不是反对。

这种书写的逻辑混乱，太多废话了

每一个销售高手都是上知天文，下知地理，哪里是简简单单几本教科书就可以培养出来的，都是理论+10来年的连爬带滚才可以培养出来的，但是有一个真谛就是，给足对方面子，自然就成了。

本书突破传统销售理论框架，将大客户销售拆解为可量化的操作流程，既有战略高度又具实操性。特别适合需要系统化提升销售能力的新人，以及寻求团队突破的管理者。建议配合书中"客户跟进计划表"同步使用，可快速提升30%以上成单效率。

一个销售员能够给别人一碗水，自己就得准备一桶水。把自己变成行业类的专家，锲而不舍的为用户创造价值，实现用户与自我的双赢才能走长久。 此书值得推荐。很不错。[微笑][微笑][微笑]