九型人格销售经

为什么别人能做好销售，每天都能卖掉很多产品，每个月的薪水都比你高很多？ 因为他们不但懂产品，更懂客户。 客户可以依据九型人格，划分为九种不同的类型，弄懂了客户的九型人格，你就能掌握与客户谈判的秘诀。 “九型人格”一词，源于两位美国博士，他们对人的性格进行长期的研究和分析之后，于1977年出版《气质和发展》一书，并在这本书中阐述了他们的观点，他们认为：人们可以从2-3月龄的婴儿身上辨别出九种不同的气质。这一观点就是九型人格的划分的雏形。 后来，斯坦福大学医学院临床精神科教授——戴维·丹尼尔斯发现：这九种不同的气质刚好和九型人格相配，他结合医学对九型人格进行了更为系统的研究，发展出更为完善的九型人格理论。在斯坦福大学和世界诸多高校中，对九型人格的研究和分析一直保持着相当高的热度，并形成专门的学科。 学者们不仅研究九型人格，还跳出精神研究的领域，将之广泛应用于各其他领域。因为，九型人格不仅是一种精妙的性格分析工具，更主要的是为个人修养、自我提升和历练提供更深入的洞察力。与当今其它性格分类法不同，九型人格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为的变化所影响。它可以让人真正地知己知彼；可以帮助人们明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以让人明白其它不同人的个性类型，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作伙伴关系。 因为九型人格的特性，人们发现，将九型人格理论应用在商业中（尤其是销售领域），可以带动带动销售行业的发展，创造直观的经济效益。 那么这个理论跟我们有什么关系呢？ 作为社会人，我们的生活与销售密不可分。小到财米油盐酱醋茶，大到家具汽车学区房，我们无不在买买买。从谁手里买呢？自然是销售啊！ 有时候，我们选购一样东西，会因为性格因素产生不同的购买行为。比如：买车险。各家保险销售的报价都差不多，但我们会因为跟某家保险公司的销售说话比较投缘，而更愿意选择他提供的产品。这种情况下，对我们的购买行为起决定性的影响因素是什么？如果专家们不说，你一定想不到，这个起决定性的影响因素就是客户所属的九型人格。 兵法中有云：“知己知彼，方能百战不殆。” 如果销售人员能掌握客户所属的九型人格特点对销售业绩的影响，了解它们之间的相互关系，一定能找到提升销售额的更好途径。 为了弄明白九型人格的特点，弄清楚如何将九型人格理论应用到销售中，我翻阅了几本关于九型人格和销售的书籍，这本《九型人格销售经》是比较符合我的需求的。 作者在书中深入细致地分析了九种性格人士的性格特点、语言习惯和行为特征，并着眼于日常生活的现实，通过大量接地气的销售案例进行分析，从实践的角度为销售人员提供了能够即学即用，并且能够举一反三的销售方法和成交方案。针对每一型人格，都有很细致的场景分析和真实案例，也针对这些情况提出了可行性建议，方便销售人员对照分析和使用借鉴。 了解了九型人格的要点之后，对照书中的分析说明，我反思了自己的行为特点和平时留意到的一些他人的行为，觉得这种有关人格和性格的分析对于了解一个人很有帮助。 对职场人士来说，了解自己可以更好地帮助自己成长；了解对手可以让自己获得更好的资源。 对销售人员来说，了解客户的人格特点，有助于了解客户的真实需求，对销售行为有助益。 通过对九型人格的分析，我也发现，无论销售人员需要面对的是哪一种人格的客户，下列事情做到位都能对销售行为产生正向的促进作用。 1.要了解产品，坚持“产品质量第一”原则。 销售人员售卖的一定是产品，无论产品有形或无形，产品的质量首先要有保障。只有产品质量有保证，卖出去的产品才能带来真正的利润。 销售人员还要要充分了解自己的产品特性，这样才能在面对客户的问题时不慌不忙，游刃有余。 2.“保持一定距离”原则 如果你进过大市场也进过奢侈品专卖店，你会发现，和大市场里热情的小商贩们相比，专卖店里的导购员都比较冷淡，他们会端着姿态和你保持一定的距离。 如果你只是随便逛逛，他们会礼貌地给你引导，但绝对不会刻意跟你套近乎。 俗话说，距离产生美，在专卖店里的导购员和你保持一定的距离，就是在保护美感。当你真正表现出购买的意像时，他们才会靠近你，用具体的销售技巧来引导你的购买行为。 3.“进行有效沟通”的原则 精明的销售，都会跟客户进行有效的沟通，以便引导客户达成销售业务。 他们通过有效的沟通了客户的真实需求，但并不越界，让客户感觉主动权掌握在他们自己手中。 这三点，在任何销售中都有据可循，是销售应当遵守的普遍原则。 实际上，我通过《九型人格销售经》中获得的知识点远远超出以上三点，有志于成为一名好销售的人可以看看这本书里的内容，应该会将业绩完成的更好。

★如何让客户喜欢你（的能力）： 只要让对方喜欢你，才能打开客户心扉 没有成交不了的客户，只有你不了解的客户，因为你不了解他就不能精准的投其所好，销售首先就是先将自己销售出去，让客户喜欢上你 1、如何让客户快速喜欢你 首先你要喜欢客户，如何看到客户身上的特质 4号--独特 3号--成功/耀眼的感觉 1号--严谨 真正的欣赏是能够说出客户身上某些特质，让客户感觉真正看懂我，而不是表面敷衍 如何训练欣赏的能力？ （1）开耳 每天写对方赞美的优点（通过某个事情上发现的特质记录下来表达出来） （2）开心 1号＆5号脑中心的人很难共情 4号、2号、9号都是心中心人很容易引发共情，找到对方特质优点，用共情的方式打开对方心扉，拉近距离 3号、4号、2号喜欢肢体语言，喜欢被抚摸，通过肢体语言的链接给予力量、温暖和安全感 （3）给予客户画面感（销售的是感受） 讲产品是最没有价值的，而客户讲求的是价值兑换（比如今天做了项目能创造多少的价值），学会找到需求让对方喜欢你（通过聊天），让客户感觉到被心疼的感觉，快速拉近距离引发同频 销售最重要的是销售自己，让自己在对方心中引发什么样的感觉以及感受（有趣、安全感、开心、价值感和自信感） 销售不是售卖的是产品销售的是价值和感受，是销售的客户对你的认可和喜欢，甚至尊重感（别人所不能给予他的尊重），通过情感陪伴慰问陪伴，用生活状态进行销售，让客户从不快乐到快乐，从不自信到自信，从不尊重不重视到被尊重和受到重视 所有的销售工具都是让客户如何喜欢你，如何帮助他，通过聊天了解需求告诉客户将来会越来越好（财富/性/幸福感），因此表达至关重要 （4）验证结果也很重要 当你不断验证他的变化（项目/性格/开朗）当一次次认定，他会觉得自己真的变了，当他感受到自己的变化时他会越来越想花钱，越来越喜欢和信任你